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培訓(xùn)目標(biāo)

1、掌握產(chǎn)品方案演示、專業(yè)技術(shù)交流的基本知識(shí)和操作技能。

2、掌握在激烈的同行友商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的背景下，如何通過嚴(yán)密的組織、準(zhǔn)備和實(shí)施，讓我方的產(chǎn)品解決方案呈現(xiàn)對(duì)客戶的決策者更有專業(yè)說服力和沖擊力，并在整個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目的運(yùn)作過程中占得先機(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象

科技行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)人員、銷售人員、售前工程師。

培訓(xùn)方式

講授、課堂演練與效果評(píng)估、案例分析、課堂答疑、咨詢

課程大綱

第一部分 關(guān)于產(chǎn)品解決方案呈現(xiàn)的“道、法、術(shù)”

1、當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和產(chǎn)品呈現(xiàn)的特點(diǎn)

2、行業(yè)客戶的采購(gòu)決策者希望產(chǎn)品供應(yīng)商呈現(xiàn)什么，如何呈現(xiàn)

3、這門課要解決的問題

第二部分 產(chǎn)品解決方案呈現(xiàn)和專業(yè)交流的準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)和專業(yè)交流策略、方法的演進(jìn)

2、十種典型的情形下，產(chǎn)品解決方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1)在客戶辦公室拜訪時(shí)呈現(xiàn)

2)在客戶會(huì)議室的非正式呈現(xiàn)

3)在客戶會(huì)議室的正式呈現(xiàn)

4)在辦公室外面和客戶決策者“偶遇”時(shí)的呈現(xiàn)

5)在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)澄清

6)在展會(huì)上、行業(yè)論壇上的正式呈現(xiàn)

7)在與友商們對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品過程中的呈現(xiàn)

8)在我公司會(huì)議室的呈現(xiàn)

9)在產(chǎn)品展廳的呈現(xiàn)

10)在真實(shí)的工程現(xiàn)場(chǎng)（機(jī)房）的呈現(xiàn)

3、確定產(chǎn)品方案呈現(xiàn)和交流的目標(biāo)

4、整合產(chǎn)品演示和交流的資源

5、收集和分析目標(biāo)客戶情報(bào)：行業(yè)狀況、客戶戰(zhàn)略、關(guān)注點(diǎn)等

6、演示內(nèi)容和形式的設(shè)計(jì)

7、演示材料的編寫

8、正式交流之前的練習(xí)與評(píng)估

9、提前熟悉客戶交流現(xiàn)場(chǎng)和優(yōu)化準(zhǔn)備工作

第三部分 各類有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品方案編寫策略

1、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)學(xué)員的各類營(yíng)銷方案、產(chǎn)品方案介紹材料（學(xué)員需要提前2周準(zhǔn)備和提交）

2、產(chǎn)品營(yíng)銷文檔（方案）的分類

3、產(chǎn)品營(yíng)銷文檔（方案）的交流（演講）時(shí)機(jī)

1）實(shí)戰(zhàn)中的典型困難分析

2）隨意交流不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品方案的隱患

3）遞交方案給客戶的方式和策略

4、常用的客戶化、差異化營(yíng)銷文檔（產(chǎn)品方案）的寫作方法

1）客戶需求個(gè)性化解決方案的定義

2）各類方案文檔的寫作思路、技巧和實(shí)戰(zhàn)模板學(xué)習(xí)

5、高質(zhì)量產(chǎn)品方案的寫作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧

1）概述

2）寫作素材收集與管理

3）解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系

4）寫作基本思路

5）高瞻遠(yuǎn)矚，讓方案具有全局性

A.“客戶－我方”戰(zhàn)略匹配分析（工具）

B.客戶需求管理策略和方法

6）競(jìng)爭(zhēng)工具：軟肋模型——如何讓方案有差異化競(jìng)爭(zhēng)力

6、課堂演練：給高層客戶匯報(bào)的產(chǎn)品方案匯報(bào)材料編寫

7、產(chǎn)品方案幻燈片制作

1)什么是職業(yè)化的幻燈片

2)專業(yè)幻燈片制作基礎(chǔ)

3)專業(yè)幻燈片制作技巧

4)專業(yè)化幻燈片制作的誤區(qū)

5)課后訓(xùn)練：給客戶決策者準(zhǔn)備的產(chǎn)品解決方案幻燈片

第四部分 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)、專業(yè)演講與交流能力訓(xùn)練

1、專業(yè)演講與交流過程中的主要挑戰(zhàn)和困難

2、分析：為什么普通人也可以成為不錯(cuò)的演講與交流者

3、優(yōu)秀演講者的層次

1)演講者的進(jìn)化之路

2)自信的演講者和富有感染力的演講者

4、演講者的修煉之路

1)初級(jí)修煉：自信、從容、明白無誤地傳遞信息

A.控制恐懼、駕馭情緒

B.語(yǔ)言、目光、動(dòng)作

C.臺(tái)下練習(xí)心態(tài)與方式

D.演講與交流準(zhǔn)備

E.演講過程控制

F.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集

G.課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)（全體學(xué)員參與）

2)中級(jí)修煉：展現(xiàn)商業(yè)影響力，贏得關(guān)鍵客戶人員滿意和信賴

A.臺(tái)下的準(zhǔn)備

培養(yǎng)自己的演講和溝通風(fēng)格

外表包裝

展示自己的專家氣質(zhì)：理順自己和幻燈片的關(guān)系

如何分析客戶聽眾

B.臺(tái)上的表現(xiàn)

