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課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求，網(wǎng)點負責人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點，以實現(xiàn)預(yù)期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網(wǎng)點運營管理，是每個網(wǎng)點管理者和網(wǎng)點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，管理是網(wǎng)點經(jīng)營的核心，是網(wǎng)點經(jīng)營的魂。作為網(wǎng)點負責人，如何成為一個優(yōu)秀的管理者？網(wǎng)點管理都涵蓋哪些內(nèi)容？是每位網(wǎng)點負責人的核心。

管理的首要工作是管網(wǎng)點，作為網(wǎng)點行長、網(wǎng)點負責人，被任命到網(wǎng)點的核心目標是實現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)營目標，履行管理職責。在網(wǎng)點管理的過程中重要的職責是管自己，強將手下無弱兵，管理者的自我管理將決定了網(wǎng)點管理的成敗。而網(wǎng)點負責人的核心工作是管理員工和工作，一切管理目標及管理策略的最終實現(xiàn)，都源自于網(wǎng)點每位員工的工作和目標管理。那么，網(wǎng)點管理的策略是什么？讓我們在這個課程中，一起學(xué)習(xí)并成長。

課程收益

● 思維轉(zhuǎn)型：通過網(wǎng)點管理者面臨的四大危機解讀，帶動學(xué)員積極思考管理的價值與意義，從思維層面真正轉(zhuǎn)變成優(yōu)秀的管理者

● 角色定位：學(xué)習(xí)并掌握四類管理者風格以及管理者的四大定位，能夠有效識別個人管理風格，并學(xué)會管理風格的彈性運用

● 網(wǎng)點管理：能夠結(jié)合網(wǎng)點管理的基本目標，實現(xiàn)以管理價值為依托的網(wǎng)點現(xiàn)場、服務(wù)、營銷、風險的優(yōu)質(zhì)管理

● 人員管理：能夠從感性和理性的兩個角度來認知員工的重要性，同時學(xué)習(xí)并掌握如何管理員工的目標與計劃、建立員工輔導(dǎo)與激勵的機制、學(xué)會會議經(jīng)營與員工培訓(xùn)

課程特色

實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程對象

支行長、副行長、網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點主任

課程方式

實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程大綱

導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢

一、經(jīng)濟新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)1：新82定律客群價值

挑戰(zhàn)2：O2O金融競爭模式

挑戰(zhàn)3：零售產(chǎn)品多元化營銷

挑戰(zhàn)4：特色網(wǎng)點情景化體驗

挑戰(zhàn)5：智能化轉(zhuǎn)型崗位效能

二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革模式

模式1：場景式服務(wù)

模式2：體驗式服務(wù)

模式3：O2O服務(wù)

三. 新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn)

1. 細分市場帶來的“窄門”效應(yīng)

2. 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用

3. 時勢造“英雄”也造“狗熊”

小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢的解析，你有怎樣的收獲與體驗

第一講：互聯(lián)網(wǎng)思維與網(wǎng)點管理

一、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點管理者面臨的五座大山

1. 競爭新常態(tài)化

2. 管理去邊界化

3. 用戶價值轉(zhuǎn)化

4. 網(wǎng)點績效壓力

5. 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型壓力

二、網(wǎng)點管理的一二三

1. 一個角色：管理者

2. 兩個目標：經(jīng)營成果. 營銷績效

3. 三項職能：管網(wǎng)點. 管自己. 管理員工和工作

小組研討：新常態(tài)下的管理角色認知給我們哪些啟示？你最關(guān)注和最期望完善的個人管理職能有哪些？

第二講：管理者的首要職責是管網(wǎng)點

一、網(wǎng)點經(jīng)營的目標管理

1. 獲取用戶

2. 提供服務(wù)

3. 創(chuàng)造業(yè)績

二、網(wǎng)點經(jīng)營的功能管理

1. 用戶角度的五功能體現(xiàn)

2. 網(wǎng)點角度的四功能體現(xiàn)

三、網(wǎng)點經(jīng)營的價值管理

1. 了解你的客戶

2. 了解你客戶需要的產(chǎn)品

3. 了解客戶接觸的入口

四、網(wǎng)點經(jīng)營的風險管理

1. 金融防范風險

2. 合規(guī)經(jīng)營風險

3. 人員道德風險

案例分析：某商業(yè)銀行網(wǎng)點的三項管理給我們的啟示

小組研討：在網(wǎng)點管理的過程中，我們存在哪些不足？可改善的部分有哪些？

第三講：管理者的重要職責是管自己

一、管理者的重要性

二、管理者的四大角色定位

1. 管理者

2. 組織者

3. 服務(wù)者

4. 營銷者

三、管理者的四種管理風格

個人測評：管理風格測試

1. 了解你的管理風格

風格1：授權(quán)型

風格2：支持型

風格3：教練型

風格4：指令型

2. 四種領(lǐng)導(dǎo)風格的彈性應(yīng)用

1）彈性領(lǐng)導(dǎo)風格選擇的原則

2）彈性領(lǐng)導(dǎo)風格運用的注意事項

3. 領(lǐng)導(dǎo)風格的培養(yǎng)

