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【課程背景】

企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，尤其具有重要的意義，

能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。

正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)，使銷售人員真正的愛(ài)上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造更大的財(cái)富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團(tuán)隊(duì)愛(ài)上銷售。

【課程收益】

加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷售，探尋銷售的本源

激勵(lì)銷售人員及管理團(tuán)隊(duì)的士氣

學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法

學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問(wèn)的應(yīng)答方法

掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧

掌握判斷客戶意向的方法和技巧

了解客戶在不同階段的不同思考

學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力

【課程特色】

銷售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。

結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。

針對(duì)銷售過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見(jiàn)解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程大綱】

第一講、銷售心態(tài)（激勵(lì)篇）

一、銷售成功的80%來(lái)自心態(tài)

心態(tài)：銷售人員的第一要素

什么是好的心態(tài)？

銷售成功的秘訣

二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)

（一）恐懼

害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。

（二）自卑

（三）自滿

（四）忽略團(tuán)隊(duì)

孤芳自賞，脫離團(tuán)隊(duì)，總以為自己最強(qiáng)、忽略了團(tuán)隊(duì)的重要性，平臺(tái)的重要性，看輕別人。

只有把自己融入到團(tuán)隊(duì)中，依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自己，最后取得成功。

（五）抱怨

（六）害怕競(jìng)爭(zhēng)

（七）拖延

拖延=慢性自殺。

三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)

成功就在下一次

堅(jiān)持=成功

積極主動(dòng)地為客戶著想

當(dāng)你站在客戶的立場(chǎng)上，就比較容易抓住推銷的重點(diǎn)。

四、自信是銷售成功的第一秘訣

自信是銷售員贏得成功的保證，每一個(gè)從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德 “給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬動(dòng)地球”的那種無(wú)比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績(jī)。

1、當(dāng)客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。

認(rèn)為自己不適合做銷售，不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過(guò)好生活。

2、轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷售成功之門。

成功者總認(rèn)為他能獲勝

你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)大為增加。

堅(jiān)信自己能夠成功，是取得成功的絕對(duì)條件，堅(jiān)信自己是勝利者，最后才能成為一個(gè)勝利者。

挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。

讓自己的外表和言語(yǔ)充滿自信

五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我

銷售業(yè)績(jī)地轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，遇到挫折的自我救贖。

把客戶當(dāng)成朋友

客戶有利你才有利

完美的服務(wù)贏得完美的結(jié)果

學(xué)會(huì)贊美

學(xué)會(huì)感恩

時(shí)間證明感恩的收益將是源源不斷。

六、培養(yǎng)屬于自己的信念

七、勇于行動(dòng)--銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧

“勇于行動(dòng)”的積極心態(tài)，會(huì)比你無(wú)休止地做準(zhǔn)備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績(jī)提升。當(dāng)你下定決心，不再把時(shí)間浪費(fèi)在做準(zhǔn)備工作之上時(shí)，你就已經(jīng)朝著自己的成功目標(biāo)邁出了重要的一步。

不行動(dòng)的的主要原因：

1、缺乏目標(biāo)

世界上沒(méi)有懶惰的人，只有缺乏目標(biāo)的人

2、痛苦不深，失敗不夠

激發(fā)行動(dòng)力的六大因素

1、逃離痛苦

2、追求快樂(lè)

