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【課程背景】

在當今資訊迭變迅速的時代，市場競爭變得極其激烈，市場一線的銷售主管們面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，客戶服務的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預測的情況，讓銷售主管們應接不暇。如何能帶領團隊，充分發(fā)揮團隊的作用，從而高效達成目標，是每一名銷售團隊管理者最重要的任務和使命。

本課程將結(jié)合銷售團隊管理者的責任、育人、激勵、目標等核心能力進行專項培養(yǎng)與演練，實現(xiàn)快速提升銷售管理者能力的培訓效果與意義。

【課程收益】

認清管理者的職能，幫助營銷管理者做好自身定位和角色認知;

掌握銷售的組織管理特點，發(fā)展規(guī)律、組織形成機制與團隊建設;

掌握銷售團隊的規(guī)劃、組建、整合、合作的有效模式;

掌握打造超強凝聚力與戰(zhàn)斗力的銷售團隊的要領和步驟;

掌握銷售人才招聘與儲備、甄選鑒別方法，建立銷售隊伍的人才梯隊;

促進對銷售團隊整體目標達成的動力、方法、以及輔導復盤。

【課程特色】

簡單：所有的教學內(nèi)容全部實現(xiàn)模塊化和工具化，學后可以輕松掌握；

實戰(zhàn)：采用案例、錄像、模擬演練來推進課程教學，所有教學環(huán)節(jié)以帶動學員自我察覺

和學員自我互動方式，從而提升學員在課程后領悟與運用的心法；

有效：不僅能掌握工具和流程，并且力求解決現(xiàn)實工作生活中的實際問題。

【課程對象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及組長等，各級銷售團隊的管理人員；

【課程大綱】

一、為什么讓你來做銷售主管?

主要目標：幫助學員理解銷售主管的關鍵任務和職責

1、新經(jīng)濟條件下醫(yī)療器材銷售特點的變化

2、銷售主管的三種能力

案例：公司為什么讓你來做這個銷售經(jīng)理?

討論：銷售主管在公司干什么?

3、銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法

4、領導而不是組織你的銷售團隊

5、銷售主管的任務

練習：我怎樣分配自己的時間

討論：我憑什么獲得更多的報酬?

二 、如何組建高效的銷售團隊

主要目標：幫助學員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧;

案例：你要什么樣的人?

1、卓越銷售團隊的表現(xiàn)

2、快速建立銷售團隊的文化

討論：我有什么樣的人?

3、潛力股的識別方法

4P和MBTI性格測試模型

4、如何吸引住你看好的人

練習：你希望你的團隊有什么樣的表現(xiàn)?

三、如何做好銷售團隊的目標管理

主要目標：幫助學員了解區(qū)域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。

案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么?

1、如何進行市場環(huán)境、競爭對手分析

2、如何確定我們的目標客戶

討論：如何估計潛在客戶的市場潛力

3、三類客戶的挖掘（老客戶、潛力客戶、陌拜客戶）

小組角色扮演：針對以上三種不同類型客戶需要10%的價格折扣進行演練

四、如何領導和激勵銷售團隊成員

主要目標：介紹領導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作

案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

1、銷售人員的動機和需求

2、 有效和無效的組織方法

練習：我的組織方法是什么?

3、消極的表現(xiàn)癥狀有哪些?

討論：什么導致銷售員的抱怨和消極態(tài)度?

4、如何克服這些消極癥狀?

5、銷售人員積極性提高的雙輪驅(qū)動模型

測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎?

練習：計劃動員全體人員采取行動

五、指導和改進

主要目標：讓學員掌握輔導銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績?

1、管理銷售隊伍的關鍵要素

2、如何進行談話

3、和下屬談話不該犯的8個錯誤

練習：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議

4、如何組織和召開業(yè)務會議

5、會議中7種可能導致不良傾向的行為

6、優(yōu)秀銷售主管的6條標準

六、回顧和總結(jié)

