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【課程背景】

在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中，經(jīng)營管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理，他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：

客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？

如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？

拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？

授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)？

怎樣開展盡職調(diào)查？

如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？

如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？

怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？

怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？

如何開展貸后管理和貸后檢查？

如何開展貸款臨期管理？

如何處置逾期貸款和不良貸款？

以上這些問題，實(shí)際上反映的是對(duì)公客戶經(jīng)理五個(gè)方面的能力缺失，分別是：客戶開發(fā)與營銷能力、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫能力、報(bào)送審查與促成審批能力、授信使用與貸后管理能力。這些能力的提升，當(dāng)然也可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其上述五大方面的業(yè)務(wù)技能，那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》課程，共分為“客戶開發(fā)與營銷技能”、“貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能”、“企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能”、“報(bào)送審查與促成審批技能”、“授信使用與貸后管理技能”5大模塊，旨在解決對(duì)公客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)和信貸業(yè)務(wù)全流程中普遍存在的技能缺失問題。

【課程收益】

幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；

實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、盡職調(diào)查、財(cái)務(wù)分析、貸后管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；

掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；

完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

【課程特色】

邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密；

內(nèi)容詳實(shí)、干貨滿滿：包含“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、“金融服務(wù)方案8大要素“、”貸前盡調(diào)10大內(nèi)容“、“盡調(diào)6字真言”、“撰寫盡調(diào)報(bào)告4性”、“財(cái)報(bào)分析5看”、”回復(fù)審查意見3性“、“貸款催收3曉”等詳實(shí)內(nèi)容；

真實(shí)場(chǎng)景、實(shí)戰(zhàn)教學(xué)：每一板塊均先導(dǎo)入實(shí)際工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，并賦予專業(yè)點(diǎn)評(píng)解惑；

案例鮮活，學(xué)之能用：每一板塊均附鮮活案例，學(xué)員可照抄照搬到實(shí)際工作中運(yùn)用提升。

【課程對(duì)象】

對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公分管行長、支行行長等。

【課程大綱】

先導(dǎo)課：為什么要講五大技能提升

1、五大技能是基本的工作規(guī)范和工作技能

2、五大技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高工作績(jī)效的需要

3、五大技能提升是對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要

一、客戶開發(fā)與營銷技能

（一）如何篩選目標(biāo)客戶？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1：目標(biāo)客戶搜尋（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）客戶來源渠道（獲客九大方法）

行業(yè)搜尋法

案例1-1：“連續(xù)3筆，我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營銷教訓(xùn)

區(qū)域搜尋法

案例1-2：小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲

核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

案例1-3：小彭經(jīng)理的“1+N”供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)

園區(qū)拓展法

案例1-4：小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得

商圈、辦公樓、專業(yè)市場(chǎng)拓展法

案例1-5：小羅經(jīng)理的專業(yè)市場(chǎng)綜合服務(wù)體會(huì)

政府主管部門拓展法

案例1-6：小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”

商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司拓展法

案例1-7：小鄭經(jīng)理和遲會(huì)長的故事

客戶轉(zhuǎn)介紹法

案例1-8：客戶“老帶新”，小黃經(jīng)理“贏麻了”

他行客戶挖轉(zhuǎn)法

案例1-9：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會(huì)

（2）運(yùn)用上的兩大問題及解決建議

觸達(dá)不到

解決建議：六人定律、陌生拜訪、場(chǎng)合守候、制造場(chǎng)合

無法成交

解決建議：專業(yè)話術(shù)、方案營銷、堅(jiān)持不懈

3、綜合案例1：“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理，不愁沒有客戶做

——小楊經(jīng)理的拓客心經(jīng)

（二）如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2：營銷及商務(wù)談判模擬（每組推薦代表回答，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）首聯(lián)（或首訪）話術(shù)

確定對(duì)象

稱呼

話術(shù)

案例2-1：“我連電話都不會(huì)打嗎？”——小萬經(jīng)理的電話營銷經(jīng)歷

（2）商務(wù)談判（五大內(nèi)容）

介紹我們自己

詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況

詢問、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況

初步商談授信解決方案

約定開戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)

