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課程背景

對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)、政府集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，歷來(lái)就不是一件輕松的事情，銷(xiāo)售人員要面對(duì)復(fù)雜的客戶內(nèi)部情況，還要處理多變的外部市場(chǎng)。基于大客戶豐厚的訂單回報(bào)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)可謂慘烈，“明爭(zhēng)暗斗、爭(zhēng)奇斗艷”！這就注定要求銷(xiāo)售人員有“非同尋常”的本領(lǐng)，在較為合理的期限或短期內(nèi)迅速搞定大客戶、增加市場(chǎng)占有率、絕殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！“非同尋常”的銷(xiāo)售人員是企業(yè)發(fā)展的珍貴人才，但絕非所有的銷(xiāo)售人員都是，如何讓平凡的他們不凡？如何讓銷(xiāo)售周期不斷縮短？如何搞定大客戶？帶著這種急迫的期待讓我們一同走進(jìn)本課程。

課程收益

1、掌握大客戶公關(guān)的銷(xiāo)售特征與流程。

2、提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售悟性與問(wèn)題分析能力。

3、掌握大客戶公關(guān)的九字真經(jīng)“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事”。

課程對(duì)象：

工業(yè)品、項(xiàng)目型、生產(chǎn)制造業(yè)、政府集團(tuán)大客戶型銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理者

課程內(nèi)容

一、大客戶銷(xiāo)售特征

1、8大鮮明特征

2、相應(yīng)特征下對(duì)策

二、大客戶銷(xiāo)售人員的軟實(shí)力打造

1、銷(xiāo)售人員心歷路程

2、4階段心歷路程對(duì)策

3、銷(xiāo)售人員靈性打造3部曲

4、5WHY分析法尋找問(wèn)題根因

5、T型分析法分析銷(xiāo)售方案之優(yōu)劣

案例：1、小周的成長(zhǎng)之路 2、杰佛遜紀(jì)念館的問(wèn)題 3、新增手機(jī)業(yè)務(wù)

演練：5WHY分析法與T型分析

三、新客戶開(kāi)發(fā)思路與方法

1、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶鎖定的價(jià)值

2、新客戶開(kāi)發(fā)之魚(yú)塘理論

3、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)之6大魚(yú)塘

案例：銀行鎖定客戶之“準(zhǔn)入”

演練：結(jié)合實(shí)際尋找自己的“魚(yú)塘”

四、找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人

1、基本業(yè)務(wù)拓展模式

2、面對(duì)的6種權(quán)力（例：決策/采購(gòu)/使用權(quán)等）

3、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心

1）分析采購(gòu)階段 2）分清角色分工 3）找出關(guān)鍵角色

4、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則

1）了解組織架構(gòu) 2）明晰采購(gòu)流程 3）分析角色分工 4）明確關(guān)系比重 5）制定公關(guān)策略

5、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則

2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則

4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個(gè)人選

案例：1、小丁被“踢皮球” 2、還有其他十多個(gè)案例

五、客戶公關(guān)策略與層面

1、搞定客戶的7大宏觀策略（業(yè)務(wù)層面：從沒(méi)合作到合作）

1）見(jiàn)縫插針/釜底抽薪/煽風(fēng)點(diǎn)火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好

2）全身而退

2、建立客戶關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

1）寒暄開(kāi)場(chǎng)/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識(shí)/志趣相投/觀念一致

2）破冰3部曲：見(jiàn)啥拍啥/一路走來(lái)/未來(lái)期待

3、搞定客戶3板斧（結(jié)果層面：從不成功到成功）

1）基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求

2）三板斧之需求/細(xì)節(jié)/用心

3）挖掘與滿足個(gè)人需求的提問(wèn)的50套話術(shù)

案例：1、王經(jīng)理推薦私教 2、結(jié)婚紀(jì)念日禮物 3、拿破侖敗因 4、催款 5、李總母親生日

演練：提問(wèn)話術(shù)挖掘需求與滿足

六、客戶信任關(guān)系的建立

1、建立客戶信任之“信任樹(shù)模型”

2、建立信任必學(xué)三式

1）專(zhuān)業(yè)表達(dá)之2大方法

2）有效聆聽(tīng)之5大心法/5大方法

3）禮品饋贈(zèng)之5大策略/1個(gè)核心

案例：1、百度公司的新人 2、散伙飯 3、黃總搞定李主任 4、送周總的紀(jì)念禮

七、客戶需求挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)

1、需求的定義、分類(lèi)、來(lái)歷

2、客戶需求心理敏感度分析9維度

3、購(gòu)買(mǎi)價(jià)值等式?jīng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)

