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課程背景：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的生命線，尤其是醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，醫(yī)藥行業(yè)屬于國(guó)家高度監(jiān)管的行業(yè)，三醫(yī)聯(lián)動(dòng)帶來(lái)的醫(yī)藥改革，對(duì)醫(yī)保、醫(yī)藥、醫(yī)院帶來(lái)了巨大的變化要求，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)非常大的沖擊，醫(yī)藥產(chǎn)品也是高度專(zhuān)業(yè)化的，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快，行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，國(guó)家大量采購(gòu)也帶來(lái)了價(jià)格的斷崖式下降。

那么未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)是什么？如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)？如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限情況下，如果以最小的投入換取銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)？如何選擇精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，選擇合適的客戶和患者群體，制定有效的市場(chǎng)策略，才是贏之道。

現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的經(jīng)理，不知道如何合理的選擇客戶，也不知道該投入多少資源，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶，也不知道應(yīng)該投入什么精準(zhǔn)的活動(dòng)，導(dǎo)致資源投入的精準(zhǔn)度不高，資源的有效性發(fā)揮不出來(lái)，不僅浪費(fèi)了大量的人力和物力，更重要的投入了資源，沒(méi)有產(chǎn)生相應(yīng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這些都是目前大多數(shù)管理者困惑的問(wèn)題。“焦客戶質(zhì)量，提升業(yè)務(wù)效能-FFE”就是立足于幫助企業(yè)的管理者，解決如何選擇客戶，如何評(píng)價(jià)客戶質(zhì)量（客戶數(shù)量、客戶級(jí)別），以及如何精準(zhǔn)投入資源，使不同類(lèi)型的客戶參與不同類(lèi)型的活動(dòng)，進(jìn)而使資源發(fā)揮最大效能，促進(jìn)企業(yè)的銷(xiāo)售達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

課程收益：

過(guò)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)效能概念了解提升業(yè)務(wù)效能的3個(gè)原則：承諾度、精準(zhǔn)度、投入度

掌握過(guò)程管理的4R原則：正確的客戶、正確的頻率、正確的信息、正確的資源投入方式

掌握客戶質(zhì)量管理模型SDAE模型及客戶管理的4個(gè)維度：客戶安全度、發(fā)展度、客戶接受度、客戶體驗(yàn)度）

提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的客戶質(zhì)量，和日常拜訪和活動(dòng)的業(yè)務(wù)效能，提升運(yùn)營(yíng)效能（產(chǎn)出、效率、能力），以達(dá)成企業(yè)/品牌/業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和策略，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效達(dá)成

幫助理解銷(xiāo)售效能管理理念，抓住市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心點(diǎn)，找到營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素——客戶，找到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，進(jìn)而能真正幫助企業(yè)大幅增加銷(xiāo)量

課程對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、市場(chǎng)部人員等銷(xiāo)售人員等

課程方式：

結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例練習(xí)模式，制定銷(xiāo)售破局方案

課程大綱:

第一講：FFE的概念及價(jià)值

一、業(yè)務(wù)效能管理的內(nèi)涵FFE

銷(xiāo)售效能管理：Fales Force Effectiveness，通過(guò)調(diào)節(jié)績(jī)效動(dòng)因，提升業(yè)務(wù)績(jī)效并獲得持續(xù)發(fā)展的策略與方法

二、FFE對(duì)公司各層級(jí)人員的意義

1. 銷(xiāo)售管理層

1）根據(jù)公司整體策略，確定行動(dòng)目標(biāo)與計(jì)劃

2）評(píng)估代表狀態(tài)，提升隊(duì)伍能力

2. 銷(xiāo)售代表

1）了解公司策略、任務(wù)和要求

2）評(píng)估行動(dòng)效果，了解自己區(qū)域的機(jī)會(huì)與需求

3）建立行動(dòng)方案

3. 市場(chǎng)部門(mén)

