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課程簡介

銷售是人類有商業(yè)活動以來就存在的商業(yè)行為。隨著產(chǎn)品、市場、技術(shù)、社會的不斷發(fā)展，銷售也在不斷演進(jìn)，從最初的零碎經(jīng)驗逐步沉淀為銷售流程。當(dāng)前，在數(shù)字技術(shù)的推動下，銷售流程進(jìn)一步向銷售工程進(jìn)化，銷售工程涵蓋銷售方法論，組織發(fā)展，技術(shù)方案，渠道管理等更加全面的內(nèi)容。在云計算時代，萬事皆服務(wù)，與此相適應(yīng)，銷售也從工業(yè)時代的“產(chǎn)品銷售”發(fā)展到“客戶運營”。

本課程結(jié)合最新數(shù)字化時代特點，參考云計算SaaS型銷售的要求以及華為公司的多年大客戶銷售實踐，從銷售最難的高層客戶突破入手，提升客戶經(jīng)理最核心的三個能力（1、理解客戶業(yè)務(wù)，挖掘潛在商機(jī)；2、高層客戶拓展和價值呈現(xiàn)；3、成為微營銷專家，實現(xiàn)銷售持續(xù)成功）入手，運用建構(gòu)學(xué)習(xí)方法，結(jié)合實際案例和工具演練，讓學(xué)員除了掌握銷售套路還能夠?qū)W以致用，在銷售實戰(zhàn)中贏得勝利。

課程收益：

理解數(shù)字時代銷售趨勢和能力要求；

提升銷售經(jīng)理高層客戶突破三項核心能力；

掌握銷售策略和拓展工具；

課程對象

課程對象：銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理等相關(guān)業(yè)務(wù)部門人員及管理者

