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課程大綱

第一單元：銷售的觀念

1、頂尖銷售高手的八大銷售職能？如何以銷售為榮，以銷售為使命，樂在銷售。

2、如何成為頂尖銷售高手？ 學(xué)習(xí)“決勝邊緣”的技巧使業(yè)績驚人的提升。

3、什么是顧客導(dǎo)向型銷售模式？一個(gè)模式的轉(zhuǎn)變成就的是員工業(yè)績成倍的增長。

第二單元：銷售工作的心理態(tài)度

1、如何使自己保持長期樂觀、積極、進(jìn)取、激情的心理狀態(tài)？

2、學(xué)習(xí)改變你一生的心理定律。（實(shí)戰(zhàn)演練）

3、銷售中堪稱金科玉律的態(tài)度都是哪些？你對(duì)于顧客和自己應(yīng)當(dāng)分別持什么樣的態(tài)度。

第三單元：開啟你的銷售潛能

1、學(xué)習(xí)如何克服“被人拒絕的恐懼感”？發(fā)展出自己永不放棄的決心和信心！立即行動(dòng)！

2、如何開發(fā)你的銷售潛能？培養(yǎng)卓越的銷售個(gè)性。培養(yǎng)追求卓越的責(zé)任者個(gè)性。

3、了解自我價(jià)值，教你如何建立自我價(jià)值。培養(yǎng)銷售人員的心理抗挫水平。

第四單元：顧客為向?qū)У匿N售模式

1、如何與客戶建立相互尊重、相互信任的長期友誼關(guān)系？（運(yùn)用神奇的銷售態(tài)度）

2、當(dāng)你面對(duì)精明的、挑剔的、厲害的客戶時(shí)，你有哪些積極應(yīng)對(duì)的技巧？

3、從顧客滿意度出發(fā)，運(yùn)用顧問式銷售技巧，讓銷售變得溫和而高貴。

第五單元：建立信任度的技巧（實(shí)戰(zhàn)演練）

1、如何滿足顧客潛意識(shí)層的心理需求，建立長期的、親和的信賴感？（實(shí)戰(zhàn)演練）

2、了解驅(qū)使顧客購買的“七大心理定律”,激發(fā)顧客的購買欲望。

3、學(xué)習(xí)【間接效應(yīng)】的應(yīng)用，練習(xí)四種提問方式的不同用法，發(fā)揮其在建立信任度上的巨大價(jià)值。

第六單元：聆聽的技巧（實(shí)戰(zhàn)演練）

1、如何讓顧客從你的聆聽中感受到你的尊敬、專業(yè)、善意？

2、練習(xí)如何聽出顧客話語中的情感？聽出顧客說話的模式，聽出顧客的潛臺(tái)詞與潛在需求。

3、練習(xí)怎樣聆聽顧客才會(huì)愿意跟你說？

第七單元：提問的技巧（實(shí)戰(zhàn)演練）

1、如何了解客戶的需求？發(fā)現(xiàn)客戶的問題，找到“關(guān)鍵按鈕”促成交易？

2、了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？（結(jié)合美容行業(yè)的現(xiàn)狀，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練）

3、練習(xí)如何利用提問來引導(dǎo)顧客按照你設(shè)定的框架進(jìn)行思考？

第八單元：銷售解說技巧（實(shí)戰(zhàn)演練）

1、成功的銷售解說，是如何激發(fā)顧客的“關(guān)鍵購買理由”來快速成交的？

2、如何將產(chǎn)品“功能與特色”與顧客“好處和利益”相結(jié)合，引導(dǎo)顧客快速成交？

3、如何設(shè)立一個(gè)有系統(tǒng)的、準(zhǔn)備充分的、結(jié)構(gòu)化的銷售解說模型。

第九單元：異議處理技巧（實(shí)戰(zhàn)演練）

1、如何將顧客的“反對(duì)意見”轉(zhuǎn)換成銷售成交的關(guān)鍵因素？（結(jié)合美容行業(yè)的現(xiàn)狀，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練）

2、何謂“異議的六點(diǎn)法則”？如何才能更具專業(yè)水平的處理顧客的拒絕和異議？

3、如何分辨最常見的“九種異議”如何處理異議？把成交阻力變成交助力？

4、如何才能更從容、更具專業(yè)水準(zhǔn)地處理顧客的異議？

用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

1.我是誰?

2.我要跟客戶談什么?

3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的?

5.顧客為什么要買單?

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單?