1、我要得到什么樣的結(jié)果？

2、達(dá)不到結(jié)果會(huì)有什么樣的痛苦？

3、不行動(dòng)有什么壞處？

4、假如馬上行動(dòng)，有什么好處？

5、制定期限，馬上行動(dòng)；

6、將行動(dòng)計(jì)劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。

成功就是設(shè)定有意義的目標(biāo)，并達(dá)成目標(biāo)?。ㄈ绾卧O(shè)定目標(biāo)）

1、要具體、明確

2、可以量化的

3、具有挑戰(zhàn)性的

4、大小結(jié)合，長(zhǎng)短結(jié)合

5、要有完成時(shí)限

八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情

第二講、把握客戶心理 提高銷售業(yè)績(jī)（客戶心理篇）

課程重點(diǎn)：六大客戶常見(jiàn)心理及應(yīng)對(duì)方式

一、數(shù)字好奇

什么是數(shù)字好奇

數(shù)字好奇的妙用

二、成交安全

什么是成交安全

成交安全的三大問(wèn)題

成交安全的策略

服從大眾原理

服從權(quán)威原理

三、愛(ài)占便宜

客戶都愛(ài)占便宜？

愛(ài)占便宜的妙用

四、渴望尊重

客戶渴望被尊重！

渴望尊重的妙用

五、顧全形象

什么是顧全形象

顧全形象的妙用

六、個(gè)人偏好

個(gè)人偏好的說(shuō)明

個(gè)人偏好的妙用

個(gè)人偏好的相似應(yīng)用

第三講、銷售FAB解析（銷售技巧篇）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好處

能讓客戶聽(tīng)懂產(chǎn)品介紹；

給客戶真實(shí)可靠的感覺(jué)。

提高客戶的購(gòu)買欲望,使客戶對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)-----快速成交

四、FAB的重要性

（不成交）不會(huì)說(shuō)---說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)---再多說(shuō)一點(diǎn)---說(shuō)得全面---說(shuō)得流暢---聽(tīng)的滿意（成交）

如何解決目前的難題？

我們的難題在于：不敢在客戶面前說(shuō)FAB，害怕被客戶說(shuō)羅嗦，不敢確定客戶的需求，甚至不知道客戶的需求。

-----------答案就是：想盡辦法找到客戶的需求點(diǎn)！

五、如何尋找產(chǎn)品的FAB

六、產(chǎn)品FAB匯總

七、FAB前提——需求

八、如何發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)？

1、詢問(wèn)和確定客戶的購(gòu)買目的和意愿，讓客戶產(chǎn)生親近感；

2、主動(dòng)根據(jù)客戶年齡、皮膚類型、現(xiàn)用品牌和需求適合客戶的護(hù)膚產(chǎn)品；

3、至少連帶三款以上的產(chǎn)品（視情況）

----------望、問(wèn)、答

望：----細(xì)心觀察，充分聯(lián)想

關(guān)注客戶鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項(xiàng)鏈）。

關(guān)注客戶的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。

關(guān)注客戶的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型。

---------盡快幫客戶找到適合的產(chǎn)品，客戶想要的特性。

九、抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)

十、結(jié)論

1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語(yǔ)言交流，讓客戶最快的時(shí)間買到了她最合適的產(chǎn)品，滿意的離開(kāi)。

2、基本要求：熟悉產(chǎn)品的所有的F，了解對(duì)應(yīng)的A，以及它能滿足的B。----時(shí)時(shí)練習(xí)

3、進(jìn)一步要求：滿足具體的客戶的B，使用FAB。-----細(xì)心觀察

4、最后要求：用最簡(jiǎn)短恰當(dāng)?shù)腇AB，完成交易。-----實(shí)踐中進(jìn)步

第四講 銷售團(tuán)隊(duì)管理

【第一篇：團(tuán)隊(duì)認(rèn)知】

第一講：團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)與團(tuán)體的區(qū)別

團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)周期

通過(guò)參與性互動(dòng)討論（西游團(tuán)隊(duì)分析）。了解團(tuán)隊(duì)的建立、成長(zhǎng)、角色擔(dān)當(dāng)、技能互補(bǔ)等

銷售團(tuán)隊(duì)及特點(diǎn)闡述

第二講：銷售團(tuán)隊(duì)角色分工

領(lǐng)導(dǎo)的角色

領(lǐng)導(dǎo)的作用

團(tuán)隊(duì)的組織氣氛

銷售人員的角色

銷售人員的職責(zé)

第三講：銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)問(wèn)題

通過(guò)互動(dòng)問(wèn)答，引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)問(wèn)題并解析歸納

