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【課程背景】

銀行重視并做好了客戶關(guān)系管理，才能滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，才能提高客戶的忠誠度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升銀行盈利能力，最終實(shí)現(xiàn)銀行價(jià)值和客戶價(jià)值的有機(jī)統(tǒng)一。

客戶經(jīng)理是銀行形象的代言人，是銀行產(chǎn)品與服務(wù)的代理人，是客戶與銀行之間實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)的橋梁和紐帶。隨著金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新拓展以及銀行間競爭的加劇，客戶經(jīng)理作為最根本、最直接面對(duì)客戶的一線戰(zhàn)斗員，工作內(nèi)容和性質(zhì)也發(fā)生了質(zhì)的變化，傳統(tǒng)意義上的“信貸員”客戶經(jīng)理理念與模式已經(jīng)不能滿足客戶需求和競爭需要，客戶經(jīng)理必須從原來的“信貸員”模式轉(zhuǎn)變成為客戶信賴的“金融專家”模式，必須從原來單一的拉存款、放貸款的“經(jīng)手人”轉(zhuǎn)變成為客戶需求“一攬子”綜合解決方案的提供者與運(yùn)營者。未來銀行間的競爭實(shí)質(zhì)上取決于客戶經(jīng)理之間的競爭，客戶經(jīng)理的競爭力最終將決定銀行的競爭力。銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)質(zhì)上是客戶經(jīng)理綜合職業(yè)素質(zhì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，只有全面提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)才能順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的工作目標(biāo)。

客戶經(jīng)理必須切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念，從單純依賴個(gè)別大客戶進(jìn)行產(chǎn)品營銷向潛力巨大的中高端客戶群體過渡、從單純依靠個(gè)人營銷向集體協(xié)作營銷過渡、從單純產(chǎn)品營銷向?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值過渡。力爭通過規(guī)范、高效、貼心的服務(wù)，贏得客戶信任，形成一種傳播效應(yīng)，為客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供支撐。

【課程收益】

重視客戶關(guān)系管理之銀行業(yè)務(wù)中的作用；

明確在服務(wù)客戶過程中客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)；

了解客戶關(guān)系發(fā)展過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，明確客戶開發(fā)的步驟；

掌握建立良好客戶關(guān)系的“三線“技巧；

掌握維護(hù)和管理客戶關(guān)系的核心指數(shù)RFM，137密碼和每日3問。

【課程對(duì)象】

個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理

【課程大綱】

一、重視你的“客戶”，從服務(wù)營銷開始

1.現(xiàn)代服務(wù)營銷，從4P到7P

2.服務(wù)營銷的原則：客戶關(guān)注9項(xiàng)原則

3.我們的服務(wù)戰(zhàn)略

1)服務(wù)力=競爭力

2)客戶關(guān)系管理與營銷是銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

3)客戶滿意VS客戶忠誠

二、火眼金星，找準(zhǔn)客戶

1.客戶關(guān)系發(fā)展的過程

1)開發(fā)“客戶“的流程五部曲

2)增強(qiáng)“客戶“滿意度的五大要素

2.客戶經(jīng)理的角色定位與職責(zé)

1)銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人

2)銀行品牌形象的代言人

3)客戶信賴的合作伙伴

4)高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人

3.“客戶”的重要性

1)服務(wù)營銷的本質(zhì)

2)“客戶”金字塔模型與二八原理

3)你的“重要客戶”-- RATER指數(shù)

三、三線建設(shè)，有效開發(fā)你的“客戶”

1.精準(zhǔn)識(shí)別“客戶“的服務(wù)需求

1)顯性需求

2)隱形需求

3)無形需求

2.把握服務(wù)營銷的關(guān)鍵“時(shí)間線”

1)MOT關(guān)鍵時(shí)刻

2)常規(guī)節(jié)點(diǎn)vs重要節(jié)點(diǎn)

3.深入客戶溝通，鋪設(shè)“情感線”

1)知己知彼《麥凱66問》

2)專業(yè)可靠的“人設(shè)”--承諾必達(dá)

3)成為“客戶”的第一備選

4)成為“客戶”的知心朋友

4.持續(xù)影響客戶，塑造“價(jià)值線”

1)強(qiáng)化“客戶”的價(jià)值認(rèn)同

2)打造“客戶”的專屬圈子

3)體現(xiàn)“客戶”的尊貴身份

4)重建 “客戶”的個(gè)性化體驗(yàn)

四、維護(hù)和管理你的“客戶”

1.維護(hù)“客戶”的切入點(diǎn)

1)時(shí)常“見面”&共同的“事”

2)基于RFM進(jìn)行的“客戶”分類

3)基于消費(fèi)偏好的“客戶”分類

2.有效維護(hù)“客戶”的137密碼

3.客戶的關(guān)鍵信息管理

1)“客戶”信息的構(gòu)成

2)“客戶”信息的動(dòng)態(tài)管理

4.有效管理“客戶”——每日三問

1)計(jì)劃跟進(jìn)的客戶list

2)計(jì)劃維護(hù)的客戶list

3)計(jì)劃邀約的客戶list

5.管理“客戶”的兩手準(zhǔn)備

1)理性分析

2)感性跟蹤

莫老師

莫言老師 通用管理與職業(yè)素養(yǎng)領(lǐng)域?qū)＜?/p>

【資質(zhì)背景】

國家職業(yè)生涯規(guī)劃師

國家高級(jí)人力資源管理師

6Ds線上學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師

ACIC國際注冊(cè)沙盤講師

AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)師

ITMI國際注冊(cè)人才管理師

CMC國際注冊(cè)管理咨詢師

中國管理科學(xué)研究院-客座教授

AACTP國際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

AoCE國際注冊(cè)STC系統(tǒng)性團(tuán)隊(duì)教練

美國ACI注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師&授權(quán)導(dǎo)師

美國ACI注冊(cè)國際課程設(shè)計(jì)師&授權(quán)導(dǎo)師

英國博贊思維導(dǎo)圖管理師認(rèn)證講師(TBCP)