案例2-2：商務(wù)談判談什么？——小馮經(jīng)理的“胸有成竹”

3、綜合案例2：“會(huì)說”到底有多重要——小王經(jīng)理的成長蛻變

（三）授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3：金融服務(wù)方案制定（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）兩點(diǎn)注意

（2）金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)（八大要素）

封面或標(biāo)題

目錄

前言或正文首段

本行簡(jiǎn)介

對(duì)企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識(shí)

金融業(yè)務(wù)需求解決方案

方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)

服務(wù)承諾和團(tuán)隊(duì)

3、綜合案例3：讓金融服務(wù)方案成為營銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”

（四）授信前有哪些注意事項(xiàng)？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）收集資料注意事項(xiàng)

借款人資料

擔(dān)保人資料

項(xiàng)目資料

（2）開戶注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)回訪

開戶資料及流程

（3）授信前置事項(xiàng)

限制行業(yè)準(zhǔn)入（如有）

異地準(zhǔn)入（如有）

集團(tuán)申請(qǐng)（如有）

例外事項(xiàng)準(zhǔn)入（如有）

（4）評(píng)級(jí)

引入客戶，錄入基本信息、財(cái)務(wù)報(bào)表

評(píng)級(jí)打分

評(píng)級(jí)的意義及其重要性

3、綜合案例4：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

二、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能

（五）如何開展貸前盡職調(diào)查？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)5：貸前調(diào)查的方法（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系

與商務(wù)談判

與收集資料

與撰寫盡調(diào)報(bào)告

案例5-1：收資料就敢寫報(bào)告——小廖經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)

（2）貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報(bào)告的框架結(jié)構(gòu)（十大內(nèi)容）

企業(yè)基本情況

行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況

生產(chǎn)經(jīng)營情況

財(cái)務(wù)情況

評(píng)級(jí)授信情況

授信需求及其合理性

授信方案

授信效果評(píng)價(jià)

授信風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施

用信條件和管理方案

案例5-2：從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經(jīng)理的盡調(diào)之旅

（3）貸前盡職調(diào)查的方法（六字真言）

看

生產(chǎn)經(jīng)營場(chǎng)所

現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)氛圍

各項(xiàng)證照

其他

問

為什么要問？

問什么

記

為什么要記

怎么記

查

為什么要查

查什么？怎么查？

訪

為什么要訪？

訪哪里？

算

現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算、估算

財(cái)務(wù)比率計(jì)算

流貸需求測(cè)算或項(xiàng)目評(píng)估測(cè)算

案例5-3：“六字真言”的綜合運(yùn)用——小黃經(jīng)理某食品企業(yè)盡調(diào)

3、綜合案例5：盡職調(diào)查如何“盡職”——小任經(jīng)理的“盡調(diào)觀”

（六）如何撰寫盡調(diào)報(bào)告？（四性）

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)6：撰寫盡調(diào)報(bào)告應(yīng)注意哪些問題（每組推薦代表回答，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

規(guī)范性

適宜性

客觀性

嚴(yán)謹(jǐn)性

3、綜合案例6：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理的盡調(diào)報(bào)告撰寫心得

三、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能

（七）財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些含義和功用？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)7：財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些功用（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）財(cái)務(wù)報(bào)表的含義

資產(chǎn)負(fù)債表

以家庭為例

從企業(yè)來講

利潤表

以家庭為例

從企業(yè)來講

現(xiàn)金流量表

以家庭為例

從企業(yè)來講

（2）財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些功用？

檢驗(yàn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平及誠信度

輔助貸款調(diào)查

輔助審查審批

3、綜合案例7：財(cái)務(wù)報(bào)表真有那么重要嗎？——小蔡經(jīng)理的認(rèn)識(shí)過程

（八）財(cái)報(bào)分析的有哪些常見問題？如何解決？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)8：財(cái)務(wù)報(bào)表分析的方法有哪些（每組推薦代表回答，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）客戶經(jīng)理財(cái)報(bào)分析常見的問題

