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課程背景

春節(jié),是一個特別的節(jié)日,遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)漂泊流離的人們,無論再苦再難也要回家團(tuán)圓,為自己這繁忙的一年畫上一個完整的句號，外面霓虹璀璨，終抵不過家鄉(xiāng)的一盞燈。但今年的春節(jié)有點(diǎn)不一樣，為防止疫情蔓延和擴(kuò)散，國家提出了“就地過年”的倡議，并得到了不少“異鄉(xiāng)人”的響應(yīng)。然而，人們的返鄉(xiāng)置業(yè)需求卻并未因此而消失。據(jù)58安居客近日發(fā)布的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，79.6%的受訪者傾向于返鄉(xiāng)置業(yè)。房企如何通過線上線下結(jié)合的方式，讓這部分剛需客戶“就地過年”也能“返鄉(xiāng)置業(yè)”。

房地產(chǎn)行業(yè)需要營銷轉(zhuǎn)型嗎？當(dāng)然！因?yàn)楫?dāng)下我們面對著的購房者，可能是迄今為止最“挑剔”的一代消費(fèi)者。地段、價(jià)位、戶型、配套……這些傳統(tǒng)的硬性指標(biāo)固然存在于考慮之列，但品牌形象、情感聯(lián)結(jié)、口碑建設(shè)、個性呈現(xiàn)，同樣會影響他們的購房選擇。尤其現(xiàn)在，短視頻風(fēng)頭正勁，房地產(chǎn)品牌如何跟上新一代消費(fèi)者的腳步，迎合他們的消費(fèi)口味？“工欲善其事必先利其器”房產(chǎn)短視頻獲客背靠短視頻平臺巨大流量，正值紅利期！有目共睹，互聯(lián)網(wǎng)短視頻平臺業(yè)務(wù)飛速增長，平臺和用戶數(shù)量的崛起勢不可擋。房產(chǎn)短視頻獲客--當(dāng)下房地產(chǎn)銷售人員必備技能！

數(shù)字時代來臨，短視頻必定成為移動營銷的下半場主戰(zhàn)場。“兩微一抖”（微信微博抖音）都在發(fā)力短視頻領(lǐng)域的同時，短視頻的內(nèi)容生產(chǎn)及營銷體系，也在越來越具象化及規(guī)范化。房產(chǎn)行業(yè)短視頻營銷，這一新興領(lǐng)域，勢必帶來營銷思維的顛覆，以及新媒體新載體下營銷方式的變化。時代的潮流即趨勢，IP和人設(shè)的自帶流量以及流量變現(xiàn)，讓我們看到這個流量時代的風(fēng)口，就是私域流量。銷售人員如何打造指尖上的業(yè)績流量池，隨時隨地儲備房客源？如何點(diǎn)燃”粉絲、內(nèi)容、房源“的三昧真火，讓房客源開發(fā)更火更旺？如何引爆客戶關(guān)系免費(fèi)倍增流量，更準(zhǔn)更快轉(zhuǎn)化成帶看提升業(yè)績？本課程，旨在為學(xué)員們建立完善的新媒體營銷知識體系，培育學(xué)員們的新媒體營銷實(shí)戰(zhàn)技能，促成中小型房企在這場變革和洗禮中煥發(fā)出新的生機(jī)，用互聯(lián)網(wǎng)思維打造強(qiáng)有力的新媒體營銷與運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，保障銷售業(yè)績、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋找突圍策略。

課程收益

1、掌握互聯(lián)網(wǎng)思維的核心精髓與新媒體發(fā)展趨勢；

2、抽絲剝繭，用海量實(shí)戰(zhàn)案例，深度剖析新媒體營銷的本質(zhì)、要義與技巧；

3、學(xué)會如何運(yùn)用微信、短視頻、社群拓客，客戶粘性，建立強(qiáng)大的線下+線上的營銷團(tuán)隊(duì)；

4、學(xué)習(xí)并掌握新媒體營銷的實(shí)戰(zhàn)操作技巧及各種營銷工具的使用方法；

5、在移動互聯(lián)網(wǎng)時代中，教會房地產(chǎn)企業(yè)打造一套專屬的新媒體營銷體系。

參加人員

1、房地產(chǎn)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理企業(yè)決策層；

2、房地產(chǎn)企業(yè)的營銷總、銷售總等中高層管理者；

3、房地產(chǎn)企業(yè)的策劃、銷售等一線員工。

課程特色

理論聯(lián)系實(shí)際：從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去；理論聯(lián)系實(shí)際， 大幅度提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。

