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課程信息

主題：《企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略分析與制定》

學(xué)習(xí)目標(biāo)

提高認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的意義和框架，掌握銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的流程、方法與工具。

課程大綱

一、銷(xiāo)售戰(zhàn)略牽引公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

1.銷(xiāo)售戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略的關(guān)系

2.銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的四個(gè)步驟與注意事項(xiàng)

3.從游擊隊(duì)到正規(guī)軍：BLM模型在華為銷(xiāo)售戰(zhàn)略中的應(yīng)用

4.價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念與方案式銷(xiāo)售模型PPVVC

二、銷(xiāo)售戰(zhàn)略分析：市場(chǎng)與客戶分析，洞察機(jī)會(huì)

1.發(fā)現(xiàn)差距是銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定的起點(diǎn)

（1）重新審視公司戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

（2）兩種典型差距

（3）鎖定銷(xiāo)售體系的差距

2.用“五看”方法洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)

（1）看行業(yè)趨勢(shì)：發(fā)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)移變化

（2）看客戶變化：客戶結(jié)構(gòu)與需求變化

（3）看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：設(shè)定對(duì)標(biāo)

（4）看自己：資源和能力分析

（5）看機(jī)會(huì)：發(fā)現(xiàn)屬于自己的機(jī)會(huì)

3.銷(xiāo)售戰(zhàn)略分析的系統(tǒng)工作

（1）銷(xiāo)售戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)

（2）調(diào)研與數(shù)據(jù)資料收集

（3）分析工具與表格

（4）銷(xiāo)售戰(zhàn)略分析輸出

三、銷(xiāo)售戰(zhàn)略的三定：持續(xù)增長(zhǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

1.一定：確定銷(xiāo)售戰(zhàn)略意圖SWOT

（1）銷(xiāo)售戰(zhàn)略目的：注意與企業(yè)戰(zhàn)略的一致性

（2）持續(xù)提升的營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力

2.二定：確定銷(xiāo)售目標(biāo)

（1）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)

（2）市場(chǎng)拓展目標(biāo)

（3）銷(xiāo)售管理目標(biāo)

3.三定：確定銷(xiāo)售策略

（1）銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)：確定業(yè)務(wù)模式與盈利模式

（2）產(chǎn)品策略：三個(gè)成長(zhǎng)的地平線

（3）增長(zhǎng)策略：埃索夫的市場(chǎng)-產(chǎn)品矩陣

（4）競(jìng)爭(zhēng)策略：定位與對(duì)應(yīng)策略

4.三定的相關(guān)工具與輸出

四、制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略的落地計(jì)劃：經(jīng)營(yíng)地圖

1.業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)畫(huà)布：聚焦客戶價(jià)值

2.機(jī)會(huì)地圖：機(jī)會(huì)分析模板

3.客戶地圖：新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶深挖策略

4.產(chǎn)品地圖：產(chǎn)品演進(jìn)規(guī)劃

5.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略沙盤(pán)：分階段的銷(xiāo)售戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃

五、總結(jié)：企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略分析與制定的新趨勢(shì)

鄧?yán)蠋?/h5>

戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷(xiāo)副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問(wèn)，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問(wèn)

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過(guò)550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷(xiāo)理論相結(jié)合，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

《大客戶銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與解決方案式銷(xiāo)售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類(lèi)

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂(lè)玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛(ài)科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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