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課程背景：

營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè)，隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn)，國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售面臨極大的不確定性，未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)？

醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專(zhuān)業(yè)性要求特別高的行業(yè)，專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)推廣尤其重要，如何讓一線的醫(yī)藥銷(xiāo)售代表掌握專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)拜訪技能，使他們能針對(duì)目標(biāo)患者和目標(biāo)客戶(hù)，制定可操作的拜訪計(jì)劃和拜訪策略，并且在拜訪中通過(guò)專(zhuān)業(yè)的探尋技巧，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)觀點(diǎn)，有針對(duì)性的傳遞本公司產(chǎn)品的核心信息，最終實(shí)現(xiàn)成功締結(jié)，獲得客戶(hù)承諾，拿到生意。這就是“以客戶(hù)為中心的互動(dòng)技巧PFI”可以解決的問(wèn)題。該課程能快速提升醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)推廣技能。

現(xiàn)實(shí)中，很多醫(yī)藥代表缺乏專(zhuān)業(yè)的拜訪技能，不懂如何使用有邏輯的探尋話(huà)術(shù)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的觀念，不懂使用有效的締結(jié)方式獲得客戶(hù)的承諾，導(dǎo)致拜訪質(zhì)量低下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不來(lái)。很多代表缺乏基本的演講技巧導(dǎo)致科室會(huì)效果差，不能把資源投入轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。還有太多的醫(yī)藥代表做市場(chǎng)憑感覺(jué)，不知道如何分析市場(chǎng)，不知道市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，更很少制定詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃，導(dǎo)致銷(xiāo)售大起大落，這些都是企業(yè)急需解決的問(wèn)題。

本課程分三個(gè)部分：“以客戶(hù)為中心的互動(dòng)技巧PFI”，通過(guò)建立以客戶(hù)為中心的思維，和客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，結(jié)合專(zhuān)業(yè)的拜訪六步驟，通過(guò)有邏輯的探尋話(huà)術(shù)，能迅速提升醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪的技能，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。“成功的科室會(huì)”，能使醫(yī)藥代表通過(guò)分析聽(tīng)眾，確定針對(duì)性的科室會(huì)的主題，以及在會(huì)中通過(guò)有邏輯的呈現(xiàn)，和吸引力的演講技巧，提升科室會(huì)的整體效果，進(jìn)而把資源投入轉(zhuǎn)換為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。“有效區(qū)域管理-ETM”，教會(huì)醫(yī)藥代表有邏輯的分析區(qū)域市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)而制定詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃，并且設(shè)定有效的KPI進(jìn)行跟進(jìn)，確保計(jì)劃執(zhí)行落地，這樣迅速提升醫(yī)藥代表分析市場(chǎng)的能力，找到市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，把有限的活動(dòng)和拜訪的資源精準(zhǔn)投入到有潛力的客戶(hù)和醫(yī)院上，快速轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，有助于企業(yè)完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

課程收益：

幫助銷(xiāo)售代表建立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維；學(xué)習(xí)掌握建立長(zhǎng)期信任5個(gè)原則，幫助代表和客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系

學(xué)習(xí)拜訪6個(gè)步驟，制定詳細(xì)的訪前拜訪計(jì)劃，通過(guò)4種探尋問(wèn)題類(lèi)型，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的觀點(diǎn)，傳遞客戶(hù)真正關(guān)心的信息，掌握處理異議的4個(gè)步驟，準(zhǔn)確處理客戶(hù)的異議

掌握高效締結(jié)6種方式，獲得客戶(hù)承諾達(dá)成拜訪目標(biāo)，提高一線代表的專(zhuān)業(yè)化拜訪質(zhì)量

掌握成功科室會(huì)的會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的3個(gè)步驟，學(xué)習(xí)會(huì)中的2個(gè)技巧，及說(shuō)服技巧和呈現(xiàn)技巧，大幅提升科室會(huì)的質(zhì)量，達(dá)到銷(xiāo)售增長(zhǎng)的目標(biāo)

學(xué)習(xí)分析市場(chǎng)的邏輯思路，掌握有效區(qū)域管理的5個(gè)步驟，快速發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)

課程對(duì)象：

省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售人員等

課程方式：

教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，采用教練式輔導(dǎo)+場(chǎng)景演練、案例討論、視頻教學(xué)等模式，迅速提升學(xué)員的學(xué)術(shù)推廣技能、演講技能以及有邏輯的分析市場(chǎng)的技能

課程大綱:

第一項(xiàng)絕技：以客戶(hù)為中心，掌握專(zhuān)業(yè)拜訪六步驟

第一講：以客戶(hù)為中心的思維

互動(dòng)游戲：不幸的旅行者和皮革商人的故事

1. 以客戶(hù)為中心的思維轉(zhuǎn)變

從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心

2. 詳解5種客戶(hù)類(lèi)型：購(gòu)買(mǎi)者、消費(fèi)者、產(chǎn)品使用決策者、影響者、研發(fā)合作者

3. 了解患者就醫(yī)所經(jīng)歷的診療歷程

——從9個(gè)方面了解醫(yī)生的治療重點(diǎn)和患者的需求

小組練習(xí)：為什么以客戶(hù)為中心對(duì)每個(gè)人都有益？

思考：當(dāng)你做到了以客戶(hù)為中心，客戶(hù)將如何去看你？

第二講：構(gòu)建信任—和客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系

一、信任的特點(diǎn)

二、醫(yī)藥代表首次行為的重要性

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你第一次與別人見(jiàn)面時(shí)，你需要多久來(lái)判斷你是否想要與他發(fā)生互動(dòng)？

三、構(gòu)建長(zhǎng)期信任關(guān)系評(píng)估可信度的5個(gè)問(wèn)題

第一個(gè)問(wèn)題：你與醫(yī)生互動(dòng)時(shí)，醫(yī)生是否感到舒服？

1）構(gòu)建信任的關(guān)鍵步驟：讓你的行為與醫(yī)生的行為相一致

2）了解介紹人的4種行為風(fēng)格：分析者、引導(dǎo)者、講述者、勸告者

工具：4種行為風(fēng)格測(cè)試

3）識(shí)別客戶(hù)的行為風(fēng)格并保持你和客戶(hù)行為風(fēng)格一致

第二個(gè)問(wèn)題：拜訪醫(yī)生時(shí)，你的意圖良好嗎？

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你會(huì)怎么做？為什么？

1. 溝通一開(kāi)始就建立明確的意圖

2. 直接說(shuō)明來(lái)意解除醫(yī)生心中的4個(gè)疑問(wèn)：目的、原因、行動(dòng)、價(jià)值

第三個(gè)問(wèn)題：你理解醫(yī)生的觀點(diǎn)嗎？

1. 每個(gè)人的觀點(diǎn)構(gòu)建他的決定

2. 醫(yī)生的觀點(diǎn)受到7個(gè)方面因素影響

案例：不同醫(yī)院類(lèi)型醫(yī)生的關(guān)注點(diǎn)

第四個(gè)問(wèn)題：我們的行為正直嗎？

1. 誠(chéng)實(shí)可觀描述產(chǎn)品療效和副作用

2. 為人曾是遵守承諾

第五個(gè)問(wèn)題：我們能否給醫(yī)生帶來(lái)幫助？

1. 治療方案是否能夠給患者帶來(lái)更好的獲益

2. 是否能夠幫助醫(yī)生的治療水平提升與學(xué)術(shù)成就提升

案例：不同藥物的收益對(duì)患者的推廣效果

第三講：專(zhuān)業(yè)拜訪醫(yī)生的六步驟

第一步：聚焦目標(biāo)患者群

1. 確認(rèn)以患者為焦點(diǎn)的拜訪計(jì)劃需要回答4個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

1）目標(biāo)患者

2）拜訪目的

3）拜訪策略

4）輔助資源

2. 了解醫(yī)生的基本信息的四個(gè)步驟

行為要點(diǎn)：識(shí)別醫(yī)生的行為方式并調(diào)整你的行為

1）了解自己的行為方式

2）確定對(duì)方的行為方式

3）找出你與對(duì)方的行為方式之間的不同

4）選擇具體行為來(lái)調(diào)整你的行為

工具表單：HCP基本信息

視頻互動(dòng)教學(xué)：判斷醫(yī)生行為風(fēng)格

3.了解醫(yī)生在治療決策中的5個(gè)角色

——影響者、把關(guān)者、治療決策者、開(kāi)處方者、治療服務(wù)者

4. 了解醫(yī)生的治療觀念和相關(guān)信息

工具表單：醫(yī)生的治療觀念和相關(guān)信息

4. 根據(jù)目標(biāo)患者填寫(xiě)拜訪計(jì)劃

1）拜訪目標(biāo)

2）拜訪策略

3）拜訪資源

工具表單：拜訪計(jì)劃表

小組練習(xí)：制定拜訪計(jì)劃表

第二步：發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的觀點(diǎn)

1. 理解醫(yī)生（HCP）采取行為的五項(xiàng)原則

1）醫(yī)生采取行動(dòng)以達(dá)到患者診療的目標(biāo)

2）醫(yī)生根據(jù)相關(guān)病患信息作出決策

3）醫(yī)生研究新療法的時(shí)間有限

4）醫(yī)生重視提供相關(guān)病患治療信息的客戶(hù)代表

5）醫(yī)生的壓力會(huì)影響交流

2. 確立以客戶(hù)為中心型代表的角色

——從過(guò)去的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)生的治療顧問(wèn)

