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【課程背景】

受經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)轉(zhuǎn)型的影響，等不到“金九銀十”就開(kāi)始籌劃開(kāi)門紅，開(kāi)門紅年年有、年年新、年年漲才是我們期待的結(jié)果，然而現(xiàn)實(shí)中受到政策調(diào)整、渠道變革、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的影響，開(kāi)門紅很難找到突破點(diǎn)讓領(lǐng)導(dǎo)有感、員工有感、客戶有感。保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)門紅營(yíng)銷歷來(lái)都是一場(chǎng)渠道資源變現(xiàn)的狂歡，但2023年受監(jiān)管政策調(diào)整的影響，產(chǎn)品全面切換，壽險(xiǎn)營(yíng)銷回歸本質(zhì)，如何從眾多交叉業(yè)務(wù)中找到突破點(diǎn)，先一步開(kāi)局讓保險(xiǎn)能鎖定客戶，確定成交是我們思考的重點(diǎn)。

【課程收益】

把握開(kāi)門紅營(yíng)銷的四大關(guān)鍵點(diǎn)，步步為贏

掌握開(kāi)門紅營(yíng)銷的思路，學(xué)會(huì)根據(jù)崗位規(guī)劃開(kāi)門紅營(yíng)銷工作安排

掌握開(kāi)展開(kāi)門紅增量獲客、存量客戶盤活、臨界客戶提升、異動(dòng)客戶固化等關(guān)鍵工作任務(wù)項(xiàng)

【課程特色】

理論指導(dǎo)為主，互動(dòng)深入到一點(diǎn)一策規(guī)劃；研討發(fā)表為主，研討成果拿出來(lái)就能用。

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，各營(yíng)銷崗位

【課程大綱】

課前思考：開(kāi)門紅四大關(guān)鍵點(diǎn)

1、產(chǎn)品推動(dòng)——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何突出?宣傳如何有效觸達(dá)？

2、客戶促動(dòng)——開(kāi)門紅期間，哪些客戶是潛力最大，最容易提升？

3、活動(dòng)拉動(dòng)——如何策劃活動(dòng)，提高邀約率和轉(zhuǎn)化率？

4、管理帶動(dòng)——關(guān)鍵時(shí)刻，每一步應(yīng)該做什么？怎么做？

一、兵馬未動(dòng)，糧草先行----產(chǎn)品策略

1、三類產(chǎn)品定方向

1）鉤子產(chǎn)品來(lái)獲客

2）養(yǎng)客產(chǎn)品做維護(hù)

3）過(guò)渡產(chǎn)品為蓄客

課堂作業(yè)：從本行產(chǎn)品中找到適合的三類產(chǎn)品

2、產(chǎn)品說(shuō)明書設(shè)計(jì)

1）產(chǎn)品說(shuō)明書要素

2）產(chǎn)品匹配套餐

3）競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)

課堂作業(yè)：分組分任務(wù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品套餐

3、立體化營(yíng)銷場(chǎng)景打造高效觸達(dá)

1)引流活動(dòng)

2)廳堂活動(dòng)

3)爆點(diǎn)活動(dòng)

4)精準(zhǔn)引流

二、統(tǒng)籌資源、找準(zhǔn)目標(biāo)----客戶觸動(dòng)

1、制定營(yíng)銷方案

1)行事歷制作要素

2)營(yíng)銷方案撰寫工具

3)四個(gè)關(guān)鍵盤點(diǎn)：資源、數(shù)據(jù)、市場(chǎng)、對(duì)手

研討發(fā)表：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟合作伙伴都是誰(shuí)？

2、尋找重點(diǎn)客群

1)零售重點(diǎn)客戶3+1

2)網(wǎng)點(diǎn)周邊金融生態(tài)圈分析方法

研討發(fā)表：我們網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)客戶是哪一類？如何延展？

3、完成客群分析

1)客群分析三要素

2)客戶分層、活動(dòng)分類

案例：“金稅四期“批量成交中小企業(yè)主

三、提供方法、事半功倍----活動(dòng)拉動(dòng)

1、“贏在廳堂”場(chǎng)景化活動(dòng)搭建

1)動(dòng)線觸點(diǎn)營(yíng)銷

2)主題活動(dòng)專區(qū)營(yíng)銷

3)積分兌換拉人氣

4)線上輪播引流

研討發(fā)表：不同站位廳堂一句話營(yíng)銷

2、“價(jià)值客戶”存量客戶培育提升

1)六大存量客戶為保險(xiǎn)蓄客

2)存量客戶十大邀約理由

3)兩大蓄客沙龍操作手冊(cè)

研討發(fā)表：六類存量客戶選其一設(shè)計(jì)活動(dòng)營(yíng)銷方案

3、“重點(diǎn)客群”客群深耕激發(fā)

1)九大重點(diǎn)客群

2)重點(diǎn)客群開(kāi)發(fā)技術(shù)：OP-SPAC策略運(yùn)用

3)線上深耕技術(shù)

課堂作業(yè)：完善重點(diǎn)客群的OP=SPAC工具表

四、萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)----有效管控

1、三巡三會(huì)

