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課程背景：

《銷售贏在溝通》是所有銷售人員都必須接受的重點(diǎn)培訓(xùn)之一。本課程通過(guò)DISC了解自己的性格類型、能力傾向、溝通能力、優(yōu)勢(shì)和薄弱環(huán)節(jié)；了解銷售中關(guān)鍵的溝通技巧，成熟應(yīng)對(duì)溝通中的風(fēng)格差異；同時(shí)通過(guò)對(duì)客戶的不同風(fēng)格的了解，從而做到知己解彼，用雙方都愿意接受的溝通方式，解除銷售中的溝通潛在的人際關(guān)系沖突，促進(jìn)人格成長(zhǎng)與成熟，為有效溝通能力帶來(lái)由內(nèi)而外的提升，同時(shí)帶來(lái)學(xué)員的銷售提升。

課程大綱

第一講：有效銷售溝通概念

一、何為有效的銷售溝通

1、銷售的過(guò)程

2、銷售溝通中的7大要素

3、影響銷售溝通的七大障礙

二、銷售溝通的四個(gè)法則

1、溝通思維的一些體驗(yàn)

2、銷售溝通的四大法則運(yùn)用

3、銷售溝通的誤區(qū)

1）行為差異

2）思維受限

3）懷疑觀望

4）氣氛情緒

第二講：溝通行為風(fēng)格理論

一、認(rèn)識(shí)行為與情緒的關(guān)系

1、你的行為影響你的情緒

2、你的行為影響TA的情緒

3、心理學(xué)暗示：認(rèn)識(shí)=了解

案例：你是管理付出，還是激發(fā)投入

二、不同特質(zhì)人溝通風(fēng)格解析

1、溝通風(fēng)格識(shí)別---如何對(duì)人產(chǎn)生敏感度

1）如何識(shí)別

2）如何運(yùn)用

3）如何管理

2、研究行為風(fēng)格的兩個(gè)基礎(chǔ)

1）行為的傾向性

2）行為的科學(xué)性

互動(dòng)游戲：行為風(fēng)格小游戲：描述一個(gè)圓

3、通過(guò)兩個(gè)維度掌握不同人溝通行為風(fēng)格

1）維度一：關(guān)注事，還是關(guān)注人

小測(cè)試：你是關(guān)注事，還是關(guān)注人？

2）維度二：直接（快），還是間接（慢）

小測(cè)試：你是比較直接，還是比較間接？

4、通過(guò)四個(gè)象限掌握不同人的溝通行為風(fēng)格

1）指揮型特質(zhì)識(shí)別

2）社交型特質(zhì)識(shí)別

3）支持型特質(zhì)識(shí)別

4）思考型特質(zhì)識(shí)別

小組研討：通過(guò)四個(gè)象限掌握不同風(fēng)格的特質(zhì)辨識(shí)

第三講：不同風(fēng)格典型特質(zhì)及銷售溝通原則

一、指揮型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

視頻資料：指揮型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

1、指揮型銷售自我認(rèn)知

2、指揮型客戶分析及銷售溝通要點(diǎn)

1）相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營(yíng)造

2）銷售溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式

小組討論：指揮型人銷售話術(shù)討論

二、社交型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

視頻資料：社交型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

1、社交型銷售自我認(rèn)知

2、社交型客戶分析及銷售溝通要點(diǎn)

1）相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營(yíng)造

2）銷售溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式

小組討論：社交型人銷售話術(shù)討論

三、支持型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

視頻資料：支持型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

1、支持型銷售自我認(rèn)知

2、支持型客戶分析及銷售溝通要點(diǎn)

1）相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營(yíng)造

2）銷售溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式

小組討論：支持型人銷售話術(shù)討論

四、思考型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

視頻資料：思考型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

1、思考型銷售自我認(rèn)知

2、思考型客戶分析及銷售溝通要點(diǎn)

1）相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營(yíng)造

2）銷售溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式

小組討論：思考型人銷售話術(shù)討論

第四講：情景銷售---贏在溝通與執(zhí)行

一、雙贏的銷售溝通

1、銷售溝通成功關(guān)鍵

1）和諧的氣氛

2）差異化溝通

3）坦誠(chéng)與尊重

4 ) 溝通無(wú)對(duì)錯(cuò)

