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課程背景：

隨著金融改革、利率市場化加快推進以及金融脫媒趨勢加劇，銀行業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境、市場結(jié)構(gòu)、發(fā)展模式正在發(fā)生深度變革與調(diào)整。一方面賴以生存的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)市場空間受到擠壓，另一方面在享受了多年穩(wěn)定利差收入后主要收入來源將出現(xiàn)縮水，各地的農(nóng)村信用合作社經(jīng)過股份制改革發(fā)展成為農(nóng)村商業(yè)銀行，參與到全市場的競爭當(dāng)中，日益嚴峻的形勢對剛經(jīng)歷股改的農(nóng)村商業(yè)銀行來說挑戰(zhàn)將更大，農(nóng)村商業(yè)銀行必須加快發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變和加強經(jīng)營管理來應(yīng)對行業(yè)間的競爭。目前農(nóng)村商業(yè)銀行面對的競爭壓力越來越大，一方面要面對來自郵儲銀行和農(nóng)業(yè)銀行對傳統(tǒng)“三農(nóng)”和“中小企業(yè)”業(yè)務(wù)的競爭，另一方面要面對股份制銀行入侵我們的“中小企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”的利潤增長區(qū)域，同時也將面臨五大國有商業(yè)銀行的未來進入城填化的競爭。

農(nóng)村商業(yè)銀行為了應(yīng)對行業(yè)間的競爭，必須進行銀行轉(zhuǎn)型，而銀行轉(zhuǎn)型的核心是人才的轉(zhuǎn)型，而人才轉(zhuǎn)型的核心是支行長的轉(zhuǎn)型。通過本課程一方面解決目前銀行發(fā)展過程中的問題，進行銀行支行長的轉(zhuǎn)型，另一方面要開展現(xiàn)有農(nóng)商行支行長儲能增效能力的培養(yǎng)。

課程收益：

1、學(xué)會擴大金融客戶規(guī)模，通過案例分析與標(biāo)桿講解，讓支行長和支行負責(zé)人掌握如何有效地擴大營業(yè)支行及支行影響范圍內(nèi)的金融客戶規(guī)模。

2、清楚提升金融客戶層次，通過行業(yè)分析與客戶分類，運用針對性的金融客戶管理工具幫助支行長和支行負責(zé)人掌握挖掘和提升金融客戶層次的方法論。

3、明確豐富金融客戶內(nèi)涵，運用標(biāo)桿指引庫和需求挖掘話術(shù)，明確金融客戶的多層次的金融需求，從而推動金融客戶內(nèi)涵的提升。

4、促進釋放量金融客戶價值，建立的金融客戶營銷模型和金融客戶管理模型，釋放銀行營業(yè)支行的價值，推動營業(yè)支行的盈利。

培訓(xùn)對象：

農(nóng)商行支行長、支行負責(zé)人、營銷主管、對公主管；

課程大綱：

第一部分、農(nóng)商行于區(qū)域銀行行業(yè)的競爭態(tài)勢現(xiàn)狀與趨勢分析：

1、國有銀行向中小企業(yè)融資傾斜對農(nóng)商行新業(yè)務(wù)發(fā)展的影響

2、股份制銀行聚焦于零銷業(yè)務(wù)和社區(qū)業(yè)務(wù)對農(nóng)商行新業(yè)務(wù)發(fā)展的影響

3、郵儲、民營、小額貸款公司對農(nóng)商行傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)三農(nóng)業(yè)務(wù)的影響

