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課程背景：

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩的大形勢(shì)下，買方市場(chǎng)特點(diǎn)顯得尤為突出。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，企業(yè)必須轉(zhuǎn)換市場(chǎng)思維，按照市場(chǎng)的邏輯進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。本課程提供了市場(chǎng)化項(xiàng)目運(yùn)作與大客戶運(yùn)作的思維方式與具體操作的方法、經(jīng)驗(yàn)和技巧，能夠幫助企業(yè)市場(chǎng)人員轉(zhuǎn)變觀念、提高業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力，進(jìn)而帶動(dòng)提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷做大做強(qiáng)。

教學(xué)形式：

講師講授、案例分析、討論分享、營(yíng)銷工具演練

適合受眾：

集團(tuán)及各級(jí)公司中從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的中高層管理人員，市場(chǎng)營(yíng)銷骨干，其他商務(wù)、經(jīng)營(yíng)、法務(wù)、項(xiàng)目管理等相關(guān)人員等。

學(xué)員收益：

認(rèn)識(shí)并掌握市場(chǎng)化思維所涉及的四大要點(diǎn)：機(jī)會(huì)、價(jià)值、信息和信任；

學(xué)習(xí)并掌握辨別市場(chǎng)機(jī)會(huì)、搶抓機(jī)遇點(diǎn)的分析方法；

多層次多角度理解客戶需求，并能通過(guò)設(shè)計(jì)和提供解決方案滿足客戶需求；

掌握商業(yè)信息傳遞的原則和方法，能夠做好組織經(jīng)驗(yàn)的提煉與沉淀；

充分理解“以客戶為中心”，并掌握快速獲得客戶信任的方法；

通過(guò)市場(chǎng)化思維和客戶開(kāi)發(fā)運(yùn)作的學(xué)習(xí)，提升當(dāng)前業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力。

課程大綱：

第一章 課程導(dǎo)入

1、堅(jiān)持市場(chǎng)轉(zhuǎn)型與思維轉(zhuǎn)變的緊迫性與必要性分析

2、OVIT模型——適合我司市場(chǎng)轉(zhuǎn)向的思維與方法模型

第二章 機(jī)會(huì)論：如何把握市場(chǎng)機(jī)遇

1、深刻認(rèn)知選擇的重要性

2、如何識(shí)別與把握重大市場(chǎng)機(jī)遇

3、市場(chǎng)覆蓋與線索甄別

4、章節(jié)演練

第三章 價(jià)值論：如何滿足客戶需求

1、價(jià)值就是用市場(chǎng)行為滿足客戶的需求

（1）企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大多是差異化的競(jìng)爭(zhēng)

（2）解決方案是企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的主要載體

2、要正確理解客戶的需求

（1）客戶需求的二重性與正確理解客戶需求

（2）客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘

（3）如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求

（4）如何正確理解與分析政府客戶的需求

（5）如何正確理解與分析客戶的個(gè)人需求

3、通過(guò)解決方案來(lái)滿足客戶的需求

（1）技術(shù)與產(chǎn)品

（2）服務(wù)與交付

（3）商務(wù)與投融資

（4）資源匹配與頂層設(shè)計(jì)

4、章節(jié)演練

第四章 信息論：如何呈現(xiàn)自身價(jià)值

1、價(jià)值傳遞與呈現(xiàn)的四大原則

（1）FABE原則：如何向目標(biāo)客戶傳遞信息

（2）高標(biāo)準(zhǔn)：如何在客戶面前樹(shù)立好品牌

（3）分層精準(zhǔn)打擊：如何做好不同的銷售提案

（4）飽和攻擊：如何進(jìn)行多維度的信息傳遞

2、銷售工作要行程工作套路

3、做好組織經(jīng)驗(yàn)的搜集與沉淀

4、章節(jié)演練

第五章 信任論：如何贏取客戶信賴

1、正確理解“以客戶為中心”

（1）銷售人員如何落地“以客戶為中心”

（2）客戶關(guān)系的三個(gè)層級(jí)與有效管理

（3）做好組織客戶關(guān)系的規(guī)劃與構(gòu)建

2、獲得關(guān)鍵客戶信賴是成就銷售的重中之重

（1）關(guān)鍵客戶信賴的三要素

（2）市場(chǎng)人員的個(gè)人品牌構(gòu)建

（3）項(xiàng)目運(yùn)作需要構(gòu)建信息渠道

布線：發(fā)展內(nèi)線并建設(shè)立體信息渠道

明事：摸清客戶組織架構(gòu)與采購(gòu)流程

辨人：梳理決策鏈并鎖定關(guān)鍵決策人

（4）如何正確的拜訪客戶

如何給客戶留下良好的個(gè)人印象

如何就業(yè)務(wù)合作建立起聯(lián)系機(jī)制

（5）快速突破關(guān)鍵客戶關(guān)系的四步晉階法

初始-認(rèn)識(shí)：熟人原則+共同點(diǎn)策略

認(rèn)識(shí)-熟識(shí)：頻率原則+鉤子策略

熟識(shí)-信任：社交原則+獨(dú)處策略

信任-同盟：顧問(wèn)原則+同盟策略

3、合作開(kāi)啟后如何做好客戶關(guān)系的維護(hù)

4、章節(jié)演練

第六章 課程總結(jié)

程老師

講師簡(jiǎn)介：

程帥老師

北京大學(xué)國(guó)際政治學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)MBA

原華為公司西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任

原中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司副處長(zhǎng)

上海交通大學(xué)總裁班特聘講師

商務(wù)部下屬國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)特聘講師

上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項(xiàng)目”特聘講師

現(xiàn)任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)類：華為銷售方法論、項(xiàng)目型營(yíng)銷、工程企業(yè)價(jià)值營(yíng)銷、銷售新人的營(yíng)銷素質(zhì)提升、商務(wù)接待實(shí)務(wù)等；

