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課程背景：

當(dāng)公司處在高度競爭的市場環(huán)境中，無論是要跳出競爭的紅海，還是希望成功切入新的市場，都需要管理者們具備市場營銷的能力：看清市場格局，找準(zhǔn)客戶定位，拉動市場、銷售和運(yùn)營資源的協(xié)同。

公司如果出現(xiàn)下列現(xiàn)象，請?zhí)貏e關(guān)注此課程：

銷售售遇到什么客戶就做什么客戶，什么單子都想接。很多時候投入了精力，但單子卻拿不到。有些單子拼下來，但公司交付很吃力，最后客戶還是不滿意。但有些我們有優(yōu)勢的客戶和生意，銷售們卻沒有關(guān)注和開發(fā)

客戶定位模糊，賣點(diǎn)不清晰。銷售人員很難向客戶傳遞產(chǎn)品價值，只知道拼價格，還總抱怨產(chǎn)品沒優(yōu)勢

銷售人員只是一個客戶一個客戶的做，一單一單的跟，而不能讓成功案例快速得到復(fù)制，以點(diǎn)帶面

總部和區(qū)域、市場和銷售、營銷和交付運(yùn)營各行其是，無法形成合力

目標(biāo)學(xué)員的現(xiàn)狀和局限：

不是所有的菜都是你的菜。那你的菜在哪里呢？怎么才能吃到你的菜呢？

但競爭激烈的市場上，非常需要通過“營：定位+策略+交付能力”和“銷：銷售戰(zhàn)術(shù)”的協(xié)同，集中優(yōu)勢，凝聚競爭力。

多數(shù)營銷團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人都是銷售出身，他們做銷售很在行，也喜歡發(fā)揮優(yōu)勢去搞定一個個訂單。但對“營”的意義的理解，以及“營與銷的協(xié)同”的意義理解都很不夠，并且在這兩個方面要做好什么，也缺乏系統(tǒng)的思路。

課程收益

幫助營銷負(fù)責(zé)人強(qiáng)化營銷意識，特別是加深對“營”的意義的理解，加深對“營和銷協(xié)同”的意義的理解，使區(qū)域負(fù)責(zé)人從抓局部轉(zhuǎn)變?yōu)閺臓I銷全局來領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊

從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到做客戶，從定位目標(biāo)客戶，分析客戶需求出發(fā)，實(shí)施精準(zhǔn)營銷

從追銷售人員的業(yè)績轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售團(tuán)隊指引方向和提供支持，推動營和銷的協(xié)同

從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢酝ㄟ^關(guān)鍵財務(wù)數(shù)據(jù)分析，找到提升營銷效能的關(guān)鍵點(diǎn)，提升營銷活動的有效性

從對銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對市場負(fù)責(zé)，注重區(qū)域整體客戶價值的經(jīng)營

從看單次訂單收入轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營客戶長期價值，從而合理分配銷售資源，向重點(diǎn)客戶傾斜

從只看自己的方案和產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變到關(guān)注競爭對手，評估自己在競爭中的位置和優(yōu)劣勢

從關(guān)注短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場營銷策略的需要

學(xué)會以點(diǎn)帶面的工作方法，做一個客戶帶一片客戶

課程特色

課程重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)員以下行為：

營銷一體化思維

市場情報收集及分析

市場細(xì)分和定位目標(biāo)客戶群

制定差異化的市場策略：4P&4C

分析競爭格局變化，調(diào)整市場戰(zhàn)略

配合總部營銷策略，制定區(qū)域營銷策略

精準(zhǔn)營銷，提升區(qū)域市場營銷力度和競爭力

關(guān)注不同時期的戰(zhàn)略重點(diǎn)，平衡發(fā)展與盈利的關(guān)系

根據(jù)營銷策略，規(guī)劃產(chǎn)能，為銷售提供充足的產(chǎn)能支持

銷售協(xié)同能力

根據(jù)區(qū)域市場的客戶定位和戰(zhàn)略，規(guī)劃銷售戰(zhàn)術(shù)活動

建立客戶管理系統(tǒng)，有效分析客戶購買需求和習(xí)慣

關(guān)注客戶的長期價值，培育客戶忠誠度

分析競爭態(tài)勢，調(diào)整銷售活動，提升競爭優(yōu)勢

預(yù)測銷量，及時為運(yùn)營產(chǎn)能規(guī)劃提供準(zhǔn)確依據(jù)

