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課程背景：

在當(dāng)今全球化市場競爭中，企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，作為直面競爭戰(zhàn)場一線的營銷團(tuán)隊，其戰(zhàn)斗力將直接決定企業(yè)的生死存亡。作為統(tǒng)率營銷團(tuán)隊的您，是否被下列情況之一二所困擾？

1、為什么每次設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？

2、怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？

3、為什么銷售人員對待工作總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

4、為什么營銷團(tuán)隊執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計劃不如變化快？

5、業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么？

6、為什么銷售人員總是以客戶無意向為由，不愿意出去拜訪客戶？

7、怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務(wù)隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題？

8、為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了，但員工還是沒有工作激情？

9、為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？

10、為什么總是疲于開拓新客戶，而老客戶重復(fù)簽單率很低？

11、為什么銷售人員總覺得會議太多，都是形式化？

12、為什么團(tuán)隊中有“亮點”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強(qiáng)手起到帶頭作用？

13、團(tuán)隊各級都有負(fù)責(zé)人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？

14、為什么人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”？

15、為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？

實戰(zhàn)案例：

2006年，某快消品跨國企業(yè)引進(jìn)該課程核心理念，在華南營銷中心進(jìn)行推廣營銷精細(xì)化管理體系，取得很好效果，僅8個月時間就提前完成全年任務(wù)，該課程被指定為公司區(qū)域經(jīng)理必修課程；

2007年初，某高科技公司推行營銷精細(xì)化管理體系后，調(diào)動了銷售人員的積極性，公司全年業(yè)績大幅提升260%，銷售人員穩(wěn)定性也大大提高，后來，所有子公司均引進(jìn)該課程；

2008-2009年，某銷售集團(tuán)公司引進(jìn)該課程，并讓馬博士主導(dǎo)做營銷微觀運營體系搭建咨詢項目，項目非常成功；

2009-2010年，**銀行多家分行陸續(xù)引進(jìn)該課程，該行行長親自參加并給予該課程高度評價；

2010年，某電信運營商集團(tuán)公司幾家市分公司營銷服務(wù)中心引進(jìn)該課程，課程成功舉辦后，引入營銷及績效輔導(dǎo)項目，取得了很好的效果，被其他多家分公司預(yù)訂；

培訓(xùn)收益：

理解掌握營銷團(tuán)隊精細(xì)化管理的主要內(nèi)容，知曉如何推行；

學(xué)會讓營銷團(tuán)隊成員真心接受的目標(biāo)管理方法及技能；

掌握時間管理工具，重點掌握改進(jìn)時間管理的策略和技巧，使?fàn)I銷團(tuán)隊工作更有效；

掌握規(guī)范有效的客戶拜訪方法；

掌握營銷團(tuán)隊績效管理方法與模板，讓激勵機(jī)制更實用有效；

掌握終端客戶開拓與維護(hù)的要點，縮短新客戶開拓周期，提升老客戶重復(fù)簽單率；

學(xué)會經(jīng)銷商選擇、管理與激勵方法，提升渠道運營效率；

掌握將會議變成集中解決問題和交流專業(yè)技能的平臺的程序和方法；

理解掌握提升團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊凝聚力的高績效營銷團(tuán)隊管理方法和技巧；

掌握營銷團(tuán)隊月度營銷計劃管理的流程、內(nèi)容和模板，提升團(tuán)隊的計劃性和執(zhí)行力。

學(xué)員對象：

中高層管理者、市場和銷售職能部門骨干、區(qū)域經(jīng)理、直銷團(tuán)隊經(jīng)理、基層骨干、人力資源管理人員等

課程大綱：

開始篇

一、開班、破冰

班主任/助教開班

培訓(xùn)組織者/公司高層宣導(dǎo)

講師介紹

破冰活動

二、團(tuán)隊組建

分組活動

獎懲措施

培訓(xùn)公約及簽字

實操篇

一、營銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容

案例分享：綿羊與狼的較量

1、營銷中普遍存在的問題

2、全球化市場競爭帶來的營銷改變

3、營銷微觀運營管理體系—營銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容

4、實施營銷微觀運營管理體系的程序

二、目標(biāo)管理

1、“設(shè)定目標(biāo)”有什么好處？

2、營銷團(tuán)隊目標(biāo)分解流程

3、目標(biāo)制定的基本原則

4、如何設(shè)定有效的目標(biāo)

互動練習(xí)：如何設(shè)定有效的目標(biāo)

5、目標(biāo)制定的工具－問題樹

6、區(qū)分區(qū)域市場目標(biāo)優(yōu)先等級并選擇目標(biāo)的兩種方法

7、營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)如何積極創(chuàng)造實現(xiàn)目標(biāo)的條件

8、為什么還明確行動計劃

9、目標(biāo)和計劃的執(zhí)行與反饋

工具箱：常用的計劃工具

三、時間管理

1、時間管理概述

1.1 管理時間的實質(zhì)