無(wú)共同目標(biāo)或目標(biāo)不清晰

缺乏核心領(lǐng)導(dǎo)

缺乏管理機(jī)制

缺乏溝通

戰(zhàn)斗力不強(qiáng)

氛圍差

營(yíng)銷人員士氣低落的原因

如何處理和批評(píng)下屬

【第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)行管理要點(diǎn)】

第一講：管理目標(biāo)

什么是管理目標(biāo)

管理者的作用

合理制定目標(biāo)

目標(biāo)制定過(guò)程

關(guān)于目標(biāo)管理的視頻賞析

第二講：管理組織

組織管理關(guān)鍵

組織運(yùn)行的保障

管理者技能

體驗(yàn)游戲：管理金字塔

第三講：管理授權(quán)

如何授權(quán)

管理員工的原則

互動(dòng)情景?。菏跈?quán)管理

第四講：管理溝通

溝通

※溝通的定義

※溝通誤區(qū)

※溝通本質(zhì)

協(xié)作

※協(xié)作的定義

※協(xié)作的典范

視頻賞析《亮劍》節(jié)選（李云龍的溝通技巧）

體驗(yàn)游戲：集體作畫（溝通技巧練習(xí)）

第五講：管理人才

激勵(lì)指標(biāo)設(shè)定的要點(diǎn)

激勵(lì)注意事項(xiàng)

點(diǎn)燃工作的激情---員工激勵(lì)

·測(cè)試：你能激勵(lì)員工嗎

·需求的基本層次與內(nèi)容

·激勵(lì)員工的三步曲

·激勵(lì)點(diǎn)子分享

·不需花錢的八種激勵(lì)方式

·案例討論

第六講：如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

【上篇】解讀執(zhí)行力

第一節(jié)：執(zhí)行力實(shí)質(zhì)與特征

一、如何去理解執(zhí)行力

執(zhí)行力是公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)的重要組成部分，它是目標(biāo)和結(jié)果之間‘不可缺失的一環(huán)’

二、執(zhí)行力為什么重要

①執(zhí)行力對(duì)個(gè)人的重要性

②執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性

【中篇】剖析執(zhí)行力

第二節(jié)：執(zhí)行力缺失的原因

一、組織執(zhí)行力缺失原因

① 沒(méi)有形成強(qiáng)有力的執(zhí)行文化

② 領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率

③制度、流程的缺失或不夠完善

④沒(méi)有找到執(zhí)行力強(qiáng)的員工

⑤缺乏監(jiān)督和考核

⑥沒(méi)有獎(jiǎng)懲（考核結(jié)果的運(yùn)用）

【下篇】怎樣提升執(zhí)行力

第三節(jié)：提升執(zhí)行力的方法

1、提升組織執(zhí)行力的方法

①創(chuàng)建強(qiáng)執(zhí)行力文化

②領(lǐng)導(dǎo)者做好表率

③完善制度、簡(jiǎn)化流程

④選擇有執(zhí)行力的員工

⑤監(jiān)督檢查、跟進(jìn)追蹤

⑥獎(jiǎng)懲分明，回報(bào)員工

3、提升執(zhí)行力的三講四化

4、執(zhí)行力的執(zhí)行原則

執(zhí)行開(kāi)始前：決心第一，成敗第二

執(zhí)行過(guò)程中：速度第一，完美第二

執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二

魏老師

魏濱 中國(guó)百佳講師（十大沙盤模擬師）

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

IPTA國(guó)際認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師

ACI國(guó)際注冊(cè)沙盤模擬師（認(rèn)證版權(quán)課程）

AACTP行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師（認(rèn)證版權(quán)課程）

GTT游戲化教學(xué)培訓(xùn)師版權(quán)著作人

DISC性格分析認(rèn)證講師

清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘講師

中國(guó)移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目指導(dǎo)專家

中國(guó)四大銀行運(yùn)營(yíng)商心理學(xué)管理應(yīng)用專家

國(guó)電、南網(wǎng)各地電力公司特聘講師

【職業(yè)背景】

魏濱老師曾任某大型國(guó)企銷售經(jīng)理、某知名房產(chǎn)集團(tuán)人力資源總監(jiān)等職，2002年涉足互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)曾與百度李彥宏等同辦互聯(lián)網(wǎng)推廣論壇，參加近千余場(chǎng)演講座談。