1、按照小組用思維導圖總結(jié)今天所學。

2、小組學習呈現(xiàn)。

午老師

午月老師——門店/網(wǎng)點銷售運營管理專家

現(xiàn)任廣東康力醫(yī)藥有限公司銷售總監(jiān)，社區(qū)門店商學院負責人。

曾任世界500強企業(yè)康寶萊公司銷售運營總監(jiān)。打造從零到50億

市場份額，開拓社區(qū)門店營銷創(chuàng)新思路。

曾任香港恒基投資集團銷售營運總監(jiān)，從零打造一家公司，主打線

上線下相結(jié)合的營銷體系。

曾任康寶萊、漢德森等知名企業(yè)注冊資深高級管理培訓講師。

美國布魯克斯大學管理心理學碩士。

中國科學院心理研究所注冊心理咨詢師。

企業(yè)注冊個人職業(yè)規(guī)化教練。

擅長領域：

門店/網(wǎng)點銷售運營（包括引流、拓客、線上線下互動、銷售技巧）

銷售型管理人才選撥和培養(yǎng)（側(cè)重在中層、基層核心人才的選撥培養(yǎng)）

銷售型團隊的規(guī)化培訓（目標、心態(tài)、行動力）

與銷售有關的心理學技能

【個人簡介】

午月老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，憑借二十余年豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗（其中13年伴隨一家外企從零到50億從基層做起，創(chuàng)業(yè)成功的管理經(jīng)驗，與此同時22年行業(yè)培訓經(jīng)驗），在二十多年從基層到成長為高級管理型人才的實踐工作中，積累了大量實戰(zhàn)經(jīng)驗和專業(yè)知識，同時在業(yè)務發(fā)展及人才培養(yǎng)方面均取得顯著工作成績。

?業(yè)務能力：擅長招商培訓，線上線下相結(jié)合模式打造，門店銷售運營，社區(qū)店運營，有團隊運營模式建立的成功經(jīng)驗，能從0開始，組建團隊，開發(fā)市場和經(jīng)銷商，帶動業(yè)務發(fā)展及穩(wěn)定增長。

?人才培養(yǎng)：有很強的識人用人育人能力，帶過幾百人銷售管理團隊，管理過15家分公司，能獨立規(guī)劃團隊結(jié)構，知人善任，激發(fā)員工潛能，培養(yǎng)行業(yè)多元型銷售型服務人才：跨國公司副總裁1人，大區(qū)總監(jiān)8人，行業(yè)內(nèi)各大公司經(jīng)理級員工40余人。

核心項目內(nèi)容：

《社區(qū)店孵化項目》 某醫(yī)藥有限公司

項目描述：擔任社區(qū)店運營商學院負責人，負責全國店面的管理工作，為保證各地門店成為未來企業(yè)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的源泉，同時為適應特殊時期轉(zhuǎn)型，自創(chuàng)全套培訓體系及教材及12門課程，獨創(chuàng)社區(qū)店多元化場景營銷，打造孵化模式。磨合出借店發(fā)展線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展的模式。

項目職責：建立包括活動，技能，單店運作的門店運營體系，把握市場方向，進行店鋪未來發(fā)展規(guī)劃，促銷政策制定等

項目業(yè)績： 經(jīng)過三期店鋪孵化的淘汰和新增，用一年時間全國店鋪穩(wěn)定在800家，月5萬以上營業(yè)額店面由20%提升到40%，新疆哈密、武漢、福建三明樣板地區(qū)業(yè)績增長50%以上，其中武漢業(yè)績增長56%，由5家店擴張到23家店。

《從零開拓業(yè)務，布局市場》 恒基集團漢薇商城 銷售營運總監(jiān)

工作描述：根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定銷售戰(zhàn)略、銷售計劃及量化銷售目標；拓展市場、建設營銷團隊管理體系；協(xié)調(diào)渠道關系，調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務評價，組織、領導渠道銷售隊伍完成銷售目標，協(xié)調(diào)處理各類市場問題。

市場開發(fā)：尋找資源，溝通行業(yè)領導人，舉辦線上線下會議培訓，從0開發(fā)經(jīng)銷商，啟動市場，用短短4個月時間，打造到每月3000萬的營業(yè)額，在全國三個大區(qū)中，業(yè)績一直排名第一，業(yè)績貢獻50%以上，成為全國業(yè)績貢獻最高區(qū)域。

