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課程背景

領(lǐng)導(dǎo)最頭疼的問題：

1.做事：對(duì)市場(chǎng)、客戶、銷售過程、和人員缺乏有效的管控。管理者往往只看業(yè)績(jī)和結(jié)果，忽略針對(duì)項(xiàng)目、銷售過程、和員工去向，及行為的把控和管理。

2.做人：指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏

對(duì)于業(yè)績(jī)好的，好用的人，則留；業(yè)績(jī)差的，不好用的則炒。不斷招聘、洗人，招聘和管理成本升高

關(guān)鍵詞：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、沒有做事、育人的管控工具；

《業(yè)績(jī)高手》TM適合對(duì)象

銷售團(tuán)隊(duì)（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理）；總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師；

業(yè)績(jī)高手TM獨(dú)特性

客戶廣泛：“財(cái)富1000強(qiáng)”企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)必修課，口碑譽(yù)滿全球，能真正改變銷售行為，大幅度提升銷售業(yè)績(jī)，打造高效能銷售團(tuán)隊(duì)。

形式新穎：案例教學(xué)，固話流程，分解動(dòng)作，提供工具。《業(yè)績(jī)高手》™訓(xùn)練方式是將學(xué)習(xí)過程與銷售情景做起來，在做的過程中根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)尋找規(guī)律，老師起到的作用是引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)思考和解疑答惑。學(xué)員通常更愿意把自己悟到的銷售規(guī)律放在工作中實(shí)踐。

內(nèi)容經(jīng)典：

《業(yè)績(jī)高手》™是一個(gè)涉及市場(chǎng)分析、項(xiàng)目規(guī)劃、執(zhí)行、成交及跟進(jìn)等方面的內(nèi)容，它展現(xiàn)了一個(gè)完整的項(xiàng)目管控流程和諸多工具，主要內(nèi)容是圍繞著大客戶銷售和管理提供實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的管理、控制、分析和教練工具，通過情景模擬的提高學(xué)員的市場(chǎng)分析能力，訂單全局把控能力，項(xiàng)目規(guī)劃和拜訪能力。

銷售工具：

在課程結(jié)束后學(xué)員會(huì)留下一套實(shí)用的大客戶銷售與管理工具，倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)、協(xié)助企業(yè)將培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化落地；

業(yè)績(jī)高手TM學(xué)習(xí)收獲

1）《業(yè)績(jī)高手》TM VS.銷售負(fù)責(zé)人（含企業(yè)老板）

將全面分析影響和達(dá)成滿意銷售結(jié)果的重要因素，使銷售效率最大化并達(dá)成年度營(yíng)收目標(biāo)；在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售管理文化；提供評(píng)估客戶商機(jī)和銷售預(yù)測(cè)的工具，更好地制定銷售流程，縮短銷售周期；將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范；最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制；培養(yǎng)銷售教練，使新進(jìn)銷售人員能很快進(jìn)入角色，并發(fā)揮銷售人員的潛能；把控員工不如把控好銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，指導(dǎo)銷售人員達(dá)成目標(biāo)。

2）《業(yè)績(jī)高手》TM VS.銷售人員

不折不扣地完成銷售任務(wù)并獲得更多的收入。 梳理大客戶銷售的關(guān)鍵步驟、流程、節(jié)點(diǎn)和重要工具，極大地優(yōu)化您的銷售技能。巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率，更好地保護(hù)自己的利潤(rùn)空間。 大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠度。

3）《業(yè)績(jī)高手》TM VS.內(nèi)部講師

極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)；實(shí)實(shí)在在地看到培訓(xùn)的價(jià)值。 獲得全套關(guān)鍵銷售管理和銷售工具；獲得一門極易講授、學(xué)習(xí)和運(yùn)用的卓越課件；發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓(xùn)練方案；講授一套令學(xué)員高度著迷的銷售管理課程；不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)，保護(hù)利潤(rùn)空間，還能改變銷售管理人員的人生，使他們更加喜愛管理工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的管理文化。

課程大綱：

目標(biāo)與介紹

建立課程期望

暖場(chǎng)活動(dòng)

