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【課程背景】

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向。

站在客戶的角度分析客戶存在的問(wèn)題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價(jià)值”，轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運(yùn)用掌握銷售的精髓。

【解決問(wèn)題】

如何規(guī)劃創(chuàng)新我們的營(yíng)銷模式，把賺一次性的錢變成賺無(wú)數(shù)的錢？

如何把感動(dòng)客戶變成必然，而不是某個(gè)營(yíng)銷高手的偶然現(xiàn)象？

如何讓從戰(zhàn)略高度來(lái)布局營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)持續(xù)高效盈利?

如何構(gòu)建我們的營(yíng)銷梯隊(duì)體系，象復(fù)制報(bào)紙一樣復(fù)制我的營(yíng)銷鐵軍？

如何幫企業(yè)要打造傻瓜式的服務(wù)話術(shù)和高效的收錢流程？

如何高效利用互聯(lián)網(wǎng)工具快速裂變我的客戶，倍增10倍業(yè)績(jī)？

如何讓我們一場(chǎng)活動(dòng)，單場(chǎng)促銷，成交額至少是以前的10倍以上？

如何細(xì)分我們的客戶，找到我的目標(biāo)客戶群，而不是總陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

如何打造梳理出適合自己行業(yè)、公司的商業(yè)營(yíng)銷模式？

如何把賺一個(gè)客戶一生一次性的錢，變成賺無(wú)數(shù)客戶一生一世的錢？

如何讓企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青，生存下來(lái)才是硬道理，怕死才會(huì)活的長(zhǎng)？

怎么辦？銷售是把產(chǎn)品賣好，營(yíng)銷是讓產(chǎn)品好賣！

【核心價(jià)值】

1.戰(zhàn)略高度定位與布局營(yíng)銷策略

2.幾何倍裂變客戶互聯(lián)網(wǎng)落地工具

3.工業(yè)化復(fù)制企業(yè)營(yíng)銷冠軍團(tuán)隊(duì)

授課對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

授課方式

實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

課程亮點(diǎn)

較之以前和目前其他課程，加入更多訓(xùn)練方法。讓培訓(xùn)回歸價(jià)值本身，讓學(xué)員從聽(tīng)的懂到學(xué)會(huì)做。

授課形式

實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%

課程大綱

第一節(jié)戰(zhàn)略營(yíng)銷

一 營(yíng)銷的基本理念

1.近70年銷售的發(fā)展

2.營(yíng)銷的未來(lái)水平化而非垂直化

二 營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

1.市場(chǎng)從單一到復(fù)雜

2.客戶從天真到天才

3.關(guān)系從線性到立體

三 用心設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷模式

1、未來(lái)的“客戶趨勢(shì)”——創(chuàng)新

2、現(xiàn)在的“成交習(xí)慣”——標(biāo)桿

3、過(guò)去的“成功經(jīng)驗(yàn)”——沉淀

四 如何承接營(yíng)銷模式

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)——內(nèi)部的價(jià)值鏈組合

2、營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制

——激勵(lì)客戶、激勵(lì)員工、激勵(lì)伙伴、激勵(lì)市場(chǎng)

3、與企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)的現(xiàn)代企業(yè)組織：

品牌中心：品牌傳播、媒體關(guān)系、危機(jī)公關(guān)

渠道中心：分銷渠道開(kāi)發(fā)、維護(hù)、培養(yǎng)、服務(wù)

信息中心：商業(yè)情報(bào)的收集、分析和運(yùn)用

市場(chǎng)中心：指揮圍繞市場(chǎng)的系列活動(dòng)

銷售中心：承接業(yè)務(wù)指標(biāo)并激發(fā)客戶需求

售前技術(shù)中心：支持業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷

客服中心：推動(dòng)客戶滿意度與客戶的轉(zhuǎn)介紹

海外業(yè)務(wù)中心：履行業(yè)務(wù)逐步國(guó)際化的使命

第二節(jié) 客戶接觸

FI接觸

一 消費(fèi)者消費(fèi)行為節(jié)點(diǎn)分析

1、動(dòng)機(jī)

2、考慮

3、尋找

4、選擇

5、購(gòu)買

6、體驗(yàn)

二 消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值的起點(diǎn)----接觸

1、沒(méi)有接觸，就沒(méi)有成交。

2、讓客戶感動(dòng)的一定不是產(chǎn)品，而是接觸的人。

3、接觸的目的是準(zhǔn)確無(wú)誤的傳導(dǎo)客戶價(jià)值。

三 接觸的首因效應(yīng)與持續(xù)效應(yīng)