1）確定整體品牌策略，為銷(xiāo)售隊(duì)伍確定方向

2）評(píng)估行動(dòng)效果，了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)與需求

三、FFE對(duì)管理者價(jià)值的形象化歸納

1. 導(dǎo)航儀—看方向

1）預(yù)測(cè)區(qū)域下一周期會(huì)有哪些變化？

2）看看競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們的影響如何？

2. 儀表盤(pán)—看當(dāng)下?tīng)顩r

1）檢驗(yàn)我們目前做的如何？

2）指導(dǎo)我們發(fā)現(xiàn)哪里是我們的機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)？

3. 變速箱—管理控制

1）指導(dǎo)我們針對(duì)下一周期的變化，我們需要改變什么？

2）告訴管理者如何推進(jìn)這種轉(zhuǎn)變？

四、FFE的基礎(chǔ)原則：4R原則

1. 正確的客戶

2. 正確的頻率

3. 正確的信息

4. 正確的資源投入方式

五、FFE管理的核心原則：CDI

C：承諾度--資源投入數(shù)量

D：精準(zhǔn)度--資源投入方向精準(zhǔn)度

I：影響度--檢驗(yàn)資源投入效果

六、FFE關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)客戶及拜訪頻率標(biāo)準(zhǔn)

1. FFE關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)（客戶數(shù)、拜訪頻率、覆蓋率）

1）月均總拜訪人次

2）月均覆蓋客戶數(shù)

3）季度平均客戶覆蓋

4）人均客戶覆蓋

2. FFE常用數(shù)據(jù)類(lèi)型

1）CPD：日拜訪次數(shù)（日拜訪次數(shù)的統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)）

2）DC：客戶覆蓋數(shù)量（基于品牌的客戶覆蓋）

3）CF：客戶拜訪頻率（基于目標(biāo)的CDI分析）

4）DQ：客戶質(zhì)量（不同級(jí)別客戶的比例）

5）EF：客戶活動(dòng)頻率（客戶戰(zhàn)略組合、客戶科室分布）

3. 拜訪類(lèi)型及時(shí)間分配

1）拜訪類(lèi)型：專(zhuān)業(yè)拜訪、社交拜訪、活動(dòng)邀請(qǐng)

2）時(shí)間分配：?jiǎn)蝹€(gè)客戶的品牌影響與拜訪時(shí)間正相關(guān)

第二講：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及關(guān)注點(diǎn)

一、你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)目標(biāo)

1. 業(yè)務(wù)目標(biāo)：銷(xiāo)售金額、達(dá)成率、增長(zhǎng)率、EV、市場(chǎng)份額

2. 客戶質(zhì)量管理目標(biāo)：客戶數(shù)量、AB及客戶占比、拜訪頻率、拜訪覆蓋率、活動(dòng)類(lèi)型、活動(dòng)數(shù)量

二、你的團(tuán)隊(duì)的關(guān)注點(diǎn)

——業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)與關(guān)注點(diǎn)

1. 對(duì)重點(diǎn)醫(yī)院的要求

2. 對(duì)拜訪質(zhì)量和拜訪頻率的要求

3. 對(duì)活動(dòng)設(shè)計(jì)及執(zhí)行的要求

討論與分享：請(qǐng)根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)的要求，列舉你團(tuán)隊(duì)的關(guān)注點(diǎn)

三、團(tuán)隊(duì)客戶質(zhì)量管理的期望

討論與分享：請(qǐng)根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，思考你團(tuán)隊(duì)在客戶管理質(zhì)量方便的期望

1. 討論團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀：在小組內(nèi)分析以下FFE數(shù)據(jù)，并回應(yīng)以下問(wèn)題