1、如何將顧客的“反對(duì)意見”轉(zhuǎn)換成銷售成交的關(guān)鍵因素？（結(jié)合美容行業(yè)的現(xiàn)狀，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練）

2、何謂“異議的六點(diǎn)法則”？如何才能更具專業(yè)水平的處理顧客的拒絕和異議？

3、如何分辨最常見的“九種異議”如何處理異議？把成交阻力變成交助力？

4、如何才能更從容、更具專業(yè)水準(zhǔn)地處理顧客的異議？

用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

1.我是誰?

2.我要跟客戶談什么?

3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的?

5.顧客為什么要買單?

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單?

第十單元：專家式成交的技巧（實(shí)戰(zhàn)演練）

1、如何處理“價(jià)格異議”？（實(shí)戰(zhàn)演練處理“價(jià)格異議的三句話”）

2、如何克服銷售人員銷售成交前的心理障礙？運(yùn)用創(chuàng)意性成交技巧，爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì)？

3、掌握成功銷售的十大關(guān)鍵。

4、學(xué)會(huì)如何判斷顧客表現(xiàn)出來的購買訊號(hào)。

銷售過程賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。

3、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，

4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說: 謝謝!

專家式成交

1、長期運(yùn)用建立信任度技巧，使員工自信，顧客滿意，讓顧客持續(xù)到店

2、員工能夠精準(zhǔn)的找到顧客需求，顧客不再反感，提高顧客滿意度及信任度，實(shí)現(xiàn)雙贏

3、員工輕松掌握產(chǎn)品介紹的核心技巧，銷售事半功倍，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增

4、100%復(fù)制、可執(zhí)行的專業(yè)話術(shù)，讓員工面對(duì)顧客提出的任何異議都能引刃而解，化成交阻力變成交助力

5、員工掌握100%成交技巧后，能有效的引導(dǎo)顧客自己說服自己，實(shí)現(xiàn)自我成交；員工在輕松快樂成交顧客的同時(shí)提高顧客的滿意度及信任度

池老師

池永生

著名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力專家

打造高效團(tuán)隊(duì)資深教練

中國學(xué)習(xí)型組織倡導(dǎo)者之一

中國軍事化骨干團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專家

中國實(shí)戰(zhàn)派執(zhí)行系統(tǒng)導(dǎo)入專家

國內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)營管理專家、文化專家導(dǎo)師

【授課風(fēng)格】

池老師采用美國一流的互動(dòng)式教學(xué)風(fēng)格，生動(dòng)、幽默，案例深入淺出。他的演講風(fēng)格對(duì)學(xué)員有著極大的吸引力和啟發(fā)性。池老師把高深的管理學(xué)變得淺顯易懂，讓學(xué)員喜學(xué)易記。無數(shù)領(lǐng)導(dǎo)者參加培訓(xùn)后提高了管理水平，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，增強(qiáng)了公司的向心力和凝聚力，提高了團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，使企業(yè)步入正軌邁向正規(guī)化，持續(xù)化，為企業(yè)帶來了長久效益，深受學(xué)員的好評(píng)和尊敬。

主講課程

領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

《銷售團(tuán)隊(duì)戰(zhàn)略人力資源管理》《如何做優(yōu)秀的中層經(jīng)理》《贏在執(zhí)行力》《五項(xiàng)管理》

《壓力與情緒管理》《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《打造團(tuán)隊(duì)超級(jí)執(zhí)行力》

《團(tuán)隊(duì)高效溝通》《團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練》

《正能量與責(zé)任》

服務(wù)客戶（部分）

波斯登集團(tuán)、紅豆集團(tuán)、圣象地板、東鵬陶瓷、青田家私、順德家居博覽中心、西山文武學(xué)校、

藍(lán)吉騏汽修、華鳳鋁箔、海越電子、神昌金屬、綠人國際、三晶電氣、美電貝爾、

中濠酒店、巧美化妝品、科達(dá)集團(tuán)（科爾海悅酒店）、勁力超重設(shè)備、金輝酒店、

豐田、尼桑、日產(chǎn)、雪鐵龍、佳億化纖、亞灣文具、天力物業(yè)、粵華物業(yè)、

臺(tái)灣水泥、福雷電子、拓泰藥業(yè)、博宏藥業(yè)、景澤汽配、利晶玻璃、天滋國味、

表妹飲食、通力達(dá)物業(yè)、郭氏眼科、博一格數(shù)碼集團(tuán)、

重慶金易房地產(chǎn)有限公司、北京中融白鳴等

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