3. 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生觀點(diǎn)的四項(xiàng)關(guān)鍵技能

1）根據(jù)客戶(hù)風(fēng)格調(diào)整行為

2）正面表達(dá)觀點(diǎn)

3）利用4種問(wèn)題類(lèi)型發(fā)問(wèn)

4）認(rèn)真聆聽(tīng)

視頻互動(dòng)：觀察視頻中的兩個(gè)人是如何聆聽(tīng)的對(duì)方說(shuō)話(huà)的

小組練習(xí)：設(shè)計(jì)一組探尋問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)觀點(diǎn)

第三步：共享信息

——共享信息的目標(biāo)

2. 共享醫(yī)生關(guān)注的產(chǎn)品信息

3. 客觀、誠(chéng)實(shí)的共享產(chǎn)品信息

4. 根據(jù)醫(yī)生所處的不同價(jià)值階梯傳遞相應(yīng)信息

5. 使用電子材料以及其他宣傳材料

小組活動(dòng)：給醫(yī)生共享你產(chǎn)品的信息

第四步：回答問(wèn)題及疑慮

1. 轉(zhuǎn)換心態(tài)

——我們需要從以產(chǎn)品為中心的心態(tài)，轉(zhuǎn)換為以客戶(hù)為中心的心態(tài)

1）產(chǎn)品為中心的心態(tài)：認(rèn)為客戶(hù)提問(wèn)是故意找茬，不歡迎客戶(hù)的問(wèn)題

2）以客戶(hù)為中心的心態(tài)：我們對(duì)醫(yī)生的問(wèn)題持積極的、歡迎的心態(tài)，客戶(hù)提問(wèn)題

2. 回答問(wèn)題或疑慮的技巧

1）區(qū)分問(wèn)題或疑慮的三種類(lèi)型

2）回答問(wèn)題或疑慮的四個(gè)步驟

3）針對(duì)不同行為風(fēng)格的客戶(hù)用不同應(yīng)對(duì)方式

小組練習(xí)：回答客戶(hù)問(wèn)題的場(chǎng)景演練

第五步：商定后續(xù)步驟—締結(jié)

1. 為醫(yī)生帶來(lái)幫助

2. 用“為以客戶(hù)為中心”的思維方式進(jìn)行締結(jié)

3. 根據(jù)客戶(hù)所處的4個(gè)不同價(jià)值階梯，采取不同的締結(jié)話(huà)術(shù)

4. 針對(duì)4種行為風(fēng)格的醫(yī)生，推動(dòng)不同的締結(jié)方式

5. 識(shí)別客戶(hù)愿意接受改變的暗示：語(yǔ)言類(lèi)暗示+非語(yǔ)言類(lèi)暗示

6. 用4類(lèi)問(wèn)題提議后續(xù)步驟

案例：用拜糖平治療糖尿病的案例進(jìn)行商定后續(xù)步驟

小組練習(xí)：商定后續(xù)步驟—締結(jié)場(chǎng)景演練

第六步：評(píng)估并加深了解

1. 評(píng)估拜訪目標(biāo)是否達(dá)成

2. 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足

小組活動(dòng)：全場(chǎng)景演練考核

第二項(xiàng)絕技：掌握成功科室會(huì)流程，轉(zhuǎn)變客戶(hù)處方行為

課程導(dǎo)入：

1. 科室會(huì)對(duì)制藥企業(yè)的重要意義

小組討論：開(kāi)科室會(huì)遇到的困惑

2. 醫(yī)藥代表開(kāi)科室會(huì)的兩大目標(biāo)：傳遞產(chǎn)品核心信息、促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)高達(dá)成

3. 成功科室會(huì)的流程：會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中呈現(xiàn)、會(huì)后跟進(jìn)

第一講：會(huì)前準(zhǔn)備——了解客戶(hù)信息，定位產(chǎn)品推廣目標(biāo)

一、演講金三角介紹

1. 聽(tīng)眾——找對(duì)醫(yī)生/醫(yī)院群體

2. 內(nèi)容——設(shè)計(jì)針對(duì)性科室會(huì)內(nèi)容，解決客戶(hù)治療痛點(diǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)治療需求

3. 講者——具備演講技能，認(rèn)可演講的內(nèi)容

二、聽(tīng)眾分析：了解聽(tīng)眾構(gòu)成及其需求

1. 分析聽(tīng)眾具體人員信息

2. 分析聽(tīng)眾需求及興趣

3. 預(yù)測(cè)聽(tīng)眾的反應(yīng)

三、內(nèi)容、講者分析：設(shè)計(jì)針對(duì)性科室會(huì)內(nèi)容，和講者演講的側(cè)重點(diǎn)

1. 內(nèi)容：主題及科室會(huì)內(nèi)容是否符合客戶(hù)的需求

2. 講者：演講技巧、準(zhǔn)備互動(dòng)的問(wèn)題

四、會(huì)前準(zhǔn)備充分

1. 設(shè)定科室會(huì)的三個(gè)目標(biāo)

