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課程介紹

客戶投訴的處置是企業(yè)挽留客戶最后的一道防線，其意義和價值不言而喻。但是伴隨著競爭加劇，客戶期望值的提高，投訴率的持續(xù)攀升已在所難免，而投訴處理的效果更是企業(yè)永遠的“痛”；

因企業(yè)的資源有限，員工的經(jīng)驗不足，處理投訴的過程變得愈加艱難，甚至產(chǎn)生企業(yè)和員工對投訴的處理產(chǎn)生“恐懼感”。因此，企業(yè)投入大量培訓(xùn)資源，試圖降低投訴的處置成本，但培訓(xùn)效果卻不盡人意。

投訴的處理是一個持續(xù)與客戶溝通的過程，離開了具體而真實的場景，去接受放之四海而皆準的真理，如同“高空射箭”，員工在傳統(tǒng)模式的學(xué)習(xí)現(xiàn)場可以提高知識的系統(tǒng)性，驗證過往經(jīng)驗，但回到現(xiàn)實工作中，面對各種行為風(fēng)格、因各種理由投訴的客戶很難做到“知行合一”。

課程收益

1.全面掌握客戶投訴處理的技巧與方法

2.學(xué)會面對不同行為風(fēng)格的客戶的引導(dǎo)技巧

3.通過實戰(zhàn)演練，把握與客戶溝通的要點

課程對象

客戶服務(wù)總經(jīng)理；客戶服務(wù)總監(jiān)；客戶服務(wù)部經(jīng)理；客戶經(jīng)理；銷售部經(jīng)理；產(chǎn)品經(jīng)理；客戶服務(wù)骨干

課程大綱

第一單元：客戶投訴處理的技巧與方法（知識點）

一、當(dāng)前市場環(huán)境下的客戶服務(wù)

1.為什么我們盡了力，客戶還不滿意？

1)當(dāng)下客戶服務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)

2)客戶需求層次的改變

3)客戶服務(wù)的瓶頸和出路

2.從防患未然到亡羊補牢

1)最好的投訴處置是不使投訴產(chǎn)生

2)客戶評價是他的體驗而不是你的付出

3)在服務(wù)的每一個接觸點制造良性的心理刺激

二、客戶投訴的處置步驟與要點

1.如何在投訴處置中保持主動

1)投訴有門

2)快速反應(yīng)

3)迅速止損

4)重在受控

2.投訴處置六部曲

1)傾聽他的問題（開放式問題發(fā)泄情感）

2)同情他的遭遇（復(fù)述問題表示理解）

3)提出正確的問題（了解真實的需求）

4)達成處理協(xié)議（讓客戶有選擇權(quán)）

5)檢查協(xié)議執(zhí)行(首問責(zé)任制)

6)修復(fù)關(guān)系（正面價值結(jié)束）

3.投訴客戶的類型分析極其應(yīng)對

三、專業(yè)化的溝通與個人影響力

1.通過個人影響力去有效引導(dǎo)客戶

1)影響力是不易察覺的引導(dǎo)方法

2)影響力是柔性溝通技術(shù)的核心能力

2.投訴處理中與客戶溝通的三把利器

1)你能聽懂客戶的意思嗎——聆聽技巧

2)你能讓客戶說給你聽嗎——提問技巧

3)你說的客戶能接受嗎——專業(yè)話術(shù)

① 創(chuàng)建“相似性”的話術(shù)

② “迎合式的反對”的話術(shù)

③ 回避客戶“刁難”的話術(shù)