1、第一次接觸，決定合作效率。

2、持續(xù)的接觸，決定合作地位。

四 企業(yè)接觸客戶的三大部門

1、市場(chǎng)部：

找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細(xì)分！

2、銷售部：

設(shè)計(jì)接觸的漏斗，接觸誰(shuí)？怎么樣使整個(gè)過(guò)程更有效？

3、客服部：

設(shè)計(jì)維護(hù)的漏斗，維護(hù)誰(shuí)、怎么樣使你的投入更科學(xué)？

五 通過(guò)接觸降低交易成本的主要方法

1、專業(yè)接觸：接觸水平越高，營(yíng)銷水平就越高

2、有效接觸：一定是團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化接觸而非個(gè)人

3、持續(xù)接觸：用機(jī)制保證或強(qiáng)迫接觸

T1 流程訓(xùn)練

1、如何設(shè)計(jì)工作流程

2、流程分析內(nèi)容

3、流程分析模型

4、營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)的步驟

5、流程優(yōu)化的工具清單

第三節(jié)五步法確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一 比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

二 客戶細(xì)分

1 什么是客戶細(xì)分

2 可分細(xì)分線路圖

三 選定目標(biāo)客戶群

1 客戶需求定量分析

2 客戶需求分析模板

四 確定目標(biāo)客戶群價(jià)值定位

1 價(jià)值定位戰(zhàn)略

2 客戶細(xì)分操作

五 公司級(jí)價(jià)值戰(zhàn)略主張

1 價(jià)值主張三角模型

2 價(jià)值觀細(xì)分訓(xùn)練

六 創(chuàng)建運(yùn)營(yíng)體系

1 依據(jù)價(jià)值定位設(shè)計(jì)產(chǎn)品

2 目標(biāo)區(qū)域選擇

3 競(jìng)爭(zhēng)策略與市場(chǎng)戰(zhàn)略

第四節(jié)邏輯思維科學(xué)思考

一 什么是邏輯思維

1 邏輯思維的含義

2 羅輯思維的過(guò)程

二 邏輯樹(shù)思維方法

1 邏輯樹(shù)思維的兩個(gè)方向

2 邏輯樹(shù)思維切分問(wèn)題的角度

三 邏輯樹(shù)思維的用處

1 理清思路

2 達(dá)成共識(shí)

3 分解落實(shí)

四 邏輯樹(shù)思維的分類

1 議題樹(shù)

2 假設(shè)樹(shù)

五 邏輯樹(shù)思維的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

1 相關(guān)一致性

2 相互獨(dú)立，完全窮盡

3 平衡不超出邊界

六 案例研討

孫老師

孫敬章老師 高層管理實(shí)戰(zhàn)專家

資深執(zhí)行力訓(xùn)練專家

戰(zhàn)略系統(tǒng)管控專家

“153企業(yè)戰(zhàn)略管控系統(tǒng)”創(chuàng)立者

十余年高層管理經(jīng)驗(yàn)/咨詢管理經(jīng)驗(yàn)

曾任：

錫恩英才公司培訓(xùn)總監(jiān)

華東師范大學(xué)MBA職業(yè)指導(dǎo)講師

中國(guó)人民大學(xué)MBA職業(yè)指導(dǎo)講師

中國(guó)政法大學(xué)MBA職業(yè)指導(dǎo)講師

浙商證券寧波營(yíng)業(yè)部管理顧問(wèn)

恒泰證券陸家嘴營(yíng)業(yè)部首席管理顧問(wèn)

幫助千家企業(yè)戰(zhàn)略制定、規(guī)范、控制、盈利的管理咨詢。

為500強(qiáng)企業(yè)、銀行、通訊、制造等企業(yè)進(jìn)行授課并受到客戶一致好評(píng)。

致力于服務(wù)規(guī)模在2000萬(wàn)到10個(gè)億之間，完成第一次創(chuàng)業(yè)的積累，正尋求二次創(chuàng)業(yè)突破時(shí)機(jī)的中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

專業(yè)從事企業(yè)戰(zhàn)略制定/規(guī)范/控制/盈利的管理咨詢

專業(yè)致力于通過(guò)強(qiáng)化訓(xùn)練，將各種管理方式習(xí)慣化、咨詢工具落地化的咨詢式訓(xùn)練

課程特色:

自主研發(fā)/咨詢培訓(xùn)相結(jié)合/團(tuán)隊(duì)出擊的形式/常年服務(wù)的伙伴

較之以前和目前其他課程，加入更多訓(xùn)練方法。讓培訓(xùn)回歸價(jià)值本身，讓學(xué)員從聽(tīng)的懂到學(xué)會(huì)做。

推薦理由：

實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%

孫敬章老師，十余年企業(yè)管理咨詢和企業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)，在金融保險(xiǎn)、IT、化工、房地產(chǎn)、食品、教育、機(jī)械、零售業(yè)、快銷品、通訊等多個(gè)行業(yè)均有豐富的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

孫老師主講并成功舉辦了千場(chǎng)公開(kāi)課、參與千家企業(yè)中、高管建設(shè)及團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)課程，曾先后為生活家·巴洛克地板、維達(dá)紙業(yè)、華海藥業(yè)、正大集團(tuán)、國(guó)美電器、北京銀行、北京京客隆、星牌臺(tái)球、呷哺餐飲、上海震旦、浙江遠(yuǎn)洲集團(tuán)、河南圣光醫(yī)藥集團(tuán)、太平洋網(wǎng)絡(luò)、天津農(nóng)村合作銀行、張家口大康鞋城、良業(yè)照明、貴州黔五福集團(tuán)、南京翰博圖書(shū)發(fā)行有限公司、中宏保險(xiǎn)、長(zhǎng)治潞寶集團(tuán)、阿爾西工程制冷、永和豆?jié){等上千家企業(yè)進(jìn)行了中、高層管理干部和儲(chǔ)備干部的培訓(xùn)，被企業(yè)譽(yù)為“資深執(zhí)行力訓(xùn)練專家”。孫老師注重實(shí)戰(zhàn)，幽默而不失大氣，受到客戶的一致贊揚(yáng)和推崇。在金融公司服務(wù)期間負(fù)責(zé)訓(xùn)練新人團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)出多名銷冠，所帶團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)月售產(chǎn)品過(guò)億。被稱為“最強(qiáng)教官”

研究成果主講課程：

01-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)：

V1：《基層執(zhí)行力》

《中層執(zhí)行力》

《高層執(zhí)行力》

《4R制度執(zhí)行力》

V2：《商業(yè)人格》

《結(jié)果與任務(wù)》

《4R制度執(zhí)行力》

《客戶價(jià)值》

《中層執(zhí)行力》

《高層執(zhí)行力》

《時(shí)間管理》

02-團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練營(yíng)：

V1：《專業(yè)技能》

《敬業(yè)精神》

《法制觀念》

《職業(yè)素養(yǎng)》

V2：《專業(yè)技能》

《九段員工》

《法制觀念》

《敬業(yè)精神》

《職業(yè)素養(yǎng)》

《身心健康》

《高效溝通》

03-OFT營(yíng)銷工業(yè)化訓(xùn)練營(yíng):

《ON sale戰(zhàn)略營(yíng)銷》

《F1接觸》

《T1 Technological process流程》

《F2投資》

《T2 duty職責(zé)》

《F3感恩》

《T3 System制度》

《F4分享》

《T4 tool工具》

《F5團(tuán)隊(duì)》

《T5 list表單》

04-戰(zhàn)略智慧班:

《企業(yè)愿景與使命》

《三層業(yè)務(wù)鏈》

《核心競(jìng)爭(zhēng)力》

《比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》

05-戰(zhàn)略智慧班:

《企業(yè)流程設(shè)計(jì)》

《企業(yè)人力資源架構(gòu)》

《企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)演練》

《股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理》

06-戰(zhàn)咨詢與項(xiàng)目：

《企業(yè)流程設(shè)計(jì)項(xiàng)目》

《4R執(zhí)行力咨詢項(xiàng)目》

《OFT營(yíng)銷工業(yè)化項(xiàng)目》

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目》

授課風(fēng)格：

孫老師的培訓(xùn)課程見(jiàn)解獨(dú)到，深刻震撼。注重實(shí)戰(zhàn)，幽默而不失大氣，受到客戶的一致贊揚(yáng)和推崇。

學(xué)員評(píng)價(jià)說(shuō)：聽(tīng)孫老師的課最大的感觸是時(shí)間過(guò)得很快，一點(diǎn)不會(huì)疲倦。并給孫老師總結(jié)課程特點(diǎn)是“在幽默中體會(huì)道理，在互動(dòng)中體會(huì)管理，在故事中學(xué)會(huì)工作。”

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