1）從業(yè)務(wù)結(jié)果數(shù)據(jù)中，你們看到了什么？

2）從客戶覆蓋和客戶拜訪數(shù)據(jù)中，你們發(fā)現(xiàn)什么？

3）您會(huì)如何評(píng)價(jià)你團(tuán)隊(duì)的客戶質(zhì)量及管理現(xiàn)狀？

2. 討論你團(tuán)隊(duì)關(guān)于客戶質(zhì)量管理期望

1）明確整個(gè)團(tuán)隊(duì)的客戶質(zhì)量管理期望

2）明確重點(diǎn)醫(yī)院的客戶質(zhì)量管理期望

第三講：客戶質(zhì)量模型

一、客戶質(zhì)量：定義與管理模型

客戶質(zhì)量?jī)?nèi)涵

——是指體現(xiàn)品牌專(zhuān)業(yè)應(yīng)用程度和品牌專(zhuān)業(yè)影響的客戶組成和客戶認(rèn)知程度

1）客戶組成

2）客戶數(shù)量

3）各級(jí)別客戶占比

4）客戶在醫(yī)院/科室的分布

5）客戶認(rèn)知程度

6）客戶對(duì)品牌的認(rèn)可

二、客戶分級(jí)

A1：潛力大、合作度高

A2：潛力大、合作度不夠高

B：千里中重度、合作度中等或高

C：潛力小、合作度高

三、客戶質(zhì)量模型介紹

S：安全度

1）客戶總數(shù)

2）A1客戶拜訪覆蓋率和活動(dòng)覆蓋率

3）A1/A客戶比例

4）A1級(jí)客戶管理計(jì)劃制定和達(dá)成比例

D：發(fā)展度

1）A2級(jí)客戶的活動(dòng)覆蓋/月

2）A級(jí)/全體客戶比例

3）A1級(jí)客戶活動(dòng)內(nèi)容與級(jí)別

4）關(guān)鍵醫(yī)院/科室講者覆蓋

A：品牌接受度

1）Message recall（外部客戶）

2）A2客戶品牌專(zhuān)業(yè)應(yīng)用范疇

E：推廣體驗(yàn)度

1）A1客戶專(zhuān)業(yè)拜訪頻率/月

2）A2客戶專(zhuān)業(yè)拜訪頻率/月

3）對(duì)A2客戶的拜訪質(zhì)量：學(xué)術(shù)拜訪的時(shí)間占比（談學(xué)術(shù)的時(shí)間/實(shí)際拜訪時(shí)間）

案例：某調(diào)研報(bào)告分析

——行業(yè)客戶質(zhì)量模型參數(shù)

小組練習(xí)：測(cè)試你團(tuán)隊(duì)的客戶質(zhì)量現(xiàn)狀

小組練習(xí)：討論你團(tuán)隊(duì)的客戶質(zhì)量要求

第四講：客戶質(zhì)量提升方法與行動(dòng)

一、客戶質(zhì)量提升的關(guān)鍵行動(dòng)指征

1. 根據(jù)目標(biāo)尋找正確的客戶

2. 界定提升的方向

3. 實(shí)施客戶轉(zhuǎn)化和升級(jí)

小組練習(xí)：討論客戶質(zhì)量提升計(jì)劃

1）提升客戶質(zhì)量，需要回答以下問(wèn)題：

a針對(duì)團(tuán)隊(duì)的客戶質(zhì)量模型，我們?cè)诮酉聛?lái)需要提升哪里？

b我們希望提升到什么程度（三個(gè)月內(nèi)）？

c獲得這種提升，代表需要做出哪些改變？

d如何衡量這些改變是否及時(shí)發(fā)生和質(zhì)量？

2）以團(tuán)隊(duì)為單位，討論近期行動(dòng)計(jì)劃

第五講：客戶質(zhì)量管理推進(jìn)落地

推進(jìn)客戶質(zhì)量提升的四個(gè)“抓手”

1. 想做：中短期內(nèi)這種改變能帶來(lái)哪些產(chǎn)出？

2. 要做：三個(gè)月的日程和計(jì)劃

3. 會(huì)做：應(yīng)對(duì)這些改變、需要掌握哪些方法/技巧？我的團(tuán)隊(duì)是否掌握？

4. 能做：我的團(tuán)隊(duì)何時(shí)需要支持？我的資源如何進(jìn)行分配？如何識(shí)別并認(rèn)可/干預(yù)？

小組討論：管理者的推進(jìn)計(jì)劃

1）針對(duì)團(tuán)隊(duì)的關(guān)注點(diǎn)和期望，討論管理者需要采取的三個(gè)重要行動(dòng)

