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課程背景

隨著市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)難以滿足現(xiàn)代商業(yè)的需求。為了提高銷售人員的銷售效率和客戶滿意度，SPIN顧問式銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。SPIN是一種基于顧問式銷售理念的銷售技巧，它強(qiáng)調(diào)銷售人員需要深入了解客戶需求，提供專業(yè)建議和解決方案，從而達(dá)成雙贏的銷售效果。本課程針對大客戶銷售人員量身定制，梳理客戶需求挖掘的銷售提問問題清單，從而讓銷售人員在與客戶的溝通交流中更加有的放矢，實(shí)現(xiàn)高效快速關(guān)單。

課程收益

1、掌握SPIN顧問式銷售技巧的核心概念和流程；

2、運(yùn)用SPIN挖掘客戶需求、提供專業(yè)建議和解決方案；

3、提高銷售人員的溝通能力，提升客戶滿意度和忠誠度。

4、增強(qiáng)銷售人員的專業(yè)能力和心態(tài)自信，提升簽單率；

5、掌握客戶的心理動機(jī)，提升與客戶談判博弈能力。

課程大綱

第一單元、SPIN顧問式銷售成功關(guān)鍵（1.5小時）

一、大客戶銷售找對人

組織結(jié)構(gòu)、決策結(jié)構(gòu) 、銷售路徑、買點(diǎn)與賣點(diǎn)

輸出成果：大客戶組織架構(gòu)圖

二、大客戶銷售做對事

立項原因、個人KPI、價值差距

三、大客戶銷售踩對點(diǎn)

采購流程、游戲規(guī)則、競爭對比

實(shí)戰(zhàn)案例：一次失敗的銷售拜訪

第二單元、SPIN顧問式銷售商機(jī)分析（2小時）

一、目標(biāo)客戶畫像分析

客戶畫像與資料收集

六類客戶五種買家

客戶開發(fā)的路徑分析

客戶采購的影響因素

輸出成果：客戶畫像分析

二、銷售線索搜集途徑

客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進(jìn)

從線索到跟單的銷售機(jī)會四級管理

銷售目標(biāo)設(shè)定

搜集信息與引發(fā)決定

三、客戶需求洞察與機(jī)會分析

客戶需求的洞察與挖掘

企業(yè)不同的需求分析

判斷客戶采購6個階段

確認(rèn)客戶決策程序建立信任

小組討論：組織需求&個人需求

第三單元、SPIN顧問式銷售法（4.5小時）

一、為什么銷售需要顧問式提問

最近一次與客戶交流問的最好的問題&答的最好的問題

好問題與差問題的標(biāo)準(zhǔn)是什么

在向客戶提問的時候需要注意哪些細(xì)節(jié)

輸出成果：與客戶交流必問的十大問題

二、如何設(shè)計問題的形式

開放式問題

封閉式問題

實(shí)戰(zhàn)演練：把封閉式問題轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放式問題

三、SPIN顧問式銷售——問題的目的

S-背景問題

規(guī)劃背景問題、提問時機(jī)

低風(fēng)險與高風(fēng)險分析

P-難點(diǎn)問題

問現(xiàn)狀的難題、困難和不滿

提問方法、如何準(zhǔn)備難點(diǎn)問題

難點(diǎn)問題指向客戶需求問題

高風(fēng)險與低風(fēng)險分析

落地工具：基于場景的難點(diǎn)問題清單

I-暗示問題

如何策劃和應(yīng)用

提問要點(diǎn)

時機(jī)和風(fēng)險分析

落地工具：從難點(diǎn)問題到暗示問題轉(zhuǎn)化清單

N-需求-效益問題

提問要素

注意事項

時機(jī)與風(fēng)險分析

落地工具： SPIN銷售提問關(guān)聯(lián)清單

實(shí)戰(zhàn)演練：對提出的十大問題用SPIN進(jìn)行歸類

四、問題的感情色彩

1、負(fù)面因素：站在客戶的角度進(jìn)行提問

為什么客戶總是懟你——逆反原則

如何消除客戶的逆反和管理自己的逆反

2、情感拯救：與其被動還不如主動出擊

TMD策略讓銷售更有主動權(quán)

3、謙虛聲明：讓客戶更樂意回答你的問題

4、尖銳問題：追問客戶真實(shí)的想法和動機(jī)

