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【課程背景】

商業(yè)有“三期”，即培育期、成長期和成熟期。在各個不同階段上，商業(yè)呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)，對于運(yùn)營把控的要求也不一樣。尤其是在大資管時代，如何將商管和資管這一體兩面做精細(xì)，將資產(chǎn)的價值得以體現(xiàn)和提升，是精細(xì)化運(yùn)營體系的職責(zé)，而標(biāo)準(zhǔn)的建立和使用工具的完整，又為此提供了手段和依據(jù)。本課程正是依據(jù)“三期”特點(diǎn)，完整地闡述了其概念，并提出了各個階段的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)并提供了運(yùn)營工具。

【課程對象】

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營、招商等條線管理人員

【課程大綱】

一．商場培育期-吸客

培育期：活下來原則、基于客群力理解、號召客流優(yōu)先

1.培育期的商場，定位準(zhǔn)確是一開就旺的前提

1.1市調(diào)需要注重的幾個關(guān)鍵指標(biāo)

1.2商業(yè)模式的選擇

案例一：某購物中心商業(yè)定位和業(yè)態(tài)定位報告精華講解

附件一：Trademix Rental

1.3經(jīng)營模式的選擇

1.4開業(yè)率和經(jīng)營旺場

2.租金優(yōu)先還是客流優(yōu)先

在前策定位及配比合理的前提下，做好培育期的客流，是第一等要務(wù)。

實(shí)例計(jì)算一：單店計(jì)算

實(shí)例計(jì)算二：商場計(jì)算

2.1掌握驅(qū)動客流的“誘因”

2.2掌握當(dāng)前情勢下的商業(yè)趨勢

實(shí)例：茶館

2.3業(yè)態(tài)配置比例和樓層落位的要點(diǎn)

案例二：某購物中心培育期內(nèi)業(yè)態(tài)布局調(diào)整

附件二：調(diào)整方案圖示

3.租賃環(huán)節(jié)對培育期的保障

3.1短期和長期及其比例

案例三：某租戶因“口罩”問題引起的租賃爭執(zhí)及其解決

3.2垂直布局還是水平布局

3.3主力租戶作用的再認(rèn)識

3.4“填鋪”如何把控

3.5基礎(chǔ)文件的制定和質(zhì)量把控

附件三-六：四個基礎(chǔ)文件圖示

4.市場推廣助力渡過培育期

4.1告知 我們是有什么內(nèi)容的商場

4.1.1品牌內(nèi)容矩陣

4.1.2活動內(nèi)容組成

4.1.3特色或階段性重點(diǎn)銷售

案例五：“水”的推廣

4.2 “拉新”和建立客群

5.培育期財(cái)務(wù)指標(biāo)的確立

5.1MTD轉(zhuǎn)正是培育期要達(dá)到的里程碑

5.2厘清開發(fā)和運(yùn)營不同的財(cái)務(wù)管理模式

5.3避免租戶開業(yè)環(huán)節(jié)對租金的“損傷”

實(shí)例：某商場茶飲品牌的裝修與營業(yè)額

6.注重細(xì)節(jié)

6.1租戶品牌移位

案例六：一個租戶移位的標(biāo)識的精益求精

6.2洗手間標(biāo)識

二．商業(yè)成長期-穩(wěn)客

成長期：活的好原則、基于經(jīng)營力理解、提升品牌優(yōu)先

1.二次招調(diào)的節(jié)奏-品牌迭代

1.1調(diào)什么-矩陣和生態(tài)（同業(yè)和異業(yè)聯(lián)盟）

1.2什么時候調(diào)

2.經(jīng)營重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

2.1租金收益成為關(guān)注重點(diǎn)

2.2穩(wěn)定客群的刻畫

2.3建立租戶端運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)

2.3.1租售比

2.3.2提袋率

2.4建立管理端運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)

2.4.1銷售坪效和租金坪效

2.4.2客流

2.5租戶經(jīng)營的“扶持”

案例九：經(jīng)營分析及扶持策略

2.6營業(yè)額把控及其關(guān)鍵手段

3.市場推廣的重點(diǎn)

3.1建立會員制

3.1.1積分的本質(zhì)和邏輯

3.1.2積分的來源

3.1.3 構(gòu)筑積分全價值鏈

3.2提高客流有效轉(zhuǎn)化率

沙盤推演：根據(jù)某商業(yè)體2022年國慶節(jié)營業(yè)數(shù)據(jù)，推算出其客單價及驗(yàn)證數(shù)據(jù)的真實(shí)性

4.財(cái)務(wù)指標(biāo)體系的建立和完整

4.1權(quán)責(zé)發(fā)生制

4.2預(yù)警機(jī)制建立

案例十二：“超賬期”租戶追繳過程

4.3建立“追租”流程和邏輯圖

三．商業(yè)成熟期-留客

成熟期：活的精原則、基于影響力理解、追求收益優(yōu)先

成熟的商場是與定位的吻合且不斷上升，反之則可能失敗。

1.租賃環(huán)節(jié)

1.1不同定位下的品牌的“護(hù)城河”，市場口碑和形象的建立

案例十三：某購物中心跨越整個三期的品牌定位實(shí)踐

1.2建立品牌庫機(jī)制，拓展和導(dǎo)入有完善的制度

1.3建立市場調(diào)研周期，把控市場脈搏

1.4建立“利潤中心”，工具完畢、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確

1.5成熟的招商談判技巧

1.5.1扣點(diǎn)租金營業(yè)額怎么估算

1.5.2是否同意“排他”條款

1.5.3裝補(bǔ)如何應(yīng)用

1.5.4營業(yè)額如何準(zhǔn)確獲得

2.運(yùn)營環(huán)節(jié)

2.1運(yùn)作的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)符合市場規(guī)律

2.2經(jīng)營數(shù)據(jù)反饋系統(tǒng)靈敏，對招商調(diào)整和租戶服務(wù)有預(yù)示

2.3特殊類別的租戶（預(yù)售卡），有成熟的管理方案

2.4租戶從入場到退場，管理細(xì)節(jié)到位、合理

2.5客戶服務(wù)方案和執(zhí)行完整且到位

案例十四：危機(jī)公關(guān)

3.市場推廣環(huán)節(jié)

3.1公域流量和私域流量的轉(zhuǎn)化及使用

3.2有主題的推廣活動組織，貫穿全年

3.3“近悅遠(yuǎn)來”的商業(yè)氛圍，有方法有吸引力

4.資產(chǎn)價值端

4.1商業(yè)資產(chǎn)收益穩(wěn)定，三個GMV達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)且互為關(guān)聯(lián)

實(shí)例計(jì)算三：三個GMV關(guān)系演算

4.2估值成為市場標(biāo)桿

范老師

20年商業(yè)地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功開發(fā)了眾多商業(yè)項(xiàng)目，超盤過多個上海市中心項(xiàng)目及長三角區(qū)域項(xiàng)目，其中包括25萬平方米以上的城市綜合體項(xiàng)目，以及10萬平方米以上的商業(yè)項(xiàng)目；

在商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)，市場策劃，定位運(yùn)營，資產(chǎn)管理等多個商業(yè)全過程積累了大量成功經(jīng)驗(yàn)，對中國市場有深刻的認(rèn)知與理解，積累了豐富的品牌資源‘

主導(dǎo)開發(fā)與運(yùn)營項(xiàng)目：上海梅龍鎮(zhèn)廣場、上海中信泰富廣場、長風(fēng)景畔廣場、上海老西門、寧波泰富廣場等多個項(xiàng)目

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