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課程收益：

*通過培訓，學員全面了解和掌握“將者五事：智、信、仁、勇、嚴”、“選人、育人、留人、用人”以及“對上溝通、平級溝通和向下溝通”的領導藝術

*提升學員對領導者與管理者區別的認識，真正領悟領導力塑造的精髓

*掌握招聘技術、教練技術、情景領導、激勵下屬、建立制度等常用的領導技能并能夠在實戰中運用

*掌握銷售目標與計劃制定的方法，學會制定合理的銷售目標；掌握銷售過程管控的方法，包括項目里程碑管理和銷售漏斗管理；掌握銷售費用控制的方法和手段

培訓受眾：

總經理、營銷副總、營銷總監、區域銷售經理、銷售經理

課程大綱：

一、銷售團隊的基本概念

*什么是團隊

*為什么我們需要團隊

*營銷團隊管理者的三個角色定位

*案例分析：業績不好誰之過？

*銷售團隊管理者的三大任務

*管理與領導的區別

二、銷售團隊管理者的領導力塑造

*要想管理下屬，首先要管理好自己

*為將者五事：智 信 仁 勇 嚴

*智：多讀、多思、多見、多悟

*信：獲得下屬信賴

*仁：待人寬厚仁慈

*勇：勇于承擔責任

*嚴：嚴于律己，執法如山

三、銷售人員的選、育、留、用

*銷售人員招聘與面試技巧：識人

*銷售人員勝任素質模型

*銷售培訓的四個循環：育人

*三招留住優秀銷售員：留人

*如何量才用人：用人

*情景領導：

針對不同發展階段的營銷人員的四種管理風格

四、銷售目標與計劃制定

*銷售目標制定的原則：SMART

*制定銷售目標的步驟

*銷售目標的結構：必保、力爭與理想

*銷售目標與計劃分解的方法

五、大項目或大客戶的銷售過程控制

*為何要控制銷售過程

*銷售過程控制的模型：

*銷售漏斗和銷售里程碑

*銷售過程控制的四種工具：

銷售會議、協同拜訪、工作匯報、表單工具

*如何用表單工具掌控銷售過程

六、銷售費用控制

*銷售費用的雙重屬性：成本與資源

*銷售費用控制的三個原則

*銷售費用控制的工具

*銷售費用分析模板

張老師

* 工業品實戰營銷專家

* 清華-威爾士管理碩士

* 上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

* IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

* 中國企業教育百強講師

* 原首鋼國際（香港）控股銷售經理

張長江老師具有13年大額工業產品銷售及營銷高管工作經驗，6年職業咨詢師+講師經驗，是真正的實戰派工業品營銷專家；

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷團隊管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢，更是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問。 專著有《奪標-五步拿下大訂單》、《工業品品牌戰略》等

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