魏老師近20年的銷售、管理工作經(jīng)驗(yàn)，從一線班組長(zhǎng)到銷售經(jīng)理，再到公司總經(jīng)理，一路成長(zhǎng)，累積最實(shí)效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)的中高層管理實(shí)踐進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，并獨(dú)自研發(fā)一系列針對(duì)企業(yè)中高層職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)營(yíng)管理類沙盤模擬課程、領(lǐng)導(dǎo)力提升課程、攻心銷售課程、團(tuán)隊(duì)凝聚，潛能開(kāi)發(fā)等獨(dú)家金牌課程。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

專注體驗(yàn)式培訓(xùn)、心理學(xué)分析系統(tǒng)導(dǎo)入、教練指導(dǎo)技術(shù)支撐、行動(dòng)學(xué)習(xí)模式、課程系統(tǒng)性強(qiáng)、內(nèi)容務(wù)實(shí)，語(yǔ)言凝練、案例豐富；將中國(guó)的傳統(tǒng)哲學(xué)智慧及西方的心理學(xué)精華巧妙融合一體。

體驗(yàn)式培訓(xùn)技術(shù)——以學(xué)員為中心的體驗(yàn)式培訓(xùn)，會(huì)體現(xiàn)在課堂中的方方面面，包括目標(biāo)的設(shè)定、活動(dòng)的設(shè)計(jì)、過(guò)程的開(kāi)展、以及效果的評(píng)估。

團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)技術(shù)——促使學(xué)員更好更多地參與團(tuán)體；協(xié)助學(xué)員團(tuán)體中分享、建立每位學(xué)員提升表達(dá)與交流的自信心；協(xié)助學(xué)員在培訓(xùn)中更深層次的自我探索等。

教練技術(shù)——提高學(xué)員提問(wèn)方式，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)找到問(wèn)題的最佳答案；協(xié)助學(xué)員看到自己的思考模式和學(xué)習(xí)模式。

專業(yè)度：對(duì)主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進(jìn)行深刻研究，對(duì)主要目標(biāo)聽(tīng)眾需求與學(xué)習(xí)習(xí)慣進(jìn)行深刻研究，務(wù)求理論的嚴(yán)謹(jǐn)性與方法的實(shí)用性。

商業(yè)度：尊崇商業(yè)價(jià)值交換規(guī)則，將客戶與學(xué)員永遠(yuǎn)放在第一位，確保客戶與學(xué)員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報(bào)。

敬業(yè)度：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動(dòng)制造感動(dòng)，不僅讓學(xué)員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。

【金牌課程】

詳見(jiàn)課程目錄

【客戶足跡】

金融行業(yè)：中國(guó)工商銀行河北營(yíng)業(yè)部、中國(guó)銀行、農(nóng)行保定分行、農(nóng)行廊坊分行、承德銀行、郵政銀行石家莊支行、廣西農(nóng)業(yè)銀行梧桐支行、農(nóng)行石家莊分行、中國(guó)人壽、太平洋人壽、中國(guó)平安

通信行業(yè):中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、河南中國(guó)移動(dòng)、中企神州、河北中國(guó)移動(dòng)

