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【課程背景】

隨著高凈值人士財(cái)富保全風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)財(cái)富保全需求的增加，家族信托成為了高凈值人士越來親賴的產(chǎn)品，奈何大部分的保險(xiǎn)營銷人員不能了解家族信托的優(yōu)勢(shì)，不能分清家族信托和保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，更不會(huì)利用保險(xiǎn)金信托的營銷邏輯進(jìn)行大額保單的銷售，從而錯(cuò)失了高端客戶。

掌握保險(xiǎn)金信托的營銷的核心邏輯：

1、利用介紹家族信托降低高凈值人士對(duì)我們營銷保險(xiǎn)的戒備

2、通過分析家族信托的五大功能挖掘高凈值人士的需求

3、分析家族信托實(shí)操的難度，起存點(diǎn)高、杠桿低、手續(xù)繁瑣、不可撤銷等困難

4、從而引出保險(xiǎn)金信托的執(zhí)行方案，實(shí)現(xiàn)無痕跡營銷保險(xiǎn)

【課程收益】

1、讓績優(yōu)人員熟悉家族信托、保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托的區(qū)別和共同點(diǎn)

2、掌握保險(xiǎn)金信托的營銷邏輯，相關(guān)話術(shù)和工具

3、能獨(dú)立的面談高凈值人士，做一個(gè)小時(shí)的家族信托專家

4、能夠獨(dú)立完成保險(xiǎn)金信托件的營銷

【教學(xué)方式】

1、理論講授：結(jié)合相關(guān)理論和案例分析，進(jìn)行系統(tǒng)講解

2、實(shí)操演練：通過模擬場(chǎng)景和角色扮演，幫助學(xué)員掌握實(shí)操技巧和話術(shù)

3、案例分析：通過真實(shí)案例的分析，培養(yǎng)學(xué)員的分析和解決問題的能力

4、小組討論：鼓勵(lì)學(xué)員積極參與，互相交流思想和經(jīng)驗(yàn)

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)銷售的績優(yōu)人員

【課程大綱】

一、家族信托是什么？

1、信托在中國23年的發(fā)展史

2、信托的三大分類：資產(chǎn)管理類、資產(chǎn)服務(wù)類、公益慈善類

資產(chǎn)管理類信托介紹

資產(chǎn)服務(wù)類信托介紹

公益慈善類信托介紹

二、家族信托的五大功能解析

1、家族信托如何實(shí)現(xiàn)婚姻資產(chǎn)保全

分析保全邏輯：婚姻資產(chǎn)保全的底層邏輯是財(cái)富的專屬權(quán)，

案例：默多克和鄧文迪離婚案

2、家族信托如何實(shí)現(xiàn)家企隔離的財(cái)富保全

為什么？信托法第15、16條規(guī)定了信托資產(chǎn)的獨(dú)立屬性

財(cái)富保全、債務(wù)隔離的底層邏輯是合法轉(zhuǎn)換財(cái)富的所有權(quán)

案例：賈躍亭失信執(zhí)行人案

3、家族信托如何實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)傳承的規(guī)劃

實(shí)現(xiàn)自助餐式定制傳承方案

案例：梅艷芳、沈殿霞家族信托傳承計(jì)劃

4、家族信托如何實(shí)現(xiàn)稅務(wù)的籌劃

遺產(chǎn)稅，個(gè)稅征收的條件和標(biāo)準(zhǔn)

案例：特朗普父親的信托傳承規(guī)劃

5、家族信托如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增值和隱形

信托是放棄所有權(quán)掌控支配權(quán)的規(guī)劃

信托資產(chǎn)投資的范圍和產(chǎn)品

二、保險(xiǎn)金信托是什么？

1、保險(xiǎn)金信托結(jié)合的三種方式

保險(xiǎn)金信托1.0版本：僅變更受益人、功能和優(yōu)勢(shì)以及應(yīng)用場(chǎng)景

信托1.5版本：變更受益人+現(xiàn)金開戶、功能和優(yōu)勢(shì)以及應(yīng)用場(chǎng)景

信托2.0版本：變更受益人、投保人，功能和優(yōu)勢(shì)以及應(yīng)用場(chǎng)景

三、家族信托、保險(xiǎn)和保險(xiǎn)金信托的區(qū)別有哪些？

1、家族信托的三大優(yōu)勢(shì)：法律優(yōu)勢(shì)、功能優(yōu)勢(shì)、權(quán)益優(yōu)勢(shì)

2、保險(xiǎn)的四大優(yōu)勢(shì)：實(shí)操優(yōu)勢(shì)、靈活優(yōu)勢(shì)、杠杠優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)

3、保險(xiǎn)金信托相較于家族信托和保險(xiǎn)的三大優(yōu)勢(shì)

功能更全面

服務(wù)更多豐富

設(shè)計(jì)多樣化

四、保險(xiǎn)金信托實(shí)戰(zhàn)營銷的邏輯及話術(shù)

