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課程背景

隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，營(yíng)銷回歸人的本質(zhì)，中國(guó)的企業(yè)都面臨互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)型，從客戶、網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)手段逐步同質(zhì)化，使得競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，大客戶和個(gè)人大客戶作為收入的主要來源，也成為各大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、資源投入的重點(diǎn)陣地。在新形勢(shì)下如何搶占市場(chǎng)先機(jī)，大客戶的重要性不言而喻，對(duì)大客戶進(jìn)行深度捆綁是企業(yè)構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。而對(duì)大客戶的深度捆綁，提高大客戶的粘性需要對(duì)客戶進(jìn)行深入了解和分析，進(jìn)而挖掘信息，滿足客戶需求，因此營(yíng)銷經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力亟待提升的。

課程對(duì)象

客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程方式

形勢(shì)分析，案例講解，案例分享，圖表操作，工具使用，分組討論

課程收益

● 幫助客戶經(jīng)理清晰全業(yè)務(wù)，全市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下企業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)，深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，明確全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)客戶經(jīng)理的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

● 幫助客戶經(jīng)理建立客戶拜訪的五個(gè)步驟，需要注意的關(guān)鍵觸點(diǎn)，掌握每個(gè)步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率

● 通過案例的分析講解，使大客戶經(jīng)理掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率

● 掌握客戶關(guān)系維護(hù)與保有的思路及方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用相關(guān)工具，理解重點(diǎn)客戶特色服務(wù)以及客戶關(guān)懷的重要性，掌握客戶經(jīng)理在禮品饋贈(zèng)、活動(dòng)組織和高價(jià)值客戶服務(wù)中有效的做到感動(dòng)和差異化的服務(wù)的方法，增強(qiáng)客戶感知，有效的建立和客戶的信任關(guān)系

課程大綱

第一講：全業(yè)務(wù)，全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下形勢(shì)分析及大客戶經(jīng)理職業(yè)定位

一、新形勢(shì)下集團(tuán)客戶戰(zhàn)略的解讀

1. “綜合信息服務(wù)提供商”解讀

案例引入：“一個(gè)重要客戶眼中的大客戶……”

2. 非常“非常3+1”全業(yè)務(wù)的概念與內(nèi)涵

3. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下服務(wù)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型

4. 營(yíng)銷背后的邏輯

1）全業(yè)務(wù)，全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)

第二講：卓越工作第一步——客戶拜訪

一、客戶拜訪的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)

1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象

2. 溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個(gè)更重要

3. 客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析

案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)

4. 有效開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

5. 贏得客戶好感的四個(gè)訣竅

案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅

6. 最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

小節(jié)目標(biāo)：

1）建立客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法

2）通過拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)

二、客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1. 客戶拜訪之前期準(zhǔn)備：電話拜訪

經(jīng)典案例：“一個(gè)超級(jí)大單”的始末

1）電話拜訪要領(lǐng)掌握和實(shí)戰(zhàn)演練

2）電話中客戶拒絕應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 客戶拜訪之拜訪中要點(diǎn)：信息獲取與客戶獲取

視頻案例一：客戶拜訪的信息獲取

視頻案例二：客戶拜訪的客戶獲取

3. 現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪的情景模擬

1）客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬

2）客戶信息獲取的案例情景演練

3）客戶策反案例的情景演練

小節(jié)目標(biāo)：

1）掌握電話拜訪客戶的要領(lǐng)，增強(qiáng)個(gè)人公關(guān)魅力

2）掌握客戶拜訪時(shí)，有效信息獲取及客戶獲取的方法

3）通過現(xiàn)場(chǎng)的客戶拜訪案例演練，固化客戶經(jīng)理拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)及關(guān)鍵內(nèi)容

第三講：卓越工作第二步——雙贏談判

一、客戶溝通的基本方法及雙贏談判的技巧

1. 客戶溝通的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

2. 客戶溝通的基本原則及技巧

3. 雙贏溝通的核心——探尋利益的結(jié)合點(diǎn)

4. 利用營(yíng)銷心理學(xué)的專業(yè)溝通技巧

5. 雙贏溝通的原則、焦點(diǎn)以及思維方式

6. 雙贏溝通的策略制定：角色策略、時(shí)間策略、議價(jià)策略、權(quán)利策略、讓步策略、地點(diǎn)策略等

7. 客戶心理學(xué)【金字塔原理】—客戶溝通中的高效表達(dá)

8. 客戶心理學(xué)【進(jìn)門檻效應(yīng)】—從免費(fèi)試用到訂單采購(gòu)