無法辨真?zhèn)?/p>

不能作判斷

不會(huì)報(bào)審批

（2）解決問題的方法（五看分析法）

看構(gòu)成

看變化

看結(jié)構(gòu)

看比率

看勾稽

3、綜合案例8：不會(huì)看報(bào)表就敢做業(yè)務(wù)？——小劉經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)

（九）如何辨真?zhèn)危?/p>

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)9：有沒有財(cái)務(wù)造假的嫌疑？（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）虛增收入、利潤（利潤表）

看構(gòu)成（查合同、查發(fā)票、查流水）

看變化

看勾稽

主營業(yè)務(wù)收入=銷售收到的現(xiàn)金+應(yīng)收賬款增加額-預(yù)收賬款增加額；

主營業(yè)務(wù)成本=購買商品支付的現(xiàn)金-存貨增加額-預(yù)付賬款增加額+應(yīng)付賬款增加額；

當(dāng)年凈利潤=未分配利潤增加額；

財(cái)務(wù)費(fèi)用≈平均融資余額 * 平均融資利率 ……

（2）虛增資產(chǎn)、隱瞞債務(wù)（資產(chǎn)負(fù)債表）

看構(gòu)成

貨幣資金

應(yīng)收賬款

預(yù)付賬款

存貨

固定資產(chǎn)

……

看變化

看結(jié)構(gòu)

資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

負(fù)債結(jié)構(gòu)

看比率

資產(chǎn)負(fù)債率

……

看勾稽

（3）虛增現(xiàn)金流（現(xiàn)金流量表）

看構(gòu)成

看變化

看勾稽

銷售收到現(xiàn)金=主營業(yè)務(wù)收入-應(yīng)收賬款增加額+預(yù)收賬款增加額

購買商品支付現(xiàn)金=主營業(yè)務(wù)成本+存貨增加額+預(yù)付賬款增加額-應(yīng)付賬款增加額

3、綜合案例9：報(bào)表造假，就沒有“然后”了——小黃經(jīng)理的拒絕

（十）如何作判斷？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)10：如果你是客戶經(jīng)理，是否受理申報(bào)？（每組推薦代表回答，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）看變化

資產(chǎn)、負(fù)債的增減變化情況

收入、成本、利潤的增減變化

現(xiàn)金流的增減變化情況

（2）看結(jié)構(gòu)

資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)

收入、利潤結(jié)構(gòu)

現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

（3）看比率

償債能力指標(biāo)

運(yùn)營能力指標(biāo)

盈利能力指標(biāo)

3、綜合案例10：能不能做，先看報(bào)表——小王經(jīng)理的客戶篩選

（十一）怎樣報(bào)審批？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)11：如果你是客戶經(jīng)理，報(bào)審批時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注哪些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和指標(biāo)？（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）看構(gòu)成

科目構(gòu)成情況

原因及影響

（2）看變化

增減變化情況

原因及影響

（3）看結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)占比情況

原因及影響

（4）看比率

財(cái)務(wù)比率情況

原因及影響

3、綜合案例11：透過現(xiàn)象看本質(zhì)——小張經(jīng)理授信報(bào)告的財(cái)務(wù)分析

四、報(bào)送審查與促成審批技能

（十二）如何報(bào)送審查？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)12：報(bào)送審查有哪些注意事項(xiàng)（每組推薦代表回答，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）線下資料

授信資料

借款人資料

擔(dān)保人資料

項(xiàng)目融資資料

（2）線上流程

信貸系統(tǒng)流程提交

電子版盡調(diào)報(bào)告

（3）注意事項(xiàng)

資料蓋章、雙簽，不缺不漏

辦理交接登記

3、綜合案例12：小吳報(bào)貸款 V.S. 小黃報(bào)貸款

（十三）如何回復(fù)審查反饋意見？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)13：回復(fù)審查反饋意見應(yīng)注意哪些問題（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）時(shí)效性

（2）針對(duì)性

（3）客觀性

3、綜合案例13：“見招拆招，有理有據(jù)”——小蔡經(jīng)理回復(fù)審查反饋的體會(huì)