【從業(yè)履歷】

2018年“我是好講師”大賽-全國百強(qiáng)講師

2018年“泰山杯”培聯(lián)大賽-全國百強(qiáng)講師

2020年“線上學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師”全國大賽評(píng)委

2020年“我是好講師”浩睿賽區(qū)評(píng)委

18年+全國市場零售運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)：汽車、珠寶、服裝） ，先后服務(wù)于上市集團(tuán)、外資集團(tuán)，歷任總經(jīng)理助理、全國運(yùn)營經(jīng)理、全國培訓(xùn)經(jīng)理，足跡遍布全國50+座主要城市，涉及運(yùn)營管理500+門店，

累計(jì)為300+百貨&門店提供30000+小時(shí)專題培訓(xùn)與實(shí)地帶教，成功培養(yǎng)1000+名優(yōu)秀的零售終端管理者。

非常了解業(yè)務(wù)部門的痛點(diǎn)和需求，擅長結(jié)合客戶需求設(shè)計(jì)培訓(xùn)項(xiàng)目、應(yīng)用課程和落地工具，助力業(yè)務(wù)部門提升業(yè)績、強(qiáng)化人才培養(yǎng)，開發(fā)人才效能，實(shí)現(xiàn)對(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)的有效助推。

【授課特色】

寓教于樂

課堂形式靈活多樣，游戲互動(dòng)精彩不斷，課堂氛圍愉悅專注，課程練習(xí)針對(duì)性強(qiáng)

實(shí)戰(zhàn)分享

課堂上幫助學(xué)員理解理論知識(shí)，分享實(shí)戰(zhàn)案例指導(dǎo)實(shí)際運(yùn)用；部分課程涉及實(shí)地工作的跟進(jìn)指導(dǎo)

定制應(yīng)用

根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況、定制化設(shè)計(jì)課程中的針對(duì)性練習(xí)、開發(fā)可應(yīng)用與實(shí)際工作的工具等，幫助企業(yè)系統(tǒng)性的解決問題

尊重版權(quán)

講授中所采用的課程均為講師本人多年經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)累積的原創(chuàng)、已申報(bào)國家版權(quán)注冊(cè)，或獲得版權(quán)方的授權(quán)/認(rèn)證

【主講課程】

管理系列課程：

《從優(yōu)秀到卓越-管理者角色認(rèn)知與修煉》

《從優(yōu)秀到卓越-效率工具PDCA》

《拆掉部門墻-跨部門溝通與協(xié)作》

《高績效團(tuán)隊(duì)加速器-OKR工作法》

《Do Best高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)（系列）》

《Become成為卓越管理者（系列）》

《Make Better職場高效能（系列）》

版權(quán)課 （授權(quán)認(rèn)證&自主研發(fā)）

《服務(wù)營銷密碼》

《TOC八大領(lǐng)域》

《問題分析與解決》

《教練高爾夫》（系列）

《營銷心理必學(xué)：影響力》

《職場新“記”能-思維導(dǎo)圖》

《“師帶徒”帶教落地的道法術(shù)器》

《EPEM卓越經(jīng)理人的“非人”管理》

《精力管理，超越時(shí)間管理的效率提升》

《成為卓越的管理者-教練型領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

主題工作坊：

《企業(yè)文化共創(chuàng)/重塑與落地》

《關(guān)鍵績效經(jīng)驗(yàn)萃取與開發(fā)》

《卓越服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化》

《戰(zhàn)略目標(biāo)分解與實(shí)施落地》

《卓有成效的復(fù)盤》

《自上而下的績效管理診斷與優(yōu)化》

《GoFast經(jīng)營分析與業(yè)績突破》

《企業(yè)高管-團(tuán)隊(duì)教練工作坊》

TTT系列課程：

《培訓(xùn)師的角色認(rèn)知與成人學(xué)習(xí)原理》

《精品課程的開發(fā)與設(shè)計(jì)》

《微課的開發(fā)與設(shè)計(jì)》

《卓越績效經(jīng)驗(yàn)的萃取與復(fù)制》

《引人入勝的授課技巧》

TTM系列課程：

《培訓(xùn)需求調(diào)研與分析》

《培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與管理實(shí)務(wù)》

《基于勝任力的課程體系搭建》

《基于崗位序列的學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)》

《基于人才效能的培訓(xùn)項(xiàng)目落地》

【服務(wù)客戶】

中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏保險(xiǎn)、中國郵政、國泰人壽、國家電網(wǎng)公司、中國煙草、中國電建、新希望乳業(yè)、中國石油、重慶百貨大樓股份有限公司、錦欣醫(yī)療集團(tuán)、世豪商業(yè)集團(tuán)……

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