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課程背景：

在利率市場化和金融脫媒的趨勢下，農(nóng)村商業(yè)銀行面臨的競爭壓力越來越大，作為農(nóng)商行的支行長在肩對巨大的指標(biāo)壓力下，在應(yīng)對客戶無理要求的情況下，在面對金融市場開拓的困境下，往往只能用“三無”（無應(yīng)對、無規(guī)范、無標(biāo)準(zhǔn)）管理來進(jìn)行應(yīng)對。本課程將指引作為農(nóng)商行的支行長如何擺脫目前的競爭困境，有效地應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)。

培訓(xùn)目標(biāo)：

——課程將解決支行長最關(guān)注的五大問題：

1、如何明確農(nóng)商行的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢和業(yè)績提升的策略；

2、如何有效地應(yīng)對利率市場化對農(nóng)商行的影響與發(fā)展；

3、如何對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行減負(fù)，將更多資源投入到營銷當(dāng)中；

4、如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升農(nóng)商行營銷的核心競爭力；

5、如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)能力提升，推動(dòng)農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升；

三、培訓(xùn)方式：培訓(xùn)采取以下四種方法，八種手段；

——觀念改變：標(biāo)桿對比、最佳實(shí)踐；

——演練學(xué)習(xí)：情景演練、崗位代入；

——案例研討：工作案例、問題分析；

——工具學(xué)習(xí)：方法應(yīng)用、工具掌握；

培訓(xùn)對象：

農(nóng)商行支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人； 時(shí)間為：兩天；

課程大綱：

第一部分、國家金融改革對農(nóng)商行發(fā)展的影響：

1、國家金融改革對農(nóng)商行未來發(fā)展的帶來的持續(xù)影響；

2、民營銀行的準(zhǔn)入對農(nóng)商行未來發(fā)展的挑戰(zhàn)；

3、存款保險(xiǎn)制度的設(shè)定對農(nóng)商行的個(gè)人業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的影響

——客戶更愿意將存款和信貸放在國有銀行

4、普惠金融的發(fā)展會(huì)否引起狼來了的格局

5、人民幣匯率市場化的新趨勢下農(nóng)商行準(zhǔn)備好了沒

6、利率市場化從長遠(yuǎn)來說對農(nóng)商行的帶來的挑戰(zhàn)；

第二部分、農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵能力培養(yǎng)——對標(biāo)管理能力

1、農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的三大關(guān)鍵能力：

——對標(biāo)管理能力、試錯(cuò)總結(jié)能力、行業(yè)規(guī)律能力；

2、對標(biāo)管理管理對于推動(dòng)農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵意義：

——解決農(nóng)商行在國內(nèi)金融改革的大潮流下的各種各樣的問題；

——明確網(wǎng)點(diǎn)變革與轉(zhuǎn)型的方向和思路；

——踐行最優(yōu)商業(yè)銀行的最佳實(shí)踐來推動(dòng)銀行業(yè)績的提升；

3、對標(biāo)管理推動(dòng)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型的方向確定和策略部署；

4、對標(biāo)管理推動(dòng)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型的方法使用和能力提升；

5、農(nóng)商行對標(biāo)管理的四大方法：

5、1方法一：內(nèi)部對標(biāo)管理

——方法應(yīng)用：銀行內(nèi)的內(nèi)部部門之間來進(jìn)行對標(biāo)。

——標(biāo)桿案例：廣州農(nóng)商行個(gè)金部和公司部之間業(yè)務(wù)發(fā)展思路的對標(biāo)。

5、2方法二：競爭性對標(biāo)管理

——方法應(yīng)用：與競爭對手對標(biāo)找出發(fā)展的差距。

——標(biāo)桿案例：黑河農(nóng)商行與東莞農(nóng)商行之間的競爭性對標(biāo)。

5、3方法三：行業(yè)對標(biāo)管理

——方法應(yīng)用：在農(nóng)商行與其它商業(yè)銀行對標(biāo)。

——標(biāo)桿案例：成都農(nóng)商行與招商銀行零售業(yè)務(wù)的對標(biāo)。

5、4方法四：程序?qū)?biāo)管理

——方法應(yīng)用：與相關(guān)的銀行就某個(gè)工作程序?qū)?biāo)。

——標(biāo)桿案例：如陜西信合個(gè)金部與武漢個(gè)金部營銷流程對標(biāo)。

第三部分、明確農(nóng)商行的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢和業(yè)績提升的策略

1、梳理中國銀行行業(yè)的發(fā)展階段；

2、中國銀行行業(yè)在中國發(fā)展的五個(gè)發(fā)展階段：

——萌芽階段、發(fā)展階段、對標(biāo)階段、改革階段、國際化階段。

3、定位自身農(nóng)商行所處的銀行發(fā)展階段

4、對標(biāo)股份制銀行和國內(nèi)商銀行的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢和發(fā)展思路

