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課程背景

當面對一個大項目，銷售人員的困惑：

項目開了個頭，接下來該找誰、做些什么呢？

該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？

贏單還是憑“關系”、靠“運氣”嗎？

到底怎么做，才能贏單，提高贏單率？......

銷售經理想：

這單情況如何？贏單率多少？何時能簽單？

申請專家支持，要費用，批還是不批？

重要項目不放心，“還是我上吧......”

總裁和營銷高管：

本季度業績到底能完成多少？差多少？

復盤總結時，誰在講故事，拍大腿？

除了靠經驗判斷，還有什么科學方法？

銷售天才就這么幾個，大部分都不靠譜，怎么辦？

總之，到底有什么科學的、可復制的科學銷售方法論，為業績保駕護航？！

......

課程價值

提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。

對用戶個人來說，該訓戰方法論是一套項目分析，機會評估，風險甄別，競爭應對，策略制定，行動計劃和資源配置的系統方法論和工具。

對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協同，精準銷售預測，優化組織資源配置，系統提升組織銷售績效。

課程定位

銷售之廟算，結構化分析銷售形勢，制定清晰有效的策略！

謀定而后動，根據策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！

建立團隊共識，形成統一的銷售語言、應用專業高效工具！

課程目標

建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程

分析大項目干系人、決策影響力、決策流程和決策結構

發現項目的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

教學形式

本訓練課程是基于世界級專業營銷理論，并結合國內具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發。

該課程（培訓）通過沙盤體驗式案例實戰對抗、銷售人員親身感受和全心參與的方式展開。

課程以精編實戰案例、情境帶入，深度思考和互動研討為主要教學工具和方法。通過模擬大項目/訂單的真實場景，配合連續、循序漸進的階段性案例設計，激發學員進行項目分析與推進，讓學員能夠在體驗、互動和現場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。感受課程知識點和內容的同時，深入思考、反思與感悟，結合自己的銷售實踐，融會貫通，建構自己銷售策略知識與技能體系。同時輔以老師和學員的點評，分享，幫助學員發現不足并獲取改進方法。

激活經驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證。

課程對象

總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理

課程大綱

第一階段需求分析

目標確認明確目標：本項目的銷售目標

理解需求：理解客戶購買動機和業務目標客戶究竟要什么？

第二階段判斷形勢

評估商機判斷階段：確定所處階段，緊迫程度、競爭形勢。

總體感覺：標明總體感覺和項目溫度項目的形勢如何？

第三階段分析角色

掌握決策角色判斷：確定所涉及項目干系人和決策關鍵角色如何識別決策鏈？

分析態勢：分析并判斷每個人的項目態度和供應商支持度客戶如何評價我？

參與影響：判斷每個關鍵角色的影響力和參與度究竟是誰說了算？

剖析價值：分析每個角色的組織目標與個人目標他們到底想什么？

第四階段制定策略

建立優勢策略分析：制定項目總體策略和攻防路線設定目標：制定每個角色的目標態度和支持度如何應對關鍵人？

第五階段行動計劃

優化實施確定行動：列出各種可能采取的行動

確定最佳行動計劃與行動順序如何有效用資源？

第六階段部署資源

應對競爭部署資源：根據行動目標和計劃部署最佳可用資源淘汰競爭：助推客戶淘汰競爭對手如何應對競爭者？

柯老師

柯亮 老師——B2B大客戶營銷管理、訓戰與督導專家

18年大客戶營銷及管理領域，深度實戰、研究和訓戰（咨詢）經驗。

原華為中國地區部區域負責人、鐵三角組長兼廣東省政府關系代表，先后負責深圳、東莞區域營銷管理工作。

講師資歷

◆ 行銷管理咨詢培訓認證®版權人/導師

◆ 領越®領導力授權認證導師

◆ 銷售羅盤®授權認證導師

◆ PTT國際專業講師授權認證導師

◆ 人社部國家高級職業指導師（一級）

◆ 中山大學（嶺南學院）工商管理碩士/MBA

培訓經驗

大客戶營銷訓戰（咨詢項目）是基于世界級專業營銷理論，并結合國內具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發。 通過對大客戶營銷場景的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學，配合連續、階段性案例設計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學員能夠在體驗、互動和現場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點和內容的同時，深入思考、反思與感悟，以建構自己銷售知識與技能體系。

擅長項目與主講課程

《B2B大客戶營銷管理與訓戰》（訓戰與咨詢項目）《信任驅動的客戶拜訪流程》

《策略驅動的商機管理流程》《戰略客戶經營與關系管理》《B2B行業洞察與商機挖掘》

《B2B銷售方法論與流程構建》《大客戶雙贏價值談判》

客戶見證（部分）

華為技術、國家電網、中建科工、南方電網、中國移動、中國電信、中國建材、中國石化中國廣電、中國煙草、中國電建、南方航空、微創軟件、富士施樂、三安光電、廣州地鐵今日頭條、中國人保、華夏人壽、大華股份、日立電梯、松下電器、海格通信、正大集團

長安汽車、港華燃氣、美的集團、四方繼保、優也科技、新濟藥業、昊陽集團、阿爾卑斯天臣集團、長城證券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安費諾精密、蘑菇物聯、光明食品、混沌科創營、暨大科創營等。

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