一、市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)策略

1. 你想達(dá)到怎樣的目標(biāo)和結(jié)果？

2. 為什么目標(biāo)或指標(biāo)沒有完成？

3. 沒有完成目標(biāo)的關(guān)鍵原因是設(shè)定的目標(biāo)不夠SMART

4. 沒有完成目標(biāo)的原因是沒有縱觀全局，分析市場(chǎng)，細(xì)致布局

5. 作為領(lǐng)導(dǎo)不能大撒把，不能只要結(jié)果，要隨時(shí)進(jìn)行過程把控。

6. 只看結(jié)果，成功是偶然的，把控過程，成功是必然的

7. 自上而下的把控，過程管理的迫切性和必要性

—市場(chǎng)分析工具

活動(dòng)及案例分析

二、銷售漏斗與概率

1、作為管理者，你是怎樣把握目標(biāo)和指標(biāo)完成的？

2、怎樣看待員工匯報(bào)的客戶情況

4. 如何避免“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見樹木不見森林”的窘迫局面

5. 關(guān)注達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力

6. 你的員工對(duì)客戶的現(xiàn)狀和你的理解是否一致

7. 如何消除銷售中存在的“機(jī)會(huì)主義”和“運(yùn)氣”

8. 與員工坐下來分析客戶狀態(tài)的重要工具

銷售管道圖

活動(dòng)及案例分析

三、“小汽車原理”-著名的成功管理模式

1、目標(biāo)和指標(biāo)不能靠拍腦袋

2、目標(biāo)不等于指標(biāo)，目標(biāo)和指標(biāo)的定義

3、完成任務(wù)不一定符合公司的戰(zhàn)略，如何把控好方向

3、達(dá)成目標(biāo)和指標(biāo)，需要做出哪些努力，開展哪些活動(dòng)

4、沒有足夠數(shù)量的各項(xiàng)活動(dòng)，就不可能有好的質(zhì)量

5、又要馬兒跑，一定要給馬兒草

6、如何提高公司競(jìng)爭(zhēng)力和個(gè)人潛能

7.科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績(jī)和員工努力的方法

—CAR-成功的管理模式

活動(dòng)及案例分析

四、從（做事）銷售管理走向（育人）銷售教練

1.抓管理不能只看結(jié)果，更不能忽略人

2.銷冠不一定一好百好，也有他的弱點(diǎn)和需要改進(jìn)的地方

3.末位淘汰制，是很危險(xiǎn)的，看結(jié)果也要看員工的動(dòng)態(tài)發(fā)展

4.加強(qiáng)輔導(dǎo)與教練，改變員工的行為模式

4.四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法

5.兵是帶出來的，同理，優(yōu)秀的員工是訓(xùn)練出來的

6.訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程

7.建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練

8.系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督

9.銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題

10.輔導(dǎo)和教練的方法和工具

11.機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功

-輔導(dǎo)主題表格

-輔導(dǎo)工具與表格

活動(dòng)及案例分析

五、銷售管控中的常用工具

工欲善其事，必先利其器

技巧很重要，更需要嵌入流程，需要把流程拆分成具體的步驟，將動(dòng)作分解到每一次拜訪中，其中少不了匹配適當(dāng)?shù)墓ぞ撸瑥亩_(dá)到更加高效、順暢，為結(jié)果的達(dá)成奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

—評(píng)估準(zhǔn)客戶的實(shí)戰(zhàn)工具

1）預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備

1.要下一盤大棋，學(xué)會(huì)做局，不要茫然行動(dòng)

2.失敗是源于當(dāng)初的準(zhǔn)備不充分、考慮不周

3.人生如戲，做好“”編劇、導(dǎo)演和演員”

4.戰(zhàn)略規(guī)劃路徑圖

5.每次拜訪的準(zhǔn)備清單及注意事情

6.拜訪前的準(zhǔn)備清單和戰(zhàn)略規(guī)劃路徑和工具

—拜訪案例分析和小組作業(yè)

2）知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)

1.避免強(qiáng)買強(qiáng)賣，你的賣點(diǎn)不一定是客戶的買點(diǎn)

2.客戶需要一位懂他的顧問，不是隨時(shí)隨地吹牛型的銷售

3.了解客戶的重要途徑和法則

4.信息的重要性與搜集方法

5.需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切

6.搜集客戶信息的方式和技巧

7.客戶主要信息表格和工具

8.探測(cè)客戶深層次的需求

9.探測(cè)客戶人性上的需求

10.客戶需求表現(xiàn)形式

1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)信息問題庫的建立練習(xí)

