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課程背景：

作為一個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理，你是否會(huì)經(jīng)常面對(duì)以下問(wèn)題？

領(lǐng)導(dǎo)Review的時(shí)候你總是達(dá)不到承諾的預(yù)期？

精心培養(yǎng)的內(nèi)線最后竟然是雙面人？

信心十足十拿九穩(wěn)的單子最后時(shí)刻大變局？

無(wú)論怎么費(fèi)勁都推不動(dòng)項(xiàng)目，總是在局外忙乎？

ToB大項(xiàng)目銷(xiāo)售有沒(méi)有底層的邏輯和科學(xué)的步驟？整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需不需要共同的銷(xiāo)售語(yǔ)言以提高協(xié)作的效率？大項(xiàng)目銷(xiāo)售有哪些維度需要考慮，哪些因素不能忽視、他們又如何互相影響，共同作用于最終結(jié)果？

基于如上，本課程引進(jìn)并采用了世界級(jí)的米勒公司的策略性銷(xiāo)售理論，并結(jié)合本土真實(shí)案例開(kāi)發(fā)的一門(mén)銷(xiāo)售課程。課程通過(guò)案例情景輸入，采用A、B公司對(duì)抗的方式，演練策略銷(xiāo)售的邏輯和方法，旨在解決大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的大項(xiàng)目推進(jìn)策略問(wèn)題，以提高大項(xiàng)目的成功率，幫你加速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益：

掌握識(shí)別經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)人的方法，找對(duì)并面對(duì)真正的決策影響者

了解客戶(hù)四種角色對(duì)項(xiàng)目選型結(jié)果的影響，避免接觸沒(méi)有決策權(quán)的人員

掌握策略銷(xiāo)售的八個(gè)要素拆解，能夠準(zhǔn)確的評(píng)估項(xiàng)目的總體溫度

掌握識(shí)別和發(fā)展教練的技巧，幫助自己準(zhǔn)確分析項(xiàng)目最終贏得項(xiàng)目

掌握策略分析表的使用，能夠根據(jù)項(xiàng)目評(píng)估形成項(xiàng)目策略，幫助達(dá)成銷(xiāo)售

學(xué)會(huì)大項(xiàng)目分析的關(guān)鍵要素和策略制定方法，形成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作交流的共同語(yǔ)言

課程對(duì)象：

ToB銷(xiāo)售相關(guān)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、售前工程師

課程形式：

課前作業(yè)+知識(shí)講授+小組研討+案例練習(xí)+項(xiàng)目全流程打單模擬

本課程會(huì)導(dǎo)入一個(gè)項(xiàng)目案例，項(xiàng)目案例根據(jù)時(shí)間軸分成四個(gè)階段，每個(gè)階段都會(huì)出現(xiàn)劇烈的態(tài)勢(shì)演變。同時(shí)把多個(gè)學(xué)習(xí)小組分成A、B公司作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每個(gè)組在每個(gè)階段要演練所代表公司的態(tài)勢(shì)分析、現(xiàn)狀判斷并形成打單策略、行動(dòng)步驟進(jìn)行分享。這樣整個(gè)課程學(xué)員不僅演練了策略銷(xiāo)售的理論和方法，而且構(gòu)建了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗的氛圍，讓學(xué)員有身臨其境的訓(xùn)戰(zhàn)感，更好的固化新知形成能力。

課程大綱:

第一講：基礎(chǔ)篇

互動(dòng)：學(xué)員公司的銷(xiāo)售類(lèi)型，困境和期望，引入本課程

一、大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)

1. ToB銷(xiāo)售，完全不同于ToC的類(lèi)型

2. 周期長(zhǎng)，要經(jīng)歷商機(jī)、方案、參觀、招標(biāo)、談判等多個(gè)階段

3. 金額大，客戶(hù)選型很慎重

4. 通常客戶(hù)都是集體決策，多人決策，關(guān)系復(fù)雜

5. 高層決策會(huì)接入決策，客戶(hù)關(guān)系層級(jí)要求高

二、大項(xiàng)目銷(xiāo)售的八個(gè)要素

1. 單一銷(xiāo)售目標(biāo)

工具：大項(xiàng)目銷(xiāo)售SSO描述模板

2. 四種角色

3. 四種反饋

互動(dòng)：你碰上過(guò)怎么都推不動(dòng)的項(xiàng)目嗎？

4. 支持度

5. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

6. 行動(dòng)步驟

7. 資源匹配

互動(dòng)：銷(xiāo)售和售前到底在吵什么

8. 溫度計(jì)