電力行業(yè)：國(guó)網(wǎng)南京供電公司（溝通課程三期）、浙江省電力公司黨校（富春江 縣公司中干管理溝通課程6期）、中國(guó)南方電網(wǎng)公司佛山供電局（班組長(zhǎng)管理技能提升）、國(guó)網(wǎng)無(wú)錫供電公司、哈密花園電廠（中、高層干部高效工作課程 2期）、廊坊供電公司（溝通課程）、西柏坡電廠、國(guó)網(wǎng)邯鄲供電公司、河北電力培訓(xùn)中心（領(lǐng)導(dǎo)力）、國(guó)網(wǎng)邯鄲大名供電公司、南網(wǎng)昆明供電公司、巢湖供電公司、華電集團(tuán)丹東金山熱電公司、中國(guó)電力建設(shè)集團(tuán)河南火一公司、國(guó)家電網(wǎng)信陽(yáng)供電公司、白音華電廠、山西同煤集團(tuán)漳電塔山發(fā)電公司、華能集團(tuán)重慶電廠、東風(fēng)汽車集團(tuán)公司熱電廠、國(guó)網(wǎng)青州市供電公司、華電烏江公司洪家渡發(fā)電廠、臺(tái)州發(fā)電廠、黔北發(fā)電廠

重工制造：衛(wèi)華集團(tuán)（重工）、天地重型機(jī)械（重工）、西洋集團(tuán)（化工）、中彰集團(tuán)(化工）、宇通客車(制造)、中國(guó)航空集團(tuán)（航天）、石家莊造幣廠

食品餐飲：伊利乳業(yè)河北培訓(xùn)部、 三元乳業(yè)（食品）、吉野家（餐飲連鎖）、陽(yáng)光酒店集團(tuán)(餐飲)、石家莊田地生物飼料、國(guó)泰百貨(零售)、好朋友連鎖（超市）、紅牛河北分公司、匯源果汁集團(tuán)

房地產(chǎn)：佳兆業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)、卓達(dá)地產(chǎn)、濱江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

醫(yī)藥行業(yè)：湘江藥業(yè)集團(tuán)、修正藥業(yè)、步長(zhǎng)藥業(yè)、納通醫(yī)療集團(tuán)

其他行業(yè):好佳易（裝飾）、震宇裝飾(裝飾)、東易日盛（家具裝飾）、歐迪芬集團(tuán)（服飾）、中國(guó)石油（石油）、中鋁集團(tuán)(國(guó)企)、山東盟誠(chéng)集團(tuán)（電氣）、河北晶牛集團(tuán)（電器）、建筑工程管理局（政府）、河北省婦聯(lián)（事業(yè)單位）、金地物業(yè)（物業(yè)）、河南電視臺(tái)(媒體) 、一汽豐田（汽車）、河北博物收藏（收藏）、天山集團(tuán)（綜合）、武漢鐵路、公安系統(tǒng)、清華工商管理總裁班等。

【客戶鑒證】

公司以前做過(guò)很多培訓(xùn)，可培訓(xùn)的內(nèi)容聽(tīng)起來(lái)難，做起來(lái)更難！而魏老師的人和課程同樣的實(shí)在，給到我們的不僅是內(nèi)容、方法，更多的是一種做人做事的方法，受益終身！

（某乳業(yè)上市公司 劉總）

我和魏老師是在公司面臨種種困境的時(shí)候認(rèn)識(shí)的，他給了我信心、給了我方法、給了我激情、給了企業(yè)成功的運(yùn)作模式，因?yàn)橛兴母冻?、才有今天的我們?/p>

（某生物工程集團(tuán) 趙總）

開(kāi)始選擇與魏老師合作是他的精神打動(dòng)了我，培訓(xùn)開(kāi)始后他的課程更打動(dòng)我，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，學(xué)了就可以用，為我行開(kāi)門紅創(chuàng)造歷史最佳業(yè)績(jī)，我們以后會(huì)繼續(xù)選擇合作！

（某城商行 王董事長(zhǎng)）

有一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)我接觸到魏老師的課，我才發(fā)現(xiàn)這才是我想要的，不僅有理論的知識(shí)、更有實(shí)操的方法、而且對(duì)整個(gè)行業(yè)的熟悉度比我們經(jīng)營(yíng)者更了解，直到現(xiàn)在我們企業(yè)的培訓(xùn)都是選擇的魏濱老師。

（某藥業(yè)集團(tuán) 劉總 ）

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