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課程背景

產(chǎn)品宣講、展會(huì)、路演、客戶說(shuō)明會(huì)越來(lái)越多的商務(wù)場(chǎng)合，需要我們表達(dá)出自己的想法和情感。

但是——我們講了半天沒人懂、沒人聽，客戶茫然、思路混亂、漫不經(jīng)心，事先準(zhǔn)備很充分，一上去忘詞、卡殼、腦袋空白語(yǔ)無(wú)倫次，緊張、出汗、口干舌燥腿發(fā)軟，抓不住重點(diǎn)，要么不會(huì)說(shuō)要么說(shuō)太多，怎么辦？

你希望這樣嗎——客戶在我介紹公司后，有了主動(dòng)反饋。呈現(xiàn)方案中，重點(diǎn)放在對(duì)方關(guān)注的事情上。

呈現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)容有的放矢。無(wú)論時(shí)間長(zhǎng)短，總能合理安排內(nèi)容和時(shí)間匹配。演講時(shí)，聽眾被深深吸引，互動(dòng)緊密，從容不迫。呈現(xiàn)內(nèi)容，邏輯清晰，結(jié)構(gòu)完整。讓《商務(wù)演講與呈現(xiàn)》快速提升我們的魅力，讓我們的想法與情感，能被更多人接受！

課程大綱

破冰：常見的幾種糟糕開場(chǎng)

第一部分：為什么我們總是做不好呈現(xiàn)？——表達(dá)之前，必須想明白的四個(gè)關(guān)鍵

能不能讓所有聽眾接受我們觀點(diǎn)？

你的呈現(xiàn)目標(biāo)是什么？如何才能做到？

講什么內(nèi)容和怎么講內(nèi)容，你覺得哪一個(gè)更重要？

如何真正贏得聽眾？

聽眾對(duì)象是誰(shuí)？

他們的關(guān)注點(diǎn)在哪里？

1、組織利益

2、個(gè)人利益

第二部分：摸底測(cè)試：自我介紹演練

上臺(tái)你緊張嗎？

化解緊張的方法

自我介紹的常見結(jié)構(gòu)

過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)

家鄉(xiāng)、興趣、回憶

標(biāo)簽、故事、利益

演練：各小組

第三部分：為什么說(shuō)了半天，客戶不為所動(dòng)？——結(jié)構(gòu)的力量

主結(jié)構(gòu)

吸引興趣——你知道開始就意味著結(jié)果嗎？

1、如何開場(chǎng)就抓住對(duì)方的注意力？

2、吸引興趣BCPA結(jié)構(gòu)

演練：各小組

引出主題——如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的主題？

1、緊扣主題的力量感

2、主題設(shè)計(jì)的四個(gè)要點(diǎn)

陳述收益——沒人關(guān)心你說(shuō)什么，所有人只關(guān)心他能獲得什么！

1、陳述收益的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——千萬(wàn)別做糟糕的自賣自夸

概念：客戶不會(huì)為你的產(chǎn)品買單，只為自己的認(rèn)知付錢

2、關(guān)鍵利益點(diǎn)——副結(jié)構(gòu)之：FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練

3、副結(jié)構(gòu)之：“痛”點(diǎn)利益呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

3.1找到“痛”點(diǎn)，引發(fā)思考——幫助客戶羅列現(xiàn)象找傷口

3.2撕裂“痛”點(diǎn)，達(dá)成共鳴——幫助客戶分析原因撒把鹽

3.3解決“痛”點(diǎn)，給人方法——幫助客戶找到方法有證據(jù)

3.4再點(diǎn)“痛”點(diǎn)，不忘刺激——幫助客戶總結(jié)清晰印象深

自我介紹——別讓自己丟分！丟份兒！

1、不要太簡(jiǎn)單&不要太復(fù)雜

2、自我介紹的設(shè)計(jì)，成為一個(gè)對(duì)方需要的人

?達(dá)成共識(shí)——如何控場(chǎng)？如何收尾？

1、開場(chǎng)控場(chǎng)，抓住注意力

2、專業(yè)收尾，虎頭龍尾

1.1總結(jié)確認(rèn)法

1.2價(jià)值收尾法

訓(xùn)練：主結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)

第四部分：演講呈現(xiàn)中常見的問(wèn)題解決

講——如何讓自己“講”得更動(dòng)人？

抑揚(yáng)頓挫：發(fā)聲、音量、音調(diào)、語(yǔ)速、節(jié)奏的組成

演——如何讓自己魅力四射？

情緒，左右信息的流通

手部動(dòng)作的控制

身體語(yǔ)言的交流

意外處理法——別讓“突然”搞砸了！

遭遇意外，放正心態(tài)

常見意外與尷尬的處理法

讓演講內(nèi)容豐滿而打動(dòng)人心的——五線譜素材法

講故事

1、內(nèi)容呈現(xiàn)要具體

2、整體表現(xiàn)看層次

訓(xùn)練：具體化練習(xí)

數(shù)字運(yùn)用

1、真實(shí)

2、精準(zhǔn)

3、轉(zhuǎn)化

訓(xùn)練：數(shù)字化運(yùn)用練習(xí)

類比手法

1、找參照物

2、找觀點(diǎn)

3、找邏輯

訓(xùn)練：類比手法訓(xùn)練

權(quán)威背書

1、可靠

2、熟悉

訓(xùn)練：給演講內(nèi)容找權(quán)威

示范互動(dòng)

1、準(zhǔn)備

訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練

成立評(píng)委組

設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

主結(jié)構(gòu)+利益結(jié)構(gòu)的整篇演講呈現(xiàn)

演練：所有學(xué)員

張老師

張譯老師 銷售與談判技能訓(xùn)練專家

【資質(zhì)背景】

世博會(huì)合作講師

商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特色】

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習(xí)的快樂(lè)，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主講課程】

《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》

《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》

《頂尖銷售之三：王牌談判》

《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》

《頂尖銷售之五：察言觀色》

《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)》

《頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》

《受歡迎的人之二：魅力演講》

《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》

【服務(wù)客戶】

星巴克，可口可樂(lè)，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)電力集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，中國(guó)化工集團(tuán)，中國(guó)建材集團(tuán)，中國(guó)航天，中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國(guó)人壽，大都會(huì)人壽，中國(guó)銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國(guó)泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂(lè)，家樂(lè)福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬(wàn)科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

【客戶評(píng)價(jià)】

聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國(guó)）

不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂(lè)）

沒有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）

聽張老師課前，覺得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）

培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團(tuán)）

建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒?lái)聽，希望張老師能多給我們聽您課的機(jī)會(huì)。（國(guó)藥集團(tuán)）

張老師的課程，讓我覺得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）

聽張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國(guó)）

學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）

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