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課程收益：

1、深入地了解銷售團(tuán)隊的挑戰(zhàn)與困難

2、更有效地提高整個銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力讓每個人各自發(fā)揮所長的同時，又互相幫助配合，

3、提升銷售團(tuán)隊在市場的戰(zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)銷量的快速提升。

4、提升銷售團(tuán)隊的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力的有效措施。

教學(xué)模式：

演講+互動+案例+演練

課程大綱：

第一部分: 認(rèn)識狼性團(tuán)隊

一、危機(jī)：銷售團(tuán)隊出現(xiàn)的5大典型病癥

1、病癥l： 缺乏核心領(lǐng)袖

2、病癥2：核心動力源不足

3、病癥3：沒有凝聚力

4、病癥4：缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

5、病癥5：沒有明確的責(zé)任機(jī)制

二、戰(zhàn)狼團(tuán)隊呼喚狼性回歸

1、一切都從認(rèn)識狼開始

2、令人愛恨交織的狼！

3、提起狼為何有恐懼感？

三、為何要進(jìn)行狼性修煉

1、分析案例：羊為何會被狼吃掉？

2、缺乏狼性的團(tuán)隊特征

四、狼性團(tuán)隊的特征

1、 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主

3、 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅忍不拔

4、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

5、 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一

6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊為王

第二部分：激發(fā)狼性，打造進(jìn)攻型銷售人員

一、強(qiáng)勢激發(fā)，在銷售人員的潛意識中種上狼性的六顆種子

1、狼行千里吃肉

2、積極地解釋一切事件

3、積極正確的歸因模式

4、不找任何借口

5、不做無用功

6、重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生

二、建立狼性成長環(huán)境

1、打造銷售人員的進(jìn)攻性

2、狼性進(jìn)攻的六拼法則

3、如何制定進(jìn)攻的具體實(shí)施細(xì)則，以確保銷售人員的進(jìn)攻“到位”

三、狼性銷售總動員：卓有成效的戰(zhàn)前準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？

2、準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇

3、準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具

4、準(zhǔn)備四：競爭對手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢知己知彼才能百戰(zhàn)不殆

5、準(zhǔn)備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程

6、準(zhǔn)備六：挑戰(zhàn)拒絕的狼性心態(tài)

第三部分 戰(zhàn)狼銷售團(tuán)隊的六項技能修煉

一、售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備

1、形象是顧客建立信任感的基礎(chǔ)

2、看起來要像行業(yè)的專家

3、注意基本的商務(wù)禮儀

4、對顧客的認(rèn)知與了解

5、銷售策略的準(zhǔn)備

二、如何接近客戶并建立信任

1、客戶為什么會接納銷售人員

2、接近時客戶的心理變化

3、如何贏得面談的機(jī)會

4、如何進(jìn)行良好的開場白

三、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質(zhì)是什么？

3、了解客戶需求的兩鐘模式

4、如何尋找銷售機(jī)會點(diǎn)

5、挖掘客戶需求的步曲

四、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述（演練）

1、認(rèn)知銷售陳述；

2、表達(dá)技巧訓(xùn)練；

3、講好價值的四步驟

4、講價值的六個方向

五、如何處理客戶異議

1、異議的實(shí)質(zhì)是什么？

2、認(rèn)同客戶的感受

3、處理異議的常用方法

4、解決異議四步曲——先處理心情，再處理事情

認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……

討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？

六、如何達(dá)成銷售協(xié)議

1、如何把握成交時機(jī)？

2、敢于成交

3、達(dá)成協(xié)議的常用方法

4、成交是一種習(xí)慣

王老師

王兵老師畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，并曾在復(fù)旦大學(xué)任教多年，主要講授管理類及應(yīng)用心理學(xué)類課程。之后，在3M中國區(qū)、百威集團(tuán)中國區(qū)等多家世界500強(qiáng)外資企業(yè)（包括工業(yè)品、高科技產(chǎn)品及消費(fèi)品領(lǐng)域）任職近二十年，在生產(chǎn)制造、市場營銷、人力資源發(fā)展、培訓(xùn)和管理方面業(yè)績突出，曾擔(dān)任過從一線實(shí)際工作到公司高層管理不同層級的工作。

王兵老師已獲得國際著名的培訓(xùn)師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Langevin Learning Services的多項專業(yè)培訓(xùn)資格證書，主要包括：“專業(yè)培訓(xùn)師”、“培訓(xùn)課程設(shè)計師/研發(fā)師”、“培訓(xùn)經(jīng)理/總監(jiān)“等專業(yè)證書。

王兵老師于1995年開始正式擔(dān)任企業(yè)專職培訓(xùn)師和培訓(xùn)管理工作，曾負(fù)責(zé)公司數(shù)千名員工的各類培訓(xùn)，并為公司的重要客戶提供全面培訓(xùn)。同時，作為一位經(jīng)驗豐富的培訓(xùn)管理者，他曾帶領(lǐng)所屬專業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系，并特別注重培訓(xùn)課程和人員能力發(fā)展的實(shí)際結(jié)合。