真實(shí)性：真真實(shí)實(shí)的項(xiàng)目，真真實(shí)實(shí)的案例教學(xué)，還原驚心動魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng)。

課程大綱

一：2022年房地產(chǎn)最需要的短視頻思維

1.房地產(chǎn)客戶哪里來--短視頻10億+流量紅利爆發(fā)

2.房地產(chǎn)營銷傳播底層邏輯和買房人群3大變化

3.房地產(chǎn)行業(yè)未來五年的獲客營銷藍(lán)海地帶

4.買房人群畫像解析與短視頻營銷的流量趨勢

5.房產(chǎn)公司短視頻運(yùn)營的6大誤區(qū)和7大思維

6.案例解析：2021年短視頻獲客轉(zhuǎn)化案例

二：房地產(chǎn)公司如何運(yùn)營短視頻

1.市場獨(dú)家：房產(chǎn)公司短視頻運(yùn)營的五個步驟

2.房地產(chǎn)公司賬號分類與初中高矩陣設(shè)計(jì)

3.房地產(chǎn)公司短視頻運(yùn)營啟動需要的人力物力

4.房地產(chǎn)公司短視頻運(yùn)營路徑與時間安排表

5.市場揭秘：短視頻線索業(yè)務(wù)閉環(huán)模式

6.房地產(chǎn)公司輕量化起號團(tuán)隊(duì)搭建與設(shè)計(jì)

7.公司流程與制度：房地產(chǎn)賬號內(nèi)容的監(jiān)督審核表單

8.績效改進(jìn)落實(shí)：房地產(chǎn)公司對于短視頻運(yùn)營的獎懲制度

9.房地產(chǎn)公司企業(yè)號：輕量化快速管理公司賬號矩陣

10.案例解析：云南萬科地產(chǎn)短視頻聚售項(xiàng)目方案實(shí)施流程

三：從零開始：如何策劃高流量房產(chǎn)賬號

1.選擇適合公司文化與特征的短視頻平臺

2.房產(chǎn)短視頻運(yùn)營賽道對標(biāo)兩大核心策略

3.房產(chǎn)短視頻用戶解讀和分析的7個方面

4.房產(chǎn)公司賬號矩陣下的置業(yè)顧問人設(shè)定位8部曲

5.短視頻獲取房地產(chǎn)客戶的五大內(nèi)容格式

6.房地產(chǎn)爆款內(nèi)容的3大技術(shù)、4類話題、5個要素和6個方法

7.案例實(shí)操：公司置業(yè)顧問如何進(jìn)行標(biāo)簽設(shè)定

8.引流規(guī)劃：公司矩陣賬號下的五大類100項(xiàng)內(nèi)容清單

四：房地產(chǎn)公司短視頻營銷與引流

1.獲客首因：短視頻門店設(shè)計(jì)與營銷引流方案解析

2.市場揭秘：房地產(chǎn)公司短視頻運(yùn)營獲客三大手段

3.項(xiàng)目快速去化路徑：任務(wù)分解、團(tuán)隊(duì)配置、活動鋪排、客戶分析

4.付費(fèi)營銷：房地產(chǎn)公司短視頻廣告投放3大策略：平臺、時間、技巧

5.公域流量推廣告與引流：Link計(jì)劃、流量池、Dou+投放

6.房產(chǎn)商域流量推廣與引流：開屏、信息流、KOC推薦

7.私域流量推廣與引流的8大工具：直播、認(rèn)證、私信等

8.短視頻平臺的推薦機(jī)制與原理遵循的6個原則

9.案例解析：領(lǐng)秀新城尾盤-短視頻爆盤執(zhí)行方案解析

五：房地產(chǎn)短視頻運(yùn)營客戶轉(zhuǎn)化

1.房地產(chǎn)公司短視頻運(yùn)營客戶轉(zhuǎn)化流程

2.客戶轉(zhuǎn)化第一步：客戶留資四大渠道

3.房地產(chǎn)短視頻引流后，如何留存客戶

4.短視頻客戶引流到房地產(chǎn)企業(yè)微信和私域流量的方法

5.房地產(chǎn)公司線上短視頻運(yùn)營與線下活動鋪排

6.房地產(chǎn)公司私域流量客戶運(yùn)營與深度轉(zhuǎn)化

7.房地產(chǎn)公司客戶轉(zhuǎn)化漏斗：曝光人數(shù)、咨詢?nèi)藬?shù)、帶看人數(shù)、轉(zhuǎn)化人數(shù)、ROI，ROE