財務(wù)分析能力

通過營銷數(shù)據(jù)和運(yùn)營數(shù)據(jù)對市場策略的有效性進(jìn)行評估

從財務(wù)數(shù)據(jù)分析中，找到提升營銷效率的突破點(diǎn)

跨團(tuán)隊理解和協(xié)作

幫助不同部門之間形成共同的營銷思維

部門間能夠換位思考、積極主動溝通協(xié)調(diào)

建立以全局利益為導(dǎo)向的組織

各部門更緊密合作、在共同目標(biāo)下形成合力

課程對象：

初創(chuàng)型公司負(fù)責(zé)市場營銷的中高層管理者

經(jīng)銷商/代理商團(tuán)隊負(fù)責(zé)人

區(qū)域銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人

資深銷售人員

課程大綱

第一部分 開場

目的：幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營銷基本知識，建立重要概念

1. 市場營銷

2. 制定市場策略的必要因素分析

3. 客戶需求分類

4. 市場溝通的工具

第二部分 “5年”模擬運(yùn)營

第一年

1. 講師帶領(lǐng)大家建立模擬的“市場環(huán)境”，理解“顧客需求 ”

2. 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”，理解4P要素對業(yè)務(wù)結(jié)果的影響

3. 建立沙盤規(guī)則，學(xué)員在規(guī)則下運(yùn)營

第二年

目的：講解營銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場的年度營銷計劃，制定季度營銷計劃。

1. 學(xué)習(xí)制定營銷策略

2. 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶

3. 分析目標(biāo)客戶的需求偏好

4. 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象

5. 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場溝通組合

第三年

目的：通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營銷計劃過程中的問題及其后果，為講師提供分析案例，認(rèn)識掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。

1. 為什么差異化和建立市場區(qū)隔如此重要

2. 建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運(yùn)營的作用

3. 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置

4. 堅持原有定位突破縫隙市場還是重新定位

第四年

目的：學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進(jìn)行縫隙營銷的流程：從找銷售機(jī)會到放量銷售。

第一階段：明確定位、強(qiáng)占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）

1. 滿足具備什么需求的客戶

2. 競爭預(yù)測與競爭分析

3. 4P的策略

4. 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)

5. 區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略

第五年

目的：1）學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴(kuò)大市場占有率的做法 2）學(xué)習(xí)通過財務(wù)分析調(diào)整營銷資源投向

1. 競爭分析

+ 根據(jù)競爭分析決定進(jìn)攻和防守策略

+ 制定相應(yīng)營銷計劃

2. 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營銷行動計劃

3. 比較分析不同的細(xì)分市場的收益

+ 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？分析不同客戶的價值：當(dāng)期價值？長期價值？

+ 從客戶價值分析到市場策略制定

+ 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場

第三部分 總結(jié)學(xué)習(xí)收獲

目的：制定行動計劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識，改變思維方式和工作方法

翟老師

某知名通訊公司：

“課程使我對新老客戶分析有了初步的了解，并根據(jù)實(shí)踐工作結(jié)合做出客戶分析報告，著重讓學(xué)員了解市場分析、預(yù)測的重要性。通過學(xué)習(xí)意識到工作時應(yīng)與代理商之間構(gòu)建互動，共同進(jìn)行市場信息收集、分析、預(yù)測的活動。”

某知名工業(yè)制造公司：

“課程能夠有效模擬公司運(yùn)營的狀態(tài)，讓學(xué)員清楚認(rèn)識自己的戰(zhàn)略決策給公司帶來的影響。認(rèn)識到做決策的三個重要點(diǎn)：清晰、一致性、連續(xù)性。對營銷的基本概念加深了印象。講師思路清晰，表達(dá)清楚，沙盤模擬規(guī)則講解清晰，學(xué)員參與度積極，能調(diào)動學(xué)員互動氣氛。”

某知名電子制造公司：

“課程對今后工作有相當(dāng)大的幫助，學(xué)習(xí)如何團(tuán)結(jié)合作，對頭腦進(jìn)行系統(tǒng)整理，也調(diào)整了日常處理工作問題的角度。學(xué)員在課程的過程中，尤其在結(jié)尾階段，了解很多市場營銷的一些重要法則。講師市場營銷知識豐富，對課程講授流程熟悉，實(shí)踐經(jīng)驗豐富，授課詳細(xì)，有條理，有吸引力，讓所有人都積極參與其中。”

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