4、農(nóng)商行于區(qū)域銀行間的競爭地位與競爭態(tài)勢；

5、農(nóng)商行于區(qū)域銀行間的波特力模型分析與SWOT分析；

6、農(nóng)商行如何建立起區(qū)域銀行間的核心競爭力；

第二部分、農(nóng)商行支行業(yè)績管理模式提升之一——支行長管理效能管理轉(zhuǎn)型

1、農(nóng)商行支行營銷業(yè)績效能管理的關(guān)鍵方法：管理者的管理效能提升！

2、推動農(nóng)商行支行管理者效能管理提升的思路：

——管心大于管人、管人大于管事

3、推動農(nóng)商行支行長的業(yè)績管理轉(zhuǎn)變之一：從管事到管人的轉(zhuǎn)變；

4、推動農(nóng)商行支行長的業(yè)績管理轉(zhuǎn)變之二：從管人到管心的轉(zhuǎn)變；

4、1管心的具體方法：給愿景、給使命、給希望、給信念、給信心；

4、2管人的具體方法：給制度、給流程、給標(biāo)準、給方法、給工具；

4、3管事的具體方法：給緩急、給主次、給安排、給步驟、給監(jiān)督；

5、農(nóng)商行支行效能管理的五大層級：

5、1層次一：基本管理：

——關(guān)系管理、需求管理；

5、2層次二、利潤管理；

5、3層次三、個性管理；

5、4層次四、制度管理；

5、5層次五、氛圍管理；

6、農(nóng)商行支行業(yè)績效能管理五大層級應(yīng)用實戰(zhàn)；

7、農(nóng)商行支行業(yè)績效能管理的標(biāo)桿案例印證；

第三部分、農(nóng)商行支行業(yè)績管理模式提升之二——團隊營銷轉(zhuǎn)型

——要進支行營銷業(yè)績的穩(wěn)步提升，首先必須改變團隊員工的意識觀念，推動員工進觀念的轉(zhuǎn)變和營銷能力的提升。

1.區(qū)域農(nóng)商行支行轉(zhuǎn)型對營銷團隊的巨大影響

2.轉(zhuǎn)型背景下農(nóng)商行的轉(zhuǎn)型支行營銷人員思想的轉(zhuǎn)變和面臨的問題

3.推動農(nóng)商行轉(zhuǎn)型支行營銷人員思想觀念轉(zhuǎn)變的重要性

4.轉(zhuǎn)型支行營銷團隊管理的四大關(guān)鍵推力：

4、1、讓營銷團隊員工愿意主動營銷：

——四大關(guān)鍵能力：激勵管理、觀念改變、標(biāo)桿效應(yīng)、幫扶管理；

——標(biāo)桿案例：某轉(zhuǎn)型成功的農(nóng)商行標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用