六：提高客戶轉(zhuǎn)化率的案場房源推薦方法

1.帶看邀約：影響邀約客戶成功到售樓處的三個要素

2.商圈介紹：教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)四大模塊話術(shù)

3.開發(fā)商介紹：讓客戶對開發(fā)商產(chǎn)生信賴的3大技巧

4.市場揭秘：更有說服力的FABE房源帶看介紹法

5.場景化講解：讓客戶身臨其境的五感帶看法提高3倍轉(zhuǎn)化率

6.回到售樓處：引導(dǎo)客戶回售樓處的3個話術(shù)表單，提高客戶購買意向

7.化解異議：帶看過程中異議處理的3F法則

8.現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練：全員演練實(shí)景帶看技巧模擬

七：成交談判：團(tuán)隊(duì)配合完成成交談判

1.流程工具：上門客戶迎接、入座、接待五步流程

2.置業(yè)顧問價(jià)格談判的6大誤區(qū)

3.客戶簽約的7大流程及注意事項(xiàng)

4.直擊痛點(diǎn)：讓客戶考慮一天，改變主意的概率超過75%

5.營銷氛圍：團(tuán)隊(duì)配合營造購買緊迫感的氛圍，讓客戶立馬下單

6.銷售冠軍識別客戶購買的8大信號

7.案例分析：剖析買房客戶成交生命周期

8.步步緊逼：客戶的成交周期中各個階段的客戶跟進(jìn)

9.付意向金：說服客戶付錢下單，鎖定客戶的2個方法

10.常見問題：客戶預(yù)算低時，如何提高客戶預(yù)算

11.需求成交法：你是給客戶解決居住需求問題的

12.對比成交法：用一張A4紙促進(jìn)客戶下單

13.故事成交法：講一個打動客戶的好故事

14.問題集錦：與客戶談判的八大注意事項(xiàng)

15.黃金要素：已達(dá)成協(xié)議后防止失單的絕對要素

16.回訪率：當(dāng)場未成交的客戶回訪大大提升成交率

17.談判清障：快速解決客戶買房決策異議6步法

18.原因分析：客戶異議的3大根源

19.解決購房客戶常見問題的話術(shù)清單

20.客戶異議處理的傾聽、提問和反饋技術(shù)

21.現(xiàn)場演練：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)談判高手應(yīng)對10大常見場景與案例解析

八：全民營銷--如何讓老客戶重復(fù)購買和反復(fù)推薦

1.客戶登記：新客戶登記標(biāo)準(zhǔn)動作與客戶資料建檔

2.分類管理：精準(zhǔn)客戶分類管理和高效客戶維護(hù)規(guī)范

3.五步處理客戶抱怨和沖突，打造終身客戶

4.如何讓老客戶成為開發(fā)商的銷售員，幫你轉(zhuǎn)介紹

5.老客戶轉(zhuǎn)介紹的四個原則

6.市場獨(dú)家：客戶推薦步驟分解公式

7.客戶轉(zhuǎn)介紹的核心動作：開口率

卿老師

房地產(chǎn)中介總裁教練；“中介研習(xí)社”創(chuàng)始人15年一線房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)唯一房地產(chǎn)銷售+房地產(chǎn)培訓(xùn)+房地產(chǎn)書籍作者+房地產(chǎn)咨詢四重資質(zhì)的專業(yè)課程導(dǎo)師。曾服務(wù)包括萬科、碧桂園、萬達(dá)、恒大、保利、綠地、華潤、龍湖、遠(yuǎn)洋等眾多一手開發(fā)商，所有開發(fā)商均反應(yīng)卿老師的課程“實(shí)戰(zhàn)，落地”，復(fù)購率超過99%。

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在線報(bào)名：一招制勝——全國返鄉(xiāng)置業(yè)短視頻線上精準(zhǔn)獲客及引爆線下快速成交實(shí)戰(zhàn)(深圳)

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