1.2 時間管理的發(fā)展歷程

1.3 80/20法則

2、時間管理方法

2.1 時間管理的四個步驟

2.2 葛魯夫的杠桿率

3、改進(jìn)時間管理策略

3.1 時間盤點

3.2 挑戰(zhàn)自我

3.3 創(chuàng)造有條不紊的工作環(huán)境

3.4 處理無關(guān)來訪的技巧

3.5 不要“盜取”別人的時間

四、營銷人員行為管理

1、什么是行為管理？

2、營銷團(tuán)隊成員角色職責(zé)

3、營銷團(tuán)隊核心辦事流程

4、業(yè)務(wù)人員拜訪客戶行為規(guī)范

5、拜訪客戶的“八步法”

現(xiàn)場互動：如何有效拜訪客戶

6、業(yè)務(wù)人員的銷售工具系統(tǒng)

7、業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀

角色扮演：商務(wù)活動禮儀

五、營銷團(tuán)隊績效管理

1、績效管理的關(guān)鍵準(zhǔn)則

2、制訂營銷團(tuán)隊績效實施方案

2.1設(shè)計營銷績效方案應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素

2.2營銷團(tuán)隊績效方案的主要內(nèi)容

工具箱：營銷團(tuán)隊績效方案模板

2.3檢測績效方案的方法—試算

3、績效管理流程

3.1團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)如何與團(tuán)隊成員制訂績效計劃

3.2績效實施及團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)發(fā)揮的作用

3.3團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)如何開展有效的績效評估

3.4富有成效的績效反饋方法

現(xiàn)場互動：員工績效面談

3.5面向未來的績效改進(jìn)

六、終端管理

1、渠道為王與終端為王

2、終端和終端掌控

3、終端分類

4、終端升級

5、終端開發(fā)

6、終端關(guān)鍵人及客情關(guān)系推進(jìn)

現(xiàn)場互動：獲取終端客戶需求和個人需求

7、終端存量管理

8、終端蹲點

9、做好終端掌控的3大要點

七、營銷區(qū)域定格管理

1、什么是定格和定格管理？

2、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)定格管理的4大“組合拳”

3、經(jīng)銷商管理

3.1經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

3.2經(jīng)銷商等級管理

3.3設(shè)計經(jīng)銷商政策的原則

3.4經(jīng)銷商激勵機(jī)制

案例分享：某跨國集團(tuán)公司經(jīng)銷商管理案例

八、營銷團(tuán)隊會議管理

1、營銷團(tuán)隊會議的3個主要功能

2、會議管理三步曲

3、如何提升會議效率和效果

3.1掌握先進(jìn)的會議決策流程

3.2量化工作匯報內(nèi)容

3.3建立良好的會議紀(jì)律

案例分享：某企業(yè)區(qū)域規(guī)定的會議紀(jì)律內(nèi)容

3.4建立會議決議事項執(zhí)行反饋機(jī)制

九、營銷團(tuán)隊管理

1、常見的營銷團(tuán)隊管理問題

2、認(rèn)識團(tuán)隊

2.1 團(tuán)隊的概念和應(yīng)具備的三個條件

2.2 優(yōu)秀團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)

2.3營銷團(tuán)隊的特點

3、六招打造高績效營銷團(tuán)隊

3.1 選擇合適的團(tuán)隊負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊成員

3.2 共同建立有效的流程和規(guī)章制度

3.3 確定清晰、合理的目標(biāo)和配套計劃

3.4 制訂有效的激勵機(jī)制

3.5 建立科學(xué)的決策程序

3.6 建立面向市場的企業(yè)文化

十、營銷團(tuán)隊月度營銷計劃管理

1、計劃及其作用

2、月度營銷計劃管理的內(nèi)涵及流程

3、編制月度營銷計劃的流程

4、月度營銷計劃的核心內(nèi)容

工具箱：某集團(tuán)公司月度營銷計劃模板

結(jié)束篇

1、考試（現(xiàn)場筆試）

2、課后作業(yè)

3、現(xiàn)場PPT放映

4、講師贈言 合影留念

5、頒獎（為優(yōu)勝學(xué)習(xí)小組頒獎）

課后將提供管理輔助材料、管理工具包，表格、實用工具等！

馬老師

營銷精細(xì)化管理絕對實戰(zhàn)派專家！

18年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年高層營銷管理經(jīng)驗！

400場培訓(xùn)經(jīng)驗，46個輔導(dǎo)與咨詢項目經(jīng)驗，直接學(xué)員超過20000名！

招商銀行、中國銀行、南方航空、中興通訊、騰訊科技、中國電信、

中國移動、中國聯(lián)通、中國石油、青島啤酒等知名大企業(yè)聯(lián)合推薦專家！

曾任深圳市知名IT通信公司副總裁，高級培訓(xùn)師，跨國企業(yè)青島啤酒集團(tuán)華南營銷公司管理總監(jiān)、深圳市五洲電路集團(tuán)總裁助理和武漢市郵政局人力資源部副部長！

對國內(nèi)企業(yè)的人力資源狀況及營銷管理者管理能力提升有獨到研究，并取得豐碩成果！

授課風(fēng)格：培訓(xùn)風(fēng)格大方、富有激情，善于利用案例及理論貫穿項目中，達(dá)到目標(biāo)的實現(xiàn)！

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