1）傳遞公司產(chǎn)品信息

2）促使客戶(hù)治療觀念發(fā)生改變

3）促進(jìn)客戶(hù)處方行為發(fā)生改變

2. 科室會(huì)的預(yù)約與溝通

1）確定科室會(huì)預(yù)約的對(duì)象

2）和相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通科室會(huì)的內(nèi)容

3）和講者預(yù)約及溝通時(shí)間和內(nèi)容（如果講者是客戶(hù)）

3. 科室會(huì)的個(gè)人準(zhǔn)備：疾病知識(shí)、演講技巧、物料等

第二講：會(huì)中呈現(xiàn)——專(zhuān)業(yè)講授，準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息

一、會(huì)中時(shí)間的分配

1. 開(kāi)場(chǎng)白：10%左右

2. 主體內(nèi)容：60-70%左右

3. 結(jié)束語(yǔ)：10%左右

4. 討論與答疑：10-20%左右

二、科室會(huì)演講中的說(shuō)服技巧

1. 設(shè)計(jì)吸引觀眾的開(kāi)場(chǎng)白

1）優(yōu)質(zhì)開(kāi)場(chǎng)白三要素

2）吸引聽(tīng)眾興趣六要素

案例：PPT舉例（關(guān)于糖尿病治療的開(kāi)場(chǎng)）

小組練習(xí)：設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白

2. 演講的主體內(nèi)容遵循4個(gè)原則

1）演講的條理性——遵循金字塔的邏輯，結(jié)論先行，上下對(duì)應(yīng)

案例：金字塔結(jié)構(gòu)

練習(xí)：搭橋關(guān)聯(lián)詞

2）演講的可信性——支持論點(diǎn)需要提供相應(yīng)的論據(jù)，如臨床文獻(xiàn)等

舉例：某個(gè)治療糖尿病文獻(xiàn)

小組練習(xí)：用產(chǎn)品線產(chǎn)品講解文獻(xiàn)研究

3）內(nèi)容的實(shí)際性——FABE結(jié)構(gòu)

feature特性：藥品本身所具有的性質(zhì)

Advantage優(yōu)勢(shì)：與其他藥品相比較的優(yōu)勢(shì)

Benefit獲益：帶給患者的治療獲益

Example證明：相關(guān)的事實(shí)數(shù)據(jù)、案例、資料等

案例：FABE

小組練習(xí)：練習(xí)FABE

4）演講的生動(dòng)性——使用幽默、對(duì)比，舉例等演講方式

案例：治療糖尿病的產(chǎn)品—拜糖平的FABE

小組練習(xí)：練習(xí)一次演講，傳遞你公司產(chǎn)品的FABE

3. 結(jié)束語(yǔ)三大要素：重申目的、回顧要點(diǎn)、號(hào)召行動(dòng)

小組練習(xí)：三人一小組，總結(jié)練習(xí)三步驟-練習(xí)、反饋、輪流

4. 問(wèn)題討論及答疑

1）歡迎客戶(hù)有提問(wèn)

2）處理客戶(hù)的問(wèn)題4個(gè)步驟：感謝、澄清、回應(yīng)、確認(rèn)

小組練習(xí)：處理客戶(hù)的問(wèn)題

三、呈現(xiàn)技巧—演講技巧

1. 演講呈現(xiàn)技巧三要素

1）視覺(jué)：占比55%

2）文字：占比7%

3）聲音：占比38%

2. 視覺(jué)渠道七大要素

3. 聽(tīng)覺(jué)渠道四要素

4. 文字渠道兩要素

第三講：會(huì)后跟進(jìn)——適時(shí)復(fù)盤(pán)，為產(chǎn)品銷(xiāo)售提供多元化后續(xù)跟進(jìn)方向

工具：科室會(huì)會(huì)后跟進(jìn)表格

一、跟進(jìn)自己——自我總結(jié)與回顧

1. 科室會(huì)目標(biāo)是否達(dá)成？

2. 會(huì)前準(zhǔn)備如何？

3. 科室會(huì)的內(nèi)容是否符合客戶(hù)需求？

4. 演講技巧是否有待提高？

5. 是否準(zhǔn)確處理客戶(hù)提出的問(wèn)題？

總結(jié)：做得好的地方是？還有什么可以提高？

二、跟進(jìn)客戶(hù)——了解客戶(hù)群體關(guān)鍵信息

1. 跟進(jìn)的兩種方式

1）拜訪客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)反映，進(jìn)一步傳遞和強(qiáng)化產(chǎn)品核心信息，促進(jìn)處方轉(zhuǎn)化