（十四）如何參加貸審會(huì)？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)14：貸審會(huì)匯報(bào)應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容（每組推薦代表回答，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）貸審會(huì)匯報(bào)（7大內(nèi)容）

申報(bào)的授信方案

客戶基本情況、行業(yè)概況和行業(yè)地位

客戶經(jīng)營情況

客戶財(cái)務(wù)概況

當(dāng)前的融資情況和需求

授信方案及其合理性

還款來源及風(fēng)險(xiǎn)管控方案

（2）回答提問

針對(duì)性

客觀性

（3）審批條件溝通

授信使用條件

貸后管理要求

3、綜合案例14：從“攪漿糊”到清晰匯報(bào)——小黃經(jīng)理“上會(huì)記”

五、授信使用與貸后管理技能

（十五）如何做好用信準(zhǔn)備？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)15：用信準(zhǔn)備（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）落實(shí)審批書的用信前提條件

審批書的格式

放款前逐條落實(shí)

（2）用信準(zhǔn)備

上報(bào)用信計(jì)劃

用信審批表

簽署各項(xiàng)合同

發(fā)放貸款的注意事項(xiàng)

3、綜合案例15：從一整天到1小時(shí)——小黃經(jīng)理“放款記”

（十六）怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)16：貸款支付管理（每組推薦代表回答，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）貸款支付

購買原材料

支付工程款

供應(yīng)商、施工方是否（能否）在本行開戶

（2）用途追蹤管理

用途報(bào)告

繼續(xù)追蹤資金去向

3、綜合案例16：“貸款都去哪兒了”——小王經(jīng)理的封閉運(yùn)行體會(huì)

（十七）如何開展信貸客戶的日常管理和服務(wù)？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)17：信貸客戶的日常管理（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）日常結(jié)算辦理

（2）日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)

（3）交叉營銷

（4）重復(fù)營銷

（5）上下游拓展

（6）檔案資料管理

3、綜合案例17：把十個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人——小戴經(jīng)理重復(fù)營銷的體會(huì)

（十八）怎樣開展貸后管理和貸后檢查？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)18：貸后檢查的內(nèi)容和方法（每組推薦代表回答，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）查什么（五大內(nèi)容）

企業(yè)基本面是否發(fā)生重大變化

企業(yè)經(jīng)營情況的變化

企業(yè)財(cái)務(wù)情況的變化

企業(yè)信用情況的變化

其他重大情況

（2）怎么查

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地走訪

相關(guān)人員訪談

非現(xiàn)場(chǎng)方式

預(yù)警處理及貸后管理報(bào)告

3、綜合案例18：風(fēng)險(xiǎn)是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經(jīng)理的貸后檢查體會(huì)

（十九）如何做好貸款臨期管理？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)19：貸款臨期管理（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）兩個(gè)提前（對(duì)客戶、對(duì)本行）

（2）回收

（3）無還本續(xù)貸、展期或借新還舊

（4）續(xù)授信

3、綜合案例19：續(xù)作還是退出？——小逯經(jīng)理的兩難決策

（二十）如何處置逾期貸款和不良貸款？

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)20：不良貸款處置（每組推薦代表回答，評(píng)分）

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

（1）逾期貸款催收

催收記錄

催收心得（三曉：曉之以情、曉之以理、曉之以厲害）

（2）不良貸款清收處置

訴訟清收

重組

打包處置

核銷

3、綜合案例20：從催收到打包處置——鄧總的“清收記”

附加內(nèi)容

1、信貸業(yè)務(wù)的總體原則

依法：不知法犯法

合規(guī)：盡職免責(zé)

2、和客戶交往的原則

和客戶交朋友

不卑不亢

堅(jiān)守底線

天老師

天倫老師

——銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升專家

曾任中國工商銀行二級(jí)分行、總行 、省分行高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任浦發(fā)銀行客戶經(jīng)理、分行營銷部總經(jīng)理、支行副行長