4、專(zhuān)業(yè)挖掘需求工具之：4P

5、4P解析：現(xiàn)狀提問(wèn)、問(wèn)題提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn)

6、4P的應(yīng)用案例與策劃步驟

7、價(jià)值傳遞工具之：FABE

8、FABE解析：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見(jiàn)證

9、FABE策劃步驟與核心邏輯

案例：1、語(yǔ)音錄入軟件銷(xiāo)售 2、某設(shè)備的銷(xiāo)售 3、某服務(wù)的銷(xiāo)售

4、非誠(chéng)勿擾視頻案例 5、某傳媒公司的價(jià)值傳遞

演練：4P的落地應(yīng)用、FABE的落地應(yīng)用

八、銷(xiāo)售進(jìn)程管控

1、大客戶銷(xiāo)售的4個(gè)結(jié)果

2、用收?qǐng)霭淄七M(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程

3、銷(xiāo)售進(jìn)展推進(jìn)8步驟流程

4、8步流程中的關(guān)鍵核心動(dòng)作

演練：收?qǐng)霭住⑿袆?dòng)計(jì)劃表制作

九、價(jià)格談判策略與成交

1、商務(wù)談判的核心之價(jià)格

2、守住價(jià)格底線的3個(gè)方法

3、價(jià)格談判“一把蔥”策略

4、突破價(jià)格劣勢(shì)走向成交

案例：1、移動(dòng)公司設(shè)備采購(gòu) 2、其他多個(gè)案例

十、銷(xiāo)售催款技巧

1、回款的2個(gè)基礎(chǔ)

2、欠款的3個(gè)影響

3、回款的5個(gè)認(rèn)知

4、催款的5個(gè)時(shí)間

5、催款的9個(gè)技巧

案例：1、催款VCD 2、催款TBC衛(wèi)星商學(xué)院

十一、客戶關(guān)系維護(hù)

1、關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯

2、關(guān)系維護(hù)的2個(gè)主要維度

3、客戶流失權(quán)威分析的3個(gè)原因

4、霍桑實(shí)驗(yàn)的提示：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的

5、情感賬戶的應(yīng)用：存款的認(rèn)知與評(píng)價(jià)

6、大客戶維護(hù)的6勤工作

案例：1、為高總挖人 2、王主任的房子 3、關(guān)系維護(hù)的5次存款

演練：情感賬戶-認(rèn)知與評(píng)價(jià)

十二、課程備注

1、送給銷(xiāo)售人員的歌：《常到客戶那兒看看》

2、齊白石老人的勵(lì)志故事

3、現(xiàn)場(chǎng)答疑

4、以上內(nèi)容可據(jù)客戶具體需求適當(dāng)調(diào)整

趙老師

主要背景資歷：

16+年銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

銷(xiāo)售技巧與話術(shù)資深研究專(zhuān)家

高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師、實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

省科技中心人才孵化輔導(dǎo)專(zhuān)家導(dǎo)師

FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專(zhuān)業(yè)講師

曾任三星電子（世界百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

曾任伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事

曾任北京福而康藥業(yè)（滴丸開(kāi)創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)（適合B2B、B2C）

曾受邀：中國(guó)石化、圣象集團(tuán)、河北鋼鐵、國(guó)控集團(tuán)、新華醫(yī)療集團(tuán)、智聯(lián)招聘、中國(guó)通信服務(wù)、紅星美凱龍、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、山西建投集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、北汽集團(tuán)、一汽解放、國(guó)藥集團(tuán)、中國(guó)恩菲工程科技、中國(guó)通信服務(wù)、新華社、中國(guó)煙草等大型企業(yè)常聘講師

授課風(fēng)格：

趙老師授課授課風(fēng)趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強(qiáng)又實(shí)用；控場(chǎng)能力極強(qiáng)，課堂氣氛輕松愉悅；案例深入淺出且豐富，非常契合實(shí)際工作，能夠提供易懂易用的銷(xiāo)售工具。

主講課程：

大型公開(kāi)課精品主題課程：《談判寶典》、《成交為王》、《絕對(duì)成交》

輕咨詢銷(xiāo)售精品課程：《密訓(xùn)集結(jié)號(hào)—24小時(shí)打造頂尖銷(xiāo)售溝通高手》

B2B銷(xiāo)售進(jìn)階課程體系：

《銷(xiāo)售精英必備實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《以客戶為中心的解決方案式銷(xiāo)售技巧》

《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技能突破力訓(xùn)練》《項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)流程管控技巧》

B2C精品主題課程：《開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)》、《終端銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法、工具與話術(shù)》

管理類(lèi)精品課程：《從技術(shù)走向管理》、《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

我要報(bào)名

在線報(bào)名：政企大客戶公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧(北京)

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