2）觀察客戶(hù)的處方行為，了解客戶(hù)行為是否改變，及時(shí)溝通促進(jìn)客戶(hù)行為轉(zhuǎn)變，處方落地

2. PPT演講演練

1）選擇科室會(huì)幻燈3-5套

2）三人一組，進(jìn)行小組內(nèi)演練，培訓(xùn)師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)反饋

第三項(xiàng)絕技：掌握有效區(qū)域管理五步驟，洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)

課程導(dǎo)入：

1. 醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理所面對(duì)的挑戰(zhàn)

2. 制定區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的重要意義

3. 有效區(qū)域管理的框架：現(xiàn)狀分析、歸納提煉、目標(biāo)與策略制定、行動(dòng)計(jì)劃、跟進(jìn)KPI

第一講：現(xiàn)狀分析——解讀銷(xiāo)售結(jié)果與過(guò)程

一、解讀銷(xiāo)售結(jié)果數(shù)據(jù)

1. 一般結(jié)果數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的構(gòu)成

1）市場(chǎng)數(shù)據(jù)：IMS數(shù)據(jù)，CPA數(shù)據(jù)

2）銷(xiāo)售管理數(shù)據(jù)：客戶(hù)管理數(shù)據(jù)、SFE數(shù)據(jù)、內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

2. 結(jié)果數(shù)據(jù)分析的方法

1）結(jié)果數(shù)據(jù)分析的三種基本方法

2）解讀圖表數(shù)據(jù)的三階梯法：看圖說(shuō)話(huà)、看圖提問(wèn)、綜合洞察

3. 嘗試解讀結(jié)果數(shù)據(jù)背后的可能原因

1）內(nèi)部原因：產(chǎn)品、策略、人員、資源、運(yùn)營(yíng)、制度

2）外部原因：患者、醫(yī)生、競(jìng)品、市場(chǎng)

案例教學(xué)：如何解讀銷(xiāo)售結(jié)果數(shù)據(jù)

小組練習(xí)：分析自己區(qū)域的銷(xiāo)售結(jié)果數(shù)據(jù)

二、解讀銷(xiāo)售過(guò)程數(shù)據(jù)

1. 解讀銷(xiāo)售過(guò)程數(shù)據(jù)的四個(gè)維度

1）正確的客戶(hù)

2）正確的頻率

3）正確的信息

4）正確的資源投放

2. 分析過(guò)程數(shù)據(jù)需關(guān)注數(shù)量和質(zhì)量的三個(gè)指標(biāo)

1）日常拜訪

2）小型活動(dòng)

3）大型學(xué)術(shù)活動(dòng)

3. 解讀過(guò)程數(shù)據(jù)背后原因的五個(gè)方向

1）經(jīng)理本身的原因

2）代表的原因

3）市場(chǎng)策略的原因

4）資源分配的原因

5）合規(guī)原因

案例解析：過(guò)程分析案例分享

小組練習(xí)：分享自己過(guò)程數(shù)據(jù)解讀

第二講：歸納提煉——客戶(hù)驅(qū)動(dòng)障礙因素分析與關(guān)鍵成功因素歸納

一、客戶(hù)行為改變?nèi)蝿?wù)圖

——客戶(hù)的行為是受背后的觀念決定的

1. 客戶(hù)目前行為是什么？客戶(hù)目前觀念是什么？

2. 我們期望的客戶(hù)行為是什么？我們期望的客戶(hù)觀念是什么？

二、客戶(hù)驅(qū)動(dòng)障礙因素分析

1. 驅(qū)動(dòng)因素分析——了解驅(qū)動(dòng)客戶(hù)觀念的五種因素

2. 障礙因素分析——了解阻礙客戶(hù)觀念的六種阻礙因素

分組案例練習(xí)：分析你客戶(hù)的驅(qū)動(dòng)障礙因素

三、歸納關(guān)鍵成功因素（KSF）

案例演繹分析：通過(guò)前面現(xiàn)狀分析，思考下列3個(gè)問(wèn)題

1. 你哪些產(chǎn)品，在哪些，哪些科室醫(yī)院銷(xiāo)售比較成功？

2. 這些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成功，思考你做了哪些事情導(dǎo)致的成功？

3. 把這些成功的原因進(jìn)行歸納，提煉你的關(guān)鍵成功因素KSF

分組案例練習(xí)：提煉你區(qū)域的關(guān)鍵成功因素KSF

第三講：制定策略——制定業(yè)務(wù)目標(biāo)和實(shí)施的策略

一、設(shè)定你的業(yè)務(wù)目標(biāo)

1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須符合SMART原則

2. 業(yè)務(wù)目標(biāo)包括2類(lèi)