3.面對不同行為風(fēng)格的客戶的引導(dǎo)技巧

1)對極其憤怒的客戶的引導(dǎo)；

2)對喋喋不休的客戶的引導(dǎo)；

3)對思維混亂的客戶的引導(dǎo)；

4)對有備而來的客戶的引導(dǎo)；

第二單元：實戰(zhàn)演練

一、準備充分，進入“調(diào)頻”過程

問題描述：許多客服專員在進行投訴處理之前并沒有做好充分的思想準備，他們只想著不管如何，先道歉總是沒錯的，他們會說“對不起”，“很抱歉”等等。但是許多人并沒有真正在客戶的角度上去體會他們的焦慮，“即使煞有介事、無理取鬧的客戶，他們也有不得已而為之的難處”。所以，他們在受理投訴的初始階段并不一定是全身心投入的，或者把道歉當(dāng)流程走，而這一階段的處理效果，卻決定了客戶下一步的配合度。

情景演練第一階段：真誠表達，承接情感

1.問題的發(fā)現(xiàn)：

1)你是否做好了充分的準備，去面對這個客戶？

2)初次見到這個客戶的時候，你準備給他留下什么印象？

3)如果一開始溝通就是對抗性的，你如何化解尷尬的局面?

4)你是否關(guān)注了這個客戶的情感需求？

2.知識點的總結(jié)和引導(dǎo)

二、了解需求，把握溝通的要點

問題描述：所有的客服專員都明白，了解客戶的需求對于投訴處理的意義。但在過往的案例中我們發(fā)現(xiàn)，許多人并不清楚應(yīng)該用什么方法去了解客戶的需求；或許他們認為，聆聽是一個好方法，但在實際的溝通中，他們不一定專注于客戶的聲音，他們或許心里在想對策……，所以，他們表面上點頭、記錄，或許他們聽的是自己的聲音，也就是說，他們未必懂得客戶到底在說什么。

情景演練第二階段：知己知彼，了解客戶真實的需求

1.問題的發(fā)現(xiàn)：

1)如何讓客戶感受到你在聽他說話？

2)你明白客戶未經(jīng)語言表達的意思是什么嗎？

3)如果客戶“攪局”你有辦法挖掘到真實的需求嗎?

4)在你還沒有了解客戶之前，先不要急于解決他的問題

2.知識點的總結(jié)和引導(dǎo)

三、引導(dǎo)客戶，提高溝通的效率

問題描述：在投訴處理現(xiàn)場，我們發(fā)現(xiàn)許多客服人員處于被動的光景，他們遇到過下列情形：客戶經(jīng)常打斷你說話；客戶經(jīng)常會誤會你的建議；當(dāng)你列舉協(xié)議條款或?qū)I(yè)數(shù)據(jù)來闡明觀點時，客戶就會拒絕接受，甚至轉(zhuǎn)而投訴你的態(tài)度，尤其是客戶的需求沒有徹底被挖掘的時候，下一步的溝通就會進行的異常艱難，他們往往被客戶“帶著跑”。

情景演練第三階段：引導(dǎo)話題方向，讓客戶正視問題

1.問題的發(fā)現(xiàn)：

1)我們陳述了太多自己的見地

2)我們忽略了客戶是有自主意識的人

3)我們變成了溝通的主角，而客戶只有聽的份

2.知識點的總結(jié)和引導(dǎo)

四、化解被動，管理客戶的期望值

問題描述：無論責(zé)任方在誰，客戶都要力爭自己的權(quán)益，為了贏得主動，他們可能會夸大事實，也可能漫天要價；而客服專員為了企業(yè)的利益，也要依據(jù)協(xié)議或企業(yè)的原則，與客戶據(jù)理力爭或討價還價。這個溝通過程往往是最艱難的，要么談崩，要么處于膠著狀態(tài)。如何管理和引導(dǎo)客戶的期望值，讓不可控的局面逐步變得對自己有利，這對客服專員是一番巨大的挑戰(zhàn)。

情景演練第四階段：有備而來，制定利于己方的談判策略

1.問題的發(fā)現(xiàn)：

1)客戶到底要什么？他的底線在哪里

2)客戶的堅持其實也是在試探你的底線

3)客戶給你出難題，對解決他的問題也未必有利

4)你在關(guān)鍵環(huán)節(jié)的溝通中是否運用了“個人影響力”