1、推薦家族信托是見到高凈值人士的敲門磚

2、聊家族信托是減少高客防備心里的方式

3、對(duì)比家族信托和保險(xiǎn)金信托的區(qū)別是為保險(xiǎn)做鋪墊

4、保險(xiǎn)是開通家族信托最佳途徑

五、實(shí)戰(zhàn)營銷的場(chǎng)景演練

18個(gè)維度的保險(xiǎn)需求分析

1企業(yè)主家企隔離

2子女在海外

3出差多無暇顧及子女

4企業(yè)經(jīng)營壓力增大

5年齡大子女幼

6多子女家庭

7二次婚姻

8全職太太子女年幼

9對(duì)身體狀況有擔(dān)憂

10年輕且對(duì)長壽信心

11家庭頂梁柱負(fù)擔(dān)過重

12子女成年尚未自立

13子女已婚關(guān)系不睦

14關(guān)系孫輩未來

15高風(fēng)險(xiǎn)投資有失手

16想做家族信托暫時(shí)資金有限

17房產(chǎn)配置過多

18人到中年

吳老師

吳奇老師

——銀行保險(xiǎn)營銷專家

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平保險(xiǎn)有限公司 總公司銀行保險(xiǎn)部北區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任太平保險(xiǎn)有限公司河北省分公司 銀行保險(xiǎn)培訓(xùn)部經(jīng)理

十一年銀行保險(xiǎn)銷售、管理、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓(xùn)講師

財(cái)富健康管理師

銀行保險(xiǎn)項(xiàng)目操盤手培訓(xùn)導(dǎo)師

【個(gè)人簡介】

吳奇老師擁有世界500強(qiáng)金融保險(xiǎn)企業(yè)的工作經(jīng)歷，工作十余年深耕一個(gè)領(lǐng)域，，從基層業(yè)務(wù)崗做起，依靠個(gè)人能力歷經(jīng)三級(jí)機(jī)構(gòu)，省公司，總公司三個(gè)層級(jí)的多個(gè)管理崗位，積累了豐富的銀保實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)多家公司成功復(fù)制推廣，課程通用性極強(qiáng)，保險(xiǎn)業(yè)績提升顯著。吳老師圈內(nèi)口碑很好，課程復(fù)購率很高，成為銀保行業(yè)沙龍項(xiàng)目操盤手培訓(xùn)的引領(lǐng)者。

吳老師在太平人壽保險(xiǎn)公司任職期間，是總公司銀保培訓(xùn)部北區(qū)的負(fù)責(zé)人，也是全國沙龍項(xiàng)目操盤手培訓(xùn)的導(dǎo)師，負(fù)責(zé)全國的項(xiàng)目操盤手培訓(xùn)，2021年，在云南昆明，安徽合肥先后組織了兩場(chǎng)操盤手培訓(xùn)，以戰(zhàn)帶訓(xùn)的模式，累計(jì)參加人數(shù)300人，落地項(xiàng)目120場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出保費(fèi)1900萬。

吳老師在河北分公司擔(dān)任培訓(xùn)部經(jīng)理時(shí)，搭建高客營銷體系，全省培訓(xùn)績優(yōu)隊(duì)伍50人，三個(gè)月的時(shí)間，產(chǎn)出年交50萬以上保單70件，同時(shí)建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗(yàn)式沙龍模式等創(chuàng)新項(xiàng)目。

同時(shí)吳老師也是中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓(xùn)講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過1000+、主講銀保營銷沙龍數(shù)千場(chǎng)，單場(chǎng)最高產(chǎn)出1105萬。擅長保險(xiǎn)營銷項(xiàng)目的創(chuàng)新，課程的開發(fā)，保險(xiǎn)講師的培訓(xùn)、原創(chuàng)保險(xiǎn)營銷類課程近10堂：《高端客戶的保險(xiǎn)金信托營銷技巧》、《高產(chǎn)能沙龍項(xiàng)目全流程解析》、《提升財(cái)商智慧，實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由》、《績優(yōu)人員必備的法稅技能》等課程。

【授課風(fēng)格】

實(shí)用落地：憑借十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例分享，只講干貨。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；不講道理，只講故事。

對(duì)癥下藥：找出問題原因，解決問題；分享技能工具，落地實(shí)施。

【主講課程】

《高產(chǎn)能沙龍項(xiàng)目全流程解析》

《提升高凈值客戶在沙龍現(xiàn)場(chǎng)的成交性》

《高端客戶的保險(xiǎn)金信托營銷技巧》

《提升財(cái)商智慧，實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由》

《績優(yōu)人員必備的法稅技能》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容

1郵儲(chǔ)銀行

（2023年）1、沙龍項(xiàng)目實(shí)操流程

2、廳堂營銷的實(shí)操步驟自主研發(fā)10個(gè)培訓(xùn)課件，總課時(shí)達(dá)到50小時(shí)。

2吉林銀行

（2022年）1、銀保團(tuán)隊(duì)的搭建體系

2、銀保團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)推動(dòng)模式

3、銀保團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系的建設(shè)制定了團(tuán)隊(duì)的基本法，年度的培訓(xùn)計(jì)劃，成功組建團(tuán)隊(duì)50人，正常運(yùn)作，年度產(chǎn)出保費(fèi)2000萬

3利安人壽河北分公司

（2023年）1、銀保沙龍項(xiàng)目的產(chǎn)能提升

2、團(tuán)隊(duì)高客營銷的技巧

3、項(xiàng)目創(chuàng)新的思維及邏輯兩天課程，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目場(chǎng)均產(chǎn)能提升20%，高客營銷團(tuán)隊(duì)完成搭建，匹配每周的固定培訓(xùn)。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

吳老師的課程總會(huì)給我們帶來很多驚喜，只講干貨，沒有廢話，不講道理，只講故事，通俗易懂，耐人尋味。

-----利安人壽河北分公司銀保部總經(jīng)理哈利

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