第四單元、SPIN破解銷售中的十大難題（1小時）

1、初次拜訪客戶時提哪些問題？

2、客戶對價格產(chǎn)生異議時提哪些問題？

3、客戶說對目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？

4、客戶拒絕合作時，提哪些問題？

5、客戶說要考慮一下，提哪些問題？

6、客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時，提哪些問題？

7、客戶提出額外要求時，提哪些問題？

8、客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？

9、客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題？

10、簽約之后需要向客戶問哪些問題？

第五單元：SPIN銷售價值呈現(xiàn)（2小時）

一、公司優(yōu)勢塑造話術(shù)設(shè)計

1、定制化公司優(yōu)勢話術(shù)設(shè)計：

場景化、數(shù)字化、比較優(yōu)勢、差異化

2、定制化公司優(yōu)勢話術(shù)打磨

差異化、客戶價值

3、18個公司優(yōu)勢話術(shù)設(shè)計維度

小組討論：定制化公司銷售優(yōu)勢分析

二、產(chǎn)品價值塑造FAB法則

用FAB經(jīng)典法則設(shè)計公司服務(wù)話術(shù)

FAB法則對不同客戶的溝通技巧

輸出成果：公司產(chǎn)品FAB話術(shù)打磨

第六單元：SPIN顧問式銷售溝通技巧（1小時）

一、SPIN顧問式銷售怎么說？

1、銷售人員如何接話，打破“沉默的時間”

用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍

用“共情”創(chuàng)造共振的磁場

用“制約”贏得優(yōu)勢的地位

用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動

2、用贊美的語言快速拉近距離

贊美客戶的五個基本步驟

超級贊美不露痕跡的十三把飛刀

3、學(xué)會講故事做銷售

巔峰銷售講故事的六種目的

巔峰銷售講故事的四個方法

輸出成果：打造個人IP故事

二、SPIN顧問式銷售怎么聽？

1、高效傾聽的五種表現(xiàn)

2、高效傾聽五種反饋技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧

李老師

美國格理集團(tuán)專家顧問

Persona領(lǐng)導(dǎo)力教練

HPF促動師認(rèn)證講師

華夏基石認(rèn)證管理咨詢師

上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員

《銷售的常識》圖書作者

【講師履歷】

市場營銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在歐普照明、聯(lián)強(qiáng)電通等企業(yè)擔(dān)任過銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場一線營銷管理經(jīng)驗(yàn)，將營銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)效落地”的原則，被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派講師；

13年營銷培訓(xùn)經(jīng)歷，培訓(xùn)場次高達(dá)2000余場，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行定制化課程設(shè)計，課程內(nèi)容深入淺出，培訓(xùn)風(fēng)格詼諧幽默，使用團(tuán)隊共創(chuàng)、世界咖啡等促動技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場輸出成果。

服務(wù)客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，連續(xù)為美的集團(tuán)服務(wù)13年，被譽(yù)為美的御用講師，先后為美的授課達(dá)百余場，創(chuàng)造培訓(xùn)行業(yè)神話，助力美的業(yè)績增長；

營銷培訓(xùn)師與咨詢師雙重身份的實(shí)戰(zhàn)派營銷講師，講我所做，做我所講，堅持課程的實(shí)戰(zhàn)落地，每年服務(wù)5-8家不同企業(yè)營銷幫扶落地陪跑，更了解市場一線企業(yè)銷售、經(jīng)銷商管理等全渠道、全鏈路的營銷增長路徑和執(zhí)行細(xì)節(jié)。銷售鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)項目先后服務(wù)了遠(yuǎn)大新風(fēng)、中洋漁業(yè)、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專利。

多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導(dǎo)購才賺錢》等圖書出版；

兩門原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《銷售動作分解》；50余位講師完成《銷售動作分解》課程認(rèn)證； 為培訓(xùn)行業(yè)輸出精英講師達(dá)10余位。

【課程特色】

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——用項目思維做培訓(xùn)課程，把每一場培訓(xùn)設(shè)計成學(xué)習(xí)項目，根據(jù)客戶需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學(xué)習(xí)任務(wù)階段；

成果轉(zhuǎn)化——培訓(xùn)課程融入了更多的促動技術(shù)，根據(jù)不同的教學(xué)場景使用世界咖啡、團(tuán)隊共創(chuàng)、魚缸會議等促動技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場輸出落地的工具與話術(shù)，；

寓教于樂——輕松幽默的語言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，學(xué)員上午聽完下午就能用；情境式教學(xué)現(xiàn)場互動，學(xué)員樂于參與學(xué)得開心。

【課程體系】

《SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》（2天）

《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》（2天）

《打造高績效營銷團(tuán)隊》（2天）

《情感營銷—講故事拿訂單》(2天)

《渠道開發(fā)與招商談判》（2天）

《教練式經(jīng)銷商管理》（2天）

《金牌店長訓(xùn)練營》（2天）

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