如何與專業(yè)觀眾雙向溝通

說服式演講技能修煉

語(yǔ)言：邏輯、材料組織、用詞、語(yǔ)氣和內(nèi)容連接

現(xiàn)場(chǎng)說服策略——以客戶真實(shí)需求為導(dǎo)向的引導(dǎo)

C.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集

對(duì)客戶交流的經(jīng)驗(yàn)集

對(duì)內(nèi)部同事進(jìn)行宣講的經(jīng)驗(yàn)集

D.課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)

3)高級(jí)修煉：精彩呈現(xiàn)與高端客戶引導(dǎo)

A.優(yōu)秀產(chǎn)品方案呈現(xiàn)者的標(biāo)準(zhǔn)

B.呈現(xiàn)者的知識(shí)儲(chǔ)備要求

C.在競(jìng)爭(zhēng)條件不利的情況下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出彩：故事營(yíng)銷的力量

精彩商業(yè)故事設(shè)計(jì)與成功講述的原理

商業(yè)應(yīng)用（案例）故事劇本設(shè)計(jì)

材料選擇

材料編輯

精彩點(diǎn)設(shè)計(jì)：讓產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)鍵賣點(diǎn)嵌入客戶的腦海

商業(yè)應(yīng)用（案例）故事呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)技巧

課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)

第五部分 以終為始――后續(xù)跟進(jìn)工作策略和持續(xù)提升交流效果

1、正式交流結(jié)束后的客戶跟進(jìn)工作的目的

1)解決客戶深層次問題，鞏固勝果

2)乘勝追擊，擴(kuò)大戰(zhàn)果

2、跟進(jìn)工作的策略

1)交流會(huì)結(jié)束后當(dāng)天的任務(wù)

A.交流效果初次評(píng)估

B.遺留問題答復(fù)分工

C.向客戶提供專業(yè)的交流會(huì)議備忘錄

2)拜訪未到會(huì)的關(guān)鍵人員

A.約見重要領(lǐng)導(dǎo)、完成一對(duì)一專業(yè)交流

課堂演練：拜會(huì)客戶決策者、現(xiàn)場(chǎng)咨詢與引導(dǎo)

B.約見關(guān)鍵的非領(lǐng)導(dǎo)人員、完成小規(guī)模專業(yè)交流

3)再次約見到會(huì)人員

A.收集客戶對(duì)我方的看法和建議

B.收集客戶對(duì)友商的同類活動(dòng)的看法和意見

4)匯聚新信息，修正工作策略

A.再次評(píng)估匯報(bào)會(huì)效果

B.調(diào)整下一步引導(dǎo)工作策略

C.工作分工

D.信息記錄、整理與分享

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓(xùn)師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場(chǎng)營(yíng)銷、電信運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，

曾就讀于沈陽(yáng)航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年?duì)I銷、管理和人才培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號(hào)：16406）、Sun Microsystems（太陽(yáng)計(jì)算機(jī)）公司（原工號(hào)：209303）。先后擔(dān)任過售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢顧問等職務(wù)。主要工作過的區(qū)域包括中國(guó)、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營(yíng)銷過的目標(biāo)客戶群主要包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國(guó)內(nèi)外通訊運(yùn)營(yíng)商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事營(yíng)銷和管理工作的同時(shí)，彭可望老師還致力于市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產(chǎn)品營(yíng)銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場(chǎng)營(yíng)銷人員做過職業(yè)技能培訓(xùn)或項(xiàng)目輔導(dǎo)。

培訓(xùn)過的企業(yè)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)包括：

華為公司：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)、移動(dòng)產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動(dòng)產(chǎn)品國(guó)際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國(guó)區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團(tuán)隊(duì)、美國(guó)加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達(dá)康公司：中國(guó)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會(huì)社、中國(guó)重汽集團(tuán)進(jìn)出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團(tuán)海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團(tuán)（中央空調(diào)）海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、深圳國(guó)人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營(yíng)銷部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個(gè)班，32名銷售骨干學(xué)員和營(yíng)銷服務(wù)中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術(shù)、成都方銘科技、中國(guó)電信集團(tuán)公司、廣東電信省公司、廣東清遠(yuǎn)電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽(yáng)移動(dòng)、廣東河源移動(dòng)、中訊郵電設(shè)計(jì)院、河南省電信設(shè)計(jì)院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計(jì)院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國(guó)移動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動(dòng)、肇慶電信、深圳桑達(dá)無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國(guó)都技術(shù)、惠州華陽(yáng)多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、海南電信、沈陽(yáng)通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計(jì)院、黑龍江同信通信設(shè)計(jì)院、黑龍江國(guó)脈通信設(shè)計(jì)院、深圳國(guó)人、三星電器......

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會(huì)社、飛躍集團(tuán)成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國(guó)SEW集團(tuán)中國(guó)公司、德國(guó)伍爾特貿(mào)易（中國(guó)）公司

主講課程

1）海外市場(chǎng)類：

《海外市場(chǎng)營(yíng)銷精英專業(yè)技能訓(xùn)練營(yíng)》

《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷拓展各階段指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《跨國(guó)團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《如何與歐美市場(chǎng)高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營(yíng)銷管理類

《行業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進(jìn)行有效的專業(yè)交流》

《中國(guó)電信政企客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓(xùn)》

《跨部門溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和服務(wù)能力修煉》

《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

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