1）業(yè)績(jī)目標(biāo)（結(jié)果性指標(biāo)）

2）過(guò)程指標(biāo)（過(guò)程性指標(biāo)）

二、分解你的結(jié)果目標(biāo)到各個(gè)代表、各個(gè)醫(yī)院

1. 每個(gè)代表目標(biāo)：考慮代表的能力

2. 每個(gè)醫(yī)院的目標(biāo)：考慮每個(gè)醫(yī)院的潛力

3. 每個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)：考慮各個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

案例展示：目標(biāo)設(shè)定（結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程目標(biāo)）

小組練習(xí)：設(shè)定你自己的目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程目標(biāo)）

三、基于KSF和SWOT制定達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的策略

1. 進(jìn)攻型策略——市場(chǎng)份額較小，產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)空間巨大的醫(yī)院

2. 防御型策略——市場(chǎng)份額大，處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶你份額的醫(yī)院

3. 維持型策略——你的市場(chǎng)份額處于可以有利地位的醫(yī)院，維持目前地位即可

4. 制定不同策略，需要體現(xiàn)的三個(gè)方面

1）客戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量

2）拜訪數(shù)量和質(zhì)量

3）資源投放對(duì)象、形式及數(shù)量

分組練習(xí)：制定你不同醫(yī)院的市場(chǎng)策略

第四講：制定計(jì)劃——根據(jù)策略制定具體的行動(dòng)計(jì)劃

一、根據(jù)客戶(hù)級(jí)別設(shè)計(jì)不同類(lèi)型的活動(dòng)

1. 處方醫(yī)生：小型科室會(huì)

2. 區(qū)域性專(zhuān)家：城市會(huì)，工作坊

3. 全國(guó)性專(zhuān)家：全國(guó)會(huì)、國(guó)際會(huì)

二、活動(dòng)計(jì)劃的內(nèi)容5W2H

——Why目的、What活動(dòng)、Who目標(biāo)客戶(hù)、When 時(shí)間、Where地點(diǎn)、How 如何做、How much多少資源

案例展示：制定活動(dòng)計(jì)劃示例

分組練習(xí)：制定你區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃

第五講：設(shè)定KPI——設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI跟蹤行動(dòng)進(jìn)展

一、活動(dòng)（項(xiàng)目）實(shí)施的管理-PDCA法則

二、設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI，確保目標(biāo)達(dá)成

1. 設(shè)定結(jié)果KPI

1）設(shè)定結(jié)果KPI的原則和流程

2）通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)后結(jié)果

案例：常用的結(jié)果性KPI

2. 設(shè)定過(guò)程KPI

——從4R角度設(shè)計(jì)過(guò)程KPI

案例：常見(jiàn)的過(guò)程KPI舉例

三、跟進(jìn)KPI執(zhí)行進(jìn)展，優(yōu)化活動(dòng)計(jì)劃

1. 分析影響活動(dòng)有效性6個(gè)因素

2. 分析執(zhí)行力出現(xiàn)問(wèn)題的可能原因

小組練習(xí)：制定結(jié)果性以及過(guò)程性KPI

課程總結(jié)：地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)分析與計(jì)劃框架回顧+分享學(xué)習(xí)心得

曹老師

曹道云老師 實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)教練

30年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

電子科技大學(xué)工商管理碩士

電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)專(zhuān)家組成員

FCP國(guó)際認(rèn)證講師（DDI）

國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師

美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)

曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森）制藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)大區(qū)經(jīng)理

曾任：遠(yuǎn)大集團(tuán) | 咨詢(xún)顧問(wèn)

曾任：康裕保健品有限公司 | 營(yíng)銷(xiāo)副總兼銷(xiāo)售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理、零售渠道銷(xiāo)售、關(guān)鍵客戶(hù)管理、拜訪技巧、績(jī)效管理……

1）從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，累計(jì)培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷(xiāo)售精英；

2）累計(jì)500+場(chǎng)醫(yī)藥行業(yè)授課實(shí)戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達(dá)州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、長(zhǎng)春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計(jì)500+場(chǎng)，學(xué)員10000+人；組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議+連續(xù)進(jìn)行15+條全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn)，為前線營(yíng)銷(xiāo)人才傳達(dá)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域前沿知識(shí)；

3）多家高校特聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：四川長(zhǎng)江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國(guó)貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來(lái)沉淀生物醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實(shí)踐，同時(shí)將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷(xiāo)售中脫穎而出的卓越營(yíng)銷(xiāo)管理者，更是一位資深的實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)教練。

老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行規(guī)則、醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)和企業(yè)培訓(xùn)體系，在醫(yī)藥銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、醫(yī)藥市場(chǎng)拓展、客戶(hù)區(qū)域管理有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，同時(shí)具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開(kāi)發(fā)能力和講授能力，為國(guó)內(nèi)外藥企總計(jì)授課500+場(chǎng)、覆蓋學(xué)員10000+人。

