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課程背景：

大客戶是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻了80%的利潤和銷售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業(yè)營銷目標實現(xiàn)的關(guān)鍵。

很多大客戶培訓，講師都會把自己的心得和套路介紹給學員，但是每個銷售人員的個體差異很大，不同行業(yè)和業(yè)務(wù)類型的差距也很大，一個優(yōu)秀銷售的套路不見得對其他銷售有效，一句話從資深銷售的口中說出和一個年輕銷售的口中講出來影響也是不同的。崔老師認為，每個銷售人員都應(yīng)該根據(jù)自己的特點和所在行業(yè)的特點打造出一套有效的銷售風格，不能盲目抄襲。

大客戶的挑戰(zhàn)很多，但是做為營銷人員必須要勇敢地前進，克服各種困難，最終達成目標。為此，大客戶營銷人員應(yīng)該從技術(shù)知識、營銷理念、思想高度、經(jīng)驗、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達成目標。

大客戶營銷是理論加實踐，科學加藝術(shù)的營銷模式。科學體現(xiàn)在大客戶營銷過程中，客戶需求，競爭形勢判斷是有一定的科學性的；藝術(shù)性體現(xiàn)在每個大客戶，每個客戶中的負責人員都各不相同，各有特色，需要銷售人員發(fā)揮自己的主觀能動性，靈活技巧地對待。

課程收獲：

1.通過本課程，學員可以系統(tǒng)地學習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。

2.大客戶營銷不同于快速消費品的銷售模式，單筆金額高、運作周期長，采購人員的資歷也比較豐富，因此銷售人員在大客戶業(yè)務(wù)推進過程中需要耐心，平和。通過本課程，學員可以學習從切入客戶、建立關(guān)系、大項目競爭、長期維護等整個大客戶業(yè)務(wù)開展流程，以及每個流程的技巧和注意事項。

培訓受眾:

大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、骨干銷售人員。

課程大綱:

(一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點

第一節(jié)中國大客戶的特點

第二節(jié)客戶眼中的完美銷售

第三節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題

第四節(jié)大客戶的購買動機和采購特點

(二)大客戶銷售策略

第一節(jié)從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變

第二節(jié)長期性與計劃性

第三節(jié)大客戶的安全論

第四節(jié)大客戶的成功論

第五節(jié)大客戶的價值論

(三)如何開展大客戶銷售

第一節(jié)第一次拜訪客戶

第二節(jié)如何與高層建立聯(lián)系

第三節(jié)銷售的五大要素

第四節(jié)如何與不同特點的客戶人員相處

第五節(jié)開始第一單業(yè)務(wù)

第六節(jié)現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶

(四)大客戶里的大項目戰(zhàn)法

第一節(jié)建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息

第二節(jié)根據(jù)決策過程制定切入方案

第三節(jié)技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境

第四節(jié)推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標條件

第五節(jié)決策層面，找到最終的決策者

第六節(jié)掌握節(jié)奏，適當?shù)臅r候做適當?shù)氖?/p>

第七節(jié)投標項目5大致勝策略

第八節(jié)現(xiàn)場演練：制定排他性技術(shù)方案

(五)長期維持客戶關(guān)系

第一節(jié)客戶關(guān)系的三個層面

第二節(jié)做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作

第三節(jié)大客戶銷售的中庸之道

第四節(jié)擺正姿態(tài)——客戶永遠是客戶

第五節(jié)現(xiàn)場討論：如何建立客戶對我們的依賴性

(六)商務(wù)談判概述

第一節(jié)商務(wù)談判的五項原則

第二節(jié)談判前準備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

第三節(jié)針對談判目標和客戶類型制定策略

第四節(jié)提出比你想要得到的更多的要求

第五節(jié)妥協(xié)與成交技巧

崔老師

清華大學高級經(jīng)理人講堂、國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語教學、多家國內(nèi)國際大型企業(yè)常年顧問、國企——外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解、技術(shù)——銷售與市場——高級管理，10年世界100強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶，積累了豐富的經(jīng)驗與閱歷.

培訓風格

大量親歷案例，以事實支持觀點；

理論與實務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴謹充實又不乏輕松幽默；

備課嚴謹，能細心研究受訓企業(yè)的特點和實際需求，重視學員的學習效果，尤其是學員的長期收獲。

擅于運用體驗式教學手段，互動性強，學員參與度高

職業(yè)經(jīng)歷

國有大型企業(yè)技術(shù)工程師

愛默生電氣銷售代表

西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理

戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理

美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng)理

部分服務(wù)客戶

中國移動、方正集團、奔馳、中遠集團、海南航空、西門子、天安物業(yè)、韓國SK集團、法國施威雅制藥、中遠投資、智光電氣、南方車輛集團、輝瑞制藥、澳大利亞GHD、城建集團、首發(fā)集團、中遠集團、美利控股集團、廣東華雄科技、格林威爾中國等。

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