業(yè)務模式：結(jié)合公司發(fā)展階段和產(chǎn)品線，打造線上線下相結(jié)合模式，進行品牌規(guī)劃和線上裂變。

團隊管理：按區(qū)域搭建建構，設立分公司，提升團隊線上裂變和品牌精細化運營能力，提升小區(qū)長和城市主管抗壓能力，計劃和目標管理能力，帶團隊能力（增員能力、留人能力、做業(yè)績的能力）。

《從零開拓業(yè)務，布局市場》 康寶萊公司 銷售營運總監(jiān)

成長軌跡：正值公司剛剛進入中國，入職時任大連分公司經(jīng)理，之后歷任東北三省，湖南湖北、廣東助理業(yè)務營運總監(jiān)，之后晉升為北區(qū)業(yè)務營運總監(jiān)，管理東北、西北、華北，業(yè)績最高一年15-18個億。

大連分公司經(jīng)理：帶領一支沒有銷售經(jīng)驗團隊，建立培訓、招商體系，提升系統(tǒng)化運作能力，連續(xù)11個月全國第一，至今無人超越。

東北助理業(yè)務營運總監(jiān)：排兵布陣，調(diào)動大連市場骨干開發(fā)東三省空白市場，從招商支持，業(yè)務指導，會議培訓技能方面，給予經(jīng)銷商全力資源支持，東三省成為全國第一個過百萬積分小區(qū)，大連，哈爾濱，長春多次成為全國第一。

二湖、廣東助理業(yè)務營運總監(jiān)：接受公司外派政策，走出舒適區(qū)，融入陌生環(huán)境鍛煉，通過公司360度測評后，晉升為北區(qū)業(yè)務營運總監(jiān)，管理東北、西北、華北。

北區(qū)業(yè)務營運總監(jiān)：圍繞全國戰(zhàn)略規(guī)劃，進行經(jīng)銷商整體布局，制定營銷方案，狠抓分公司執(zhí)行；開展人才梯隊建設，培養(yǎng)崗位接班人，開展城市健康跑等品牌活動，負責店鋪運營、外事管理（政府關系、媒體合作）、業(yè)務管理。

職業(yè)收獲：經(jīng)歷公司從默默無聞到連續(xù)7年2位數(shù)增長全過程，參與落地諸多顛覆快消行業(yè)的創(chuàng)新舉措，建立全國上千家門店網(wǎng)絡，將線下店融入運動時尚，打造成為人文交流場所。

從業(yè)24年，積累了很多豐富的市場開拓實戰(zhàn)經(jīng)驗以及管理、人才培養(yǎng)的經(jīng)驗，個人感覺在這個年齡和社會閱歷下，一方面基于多年的實踐工作經(jīng)驗，希望能幫到曾經(jīng)跟我當初某個階段的人；另一方面，在本職工作的同時也在授課方面，因為比較接地氣，也獲得很多好的口碑，所以，希望能夠?qū)⒍嗄甑乃谩⑺А⑺肌⑺耄柚嘤栠@個平臺與大家一起分享探討，同時，基于多年一線銷售和門店經(jīng)營，總結(jié)出的“三來場景模型”，以及門店銷售的十步法等經(jīng)營方法，希望能幫到在疫情與互聯(lián)網(wǎng)多重沖擊下的門店，找準自己的定位與發(fā)展，從而為門店轉(zhuǎn)型和升級獻計獻策，也希望借此給到大家真正的實操借鑒。從而實現(xiàn)共同富裕，創(chuàng)新成長。

【授課風格】

針對性強：憑借多年在多年內(nèi)外資企業(yè)一線的實際工作經(jīng)驗，過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，可以根據(jù)受眾的痛點和需求，找準定位，因人施教。

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗、成功案例資源，成為管理實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家；

引導啟發(fā)：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

親和幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

門店運營管理課程：

《突破瓶頸、引爆社區(qū)店》

《社區(qū)店運營孵化》

《門店銷售技能工作坊》

《金牌店長養(yǎng)成記》

《從優(yōu)秀到卓越---教練型銷售團隊管理者》

《Z時代，銷售型團隊管理者的管理迭變力》

《社區(qū)店運營—選址、裝修》

《社區(qū)店運營—如何引爆社區(qū)店》

《社區(qū)店運營---如何增加粘性》

《社區(qū)店運營---線上線下互動》

心理類課程：

《情緒與壓力管理》

《職場女性如何平衡工作與家庭》

《家庭與親子教育》

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