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課程對象

大客戶銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管；中高層銷售管理者

課程背景

華為拿下一個個訂單的秘訣：構(gòu)建不依賴人的銷售體系

1987年，2萬元起家；

2019年，19萬員工，年收入超8588億人民幣。

經(jīng)過30多年的發(fā)展，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。

華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團(tuán)隊？

華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經(jīng)驗值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。然而，如何才能學(xué)到華為銷售體系的精髓，并應(yīng)用到自己的企業(yè)當(dāng)中呢？

為此，我們特邀原華為海外地區(qū)服務(wù)解決方案部部長張陽老師與您一起解密華為銷售體系構(gòu)建的秘密。本課程不講銷冠的銷售技巧，只講銷售管理。詳細(xì)講解由5個模塊組成的銷售系統(tǒng)底層：客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團(tuán)隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。五個模塊組成了最小化的銷售系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上延伸出龐大負(fù)責(zé)的銷售體系。在課堂上，將一一傳授學(xué)員銷售體系構(gòu)建的方法，并輔之以實用的工具和流程，讓企業(yè)能夠鍛造一支敢作戰(zhàn)、能作戰(zhàn)、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的銷售隊伍。

課程收獲

【企業(yè)收益】

1.建立一套不依賴人的銷售體系，解決客戶信息流失問題；

2.設(shè)計合理的物質(zhì)與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動策略，提高拿單成功率；

3.培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員與團(tuán)隊，實現(xiàn)銷售的團(tuán)隊化作戰(zhàn)。

【崗位收益】

1.梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；

2.建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率；

3.提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率；

4.設(shè)計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性；

5.識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售，優(yōu)化銷售團(tuán)隊。

課程特色

分享和解讀標(biāo)桿企業(yè)銷售一線的真實操作方法和流程，為企業(yè)引入優(yōu)秀經(jīng)驗提供借鑒意義；

為學(xué)員提供實操性的方法論、流程和工具，保證學(xué)員學(xué)了就會，會了就能用，用了就有效。

鍵知點，無非就是講“重要緊急矩陣”，講目標(biāo)管理。不過，這個話題真

課程大綱

課程破冰

銷售是企業(yè)的發(fā)動機(jī)

銷售能力的三個層次

為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?

華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)

所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個底層簡單的框架

1.定義客戶

1.1如何找到你的目標(biāo)市場

前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么，確定市場機(jī)會

市場洞察：看得見、看得懂、有行動

外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法

好市場機(jī)會的特征

找機(jī)會：對市場進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會，大且可持續(xù)

目標(biāo)市場應(yīng)該怎么選？

對市場進(jìn)行優(yōu)先級排序，確定市場戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)

通過市場戰(zhàn)略管理，驅(qū)動各部門的業(yè)務(wù)策略協(xié)同

1.2 如何確定目標(biāo)客戶

能力決定市場：可能性市場與目標(biāo)市場

最理想的目標(biāo)客戶

華為公司如何選擇目標(biāo)客戶和合作伙伴

夠不到的市場是毒藥

清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計

如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

2.客戶關(guān)系

公司層面的營銷客戶關(guān)系是品牌

如何把品牌的投入變成公司的銷售線索

客戶只認(rèn)個人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦？

把品牌關(guān)系建在公司而非個人身上

公司品牌如何構(gòu)建

在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告

品牌傳播系統(tǒng)模型

圍繞客戶心理歷程設(shè)計營銷活動地圖，生成線索并促進(jìn)銷售

品牌核心資料制作和傳播全流程

品牌傳播：Key Message傳播渠道

3.銷售流程

大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點

流程的核心是對準(zhǔn)客戶，以客戶為中心

內(nèi)部銷售流程需要與客戶的采購流程適配

華為公司與客戶銷售流程對接示例

華為LTC銷售流程全覽圖

適合于中小客戶的SS7銷售流程

3.1管理線索

銷售線索8大來源

用好產(chǎn)品推介會

獲取線索的七種銷售工具及其適用對象

線索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會：BANT分析法

3.2管理機(jī)會點

客戶的需求是建在客戶痛苦上

需求的四個層次

痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的

如何畫客戶的痛苦鏈

如何正確理解客戶的需求

銷售溝通的四個階段

如何進(jìn)行機(jī)會點評估：PPVC分析法

3.3方案引導(dǎo)