——一線銷(xiāo)售中脫穎而出的卓越營(yíng)銷(xiāo)管理者——

01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，將原本空白的湖北市場(chǎng)做到每年的銷(xiāo)售額達(dá)5000萬(wàn)以上，連續(xù)5年200%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)從0→1開(kāi)發(fā)超過(guò)50家目標(biāo)醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶(hù)超過(guò)200家，市場(chǎng)占有率超過(guò)60%；

02-為美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，帶隊(duì)開(kāi)發(fā)廣闊新市場(chǎng)，達(dá)成每年120%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)，連續(xù)多年保持30%的高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)；

03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，半年時(shí)間內(nèi)成功上市了1個(gè)新產(chǎn)品，在當(dāng)年市場(chǎng)產(chǎn)值達(dá)到480萬(wàn)，超預(yù)期完成公司目標(biāo)120%；

04-主導(dǎo)拜耳醫(yī)藥1個(gè)新產(chǎn)品的上市培訓(xùn)，半年內(nèi)完成了300名銷(xiāo)售和120名經(jīng)理人的培訓(xùn)，且該產(chǎn)品在當(dāng)年進(jìn)入醫(yī)保目錄，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額達(dá)6000萬(wàn)以上；

——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識(shí)傳播者——

01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：包括全國(guó)婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓(xùn)等；

02-組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議傳播前沿知識(shí)：為醫(yī)藥銷(xiāo)售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識(shí)等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識(shí)，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)

03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過(guò)改變客戶(hù)治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不僅年年超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)，且市場(chǎng)占有率超過(guò)60%，成為市場(chǎng)上治療乙型肝炎的絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；

——擁有出色運(yùn)籌帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳績(jī)效管理大賽全國(guó)第一名：為拜耳醫(yī)藥開(kāi)展《績(jī)效管理大師》項(xiàng)目，助力銷(xiāo)售額85%，達(dá)成率完成260%；

02-美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)：為美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）開(kāi)展《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》項(xiàng)目，助力銷(xiāo)售額提升78%，達(dá)成率完成210%

03-連續(xù)兩年P(guān)OA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃和策略的落地操作性，使團(tuán)隊(duì)連續(xù)兩年銷(xiāo)售額達(dá)成率160%以上，增長(zhǎng)率60%，達(dá)成率和增長(zhǎng)率都在公司排名前三；

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)企業(yè)課題

1拜耳醫(yī)藥《以客戶(hù)為中心的互動(dòng)技巧PFI》

《銷(xiāo)售效能管理-FFE》《關(guān)鍵客戶(hù)管理KAM》

《成功科室會(huì)》《業(yè)務(wù)效能管理》

《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》《績(jī)效管理大師》

2強(qiáng)生（西安楊森制藥）《成功科室會(huì)》

《市場(chǎng)策略的落地與執(zhí)行》

《以患者為焦點(diǎn)的拜訪技巧(PFI)》

《零售渠道銷(xiāo)售技巧（OTC）》

3天暄制藥《有效區(qū)域管理-ETM》

《中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力》

《微觀拜訪技巧》《卓越締結(jié)(CE)》

4常州制藥《關(guān)鍵客戶(hù)管理KAM》

《銷(xiāo)售效能管理》

《拜訪技巧-PFI培訓(xùn)課》

《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》

主講課程：

《OTC超級(jí)醫(yī)藥代表三項(xiàng)必殺技修煉》

《處方藥超級(jí)醫(yī)藥代表的三項(xiàng)必殺技修煉》

《提升銷(xiāo)售效能，打造醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力-FFE》（處方藥經(jīng)理）

《有效區(qū)域管理，促進(jìn)醫(yī)藥銷(xiāo)售高速增長(zhǎng)-ETM》（處方藥經(jīng)理）

《以客戶(hù)為中心的醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）

《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理之最佳績(jī)效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》

《用績(jī)效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷(xiāo)售高效達(dá)成》

授課風(fēng)格：

? 結(jié)果導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：多年的醫(yī)藥銷(xiāo)售一線和銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，所授課程來(lái)自于實(shí)踐的總結(jié)，善于理論聯(lián)系實(shí)際，課程理論可無(wú)縫鏈接到醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的實(shí)際場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)

? 知行合一，操作性強(qiáng)：課程結(jié)構(gòu)性和邏輯性強(qiáng)且思維嚴(yán)謹(jǐn)，醫(yī)藥領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以通俗易懂的方式呈現(xiàn)，結(jié)合tell-show-try-do流程，讓學(xué)員將銷(xiāo)售技能融合到日常工作中去

? 場(chǎng)景教學(xué)，互動(dòng)性強(qiáng)：談判、拜訪、溝通、科室會(huì)、門(mén)店管理中的各種場(chǎng)景高度還原，講復(fù)雜理論場(chǎng)景化，使學(xué)員快速接收理論精髓并直接應(yīng)用在實(shí)際工作場(chǎng)景當(dāng)中

