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課程對象

適用于工業品行業銷售經理，儲備銷售經理，銷售主管等

課程目的

學習掌握工業品營銷業績倍增的銷售目標與計劃管理技能

課程內容

目標管理—工業品營銷業績倍增的銷售目標與計劃管理

一、工業品銷售預測誤區、意義與目的

二、建立業務流程管控系統提升企業成單率

確定問題和調研目標

制定調研計劃

收集分析信息

陳述研究發現，做出決策

克服對銷售調研的阻礙

三、客戶風險與項目風險管控

營銷尺度

衡量銷售計劃績效

贏利分析

營銷組合模型

衡量市場需求

測算當前的需求和未來的需求

四、項目的診斷分析與競爭策略

定性方法

定量方法——時間序列

定量方法——因果分析

五、利用業務管控體系進行有效的銷售管理

預算的目的

預算的決定

銷售預算

六、項目的診斷分析與競爭策略

評估的過程

評估的目的

績效標準的設立

信息收集

績效衡量標準

面試評估

七、利用業務管控體系進行有效的銷售管理

預測、目標和計劃

制定計劃的兩個方法和三個步驟

從目標到計劃的三個方法

目標的落實

項目管理的四要素

預案管理

丁老師

工業品營銷專家 丁興良老師

【個人榮譽】

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰經歷】

世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

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