曾任光大銀行支行行長、分行營銷部總經(jīng)理

貴州大學(xué)工商管理碩士（MBA）

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

國內(nèi)首批金融理財(cái)師（AFP）

特許金融分析師（CFA）一級(jí)認(rèn)證

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

天倫老師擁有工商銀行支行、二級(jí)分行、總行（借調(diào)）、省分行，以及浦發(fā)、光大兩家全國性股份制銀行對(duì)公、零售業(yè)務(wù)營銷及管理工作經(jīng)歷，憑借二十余年豐富的營銷、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（其中8年客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，12年團(tuán)隊(duì)、支行管理經(jīng)驗(yàn)），結(jié)合兩所211大學(xué)工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)兩個(gè)碩士學(xué)位，以及AFP、CFA兩大資格認(rèn)證的專業(yè)知識(shí)體系，在對(duì)公、零售業(yè)務(wù)上均取得了顯著的工作成績(jī)，并總結(jié)提煉了一系列實(shí)操型課程。特別是在銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團(tuán)隊(duì)管理績(jī)效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府隱性債務(wù)化解、不良資產(chǎn)清收處置等領(lǐng)域，天倫老師秉承真實(shí)場(chǎng)景還原、真實(shí)案例教學(xué)、理論聯(lián)系實(shí)際的原則，致力推廣上述領(lǐng)域的實(shí)用技能，在不同場(chǎng)合均取得了極大的成功，受到了參訓(xùn)者的廣泛好評(píng)。

天倫老師在工商銀行工作期間，22歲（2004年，參加工作僅6個(gè)月）就為二級(jí)分行營業(yè)部全體人員開展“銀行營銷技能培訓(xùn)”，并受邀前往多家支行講授。同年獲選赴省分行學(xué)習(xí)“個(gè)人理財(cái)中心核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”，學(xué)成后作為該行首批內(nèi)訓(xùn)師，為二級(jí)分行全體個(gè)金條線人員培訓(xùn)推廣該項(xiàng)目。

2005年8月，獲選為三名參賽者之一，代表二級(jí)分行參加省分行首屆個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技能大賽，獲團(tuán)體第一名，設(shè)計(jì)的“財(cái)富棋局 攻守自如”的理財(cái)方案，獲得了省分行領(lǐng)導(dǎo)和評(píng)委的一致好評(píng)，并獲選代表省分行參加總行比賽，賽后赴全省各二級(jí)分行巡回演講。

2005年12月，獲選赴杭州參加總行中級(jí)公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，在結(jié)業(yè)考試中獲得全國第2名的好成績(jī)，并獲選借調(diào)總行。2006年3月，赴北京借調(diào)工商銀行總行公司業(yè)務(wù)部綜合管理處，借調(diào)期間參與了全行公司客戶經(jīng)理大調(diào)查、中級(jí)公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)組織、公司客戶經(jīng)理核心價(jià)值創(chuàng)造力項(xiàng)目、行史編撰項(xiàng)目、工行A股、H股同步上市籌備等工作。

2007年2月至2016年3月近10年間，先后在工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行某省分行負(fù)責(zé)交通行業(yè)客戶銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項(xiàng)目及省級(jí)高速公路的項(xiàng)目銀團(tuán)貸款，累計(jì)投放超過500億元。

2012年，作為浦發(fā)銀行某省分行最年輕的中干，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為該分行首個(gè)日均存款突破10億元的經(jīng)營單位，當(dāng)年獲評(píng)為該行總行級(jí)優(yōu)秀客戶經(jīng)理。2012年至今培養(yǎng)了數(shù)名優(yōu)秀客戶經(jīng)理，屢獲總、分行級(jí)優(yōu)秀客戶經(jīng)理，并有多名已成長為支行行長、副行長。

2016年3月-6月，在浦發(fā)銀行擔(dān)任支行副行長，主辦了“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”180億元，全額實(shí)現(xiàn)投放。

2016年6月至2018年1月，在浦發(fā)銀行某省分行擔(dān)任風(fēng)險(xiǎn)專營二部副總經(jīng)理（主持工作），從事了1年半的不良資產(chǎn)清收處置工作，先后主導(dǎo)或參與了數(shù)十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉(zhuǎn)讓和余額核銷等工作，對(duì)不良資產(chǎn)清收處置的基礎(chǔ)流程、常見問題和應(yīng)對(duì)方案有較深的認(rèn)識(shí)和理解。