9. 客戶心理學(xué)【有效的疑義處理】—同意與認(rèn)可、追究細(xì)節(jié)的能力、強(qiáng)化主導(dǎo)話題、給予滿足和舒服

小節(jié)目標(biāo)：

1）掌握重點(diǎn)客戶溝通要點(diǎn)及技巧

2）幫助客戶經(jīng)理了解與客戶進(jìn)行雙贏溝通的核心及具體應(yīng)對(duì)策略

3）通過心理學(xué)分析以及案例視頻教學(xué)加深學(xué)員對(duì)雙贏溝通的認(rèn)知以及應(yīng)用能力

第四講：卓越客戶經(jīng)理——客戶關(guān)系維護(hù)

一、客戶關(guān)系維系與客戶保有策略及方法

1. 高價(jià)值集團(tuán)及個(gè)人大客戶分類保有方式建議

2. 客戶信息定期收集與分析

3. 高價(jià)值及個(gè)人大客戶特色服務(wù)

4. 經(jīng)典營(yíng)銷案例分析(某鐵路局的反策反案例)

5. 大客戶的“營(yíng)銷防御戰(zhàn)”策略模型

小節(jié)目標(biāo)：

1）掌握針對(duì)高價(jià)值客戶以及個(gè)人大客戶的關(guān)系維系與保有思路及具體方法

2）掌握客戶信息收集的方法及工具

3）掌握大客戶特色服務(wù)的具體內(nèi)容

第五講：客戶關(guān)懷“吉祥三寶”

一、客戶維系之“一寶”：禮物贈(zèng)送

經(jīng)典案例：“不尋常的生日禮物”

1. 禮物贈(zèng)送的要領(lǐng)掌握

二、客戶維系之“二寶”：關(guān)鍵客戶聯(lián)誼活動(dòng)

案例分享：XX移動(dòng)的個(gè)性化聯(lián)誼活動(dòng)

1. 客戶經(jīng)理如何借力聯(lián)誼活動(dòng)增進(jìn)情感

三、客戶維系之“三寶”：高價(jià)值客戶個(gè)性化有效服務(wù)

案例分享：大客戶的個(gè)性化服務(wù)案例介紹

頭腦風(fēng)暴：形成客戶經(jīng)理的個(gè)性化服務(wù)錦囊

1. 關(guān)鍵客戶性格特征分析及交往時(shí)注意要點(diǎn)

2. 不同性格特征及交往要點(diǎn)

1）完美型客戶

2）助人型客戶

3）目的型客戶

4）自我型客戶

5）思考型客戶

6）忠誠(chéng)型客戶

7）樂天型客戶

8）領(lǐng)袖型客戶

9）和事老型客戶

小節(jié)目標(biāo)：

1）掌握客戶關(guān)懷的含義及可實(shí)行的方法

2）掌握客戶服務(wù)進(jìn)行禮物贈(zèng)送時(shí)的個(gè)性化魅力，成本低且價(jià)值最大化

3）透過高價(jià)值客戶個(gè)性化有效服務(wù)的亮點(diǎn)分享，讓客戶經(jīng)理形成個(gè)人個(gè)性化的服務(wù)錦囊

黃老師

大客戶深度營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問

華中科技大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)特邀講師

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司|經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東

曾任：美國(guó)通用(GE) 顧客推進(jìn)部大客戶經(jīng)理

曾任：廣東移動(dòng)|政企大客戶部 經(jīng)理

■ 曾主導(dǎo)操盤多個(gè)重大項(xiàng)目：國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市項(xiàng)目（引進(jìn)風(fēng)投4000萬），湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，瓦良格航母南極科考船大型政府工程商務(wù)談判營(yíng)銷項(xiàng)目。

■ 曾組織大量大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作：東莞松山湖產(chǎn)業(yè)園區(qū)（國(guó)家前三），中信產(chǎn)業(yè)園區(qū)，東莞天安產(chǎn)業(yè)園區(qū)等國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)

■ 近七年授課遍及全國(guó)32個(gè)省，全國(guó)二百多個(gè)地級(jí)市，8000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課學(xué)員數(shù)超過35000人次，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃老師從事營(yíng)銷工作17年，移動(dòng)行業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作8年，專研大客戶銷售，顧問式銷售，大客戶關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶營(yíng)銷與大客戶服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例：

? 曾主導(dǎo)組織洽談并執(zhí)行武漢天河機(jī)場(chǎng)第3期工程項(xiàng)目，項(xiàng)目金額達(dá)1.2億

? 曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長(zhǎng)江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷工作百場(chǎng)以上。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作。

? 曾向美國(guó)通用(GE)銷售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績(jī)完成1800萬，名列全司第一。

經(jīng)典案例：

序號(hào)企業(yè)名稱課程期數(shù)