案例分析：某支行長的領(lǐng)導(dǎo)風格與領(lǐng)導(dǎo)績效

小組研討：根據(jù)自我領(lǐng)導(dǎo)風格測評，請闡述如何完成領(lǐng)導(dǎo)者的四大角色

第四講：管理者的核心職責是管員工與工作

一、管理員工的重要性

1. 你如何看待員工？“人”還是“資源”？

2. 區(qū)分管理員工和管理任務(wù)

3. 明確網(wǎng)點對員工的要求

4. 了解員工對網(wǎng)點的期望

二、目標與計劃管理

1. 員工的工作目標與網(wǎng)點目標相結(jié)合

2. 員工職涯規(guī)劃與網(wǎng)點發(fā)展相結(jié)合

3. 年度計劃與月度計劃相結(jié)合

4. 計劃制定的SMART原則

5. 計劃的執(zhí)行與反饋

案例分析：阿甘與公司一同成長

小組研討：為你的員工制定職涯規(guī)劃與年度規(guī)劃

三、員工輔導(dǎo)與激勵

1. 員工輔導(dǎo)的重要性

2. 員工輔導(dǎo)的方式

3. 員工輔導(dǎo)的流程與技巧

4. 員工輔導(dǎo)的注意事項

5. 員工激勵的重要性

6. 激勵的三大關(guān)鍵要素

7. 雙因素激勵理論

8. 馬斯洛需求激勵理論

9. 員工激勵的原則和策略

10. 常見的十大員工激勵方式

案例分析：某商業(yè)銀行行長的員工培養(yǎng)計劃

小組研討：請評估所在網(wǎng)點的員工輔導(dǎo)與激勵措施，并制定員工輔導(dǎo)與激勵改善計劃

四、員工培訓(xùn)與會議

1. 為了結(jié)果而培訓(xùn)

2. 制式培訓(xùn)與非制式培訓(xùn)相結(jié)合

3. 開好會與好開會

4. 網(wǎng)點會議3+1的作用與意義

5. 晨會的經(jīng)營與管理

6. 夕會的經(jīng)營與管理

7. 月度會議的經(jīng)營與管理

8. 微信群會議的使用與管理

工具使用：年度（月度）培訓(xùn)（會議）計劃表. 晨夕會流程表

課程小結(jié)與問題解答

陳老師

銀行營銷實戰(zhàn)專家

北美LOMA理財規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長

延邊農(nóng)商行營銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準營銷》輔導(dǎo)項目創(chuàng)始三杰之一

全國多家培訓(xùn)機構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營銷主管

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實現(xiàn)網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準營銷、網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型項目實操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營銷管理干部10000余名

授課風格：

陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進學(xué)員產(chǎn)生當即行為改善的訓(xùn)練效果。

理論知識講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)

實用技巧訓(xùn)練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓(xùn)練

課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制

經(jīng)典培訓(xùn)語錄：當你讀懂了客戶，就可以不營而銷

研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經(jīng)營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項目

√ 《銀行網(wǎng)點金管家》：網(wǎng)點負責人是未來銀行的核心競爭力

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點服務(wù)策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》

《新零售時代網(wǎng)點創(chuàng)新性營銷活動設(shè)計》

《新零售時代銀行網(wǎng)點營銷管理與內(nèi)部賦能》

《大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活》

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

部分返聘情況：

序號企業(yè)名稱課題期數(shù)

遼寧省盤錦郵政局《理財沙龍與顧問式營銷》8期

河南省新鄉(xiāng)郵政局《顧問式銷售訓(xùn)練營》8期

吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準營銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》6期

長沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲銀行《開好“兩會”提升業(yè)績》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實戰(zhàn)技巧》4期

河南省三門峽郵政局《卓越理財經(jīng)理特訓(xùn)營》4期

中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》4期

中國工商銀行江蘇分行《精細化沙龍策劃與經(jīng)營實操特訓(xùn)營》4期

中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省行《銷售人員的高效時間管理》4期

中國農(nóng)業(yè)銀行山東省行《顧問式銷售訓(xùn)練營》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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