自2003年參加工作至今逾20年，擔(dān)任客戶經(jīng)理或營銷部門負(fù)責(zé)人、支行副行長、支行行長，累計(jì)服務(wù)民營中小企業(yè)數(shù)百戶，貸款投放累計(jì)超過10億元（均為1000萬元以下普惠業(yè)務(wù)）。

核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

結(jié)合20余年對(duì)公業(yè)務(wù)營銷、管理工作履歷，獨(dú)創(chuàng)《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》課程，包含客戶開發(fā)與營銷技能、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告表分析技能、報(bào)送審查與促成審批技能、授信使用與貸后管理技能五大模塊，總結(jié)提煉了“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、”金融服務(wù)方案8大要素“、”貸前盡調(diào)10大內(nèi)容“、“盡調(diào)6字真言”、“撰寫盡調(diào)報(bào)告4性”、“財(cái)報(bào)分析5看”、”回復(fù)審查意見3性“、“貸款催收3曉”等干貨內(nèi)容，在分、支行內(nèi)部培訓(xùn)中取得良好效果，受到高度評(píng)價(jià)，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)、支行客戶經(jīng)理連續(xù)多年分行綜合排名第1位，團(tuán)隊(duì)/支行業(yè)績(jī)均成倍增長。

結(jié)合10余年的團(tuán)隊(duì)、支行管理履歷，獨(dú)創(chuàng)《支行/團(tuán)隊(duì)管理績(jī)效提升實(shí)戰(zhàn)演練》課程，運(yùn)用3大管理工具：“五定工作表”（支行層面）、“重點(diǎn)工作事項(xiàng)推進(jìn)表”（條線層面）、“重點(diǎn)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)度表”（客戶經(jīng)理層面），引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)/支行做到“目標(biāo)清晰、方法可行、客戶確定、責(zé)任明確、進(jìn)度可控”，引導(dǎo)條線部門做到“明確工作重點(diǎn)，高效、有序推進(jìn)”，引導(dǎo)客戶經(jīng)理樹立“目標(biāo)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、追趕意識(shí)”。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)、支行均取得了成倍增長的經(jīng)營業(yè)績(jī)，切實(shí)提升了管理績(jī)效。

結(jié)合20余年?duì)I銷、服務(wù)上百戶民營中小企業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)創(chuàng)《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》課程，從股權(quán)設(shè)計(jì)、公司治理、業(yè)務(wù)經(jīng)營、財(cái)務(wù)管理、投資融資等方面，對(duì)民營中小企業(yè)開展顧問式營銷服務(wù)，帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)屢獲總、分行民營普惠業(yè)務(wù)先進(jìn)單位。

基于對(duì)地方經(jīng)濟(jì)金融的深刻認(rèn)識(shí)和研究，從2019年3月起至今，接受凱盛融英、久商鯨策（原51專家）、蔚藍(lán)集智、帕米爾等專家咨詢服務(wù)平臺(tái)的邀請(qǐng)，赴北京、上海（或線上）為全國社保基金、招商基金、興全基金、華安基金、中銀基金、工銀瑞信基金、泰康人壽等機(jī)構(gòu)投資者講解地方政府債務(wù)問題近百場(chǎng)，受到廣泛好評(píng)。

結(jié)合2016-2018年實(shí)際的清收處置工作履歷，獨(dú)創(chuàng)《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實(shí)務(wù)及案例解析》，深入剖析訴訟清收、貸款重組、打包轉(zhuǎn)讓等方式的具體流程、常見問題及應(yīng)對(duì)方案，對(duì)于商業(yè)銀行不良資產(chǎn)處置具有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

天倫老師致力于為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團(tuán)隊(duì)管理績(jī)效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府債務(wù)問題化解，以及商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置等方面，做出突出的貢獻(xiàn)！