1云南移動(dòng)（全省）《政企客戶經(jīng)理大競(jìng)賽》輪訓(xùn)34天

輔導(dǎo)60天

2中建三，五，八局《政企大客戶全景策略地圖》20+期

3深圳電信《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期

4中車集團(tuán)《市場(chǎng)營(yíng)銷策略》14期

5平安保險(xiǎn)（湖北）《營(yíng)銷技能實(shí)操訓(xùn)練》12期

6永達(dá)電梯《銷售心法》7期

7廣西興業(yè)銀行《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》6期

8武漢東風(fēng)汽車《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營(yíng)銷》6期

9江西民生銀行《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》6期

10遼寧省聯(lián)通集團(tuán)《聚類市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃能力訓(xùn)練營(yíng)》5期

11美的集團(tuán)《政企大客戶營(yíng)銷》5期

12鄭州農(nóng)村信用社《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》4期

13建設(shè)銀行（陜西、江西）《整合營(yíng)銷》4期

14湖南省農(nóng)業(yè)銀行《大客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷策略》3期

15海螺集團(tuán)《大客戶營(yíng)銷體系構(gòu)建》3期

16五糧液集團(tuán)《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷》2期

主講課程：

《顧問式銷售五步法》

《商務(wù)談判技能提升》

《政企大客戶營(yíng)銷能力提升》

《大客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》

《政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判》

《搶灘登陸——大客戶全景策略地圖》

《戰(zhàn)術(shù)切入——大客戶拜訪藝術(shù)》

《爆破突擊——大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷》

《破局攻堅(jiān)-營(yíng)銷博弈商務(wù)談判策略》

《降維打擊-精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃實(shí)施》

項(xiàng)目體系：

《大客戶DLM（大客戶決策動(dòng)線地圖）》《整合營(yíng)銷策劃》

《政企大客戶招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

授課風(fēng)格：

? 黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長(zhǎng)案例式教學(xué)來分析營(yíng)銷管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)理論落地。

? 講授之中融入實(shí)戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗(yàn)教學(xué)效果，讓學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。

? 講課生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，讓學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)。

服務(wù)過的客戶：

總裁班、大學(xué)：武漢大學(xué)，華中科技大學(xué)，廈門大學(xué)，中山大學(xué)，清華大學(xué)，北京大學(xué)，湖南大學(xué)，中南財(cái)大，中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，上海交大，浙江師范大學(xué)，浙江大學(xué)等三十多所高校

政府、協(xié)會(huì)：公安部第一所、國(guó)家行政學(xué)院、江西省政府、上海市某政府、湖南省交通廳等

機(jī)械、制造：上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、富士康集團(tuán)、永達(dá)電梯、輝瑞制藥，龍一制藥……

通信政企：廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽電信、河南電信、廣州移動(dòng)、云南移動(dòng)（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動(dòng)、四川達(dá)州移動(dòng)、山東煙臺(tái)移動(dòng)、新疆移動(dòng)、海南移動(dòng)、安徽移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、武漢移動(dòng)、河南移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、福建移動(dòng)、江西移動(dòng)、永州移動(dòng)、惠州移動(dòng)、深圳電信……

煙草、電力：廣東發(fā)展集團(tuán)、四川電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、上海電網(wǎng)、溫州電力、河南焦作國(guó)家電網(wǎng)、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……

建筑、地產(chǎn)：河南城市建設(shè)規(guī)劃總院、成都藍(lán)光集團(tuán)、西安紫薇地產(chǎn)、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投……

銀行對(duì)公：榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行……

金融保險(xiǎn)：平安保險(xiǎn)（湖北、廣東）、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)……

其它：中糧集團(tuán)、絲寶集團(tuán)（武漢） 、歐萊雅（中國(guó)）、頂新集團(tuán)（康師傅）、可口可樂、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無憂網(wǎng)、東風(fēng)汽車、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團(tuán)（宜賓）……

部分客戶評(píng)價(jià)：

黃老師您太棒了，分享的內(nèi)容是如此新穎，環(huán)環(huán)相扣，現(xiàn)場(chǎng)氣氛如此活躍，學(xué)員參與度是我見過最好的一場(chǎng)，感謝您辛苦的付出，下次再見！

——湖北平安保險(xiǎn)公司李總經(jīng)理

我接觸過很多老師，很少見過向黃老師那樣，在學(xué)員互動(dòng)問答過程當(dāng)中，能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及客戶關(guān)系與營(yíng)銷方方面面。難不倒他！

——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心梁主任

聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng)，一起投入，一起分享。感謝黃老師！

——上市公司明珠集團(tuán)董事長(zhǎng)張董

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績(jī)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓(xùn)，結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的：激勵(lì)士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能！

——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理

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