? 授課豐富，課堂生動(dòng)：運(yùn)用多種授課形式，使學(xué)員快速掌握知識(shí)和技能，把講授、視頻教學(xué)、分組討論、場(chǎng)景演練等多種手段綜合運(yùn)用，課堂生動(dòng)性強(qiáng)且提升學(xué)習(xí)興趣

部分服務(wù)客戶(hù)：

醫(yī)藥行業(yè)：拜耳醫(yī)藥中國(guó)總部（含北、南、西中國(guó)分公司）（600+期）、美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）（35期）、長(zhǎng)春金賽（20期）、遠(yuǎn)大集團(tuán)(16期)、常州制藥（4期）、四川天暄藥業(yè)（3期）、雅培中國(guó)、康裕制藥、康弘藥業(yè)、樂(lè)山海棠藥業(yè)、內(nèi)江齊力堂藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、達(dá)州天泰醫(yī)藥公司、遂寧全泰堂醫(yī)藥公司、德陽(yáng)榮升藥業(yè)、安斯泰來(lái)、費(fèi)森尤斯卡比、康諾亞……

高校/其他：武漢大學(xué)管理學(xué)院、電子科技大學(xué)管理學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院、成都市技術(shù)學(xué)院國(guó)貿(mào)學(xué)院、四川長(zhǎng)江學(xué)院、徐福記集團(tuán)四川分公司、四川天味食品集團(tuán)成都公司、成都新朝陽(yáng)作物公司……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

曹老師的這門(mén)課真的非常實(shí)用！實(shí)實(shí)在在地講銷(xiāo)售技能提升，無(wú)論是課堂的呈現(xiàn)方式還是課后的指導(dǎo)，都讓大家感覺(jué)很受用。老師在課堂中有引用大量的案例和模擬演練的方式，也會(huì)分享很多銷(xiāo)售策略和話(huà)術(shù)，這種互動(dòng)式的學(xué)習(xí)大家都非常喜歡。

——遠(yuǎn)大集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān) 姜女士

上完課給我的感受就是非常實(shí)戰(zhàn)！老師會(huì)將以前遇到的談判、拜訪等場(chǎng)景都還原，并且能夠融入理論來(lái)讓場(chǎng)景更清晰且更落地，這對(duì)于我們后來(lái)在運(yùn)用銷(xiāo)售策略的時(shí)候場(chǎng)景感會(huì)更強(qiáng)。同時(shí)老師的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是非常扎實(shí)，每堂課都能夠給到我們很多驚喜！

——拜耳醫(yī)藥 銷(xiāo)售總監(jiān) 何先生

很榮幸能夠聽(tīng)到這么一堂實(shí)用性強(qiáng)、落地性、邏輯性強(qiáng)的課，課堂中的一些關(guān)于銷(xiāo)售的理論化的內(nèi)容，老師都用案例和場(chǎng)景幫我們分析得很透徹。同時(shí)思路非常清晰，比如老師分享了拜訪中的六個(gè)步驟、締結(jié)的六個(gè)方法以及建立信任的五個(gè)原則等等，這些都非常清晰且實(shí)用！

——常州醫(yī)藥 銷(xiāo)售總監(jiān) 王先生

很高興能夠聽(tīng)到曹老師講的這么一堂實(shí)用性很強(qiáng)的課，曹老師的邏輯思路非常清晰，課堂授課方法豐富多彩，互動(dòng)提問(wèn)、視頻教學(xué)、場(chǎng)景演練，學(xué)員的積極性很高，老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，能把復(fù)雜的理論用他深刻的理解，闡述的非常通俗易懂，曹老師注重技巧實(shí)戰(zhàn)性，通過(guò)場(chǎng)景演練，確保學(xué)員能夠把技巧應(yīng)用在實(shí)際的工作場(chǎng)景中，很實(shí)戰(zhàn)，很有效。

——天暄藥業(yè) 總經(jīng)理 代先生

早就聽(tīng)說(shuō)曹老師擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析，邏輯思維很?chē)?yán)謹(jǐn)，今天聽(tīng)了曹老師講的有效區(qū)域管理ETM，曹老師分析業(yè)務(wù)的邏輯思路的確非常清晰，他通過(guò)案例討論，能引導(dǎo)學(xué)員一步一步發(fā)現(xiàn)自己市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，還有多少潛力，不僅課程很實(shí)戰(zhàn)，也增強(qiáng)了銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)信心，曹老師能通過(guò)案例分析和小組演練，確保學(xué)員能夠把課程理論結(jié)合在自己的實(shí)際工作場(chǎng)景中，課堂中所引用的案例，也都是平時(shí)銷(xiāo)售人員工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，很實(shí)戰(zhàn)，效果很好

——拜耳醫(yī)藥 銷(xiāo)售總監(jiān) 張先生

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