2）制定這些行動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3）明確這些行動(dòng)需要向誰(shuí)反饋？何時(shí)反饋？

4）制定衡量這些行動(dòng)達(dá)成的衡量標(biāo)準(zhǔn)

曹老師

曹道云老師 實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)教練

30年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

電子科技大學(xué)工商管理碩士

電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)專(zhuān)家組成員

FCP國(guó)際認(rèn)證講師（DDI）

國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師

美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)

曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森）制藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)大區(qū)經(jīng)理

曾任：遠(yuǎn)大集團(tuán) | 咨詢顧問(wèn)

曾任：康裕保健品有限公司 | 營(yíng)銷(xiāo)副總兼銷(xiāo)售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理、零售渠道銷(xiāo)售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績(jī)效管理……

1）從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，累計(jì)培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷(xiāo)售精英；

2）累計(jì)500+場(chǎng)醫(yī)藥行業(yè)授課實(shí)戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達(dá)州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、長(zhǎng)春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計(jì)500+場(chǎng)，學(xué)員10000+人；組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議+連續(xù)進(jìn)行15+條全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn)，為前線營(yíng)銷(xiāo)人才傳達(dá)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域前沿知識(shí)；

3）多家高校特聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：四川長(zhǎng)江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國(guó)貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來(lái)沉淀生物醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實(shí)踐，同時(shí)將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷(xiāo)售中脫穎而出的卓越營(yíng)銷(xiāo)管理者，更是一位資深的實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)教練。

老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行規(guī)則、醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)和企業(yè)培訓(xùn)體系，在醫(yī)藥銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、醫(yī)藥市場(chǎng)拓展、客戶區(qū)域管理有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，同時(shí)具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開(kāi)發(fā)能力和講授能力，為國(guó)內(nèi)外藥企總計(jì)授課500+場(chǎng)、覆蓋學(xué)員10000+人。

——一線銷(xiāo)售中脫穎而出的卓越營(yíng)銷(xiāo)管理者——

01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，將原本空白的湖北市場(chǎng)做到每年的銷(xiāo)售額達(dá)5000萬(wàn)以上，連續(xù)5年200%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)從0→1開(kāi)發(fā)超過(guò)50家目標(biāo)醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶超過(guò)200家，市場(chǎng)占有率超過(guò)60%；

02-為美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，帶隊(duì)開(kāi)發(fā)廣闊新市場(chǎng)，達(dá)成每年120%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)，連續(xù)多年保持30%的高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)；

03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，半年時(shí)間內(nèi)成功上市了1個(gè)新產(chǎn)品，在當(dāng)年市場(chǎng)產(chǎn)值達(dá)到480萬(wàn)，超預(yù)期完成公司目標(biāo)120%；

04-主導(dǎo)拜耳醫(yī)藥1個(gè)新產(chǎn)品的上市培訓(xùn)，半年內(nèi)完成了300名銷(xiāo)售和120名經(jīng)理人的培訓(xùn)，且該產(chǎn)品在當(dāng)年進(jìn)入醫(yī)保目錄，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額達(dá)6000萬(wàn)以上；

——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識(shí)傳播者——

01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：包括全國(guó)婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓(xùn)等；

02-組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議傳播前沿知識(shí)：為醫(yī)藥銷(xiāo)售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識(shí)等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識(shí)，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)

03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過(guò)改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不僅年年超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)，且市場(chǎng)占有率超過(guò)60%，成為市場(chǎng)上治療乙型肝炎的絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；

——擁有出色運(yùn)籌帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳績(jī)效管理大賽全國(guó)第一名：為拜耳醫(yī)藥開(kāi)展《績(jī)效管理大師》項(xiàng)目，助力銷(xiāo)售額85%，達(dá)成率完成260%；

