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課程對象

區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商管理層、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：行銷人員的綜合素質(zhì)能力要求分析

1、直銷人員的基本禮儀要求

銷售服務(wù)人員的服裝和配飾要求標(biāo)準(zhǔn)。

直銷人員在預(yù)約客戶到店與客戶通過媒介溝通的（問候禮儀與電話禮儀）。

直銷人員展廳接待客戶、前臺接待客戶的（自我介紹與名片禮儀）。

在與客戶溝通過程中，如何了解客戶的需求，使用的各種禮儀標(biāo)準(zhǔn)動作和肢體語言（站姿、坐姿、走姿）

與客戶產(chǎn)品介紹時，如何使用良好的（語氣、語調(diào)、語速、眼神、微笑）等禮儀標(biāo)準(zhǔn)

2、行銷人員的綜合能力打造

行銷人員的良好心態(tài)打造（拒絕負(fù)能量，積極向上的心態(tài)打造，傳播文化）

行銷人員的硬實力打造（產(chǎn)品知識、競品知識、工程車型的行業(yè)發(fā)展和趨勢）

行銷人員的軟實力打造（溝通技巧、流程執(zhí)行、客戶關(guān)系管理）

案例分析：一個合格，優(yōu)秀的行銷人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)模型

第二章節(jié)：專用行業(yè)的銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)流程內(nèi)容細(xì)節(jié)解析

行業(yè)開發(fā)—拜訪準(zhǔn)備—確認(rèn)需求--洽談協(xié)商—投標(biāo)成交—新車交付—售后關(guān)懷

1、行業(yè)開發(fā)

行業(yè)發(fā)展的未來走向，國家對各個區(qū)域的政策

當(dāng)?shù)厥袌龅姆治雠c市場調(diào)研狀態(tài)，做一名合格的直銷人員

了解當(dāng)?shù)毓こ誊囆袠I(yè)競品的策略與市場動態(tài)和產(chǎn)品布局

有針對性的走訪工程車企業(yè)，建立前期關(guān)系

汽車行業(yè)競爭策略的觀念轉(zhuǎn)變（分析4p到4C）

2、拜訪準(zhǔn)備：

工程車客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

工程車客戶開發(fā)的九字真言（找對人、說對話、做對事）

工程車客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

案例互動

確認(rèn)需求

工程車大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

工程車大客戶的性格判定與應(yīng)對策略（主導(dǎo)、社交、分析、表現(xiàn)）

企業(yè)價值與大客戶核心需求對接技巧

工程車行業(yè)需求分析重要信息案例解析

4、洽談協(xié)商

品牌戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略、配置戰(zhàn)略、團隊?wèi)?zhàn)略、價格戰(zhàn)略分析

價格談判的技巧與實際應(yīng)用

增值服務(wù)的談判技巧與套餐組合

5、投標(biāo)成交

工程車客戶投標(biāo)書與計劃書設(shè)計

招投標(biāo)的過程管理

投標(biāo)執(zhí)行的細(xì)節(jié)解析

6、新車交付

新車的清理、清潔和準(zhǔn)備工作

進(jìn)一步介紹車輛和車輛的所帶物品

按照客戶的實際要求，舉辦交車儀式，或者要求協(xié)會，領(lǐng)導(dǎo)參與

客戶的檔案保存和歸案，手續(xù)移交工作，做好后期的服務(wù)工作

7、售后關(guān)懷

客戶的后期用車知識講解與協(xié)助

客戶的在線服務(wù)與救援服務(wù)

全生命周期的客戶關(guān)系管理

客戶的相關(guān)疑義解析

第三章節(jié)：工程車行銷行業(yè)的客戶關(guān)系管理工具介紹

1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、如何做到有計劃地推進(jìn)邀約技巧與進(jìn)度

3、工程車客戶的分類：HABCO，不同級別的分類，不同的管理技巧

4、客戶數(shù)據(jù)化分析的工具介紹

5、客戶過程管理的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定

第四章節(jié)：行銷過程中銷售技巧能力提升

一、行銷技巧---需求分析

1、客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

2、性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

3、主導(dǎo)型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

4、客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點

5、需求分析常用的工具解析（冰山理論、5W2H、中醫(yī)理論）

6、案例操練： 根據(jù)畫像自我判斷

二、行銷技巧---價格談判

1、什么時間節(jié)點與客戶談價格時機

2、客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

3、客戶談判時如何把握主動權(quán)，不同客戶價格應(yīng)如何談判

4、三段十六式的價格談判技巧分析

5、談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

三、客戶的資料管理與邀約技巧

1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、如何做到有計劃地推進(jìn)邀約技巧與進(jìn)度

3、邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析

4、邀約客戶時的語氣、語調(diào)、綜合禮儀分析

5、電話專員的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定

6、案例分析：現(xiàn)場模擬電話邀約模式與技巧分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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