——實戰(zhàn)解決：如何讓高柜與低柜員工積極主動進行營銷

4、2、讓營銷團隊員工足夠能力營銷：

——三大關(guān)鍵能力：金融產(chǎn)品簡單化、政策針對化、服務(wù)清晰化

——標(biāo)桿案例：廣州農(nóng)商行標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用

——實戰(zhàn)解決：如何讓理財經(jīng)理更好地營銷

5、3、讓營銷團隊員工能夠完成業(yè)績：

——四大關(guān)鍵能力：技能提升、工具輔助、管理優(yōu)化、績效體系

——標(biāo)桿案例：長沙農(nóng)商行的標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用

——實戰(zhàn)解決：如何確保對公客戶經(jīng)理完成KPI

5、4、讓營銷團隊員工持續(xù)提升業(yè)績：

——四大關(guān)鍵能力：推動收獲、盈利分析、成果展示、持續(xù)激勵

——標(biāo)桿案例：北京農(nóng)商行桿案例講解和方法應(yīng)用

——實戰(zhàn)解決：如何讓網(wǎng)點的業(yè)績提升一個層次

第四部分：設(shè)計與完善支行營銷業(yè)績提升的營銷工具箱——營銷工具轉(zhuǎn)型

1、關(guān)鍵能力一：掌握支行營銷問題的解決方法的五大步驟

（注：課程將按以下的步驟開展講授）

——關(guān)鍵技巧：支行發(fā)展的問題分析技巧；

——關(guān)鍵工具：支行問題收集表，支行問題分析表；

——案例分析：支行營銷問題分析討論

——標(biāo)桿案例：廣州某支行營銷問題解決的標(biāo)桿案例；

——工具實踐：問題分析表應(yīng)用；

2、關(guān)鍵能力二：提升支行網(wǎng)點業(yè)績的六大步驟：

——關(guān)鍵技巧：支行業(yè)績分析技巧：

知已技巧、知彼技巧、知客技巧、業(yè)績制定策略

——關(guān)鍵工具：支行業(yè)績分析表，支行業(yè)績管理表；

——案例分析：支行業(yè)績提升層次與維度討論

——標(biāo)桿案例：上海某支行業(yè)績提升的標(biāo)桿案例；

——實踐演練：支行網(wǎng)點業(yè)績督導(dǎo)的層面

——工具實踐：支行網(wǎng)點業(yè)績提升督導(dǎo)表

3、關(guān)鍵能力三：督導(dǎo)與管理支行人員營銷的六大步驟：

——關(guān)鍵技巧：支行員工營銷督導(dǎo)與營銷管理技巧

——關(guān)鍵工具：支行員工營銷督導(dǎo)表，支行員工一句話高效營銷；

——案例分析：支行員工督導(dǎo)的維度討論

——標(biāo)桿案例：北京某支行營銷管理的標(biāo)桿案例；

——實踐演練：一句話高效營銷工具

——工具實踐：個金業(yè)務(wù)銷售輔助小卡片

第五部分：如何推動支行一線人員營銷業(yè)績的執(zhí)行——落地執(zhí)行轉(zhuǎn)型

1、轉(zhuǎn)型支行網(wǎng)點業(yè)績提升的關(guān)鍵在于一線營銷人員的營銷執(zhí)行

2、支行一線營銷人員營銷執(zhí)行能力提升之目標(biāo)管理：

2、1 如何設(shè)計支行一線營銷人員的營銷目標(biāo)；

2、2 如何開展支行一線營銷人員的目標(biāo)溝通；

2、3 如何開展支行一線營銷人員的目標(biāo)考核；

2、4 如何開展支行一線營銷人員的目標(biāo)反饋；

工具提煉1——支行網(wǎng)點人員目標(biāo)制定KPI指標(biāo)分解方法；

3、支行一線營銷人員營銷執(zhí)行能力提升之激勵管理

3、1 一線營銷人員現(xiàn)場有效激勵的重要性；

3、2 一線營銷人員現(xiàn)場有效激勵的針對性；

3、3 一線營銷人員現(xiàn)場有效激勵的高效性；

3、4 一線營銷人員現(xiàn)場有效激勵的進階性；

方法總結(jié)1——網(wǎng)點現(xiàn)場人員激勵的八種有效方法；

4、支行一線營銷人員營銷執(zhí)行能力提升之督導(dǎo)管理

4、1 一線營銷人員營銷的執(zhí)行督導(dǎo)流程

4、2 一線營銷人員營銷的執(zhí)行督導(dǎo)循環(huán)

4、3 一線營銷人員營銷的執(zhí)行督導(dǎo)隊伍組建立

4、4一線營銷人員營銷執(zhí)行的督導(dǎo)效果跟蹤

4、5一線營銷人員營銷執(zhí)行的督導(dǎo)效果改進

工具提煉——現(xiàn)場人員營銷督導(dǎo)指引表

第六部分、總結(jié)與提升

王老師

王毅老師簡介

培訓(xùn)師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士，副教授，中國百強培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導(dǎo)游，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導(dǎo)師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國家會計學(xué)院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國郵政集團公司創(chuàng)新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓(xùn)突出貢獻獎，入選中國培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓(xùn)師稱號，2021年中國培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國家專利4項，品牌課程注冊商標(biāo)1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團隊建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認識的七個好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動體驗式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務(wù)》等

公開講座、勵志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機構(gòu)。

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