02-美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)：為美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）開(kāi)展《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》項(xiàng)目，助力銷(xiāo)售額提升78%，達(dá)成率完成210%

03-連續(xù)兩年P(guān)OA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃和策略的落地操作性，使團(tuán)隊(duì)連續(xù)兩年銷(xiāo)售額達(dá)成率160%以上，增長(zhǎng)率60%，達(dá)成率和增長(zhǎng)率都在公司排名前三；

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)企業(yè)課題

1拜耳醫(yī)藥《以客戶為中心的互動(dòng)技巧PFI》

《銷(xiāo)售效能管理-FFE》《關(guān)鍵客戶管理KAM》

《成功科室會(huì)》《業(yè)務(wù)效能管理》

《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》《績(jī)效管理大師》

2強(qiáng)生（西安楊森制藥）《成功科室會(huì)》

《市場(chǎng)策略的落地與執(zhí)行》

《以患者為焦點(diǎn)的拜訪技巧(PFI)》

《零售渠道銷(xiāo)售技巧（OTC）》

3天暄制藥《有效區(qū)域管理-ETM》

《中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力》

《微觀拜訪技巧》《卓越締結(jié)(CE)》

4常州制藥《關(guān)鍵客戶管理KAM》

《銷(xiāo)售效能管理》

《拜訪技巧-PFI培訓(xùn)課》

《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》

主講課程：

《OTC超級(jí)醫(yī)藥代表三項(xiàng)必殺技修煉》

《處方藥超級(jí)醫(yī)藥代表的三項(xiàng)必殺技修煉》

《提升銷(xiāo)售效能，打造醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力-FFE》（處方藥經(jīng)理）

《有效區(qū)域管理，促進(jìn)醫(yī)藥銷(xiāo)售高速增長(zhǎng)-ETM》（處方藥經(jīng)理）

《以客戶為中心的醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）

《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理之最佳績(jī)效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》

《用績(jī)效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷(xiāo)售高效達(dá)成》

授課風(fēng)格：

? 結(jié)果導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：多年的醫(yī)藥銷(xiāo)售一線和銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，所授課程來(lái)自于實(shí)踐的總結(jié)，善于理論聯(lián)系實(shí)際，課程理論可無(wú)縫鏈接到醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的實(shí)際場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)

? 知行合一，操作性強(qiáng)：課程結(jié)構(gòu)性和邏輯性強(qiáng)且思維嚴(yán)謹(jǐn)，醫(yī)藥領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以通俗易懂的方式呈現(xiàn)，結(jié)合tell-show-try-do流程，讓學(xué)員將銷(xiāo)售技能融合到日常工作中去

? 場(chǎng)景教學(xué)，互動(dòng)性強(qiáng)：談判、拜訪、溝通、科室會(huì)、門(mén)店管理中的各種場(chǎng)景高度還原，講復(fù)雜理論場(chǎng)景化，使學(xué)員快速接收理論精髓并直接應(yīng)用在實(shí)際工作場(chǎng)景當(dāng)中

? 授課豐富，課堂生動(dòng)：運(yùn)用多種授課形式，使學(xué)員快速掌握知識(shí)和技能，把講授、視頻教學(xué)、分組討論、場(chǎng)景演練等多種手段綜合運(yùn)用，課堂生動(dòng)性強(qiáng)且提升學(xué)習(xí)興趣

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：拜耳醫(yī)藥中國(guó)總部（含北、南、西中國(guó)分公司）（600+期）、美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）（35期）、長(zhǎng)春金賽（20期）、遠(yuǎn)大集團(tuán)(16期)、常州制藥（4期）、四川天暄藥業(yè)（3期）、雅培中國(guó)、康裕制藥、康弘藥業(yè)、樂(lè)山海棠藥業(yè)、內(nèi)江齊力堂藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、達(dá)州天泰醫(yī)藥公司、遂寧全泰堂醫(yī)藥公司、德陽(yáng)榮升藥業(yè)、安斯泰來(lái)、費(fèi)森尤斯卡比、康諾亞……