2.知識點的總結(jié)和引導(dǎo)

五、達成一致，修復(fù)關(guān)系

問題描述：作為客服專員要客觀地正視投訴處理的四種結(jié)果：獲得雙贏，迅速解決問題固然完美，但因為利益落差過大，需要重新制定談判策略，迂回“救市”，也不失為權(quán)宜之計。急于關(guān)閉投訴，對雙方的利益未必有利。所以，對投訴處理結(jié)果的達成一致，是包含不同境界的。無論處在哪一種情形，維護關(guān)系，修復(fù)關(guān)系，及時對進行服務(wù)補救，卻是爭取機會，挽留客戶的“最后一道防線”。

情景演練第四階段：挽留客戶，維持正面的價值

1.問題的發(fā)現(xiàn)：

1)反正滿足不了客戶，只能交給領(lǐng)導(dǎo)做下一步的處理

2)客戶不滿意，所以“我輸了”

3)你已經(jīng)不相信奇跡了，所以也不可能發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)機

4)雙贏不僅僅是利益的獲得，還包括雙方“良好的感覺”

2.知識點的總結(jié)和引導(dǎo)

第三單元：課程總結(jié)

一、當(dāng)前客戶投訴的變化點

1.客戶除了關(guān)注投訴處理的結(jié)果外，還格外關(guān)注處理過程；

2.客戶除了關(guān)注實際賠償或補償外，還關(guān)注其他形式的補償

3.客戶的容忍區(qū)間變窄，因投訴而升級的幾率攀升

二、如何防止投訴升級

1.投訴有門

2.快速反應(yīng)

3.迅速止損

4.重在受控

三、客戶投訴處理的四個境界

1.最優(yōu)：變被動為主動，變投訴為機會

2.次優(yōu)：圓滿解決問題，獲得客戶的好感

3.再次：雙方達成妥協(xié)，在處理態(tài)度上獲得客戶認同

4.底線：問題得到控制，避免投訴升級，造成公眾影響

舒老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

具有20余年企業(yè)管理經(jīng)驗，長期致力于客戶服務(wù)管理、人力資源管理、員工培訓(xùn)管理工作，曾任香港上市公司副總經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、行政總監(jiān)等職務(wù)。

她擁有10多年的現(xiàn)場授課經(jīng)驗，善于借鑒國外先進的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)技巧。其課程設(shè)計即具有行業(yè)的前瞻性，又能密切結(jié)合企業(yè)實際問題，提煉出最貼切學(xué)員需求的課程結(jié)構(gòu)。在課程進行之中，能夠根據(jù)學(xué)員現(xiàn)場提出的問題，做出積極的反應(yīng)和判斷，提供有效的解決方案或有說服力的案例供學(xué)員借鑒，令學(xué)員在有限的時間內(nèi)提高解決問題的能力，進而形成科學(xué)、系統(tǒng)的思維方法。

專業(yè)背景

工商管理學(xué)博士，早年任教于國內(nèi)著名商學(xué)院，清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院與美國阿拉莫學(xué)習(xí)系統(tǒng)授證培訓(xùn)師，系統(tǒng)接受過美國管理協(xié)會（AMA）領(lǐng)導(dǎo)力、行政管理等專業(yè)培訓(xùn)。

授課特點

善于借鑒國外先進的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)技巧，高效調(diào)動各種類型的學(xué)員參與互動，課堂氣氛活躍；思路清晰，邏輯嚴謹，語言富有感染力。

主要課程

從防患未然到亡羊補牢－客戶服務(wù)管理、行政統(tǒng)籌與辦公室管理、服務(wù)團隊的建設(shè)與管理、高效能的時間管理與工作統(tǒng)籌、商務(wù)演講與產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、TTT成為優(yōu)秀的內(nèi)訓(xùn)師系列……

服務(wù)客戶

西門子、BP石油、南方航空、中國移動、本田……

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