課程大綱

引子、數(shù)字時代的銷售進(jìn)化-10分鐘

本單元目標(biāo)：

a.理解當(dāng)前數(shù)字時代的環(huán)境變化對于銷售人員的沖擊；

b.學(xué)習(xí)雷克漢姆著名的銷售分類矩陣，引出重要戰(zhàn)略型銷售趨勢；

本單元設(shè)計思路：

a.藉由問題引發(fā)大家思考，受到環(huán)境影響，銷售自身要不斷進(jìn)化；

b.通過雷義案例引發(fā)大家對于專業(yè)化能力的重視。

1、數(shù)字時代的銷售進(jìn)化：戰(zhàn)略性銷售——5分鐘

2、問題與思考——2分鐘

3、戰(zhàn)略性銷售的核心能力——3分鐘

一、理解客戶業(yè)務(wù)，挖掘潛在商機(jī)（60分鐘）

本單元目標(biāo)：

a.從why-what-how的視角全面學(xué)習(xí)商機(jī)挖掘；

b.學(xué)習(xí)4種最典型客戶需求挖掘方法論；

本單元設(shè)計思路：

a.換位思考，讓學(xué)員思索銷售不愿意開發(fā)新客戶，挖掘新商機(jī)的現(xiàn)象。

b.通過痛的哲學(xué)來思考需求挖掘方法。

c.結(jié)合行業(yè)案例學(xué)習(xí)四種客戶需求方法論。

1、探討：為什么銷售不愿意挖掘新機(jī)會？——5分鐘

2、需求挖掘的關(guān)鍵行為——10分鐘

3、客戶四種典型客戶風(fēng)格——3分鐘

4、銷售風(fēng)格的自我測試——2分鐘

5、客戶需求——10分鐘

6、客戶需求挖掘方法論和案例探討——30分鐘

趨勢需求挖掘法和典型場景探討

競爭需求挖掘法和典型場景探討

客戶商業(yè)模式挖掘法和典型場景探討

目標(biāo)戰(zhàn)略需求挖掘法和典型場景探討

7、視頻分享：銷售人員如何從方案的角度說服客戶高層的

二、掌握權(quán)力地圖，突破權(quán)利人士（90分鐘）

本單元目標(biāo)：

a.深入理解客戶關(guān)系的本質(zhì)。

b.學(xué)習(xí)高層客戶拓展思路；

本單元設(shè)計思路：

a.從普遍銷售的角度理解客戶關(guān)系，重點鎖定關(guān)鍵客戶關(guān)系。

b.重點分析高層客戶的特點和思維方式，給出針對性的拓展方案。

1、客戶拓展的常見問題——10分鐘

2、客戶拓展的核心要素——5分鐘

3、客戶拓展基本原則（一）：3X3矩陣——5分鐘

4、客戶拓展基本原則（二）：謀定后動——10分鐘

5、客戶拓展基本原則（三）：節(jié)奏同步——5分鐘

6、客戶拓展基本原則（四）：預(yù)算邊界/預(yù)算周期——3分鐘

7、客戶權(quán)力地圖——10分鐘

8、問題探討：高層客戶拓展的重要性——5分鐘

9、為什么銷售不愿意拓展高層客戶——10分鐘

10、高層客戶和普通客戶的比較——2分鐘

11、高層客戶特點和決策思維——5分鐘

12、高層客戶拓展建議——5分鐘

13、高層客戶拓展策劃和拓展工具——15分鐘

14、電影片段分享：普通小白如何和客戶高層溝通？——10分鐘

四、成為微營銷專家，實現(xiàn)持續(xù)銷售（30分鐘）

本單元目標(biāo)：

a.了解買家2.0時代，成為微營銷專家的重要性。

b.學(xué)習(xí)人脈整理的基本原則和實踐技巧；

c.高端人脈的經(jīng)營技巧；

本單元設(shè)計思路：

a.從問題入手，探索新時期的人脈經(jīng)營。

b.高端人脈的拓展。

1、買家2.0時代，銷售必須成為微營銷專家——5分鐘

2、微營銷專家——5分鐘

3、充分利用各種渠道開發(fā)客戶——5分鐘

4、人脈整理——3分鐘

5、尋找聯(lián)系人——5分鐘

6、時常聯(lián)系——2分鐘

7、用心經(jīng)營——3分鐘

8、高端客戶的人脈經(jīng)營——2分鐘

王老師

華為銷售管理與數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家—王軍老師

【背景介紹】

16年華為一線銷售實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；

華為銷售培訓(xùn)課程總架構(gòu)師和開發(fā)者；

華為2016/2017/2018年度杰出講師；

2016華為年度最具影響力知識博主；

深圳云天勵飛技術(shù)有限公司CMO；

牽頭多個省級數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目；

深圳數(shù)商在線技術(shù)有限公司CEO

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

華為16年銷售管理經(jīng)歷，歷任軟件業(yè)務(wù)部開發(fā)經(jīng)理，一線辦事處銷售主管,華為全國智慧城市行銷總工，華為管理培訓(xùn)部副部長。人工智能獨角獸企業(yè)CMO，創(chuàng)業(yè)公司CEO。

專注企業(yè)ToB銷售管理和技能提升以及企業(yè)數(shù)字化人才培養(yǎng)

主要賦能業(yè)績：作為市場領(lǐng)域?qū)＜遥x能并培養(yǎng)了50多名華為內(nèi)部優(yōu)秀專家，支撐全球客戶的市場與營銷類變革需求；華為知識社區(qū)分享達(dá)人，公司 2016年度10大最具影響力博主，原創(chuàng)文章在華為內(nèi)部有10余萬閱讀量，作為學(xué)習(xí)型組織帶頭人，協(xié)助組織學(xué)習(xí)氛圍的營造；另外作為銷售負(fù)責(zé)人，實現(xiàn)包括港珠澳大橋、深圳元平學(xué)校、上海虹口智慧社區(qū)、深圳書城全數(shù)字化轉(zhuǎn)型等行業(yè)重大項目的0到1的咨詢和項目落地。

【特點風(fēng)格】

多年的銷售管理經(jīng)驗，其講課的主要特點有：

?注重實際案例，啟發(fā)思考，講課言簡意賅，使學(xué)員迅速理解與抓住問題的核心，從而迅速找到解決方案；

?充滿激情而誠懇的語言風(fēng)格，完美地調(diào)動課堂學(xué)習(xí)氛圍；

【主講課程】

《華為銷售項目運作與管理》

《銷售組織運作和銷售團(tuán)隊管理》

《華為“鐵三角”角色認(rèn)知與協(xié)同運作》

《高層客戶突破與管理》

《基于LTC的商機(jī)挖掘與銷售管控》

《華為的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道》

《深入淺出理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

【服務(wù)客戶】

北京移動、上海移動、國家電網(wǎng) 、三安光電、川儀股份，成都軌道集團(tuán)、渤海銀行、銀聯(lián)、山東國資委、云南紅河州、青海科技局，綠城集團(tuán)，華潤水泥，大亞灣核電站，阿里巴巴等等央國企、上市公司、一線民企。

【精彩瞬間】

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