高校/其他：武漢大學(xué)管理學(xué)院、電子科技大學(xué)管理學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院、成都市技術(shù)學(xué)院國(guó)貿(mào)學(xué)院、四川長(zhǎng)江學(xué)院、徐福記集團(tuán)四川分公司、四川天味食品集團(tuán)成都公司、成都新朝陽(yáng)作物公司……

部分客戶評(píng)價(jià)：

曹老師的這門(mén)課真的非常實(shí)用！實(shí)實(shí)在在地講銷(xiāo)售技能提升，無(wú)論是課堂的呈現(xiàn)方式還是課后的指導(dǎo)，都讓大家感覺(jué)很受用。老師在課堂中有引用大量的案例和模擬演練的方式，也會(huì)分享很多銷(xiāo)售策略和話術(shù)，這種互動(dòng)式的學(xué)習(xí)大家都非常喜歡。

——遠(yuǎn)大集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān) 姜女士

上完課給我的感受就是非常實(shí)戰(zhàn)！老師會(huì)將以前遇到的談判、拜訪等場(chǎng)景都還原，并且能夠融入理論來(lái)讓場(chǎng)景更清晰且更落地，這對(duì)于我們后來(lái)在運(yùn)用銷(xiāo)售策略的時(shí)候場(chǎng)景感會(huì)更強(qiáng)。同時(shí)老師的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是非常扎實(shí)，每堂課都能夠給到我們很多驚喜！

——拜耳醫(yī)藥 銷(xiāo)售總監(jiān) 何先生

很榮幸能夠聽(tīng)到這么一堂實(shí)用性強(qiáng)、落地性、邏輯性強(qiáng)的課，課堂中的一些關(guān)于銷(xiāo)售的理論化的內(nèi)容，老師都用案例和場(chǎng)景幫我們分析得很透徹。同時(shí)思路非常清晰，比如老師分享了拜訪中的六個(gè)步驟、締結(jié)的六個(gè)方法以及建立信任的五個(gè)原則等等，這些都非常清晰且實(shí)用！

——常州醫(yī)藥 銷(xiāo)售總監(jiān) 王先生

很高興能夠聽(tīng)到曹老師講的這么一堂實(shí)用性很強(qiáng)的課，曹老師的邏輯思路非常清晰，課堂授課方法豐富多彩，互動(dòng)提問(wèn)、視頻教學(xué)、場(chǎng)景演練，學(xué)員的積極性很高，老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，能把復(fù)雜的理論用他深刻的理解，闡述的非常通俗易懂，曹老師注重技巧實(shí)戰(zhàn)性，通過(guò)場(chǎng)景演練，確保學(xué)員能夠把技巧應(yīng)用在實(shí)際的工作場(chǎng)景中，很實(shí)戰(zhàn)，很有效。

——天暄藥業(yè) 總經(jīng)理 代先生

早就聽(tīng)說(shuō)曹老師擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析，邏輯思維很?chē)?yán)謹(jǐn)，今天聽(tīng)了曹老師講的有效區(qū)域管理ETM，曹老師分析業(yè)務(wù)的邏輯思路的確非常清晰，他通過(guò)案例討論，能引導(dǎo)學(xué)員一步一步發(fā)現(xiàn)自己市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，還有多少潛力，不僅課程很實(shí)戰(zhàn)，也增強(qiáng)了銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)信心，曹老師能通過(guò)案例分析和小組演練，確保學(xué)員能夠把課程理論結(jié)合在自己的實(shí)際工作場(chǎng)景中，課堂中所引用的案例，也都是平時(shí)銷(xiāo)售人員工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，很實(shí)戰(zhàn)，效果很好

——拜耳醫(yī)藥 銷(xiāo)售總監(jiān) 張先生

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