3）說對(duì)話、做對(duì)事-呈現(xiàn)與說服

1.你知道自己的賣點(diǎn)有哪些嗎？

2.賣點(diǎn)分析的五大維度

3.客戶買的不是產(chǎn)品，買的是利益和好處

4.引導(dǎo)客戶，幫助他們解決問題的策略和工具

5.說服技巧和策略

6.異議的類別與處理

1)案例分析和工具制作 2)異議問題庫的建立

4）引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒

1.客戶需求的四種狀態(tài)

2.遇到客戶不買賬怎么辦

3.客戶不推諉、不作為，如何處理

4.怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定

5.SPIN法則，引導(dǎo)客戶的提問法

6.做顧問，沒人喜歡銷售

7.幫助客戶做出正確的選擇，而不是一味的推銷產(chǎn)品

1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

5）致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧

1.推動(dòng)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)

2.掌握成交的火候

3.該出手時(shí)就出手

4.客戶成交的信號(hào)

5.引導(dǎo)客戶成交的方法

6.成交與談判的策略和工具

7.項(xiàng)目綜合審查表

8.跟進(jìn)方案的制定和工具

1)個(gè)人練習(xí)和案例分享

6）共同發(fā)展-客戶關(guān)系與管理

1.為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交

2.客情關(guān)系理性和感性需求分析

3.客情維系的重要原則

4.留存客戶的工具

5.留存客戶的主要方法

1）工具使用及方法

六、回答問題、總結(jié)與收尾

韓老師

韓金鋼老師

國內(nèi)頂尖著名政企合作營(yíng)銷與溝通培訓(xùn)專家

理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人

Mercuri International（瑞典麥古力商業(yè)顧問）

Achieve Global（美國智越資深講師）

國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師

香港高級(jí)工商管理學(xué)院認(rèn)證講師

中建二局/中建三局/中交一航院特聘講師

北京大學(xué)/清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師

主要履歷：

曾任：北京錫華集團(tuán)總裁助理

曾任：珠海香洲外貿(mào)公司進(jìn)出口部副經(jīng)理

曾任：深圳茂源控股有限公司副總經(jīng)理

曾任：深圳華南集團(tuán)總經(jīng)理助理

曾任：香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理

曾任：美國AMF保齡球機(jī)構(gòu)大區(qū)銷售經(jīng)理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

韓老師是中國第一代資深頂尖政企合作及營(yíng)銷培訓(xùn)專家。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大型企業(yè)的銷售經(jīng)歷、8年的中高層管理經(jīng)驗(yàn)。25年的專業(yè)培訓(xùn)歷程，走遍大江南北，接近1500場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)歷，使他面對(duì)不同性質(zhì)和類別客戶的培訓(xùn)達(dá)到游刃有余、收放自如、爐火純青的地步。

出師名門-全球培訓(xùn)行業(yè)的黃埔軍校、歐美最著名、最資深、專注于銷售和管理的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Mercuri International和Achieve Global，獲得國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、香港高級(jí)工商管理學(xué)院認(rèn)證講師、易中學(xué)院高級(jí)講師、時(shí)代光華管理學(xué)院特邀講師、北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師，曾獲得國內(nèi)十大培訓(xùn)師稱號(hào)，2012年被《名師學(xué)院》錄入名師之列及優(yōu)秀誠信講師稱號(hào)。

授課風(fēng)格：

韓老師推崇低調(diào)做人，為人謙虛，把絕大部分部門時(shí)間放在潛心研究政府關(guān)系及溝通策略、大（單）客戶銷售，重點(diǎn)研究不同決策者的采購心理、動(dòng)機(jī)及需求及應(yīng)對(duì)方法和策略。

被認(rèn)為是位與眾不同的實(shí)力講師，在這個(gè)紛擾的圈子里，能夠用理性睿智的頭腦判斷亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性、深入淺出的的精彩呈現(xiàn)，深受學(xué)員喜愛。

主講課程：

主攻政府關(guān)系及公關(guān)及大客戶項(xiàng)目型銷售：

《政企合作與政務(wù)溝通》

《教練技術(shù)與輔導(dǎo)溝通》

《高層大客戶銷售策略與心理分析》

《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升及團(tuán)隊(duì)管理》

《顧問式銷售及SPIN技法》

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