三、梳理銷(xiāo)售策略的五個(gè)評(píng)估

1. 你在哪兒

1）分析當(dāng)前態(tài)勢(shì)，確定反饋、支持度、角色

2）評(píng)估項(xiàng)目溫度

2. 你要去哪兒（設(shè)定目標(biāo)）

1）了解項(xiàng)目當(dāng)前變化

2）設(shè)定目標(biāo)溫度

3. 你想干什么

1）擬定目標(biāo)反饋

2）擬定目標(biāo)支持度

4. 你想怎么干

1）達(dá)到目標(biāo)反饋要采取的行動(dòng)步驟

2）達(dá)到目標(biāo)支持度要采取的行動(dòng)步驟

5. 請(qǐng)誰(shuí)幫你干

1）清晰界定客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)面臨的問(wèn)題

2）根據(jù)問(wèn)題選定合適的資源

3）調(diào)配最合適的資源

案例演練：第一階段：商機(jī)成立，高層尚未介入。A、B公司策略呈現(xiàn)和對(duì)抗討論。

工具：策略分析表

第二講：識(shí)局篇

一、識(shí)別客戶(hù)需求

1. 識(shí)別客戶(hù)需求范疇

2. 理清客戶(hù)需求邊界

3. 理清核心需求

4. 匹配合適的產(chǎn)品和方案

5. 基于客戶(hù)認(rèn)知、基于客戶(hù)可選項(xiàng)

案例：一個(gè)千萬(wàn)的單最后被競(jìng)對(duì)百萬(wàn)出頭簽走了

二、判定我方總體位置

1. 項(xiàng)目所處階段——我方對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度的定位

1）潛在客戶(hù)：尚未形成商機(jī)

2）方案客戶(hù)：確認(rèn)商機(jī)，開(kāi)始研討產(chǎn)品方案匹配

3）商務(wù)客戶(hù)：確認(rèn)方案后的商務(wù)討論

4）即將成交：商務(wù)基本確認(rèn)，即將簽約

案例：經(jīng)理Review的時(shí)候他一直在判斷什么？

2. 客戶(hù)緊急程度——客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目選型的急迫程度

1）緊迫，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度要求快，超出我方的正常期望

2）正在推進(jìn)，客戶(hù)按預(yù)定進(jìn)度開(kāi)展

3）著手引入，客戶(hù)準(zhǔn)備推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)入流程的狀態(tài)

4）以后再說(shuō)，客戶(hù)尚未著手推進(jìn)項(xiàng)目

3. 競(jìng)爭(zhēng)位置

1）無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)家項(xiàng)目，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)

2）落后，總體態(tài)勢(shì)落后競(jìng)對(duì)

3）領(lǐng)先，總體態(tài)勢(shì)領(lǐng)先競(jìng)對(duì)

4）平手，總體態(tài)勢(shì)打平競(jìng)對(duì)

工具：大項(xiàng)目銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)表

三、識(shí)別關(guān)鍵人

1. 最終決策者

1）對(duì)價(jià)值負(fù)責(zé)

2）說(shuō)“不”得權(quán)利

互動(dòng)：IT負(fù)責(zé)人經(jīng)常表現(xiàn)的自己能定項(xiàng)目，是真的嗎？

2. 應(yīng)用選型人

1）使用你的產(chǎn)品或方案

2）關(guān)注對(duì)自己工作的影響

互動(dòng)：培養(yǎng)項(xiàng)目的開(kāi)端在哪里？

3. 技術(shù)選型人

1）守門(mén)員

2）局部說(shuō)“不”得權(quán)利

案例：被售前扼殺的兩百萬(wàn)訂單

4. 教練 “我們?cè)趺床拍苴A”

辨析：真假教練

案例：層出不窮的無(wú)間道

案例演練：第二階段：選型人各有各的想法，董事長(zhǎng)表態(tài)項(xiàng)目要快，同時(shí)新來(lái)了董事長(zhǎng)助理進(jìn)入項(xiàng)目組，戰(zhàn)局有變化。A、B公司策略呈現(xiàn)和對(duì)抗討論。

第三講：拆局篇

一、甄別客戶(hù)關(guān)鍵人態(tài)度

1. 關(guān)鍵人對(duì)項(xiàng)目的反饋

1）增長(zhǎng)模式下

a期望會(huì)更好

b項(xiàng)目之大幸

2）問(wèn)題模式下

a聚焦解決問(wèn)題

b主動(dòng)推動(dòng)項(xiàng)目

3）平衡模式下

a躺平無(wú)動(dòng)力

b阻礙項(xiàng)目推進(jìn)