2、每項(xiàng)策略執(zhí)行都有具體管控手段

楊老師

楊秋圓老師

——保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派訓(xùn)練師

現(xiàn)任央字頭壽險(xiǎn)公司 培訓(xùn)講師

曾任廣發(fā)銀行昆明營(yíng)銷中心 培訓(xùn)主任

曾任廣發(fā)商學(xué)院 金牌講師

曾任頭部私募基金公司 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、高客經(jīng)營(yíng)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，擁有財(cái)富端客戶開(kāi)拓、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷場(chǎng)景設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)全面經(jīng)驗(yàn)，曾在內(nèi)部培訓(xùn)中擔(dān)任講師，其深入淺出的講解受到學(xué)員好評(píng)。

楊老師在擔(dān)任壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)講師期間，帶訓(xùn)班次百余場(chǎng)，參訓(xùn)人員上崗率90%，轉(zhuǎn)正率78%，13月留存率大于60%。

楊老師在銀行擔(dān)任培訓(xùn)主任期間，授課場(chǎng)次300多場(chǎng)，主導(dǎo)總行項(xiàng)目落地兩個(gè)，一是新籌機(jī)構(gòu)信用卡直營(yíng)團(tuán)隊(duì)招募，首月完成招募指標(biāo)15人，首月考核通過(guò)12人；二是交叉營(yíng)銷業(yè)務(wù)定向開(kāi)拓，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)16人，年度任務(wù)達(dá)成120%，形成五大場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程。

楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間進(jìn)入基金公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項(xiàng)目及財(cái)商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營(yíng)銷模式，項(xiàng)目結(jié)算業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)20%，完成線上財(cái)商課程開(kāi)發(fā)2套

核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

郵政儲(chǔ)蓄銀行州分行開(kāi)門紅壽險(xiǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目總共輔導(dǎo)7家網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)3家網(wǎng)點(diǎn)，項(xiàng)目期間培訓(xùn)場(chǎng)次三場(chǎng)，兩家網(wǎng)點(diǎn)超額達(dá)成季度任務(wù)，一家網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成率86%。

地方性城鎮(zhèn)銀行壽險(xiǎn)協(xié)同營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目，從客戶KYC入手讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)有效識(shí)別壽險(xiǎn)客戶，通過(guò)有效溝通完成簽單，課程好評(píng)率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動(dòng)策劃訂單。

對(duì)銀行來(lái)講，在不確定的時(shí)代背景下，保險(xiǎn)是中收業(yè)務(wù)中最大的確定性，對(duì)理財(cái)經(jīng)理來(lái)講，每一位從您手上投資保險(xiǎn)的客戶會(huì)成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。

【授課風(fēng)格】

工具可復(fù)制：憑借多年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將共性問(wèn)題凝練成場(chǎng)景化腳本，小白能直接用，老手能創(chuàng)新，一切圍繞結(jié)果達(dá)成，邏輯通了，營(yíng)銷技巧便無(wú)對(duì)錯(cuò)；

技巧可傳承：案例豐富，貼近一線營(yíng)銷場(chǎng)景，每一次的演繹都是一次訓(xùn)練，讓學(xué)員找到成功關(guān)鍵，找到規(guī)律做到舉一反三。

課堂多樂(lè)趣：課題深入淺出，每一次互動(dòng)都能找到營(yíng)銷的樂(lè)趣，每一次研討都能碰撞出火花，學(xué)會(huì)正確的方法論，用會(huì)工具推進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程。

【主講課程】

《年金險(xiǎn)銷售邏輯——長(zhǎng)壽時(shí)代籌資模式》

《壽險(xiǎn)營(yíng)銷全流程》

《沙龍策劃及營(yíng)銷技巧》

《開(kāi)啟有效面談，高效成交保單》

《開(kāi)門有喜之保險(xiǎn)開(kāi)門紅營(yíng)銷》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果

1中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行大理州支行開(kāi)門紅保險(xiǎn)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目一季度任務(wù)1500萬(wàn)期繳，負(fù)責(zé)3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)超額完成任務(wù)，另外1個(gè)任務(wù)達(dá)成86%

2紅塔銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)1天，后期協(xié)助對(duì)接到私人銀行部咨詢項(xiàng)目

3新心數(shù)科直營(yíng)團(tuán)隊(duì)定向開(kāi)拓能力提升培訓(xùn)周期90天，理論＋實(shí)操的方式開(kāi)展，完成季度任務(wù)同時(shí)，晉升成功2名主管

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏銀行、紅塔銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、新心數(shù)科等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

楊老師的課程實(shí)操性強(qiáng)，讓理財(cái)經(jīng)理能夠快速掌握壽險(xiǎn)開(kāi)啟面談的方法，提高廳堂流量客戶的營(yíng)銷力度，有效解決廳堂人員不敢開(kāi)口，不會(huì)開(kāi)口的痛。

----郵政儲(chǔ)蓄銀行永平支行 楊行長(zhǎng)

楊秋圓老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)期間策劃的網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)，從客戶篩選到客戶邀約，從主題定制到活動(dòng)實(shí)施，給到我很多的啟示，以終為始的理念讓我豁然開(kāi)朗，圍繞營(yíng)銷結(jié)果來(lái)定制活動(dòng)，提高活動(dòng)效能。

----紅塔銀行私人銀行部 林總

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