國(guó)際化類：海外項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、海外項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的銷售融資、海外公共安全識(shí)別與防范、國(guó)際政經(jīng)與人文常識(shí)、當(dāng)前國(guó)際形勢(shì)研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對(duì)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際商務(wù)禮儀、海外國(guó)家代表的角色認(rèn)知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區(qū)部任職政府關(guān)系系統(tǒng)部主任

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞電子政務(wù)網(wǎng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，簽署大型國(guó)家骨干光纖網(wǎng)的EPC合同，總額1.2億美元；

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞的公共關(guān)系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務(wù)、海關(guān)、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司山西分公司副處長(zhǎng)，主管全省走出去項(xiàng)目的投融資工作

全程開(kāi)發(fā)并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項(xiàng)目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達(dá)4億美元；

為分公司儲(chǔ)備潛力項(xiàng)目近10個(gè)，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個(gè)行業(yè)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

程帥先生商業(yè)意識(shí)敏感，業(yè)務(wù)洞察力強(qiáng)，有全球50多個(gè)國(guó)家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項(xiàng)目運(yùn)作，特別是融資類項(xiàng)目運(yùn)作方面有非常獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，目前擔(dān)任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋(píng)樂(lè)等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問(wèn)。

主講課程：

國(guó)際化實(shí)務(wù)課程：

《“后疫情時(shí)代”海外工程政府項(xiàng)目特點(diǎn)與開(kāi)發(fā)策略》

《對(duì)外承包企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》《國(guó)際工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)的國(guó)際化視野》《二十大后國(guó)際形勢(shì)研判與中國(guó)企業(yè)走出去策略》

《國(guó)際工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)》《國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升》

《國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升》《國(guó)際業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀》標(biāo)桿課程

《國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》《國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》標(biāo)桿課程

《國(guó)家代表角色認(rèn)知與管理修煉》《海外辦事機(jī)構(gòu)設(shè)立與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)》

《海外大型工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外工程項(xiàng)目銷售融資全案例研討》標(biāo)桿課程

《海外工程營(yíng)銷新人銷售素質(zhì)與項(xiàng)目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營(yíng)》

《海外公共安全風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別防范與應(yīng)急管理》標(biāo)桿課程

《海外公共關(guān)系管理》標(biāo)桿課程《海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)》

《海外經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與防范》標(biāo)桿課程《華為國(guó)際化實(shí)踐分享》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)的非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管理》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)的國(guó)際化視野拓展》

《海外項(xiàng)目開(kāi)發(fā)投融資模式、運(yùn)作要點(diǎn)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)及案例分析》標(biāo)桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標(biāo)桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國(guó)際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與國(guó)際工程總承包市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》標(biāo)桿課程

《華為營(yíng)銷方法論與國(guó)際項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》《跨文化溝通管理與國(guó)際商務(wù)禮儀》

《跨文化溝通管理與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對(duì)》標(biāo)桿課程

《跨文化團(tuán)隊(duì)管理實(shí)操》《跨文化問(wèn)題分析與解決》

《全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程

《如何成為優(yōu)秀的海外經(jīng)理人》標(biāo)桿課程《走出去企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團(tuán)隊(duì)》標(biāo)桿課程

《裝備制造與對(duì)外承包的國(guó)際貿(mào)易基礎(chǔ)》標(biāo)桿課程

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷：

《工程行業(yè)銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》標(biāo)桿課程

《工程企業(yè)價(jià)值營(yíng)銷工作坊》標(biāo)桿課程《工程項(xiàng)目營(yíng)銷與項(xiàng)目運(yùn)作》

《工程項(xiàng)目商務(wù)談判對(duì)戰(zhàn)模擬與實(shí)操演練》標(biāo)桿課程

《工程項(xiàng)目營(yíng)銷全案例研討與演練》標(biāo)桿課程

《華為以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》

《華為營(yíng)銷方法論與工程總承包營(yíng)銷》《華為營(yíng)銷方法論與項(xiàng)目型營(yíng)銷》

《七步功成-大客戶價(jià)值營(yíng)銷工作坊》標(biāo)桿課程

《深度營(yíng)銷與大客戶關(guān)系管理》《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與客戶關(guān)系管理》

《向華為學(xué)習(xí)狼性營(yíng)銷管理》《銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》

《銷售經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《新晉客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《重要客戶的商務(wù)接待實(shí)務(wù)》《轉(zhuǎn)換市場(chǎng)思維 做好客戶開(kāi)發(fā)》標(biāo)桿課程

華為專題：

《華為國(guó)際化實(shí)踐分享》

《華為國(guó)際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)意識(shí)提升》

《華為營(yíng)銷方法論與國(guó)際項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》標(biāo)桿課程

《向華為學(xué)習(xí)狼性營(yíng)銷管理》標(biāo)桿課程

服務(wù)客戶：

政府與機(jī)構(gòu)類：中國(guó)國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)、對(duì)外承包商會(huì)、上海市商委、上海交通大學(xué)、江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳等

對(duì)外承包類：中國(guó)電建、中國(guó)能建、中國(guó)鐵建、中國(guó)中鐵、中國(guó)交建、中建、中航國(guó)際、中鋼設(shè)備、中核集團(tuán)、中鋁國(guó)際、中國(guó)化學(xué)工程、國(guó)機(jī)集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、山西建投等

裝備制造類：中國(guó)中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動(dòng)力、亨通電纜等

對(duì)外投資類：中國(guó)電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤(rùn)電力、國(guó)投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運(yùn)、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油等

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