2、雙贏銷售溝通

1）顧客滿意（外部營(yíng)銷）

2）員工滿意（內(nèi)部營(yíng)銷）

二、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：

視頻亮劍---解讀十大溝通寶典

工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的溝通點(diǎn)提煉

小組PK：自我承諾

課程總結(jié)

郝老師

郝海波

企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升專家

溝通效能導(dǎo)師

曾任： 中糧 & 蒙牛集團(tuán) 高級(jí)能力提升經(jīng)理

曾任： 雀巢（中國(guó)）公司 大客戶經(jīng)理

曾任： 寶潔（廣州）公司 銷售經(jīng)理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

長(zhǎng)期服務(wù)于世界500強(qiáng)外企、國(guó)內(nèi)頂級(jí)品牌企業(yè)：

在國(guó)內(nèi)著名企業(yè)蒙牛（食品）、世界級(jí)企業(yè)雀巢（食品）、寶潔（日化）都擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷高級(jí)管理崗位和培訓(xùn)管理者，積累了超過(guò)20年的服務(wù)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)職業(yè)素養(yǎng)及銷售技能提升訓(xùn)練，擅長(zhǎng)提升組織績(jī)效和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

豐富的組織發(fā)展及人才培養(yǎng)領(lǐng)域?qū)＜壹?jí)經(jīng)驗(yàn)：

在企業(yè)的組織發(fā)展、提升績(jī)效方面經(jīng)歷過(guò)外企和國(guó)企的操作經(jīng)驗(yàn)，幫助蒙牛10年間培養(yǎng)銷售代表、城市經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理超過(guò)2000人次，在崗穩(wěn)定率超過(guò)80%。在幫助企業(yè)建立完善的人才培養(yǎng)通道和學(xué)習(xí)路徑圖，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能和職業(yè)素養(yǎng)打造方面積累了10余年的工作經(jīng)驗(yàn)。負(fù)責(zé)歐美企業(yè)的銷售管理工作，通過(guò)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的人才管理理念，結(jié)合國(guó)情落地，為企業(yè)訓(xùn)練和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)建立了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

主講課程：

《銷售贏在溝通》、《情緒與壓力管理》、《DISC職場(chǎng)應(yīng)用與高效溝通》、《部門(mén)協(xié)同與溝通》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)務(wù)》、《心理健康與職業(yè)道德》、《知己知彼--向上溝通向下溝通》《情商領(lǐng)導(dǎo)力》

合作客戶：

龍江銀行、中國(guó)石油、中石化、中國(guó)鐵塔、中國(guó)銀聯(lián)、泰康人壽、伊通國(guó)家電網(wǎng)、磐石國(guó)家電網(wǎng)、英大泰和保險(xiǎn)、浙商證券、一汽大眾、長(zhǎng)春國(guó)家電網(wǎng)、通化國(guó)家電網(wǎng)、雙遼國(guó)家電網(wǎng)、白山國(guó)家電網(wǎng)、舒蘭國(guó)家電網(wǎng)、撫松國(guó)家電網(wǎng)、臨江國(guó)家電網(wǎng)、長(zhǎng)春供電公司、吉林省中小型企業(yè)服務(wù)中心、符拉迪商貿(mào)、海南君萊醫(yī)藥有限公司、雀巢長(zhǎng)春辦事處、通化市紅衛(wèi)食品銷售有限公司 、齊齊哈爾鑫鼎暉商貿(mào)有限公司、哈爾濱市弘高食品有限公司 、大慶市慶百豐食品有限公司 、牡丹江市翼宏商貿(mào)有限公司 、哈爾濱佳秋商貿(mào)有限公司 、哈爾濱慶惠經(jīng)貿(mào)有限公司 、蒙牛安徽大區(qū) 、蒙牛齊齊哈爾分公司 、蒙牛長(zhǎng)春分公司 、蒙牛哈爾濱分公司 、蒙牛沈陽(yáng)分公司 、哈爾濱淳羽經(jīng)貿(mào)有限公司、延吉市螞蟻物流有限公司 、吉林市澳嘉躍進(jìn)有限公司、白城市麗恒商貿(mào)有限責(zé)任公司 、四平市鼎圣商貿(mào)有限公司 、松原市寧江區(qū)佳業(yè)食品有限公司…….

吉林省隆浩糧油商貿(mào)公司高級(jí)咨詢輔導(dǎo)顧問(wèn)

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