4）自滿(mǎn)模式

a天下我最好

b消滅項(xiàng)目能手

互動(dòng)：領(lǐng)導(dǎo)急死了，為啥你的項(xiàng)目就是推不動(dòng)

2. 關(guān)鍵人對(duì)我方的支持度

1）支持度評(píng)分

2）反對(duì)度評(píng)分

工具：關(guān)鍵人反饋表

工具：關(guān)鍵人支持度評(píng)估表

二、客戶(hù)關(guān)鍵人對(duì)項(xiàng)目的影響

1. 參與度的多少

1）項(xiàng)目階段

2）關(guān)鍵人背景

2. 影響度的高低

1）項(xiàng)目階段

2）管理層級(jí)

工具：影響度評(píng)估圖

三、識(shí)別客戶(hù)關(guān)鍵人的訴求

1. 黑曼理論

2. 結(jié)果

1）公司利益

2）可度量

3. 贏

1）個(gè)人利益

2）需感知

互動(dòng)：怎么才能了解他的贏？

案例演練：第三階段：B公司劣勢(shì)下走通了高層路線，項(xiàng)目似乎要翻盤(pán)。A、B公司策略呈現(xiàn)和對(duì)抗討論。

第四講：布局篇

一、如何面對(duì)關(guān)鍵人

1. 最終決策者

1）最佳商業(yè)理由

2）匹配結(jié)果和贏的方案

2. 應(yīng)用選型人

1）如何解決他們的問(wèn)題

2）如何為他們的工作賦能

3. 技術(shù)選型人

1）尊重為先 2）重視他的贏

4. 教練

1）互信 2）保護(hù)

互動(dòng)：教練應(yīng)該怎么用？

互動(dòng)：拜訪客戶(hù)關(guān)鍵人的順序應(yīng)該怎么排？

二、弱勢(shì)反饋的提升路徑

1. 如何從平衡模式到增長(zhǎng)模式

2. 如何從自滿(mǎn)模式到問(wèn)題模式

三、合理調(diào)用資源

1. 理清問(wèn)題

2. 合理匹配資源

1）問(wèn)題驅(qū)動(dòng)

2）場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)

互動(dòng)：讓總經(jīng)理出面就能搞定客戶(hù)嗎？

四、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

1. 關(guān)注客戶(hù)

2. 負(fù)面評(píng)價(jià)

3. 落后態(tài)勢(shì)下如何行動(dòng)

案例演練：第四階段：打5分的支持人生病離開(kāi)了項(xiàng)目組，項(xiàng)目還有戲嗎？A、B公司策略呈現(xiàn)和對(duì)抗討論。

應(yīng)用&演練：針對(duì)課前作業(yè)選定的自己正在推進(jìn)的項(xiàng)目，每個(gè)學(xué)員按照策略銷(xiāo)售的方法進(jìn)行新的形勢(shì)判斷和策略修正，形成自己下一階段的項(xiàng)目推進(jìn)策略。

課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影

成老師

成遠(yuǎn)老師 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

20年大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

天津大學(xué)（雙一流）碩士

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)程序員

現(xiàn)任：國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷(xiāo)售工程師

曾任：中國(guó)石油 | 大慶油田自動(dòng)化工程師

僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級(jí)項(xiàng)目，業(yè)績(jī)超3000萬(wàn)元。

銷(xiāo)售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。

帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)連續(xù)6年市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。

主講銷(xiāo)售課程超150場(chǎng)次，賦能銷(xiāo)售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)課程體系，主講《大客戶(hù)銷(xiāo)售》《銷(xiāo)售底層邏輯》等課程150+期，以銷(xiāo)售場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售課堂，賦能企業(yè)3000+銷(xiāo)售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

成遠(yuǎn)老師從事大客戶(hù)銷(xiāo)售工作20年，對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)拜訪、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：

01-項(xiàng)目的銷(xiāo)售成交，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售十連冠

——任職于國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)指標(biāo)，銷(xiāo)售額累計(jì)達(dá)7億元。

02-多個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+位大項(xiàng)目客戶(hù)

——曾從商機(jī)發(fā)現(xiàn)-項(xiàng)目跟進(jìn)-商務(wù)談判-最終成交-合同交付，全程參與浙大網(wǎng)新集團(tuán)的浙江電信OA系統(tǒng)集成項(xiàng)目、杭州濱江高教園區(qū)網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目等大項(xiàng)目銷(xiāo)售全流程，項(xiàng)目金額達(dá)3000萬(wàn)元