客戶是需要被引導(dǎo)的

仔細(xì)分析客戶是如何做決定的

誰是關(guān)鍵人？——角色與決策影響力

九種決策影響力

引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

客戶反饋模式與支持度

方案引導(dǎo)時如何處理反對意見

3.4方案提交

客戶腦海當(dāng)中的三段式利益

選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價值

方案的核心要體現(xiàn)差異化

競爭對手分析的工具和方法

競爭性的報價設(shè)計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵

靈活運用報價策略

如何選擇競爭策略

應(yīng)對競爭者降價的價格反映方案

提交方案整體策略

關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險及成本控制機(jī)制

方案呈現(xiàn)過程當(dāng)中處理客戶異議

方案提交后可動用哪些資源來促進(jìn)成交

3.5簽訂合同

客戶準(zhǔn)備購買時的心理活動

如何識別購買信號

合約簽定最大的攔路虎是：合同談判

如何對談判進(jìn)程進(jìn)行把握

談判的基本原則

談判籌碼的四種類型

談判中的錨定效應(yīng)

談判如何開局？

讀懂賣方的談判目的

評標(biāo)和決標(biāo)階段的談判

一個降價談判的案例

3.6訂單管理

未成交的項目后續(xù)動作

成交后的后續(xù)服務(wù)

良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源

3.7管理合同交付

合同交付中風(fēng)險的來源

提前識別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險

銷售項目關(guān)閉及移交

如何進(jìn)行知識收割

3.8銷售流程管理

為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言

通過銷售流程管控銷售項目

定義每個銷售階段的贏單率

根據(jù)贏率預(yù)測銷售結(jié)果

業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機(jī)制

銷售預(yù)測與承諾的管理機(jī)制

管理流程之周月季年會議管控節(jié)點

銷售流程管理的本質(zhì)

4.銷售激勵

4.1銷售激勵最佳實踐分析

一個真實的案例：公司要求什么，就考核什么？

華為的總體激勵原則

用績效管理落實目標(biāo)實現(xiàn)

激勵方法不僅僅是物質(zhì)，還包括眾多非物質(zhì)激勵手段

最重要的10個吸引驅(qū)動因素

最重要的10個保留驅(qū)動因素

華為公司員工的激勵地圖

4.2銷售激勵手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

總體激勵原則

如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段

提成制的優(yōu)缺點和計算方式

OTE獎金制的優(yōu)缺點和計算方式

兼顧業(yè)績與關(guān)鍵動作的銷售激勵模式

MBO獎勵制的優(yōu)缺點和計算方式

思考：管理者是背個人指標(biāo)還是團(tuán)隊指標(biāo)？

根據(jù)不同的市場設(shè)計不同的考核與激勵方式

多元化設(shè)計的激勵方式

5.團(tuán)隊管理

5.1識別選拔優(yōu)秀的銷售

標(biāo)桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型

一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型

某500強企業(yè)銷售能力成長路徑圖

5.2銷售能力成長

銷售高潛人才管理與梯隊建設(shè)四步法

銷售干部怎么選？

如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員

好的銷售在哪里識別？

銷售的組織要多設(shè)級別和崗位

銷售管理的紅綠燈系統(tǒng)

銷售成長要給機(jī)會

如何留住優(yōu)秀銷售

不合格的銷售人員如何處理

，無非就是講“重要緊急矩陣”，講目標(biāo)管理。不過，這個話題真

張老師

原華為海外地區(qū)服務(wù)解決方案部部長

實戰(zhàn)經(jīng)驗——張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗，強大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。

多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風(fēng)險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。

專業(yè)背景——13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團(tuán)隊、總裁嘉獎令等獎項。

授課特點——睿智幽默，控場能力極強。

主講課程——《狼性激情踐行核心價值觀》、《向標(biāo)桿學(xué)習(xí)大客戶銷售》、《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》、《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》、《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》等。

服務(wù)客戶——華為、博世、西門子、萬科、華安財產(chǎn)保險、萬家樂燃?xì)狻⑸钲邶R心集團(tuán)、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配等。

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在線報名：向華為學(xué)習(xí)：構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)（張老師）(廣州)

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