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借在管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)方面扎實(shí)的理論功底、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、團(tuán)隊(duì)/支行管理績(jī)效提升、民營中小企業(yè)顧問式營銷等領(lǐng)域的引領(lǐng)者。

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為上述領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，真實(shí)場(chǎng)景還原，理論聯(lián)系實(shí)際，分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見血，問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《客戶開發(fā)與營銷技能》

《報(bào)送審查與促成審批技能》

《企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能》

《授信使用與貸后管理技能》

《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實(shí)務(wù)及案例解析》

《銀行對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理技能提升》

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升》

《支行管理績(jī)效提升》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)效果

1中國工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行、光大銀行（2004年至今）營銷技能提升、客戶經(jīng)理綜合技能提升在3家大型銀行工作期間，擔(dān)任內(nèi)訓(xùn)師開展多場(chǎng)內(nèi)部培訓(xùn)，受到學(xué)員的廣泛好評(píng)

2全國社保基金、招商基金、中銀基金、工銀瑞信基金等

（2019年至今）地方政府隱性債務(wù)的成因、發(fā)展階段、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)、化解方案等自主研發(fā)培訓(xùn)課件/咨詢內(nèi)容，總咨詢時(shí)長超過100小時(shí)，并赴北京、上海等地現(xiàn)場(chǎng)講授

3貴陽市新世界學(xué)校

（2023年3月）樹立正確財(cái)富觀念，享受幸福美滿人生——中小學(xué)生財(cái)商教育課引導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識(shí)財(cái)富、對(duì)待財(cái)富，樹立節(jié)約意識(shí)、理財(cái)意識(shí)，形成健康的財(cái)富觀

4貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

（2023年5月）商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際，使學(xué)生深受啟發(fā)

【服務(wù)客戶】

內(nèi)部培訓(xùn)：中國工商銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行

專家服務(wù)平臺(tái)：凱盛融英、久商鯨策、蔚藍(lán)集智、掘瀚智庫、應(yīng)時(shí)智庫、帕米爾……

機(jī)構(gòu)投資者：全國社保基金、天弘基金、嘉實(shí)基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險(xiǎn)、泰康人壽、長江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產(chǎn)、聯(lián)合資信

學(xué)校講座：貴陽市新世界學(xué)校、貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

【客戶評(píng)價(jià)】

天倫老師對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)、金融情況非常熟悉，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，在我們的咨詢項(xiàng)目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

-----華商基金上海分公司總經(jīng)理 翟金林

天倫老師認(rèn)真準(zhǔn)備的課件干貨滿滿，讓我對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)與地方經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的關(guān)系又有了更加深入的認(rèn)識(shí)。天倫老師無愧于銀行對(duì)公業(yè)務(wù)專家的稱號(hào)。

-----全國社會(huì)保障基金理事會(huì)規(guī)劃研究部 陳懿冰博士

天倫老師學(xué)術(shù)功底深厚，擅長理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)非常熟悉，在地方政府隱性債務(wù)問題和地方銀行業(yè)務(wù)發(fā)展等方面非常專業(yè)。

-----華泰保險(xiǎn)固定收益投資部投資經(jīng)理 楊子澄

天倫老師的財(cái)商教育講座，為孩子們種下了一顆職業(yè)夢(mèng)想的種子，對(duì)孩子們形成正確的金錢觀、財(cái)富觀、價(jià)值觀進(jìn)行了引導(dǎo)，對(duì)他們今后的學(xué)習(xí)和生活產(chǎn)生了較大的影響。

-----貴陽市新世界國際學(xué)校家校共育中心主任 艾菲

天倫老師的《商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析課程》，結(jié)構(gòu)清晰、內(nèi)容豐富、干貨滿滿，對(duì)于有志于從事銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的學(xué)員幫助和啟發(fā)非常大。

-----貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)金融系主任 潘興華

鄧行長（天倫老師）的《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》課程，對(duì)于對(duì)公客戶經(jīng)理建立系統(tǒng)觀念，全面提升工作技能，具有非常顯著的成效。

-----中國光大銀行貴陽市小河支行副行長 朱揚(yáng)

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