——為國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司完成多個(gè)大項(xiàng)目訂單銷(xiāo)售：某集團(tuán)公司管理平臺(tái)項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬(wàn)；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬(wàn)；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬(wàn)元；某民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬(wàn)元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬(wàn)元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬(wàn)元

03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶(hù)合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期區(qū)域市場(chǎng)占有率第一

——帶領(lǐng)國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司一線機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?guó)500強(qiáng)、中國(guó)民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額占有率第一（超過(guò)第2、3名占有率總和）

04-搭建國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司營(yíng)銷(xiāo)課程體系，并開(kāi)展課程培訓(xùn)150+場(chǎng)，以培養(yǎng)銷(xiāo)售精英

——融國(guó)際領(lǐng)先銷(xiāo)售理論與中國(guó)銷(xiāo)售實(shí)際，洞察大客戶(hù)銷(xiāo)售底層密碼，為企業(yè)銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)銷(xiāo)售成長(zhǎng)地圖，并匹配開(kāi)展《專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)3000+員工

主講課程：

《成就銷(xiāo)售冠軍：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升》

《大客戶(hù)策略銷(xiāo)售場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》

《專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》

《大客戶(hù)銷(xiāo)售——搞定決策人》

《銷(xiāo)售管理能力提升》

《雙贏商務(wù)談判》

授課風(fēng)格：

銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)解答銷(xiāo)售難題：老師作為20+年大客戶(hù)銷(xiāo)售一線實(shí)戰(zhàn)成功者，不僅能共情銷(xiāo)售一線的苦和樂(lè)，更是深度理解銷(xiāo)售底層邏輯，能夠輔導(dǎo)學(xué)員從理論到實(shí)踐的銷(xiāo)售思維技能雙提升

銷(xiāo)售場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售課堂：課程大量調(diào)用場(chǎng)景案例，打造“課堂就是銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)”，讓學(xué)員感同身受，與學(xué)員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學(xué)易記：老師善于精煉的總結(jié)課程內(nèi)容技巧，形成朗朗上口的金句，幫助銷(xiāo)售人員記憶學(xué)習(xí)，在關(guān)鍵銷(xiāo)售場(chǎng)景，用上用好。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動(dòng)、安徽聯(lián)通、用友網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、中控技術(shù)集團(tuán)、聯(lián)想控股集團(tuán)、中科軟件、安徽巡鷹、中國(guó)石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團(tuán)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)臺(tái)州分公司等。。。

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

成老師的課程涉及到實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，并為之提供了解決方案和技巧。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，我更好地理解客戶(hù)需求，深刻認(rèn)識(shí)到，銷(xiāo)售不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品，更需要與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。成老師的課程是一門(mén)真正貼合銷(xiāo)售場(chǎng)景課程，讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經(jīng)理

老師的課程內(nèi)容非常貼合我們銷(xiāo)售人員的思維習(xí)慣，成老師將復(fù)雜的銷(xiāo)售思維與具體的案例、銷(xiāo)售應(yīng)用場(chǎng)景結(jié)合了起來(lái)，讓我更好地理清銷(xiāo)售場(chǎng)景、理解銷(xiāo)售本質(zhì)。在老師的銷(xiāo)售課程中，不僅能學(xué)習(xí)到銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更能培養(yǎng)銷(xiāo)售思維能力，讓我們靈活地適應(yīng)市場(chǎng)變化。

——中科軟件 李經(jīng)理

成老師的銷(xiāo)售課程非常強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售基本功培養(yǎng)，他認(rèn)為銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，更需要建立優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系，并不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)。他的課程內(nèi)容涵蓋了從客戶(hù)發(fā)掘、溝通、維護(hù)到市場(chǎng)拓展、品牌推廣等方面，非常系統(tǒng)和全面。我深刻認(rèn)識(shí)到，成功的銷(xiāo)售人員需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和戰(zhàn)略思維，注重維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

——中原油田 吳部長(zhǎng)

部分客戶(hù)見(jiàn)證：

鳳凰傳媒

《成就銷(xiāo)售冠軍：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升》中原油田

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》

中國(guó)人保

《雙贏商務(wù)談判》德清文旅集團(tuán)

《贏單基石--超高效客戶(hù)拜訪技巧》

安徽巡鷹集團(tuán)

《成就銷(xiāo)售冠軍：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升》無(wú)錫宏源機(jī)械

《成就銷(xiāo)售冠軍：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升》

NEC

《項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目中營(yíng)建良好客戶(hù)關(guān)系》達(dá)漫電商

《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧》

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