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課程對象

電話銷售人員、網(wǎng)銷人員、呼叫中心人員、

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程背景

面對市場的競爭，企業(yè)的營銷模式也越來越多，可以通過媒體營銷、戶外營銷、活動營銷、口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和電話營銷等方式。電話營銷以本身成本低廉，客戶集中，操作方便一直為企業(yè)所使用。如何提升電話營銷的成交水平和能力，成為企業(yè)營銷的重要途徑。我們來分析一下：

第一章節(jié)：DCC運營組織構(gòu)架的建設(shè)

1、DCC在整體銷售過程中的比重分析

2、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展決定了DCC建設(shè)與發(fā)展

3、DCC運營組織構(gòu)架的建設(shè)與團隊構(gòu)建

4、DCC呼叫中心、網(wǎng)銷、電銷的有效結(jié)合。形成宣傳銷售為一體的模式

第二章節(jié)：DCC的建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)宣傳的推廣

1、互聯(lián)網(wǎng)的垂直網(wǎng)站合作與宣傳

2、互聯(lián)網(wǎng)信息的收集與信息的篩選

3、大數(shù)據(jù)時代梳理有用的數(shù)據(jù)核心指向

4、網(wǎng)絡(luò)宣傳的借勢營銷分析與案例互動

5、網(wǎng)絡(luò)推廣的軟文編寫與網(wǎng)絡(luò)推送

6、如何將有效的信息由文字溝通轉(zhuǎn)換為電銷營銷

7、網(wǎng)絡(luò)烘托戰(zhàn)與信息資源的管控

8、網(wǎng)銷的視頻與定位網(wǎng)站的宣傳與技巧

9、網(wǎng)絡(luò)匯總與網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研開展技巧與方法

第三章節(jié)：DCC成員的綜合素質(zhì)與能力提升

一：電話銷售人員的素養(yǎng)

1、電話銷售人員的禮儀

專業(yè)用語的使用

電話禮儀的了解

2、電話銷售人員的心態(tài)

發(fā)揮個人的想象能力

如何調(diào)整最佳的心態(tài)

心態(tài)調(diào)整的幾種方法

與顧客建立同理心

3、電話銷售前的準備工作

得信息者贏銷售，得情報者得天下！

客戶定位：誰是我們的準客戶

以客戶為中心的信息收集

電話銷售與其他銷售模式的配合

如何追蹤、鎖定準客戶

情報價值的分析與使用

4、有效地自我激勵

每一通電話都是新機會的來源

建立良好的自我心像

如何把工作變成樂趣、激情工作

第四章節(jié)：DCC人員的銷售的溝通技巧

1、通過聲音感染力以影響客戶

2、與客戶建立瞬間融洽關(guān)系

3、積極傾聽的技巧

4、有效提問獲取信息和挖掘客戶的需求

5、增強聲音的感染力

6、與客戶建立融洽關(guān)系

7、提問的技巧（開放式與封閉式的詢問技巧案例分析）

8、傾聽的技巧（真正的有效傾聽幾個核心階段）

第五章節(jié)：怎樣與客戶建立初次的網(wǎng)絡(luò)溝通與電話的好感

1、如何設(shè)置具有吸引力的開場白讓客戶不掛斷電話？

2、如何讓客戶專心地聽你講？

3、如何有效處理客戶的各種拒絕？

4、如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？

5、如何才能提高電話銷售的效率？

6、如何在電話中了解客戶的需求？

7、如何引導(dǎo)客戶的需求

8、如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？

9、如何將異議變成機會

10、多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解

第六章節(jié)：通過談話分析不同客戶

1、通過表達方法推測客戶的性格

2、列舉幾種性格的人和溝通技巧

3、推測顧客的類型：

沉默型、借口型、批評型、問題型、懷疑型

4、探尋客戶的需求

5、根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品

6、根據(jù)客戶需求確定顧客類型（潛在、當下）

第七章節(jié)：DCC處理客戶的異議處理

1、價格方面、預(yù)算方面、計劃方面、競爭對手方面

2、客戶異議處理步驟客戶異議的背后是什么

3、處理客戶異議的基本程序

4、用戶的異議產(chǎn)生的來源

5、怎么對待客戶對你做出的反應(yīng)

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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