王兵老師目前還擔(dān)任復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、上海電力大學(xué)等多所高校特聘教授。

授課風(fēng)格

王兵老師既有相當(dāng)?shù)睦碚摴Φ祝钟胸S富的實(shí)際工作經(jīng)驗；既熟悉工業(yè)類和高科技產(chǎn)品，又通曉消費(fèi)類產(chǎn)品和服務(wù)行業(yè)的運(yùn)作。他的培訓(xùn)兼具深度、生動和實(shí)用的特點(diǎn)。

專長領(lǐng)域

1. 領(lǐng)導(dǎo)力、管理技能及通用技能

2. 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的培訓(xùn)(包括授課技巧、課程設(shè)計開發(fā)及培訓(xùn)管理)

服務(wù)企業(yè)（行業(yè)別）：

汽車交通： 上汽集團(tuán)、通用汽車、上海大眾、上汽通用五菱、上海聯(lián)合汽車電子、上海柴油機(jī)廠、揚(yáng)州柴油機(jī)廠、金龍客車、博世汽車電子、沃爾沃汽車、吉利汽車、南京依維柯汽車、江淮汽車、威孚集團(tuán)、萬都汽車底盤公司、南京東眾汽車配件、上海實(shí)業(yè)交通電器公司、蘇州新同創(chuàng)汽車空調(diào)、長安馬自達(dá)汽車、長安福特、上海納鐵福傳動軸公司、威意特汽車系統(tǒng)公司、博澤汽車部件公司、倍耐力汽車輪胎、雙錢汽車輪胎、固鉑汽車輪胎、普利司通汽車輪胎、李爾-實(shí)業(yè)交通電器、延鋒汽車飾件公司、福田汽車、神龍汽車公司…

通訊電子： 中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、上海電力、江蘇省電力、3M、ICI、TCL、LG、貝爾-阿爾卡特、東信、蘇州百益線纜有限公司、北京中盾安民分析技術(shù)有限公司、捷普科技（上海）有限公司、中興通訊、飛利浦顯示系統(tǒng)、東方通信、上海郵電研究院、江蘇郵電設(shè)計院、宏達(dá)電子…

IT電子電器： 阿里巴巴（支付寶）、騰訊、聯(lián)想電腦、戴爾電腦、方正電腦、惠普電腦、博世電器、西門子、飛利浦、東芝電器、松下電子、三菱電機(jī)、ABB、上海博澤電機(jī)有限公司、貝迪、上海電氣集團(tuán)、馬瑞利動力、東方泵業(yè)、臺安電機(jī)、富士通、科勒電機(jī)、美的制冷、羅克韋爾、大金空調(diào)、魏德米勒、阿里斯頓、英格索蘭…

醫(yī)藥醫(yī)療： 羅氏制藥、尼普洛醫(yī)療器械、強(qiáng)生、施維雅、禮來、賽諾菲安萬特、先靈藥業(yè)、揚(yáng)子江藥業(yè)、國藥集團(tuán)…

金融行業(yè)：中國銀行、中國工商銀行、光大銀行、民生銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、招商信諾保險、中英人壽、安盛天平保險、平安保險、太平保險、…

機(jī)械行業(yè)： 迅達(dá)電梯、江南快速電梯、蒂森克虜伯電梯科勒、海沃機(jī)械（揚(yáng)州）有限公司、博凱機(jī)械（上海）有限公司、利勃海爾機(jī)械（大連）有限公司、江南嘉捷電梯、利星行機(jī)械…

化工行業(yè)： 中海油、中石油、杜邦、拉法基、諾士清潔用品（張家港）有限公司、無錫朗盛、普萊克斯…

食品飲料： 可口可樂、百事可樂、光明乳業(yè)、味好美、樂百氏、維益食品、卡夫食品、百威啤酒、煙臺啤酒、銀子彈啤酒、哈爾濱啤酒、金楓酒業(yè)、中糧酒業(yè)、康師傅食品、上海煙草、上海日冷食品…

物流行業(yè)：馬士基物流、總統(tǒng)輪船、東方航空物流公司、東方海外物流、安吉天地物流、中海集裝箱運(yùn)輸公司、中外運(yùn)集團(tuán)、大田物流、新寧物流…

國家電網(wǎng)：全國十多個省市級單位

其他：歐萊亞、愛森哲、威克多制衣、攜程旅行網(wǎng)、護(hù)理佳、上海煙草集團(tuán)、國際濟(jì)豐、北京賽特購物中心、常州郵政局、萬科、新鴻基地產(chǎn)、金豐易居(房產(chǎn))、上海愛建物業(yè)、SGS檢測機(jī)構(gòu)、和成衛(wèi)浴、南京船級社、無錫華潤上華、煤炭研究院、杭州東忠人才、宏全包裝、白馬廣告、天地鋼結(jié)構(gòu)、上海白貓集團(tuán)、丹尼斯克、南京紅太陽集團(tuán)、杭州恒生軟件、珠海炬力、豪雅光電、南京金鷹國際、南京華飛…

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