5、通過對標(biāo)明確區(qū)域農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)績提升策略

6、區(qū)域農(nóng)商銀行的發(fā)展趨勢的轉(zhuǎn)型方向：

6、1 定位的轉(zhuǎn)型；6、2戰(zhàn)略規(guī)劃的轉(zhuǎn)型；6、3戰(zhàn)術(shù)策略的轉(zhuǎn)型；

7、區(qū)域農(nóng)商銀行的業(yè)績提升轉(zhuǎn)型方法：

7、1全員參與營銷；

7、2服務(wù)與營銷轉(zhuǎn)型

7、3組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整；

7、4前后臺部門聯(lián)動(dòng)流程優(yōu)化；

7、5個(gè)人業(yè)務(wù)的產(chǎn)品的創(chuàng)新化；

7、6對公提供全方位金融服務(wù)方案；

7、7為個(gè)體客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化的營銷服務(wù)方案

——對標(biāo)案例1：廣州農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展思路；

——對標(biāo)案例2：北京農(nóng)商行業(yè)績提升最佳做法；

第四部分、區(qū)域農(nóng)商行有效地應(yīng)對利率市場化影響的策略

1、利率市場化對農(nóng)商行金融業(yè)務(wù)發(fā)展的影響

2、農(nóng)商行應(yīng)因行制宜，結(jié)合自身銀行的特點(diǎn)來適應(yīng)利率市場化的實(shí)施。

3、區(qū)域農(nóng)商行應(yīng)對利率市場化的關(guān)鍵四大舉措：

一、明確市場定位：

——定位方向：服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)市民

——標(biāo)桿案例：武漢農(nóng)村商業(yè)銀行的市場定位

二、加大產(chǎn)品創(chuàng)新：

——方法應(yīng)用：不斷開發(fā)出能夠滿足與自己不同類型客戶需要的金融產(chǎn)品，并確保在風(fēng)險(xiǎn)可控、規(guī)范的前提下。

——標(biāo)桿案例：廣東農(nóng)村商業(yè)銀行產(chǎn)品體系

三、建立利率定價(jià)機(jī)制：

——定價(jià)方法：在能夠承受的前提之下，取得一定效益的定價(jià)機(jī)制

——標(biāo)桿案例：天津農(nóng)村商業(yè)銀行的定價(jià)機(jī)制

四、內(nèi)部優(yōu)化整合：

——整合方法：在能夠承受的前提之下，取得一定效益的定價(jià)機(jī)制

——標(biāo)桿案例：東莞農(nóng)村商業(yè)銀行的內(nèi)部能力提升

4、區(qū)域農(nóng)商行應(yīng)對股份制和國有商業(yè)銀行競爭的新舉措；

5、區(qū)域農(nóng)商行應(yīng)對十八屆三中全會(huì)金融改革的新舉措；

第五部分、推動(dòng)農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)減負(fù)和聚焦?fàn)I銷發(fā)展

1、農(nóng)商行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)減負(fù)的重要性

2、農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)減負(fù)的誤區(qū)：

——誤區(qū)一：只引導(dǎo)客戶使用電子渠道；

——誤區(qū)二：減少服務(wù)增加營銷；

——語區(qū)三：全員營銷的指標(biāo)導(dǎo)向和投入；

3、對標(biāo)學(xué)習(xí)：國有五大銀行是如何進(jìn)行減負(fù)并更多資源投入到營銷當(dāng)中；

4、對標(biāo)學(xué)習(xí)：股份制銀行是如何進(jìn)行減負(fù)并聚焦?fàn)I銷發(fā)展的；

5、區(qū)域農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)減負(fù)手段：

5、1 電子渠道法：通過電子渠道的使用降低網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)壓力，讓銀行網(wǎng)點(diǎn)將更多的精力放在營銷上，這是大多數(shù)農(nóng)村商業(yè)銀行可以借鑒的。

5、2 服務(wù)主導(dǎo)法；

5、3交叉營銷法；

5、4網(wǎng)點(diǎn)流程優(yōu)化法；

5、5綜合網(wǎng)點(diǎn)法；

…………

第六部分、開展農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提升自身的核心競爭力

1、區(qū)域農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型；

2、對標(biāo)學(xué)習(xí):國有五大商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型方向和轉(zhuǎn)型方法;

3、對標(biāo)學(xué)習(xí):股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的方向和轉(zhuǎn)型方法;

4、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域競爭和客戶的特點(diǎn)制定網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的舉措：

4、1對標(biāo)管理1：某農(nóng)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型舉措借鑒：

——發(fā)展新“新三農(nóng)”

——塑造社區(qū)型零售銀行

——優(yōu)化內(nèi)部管理提升效益

4、2對標(biāo)管理2：某農(nóng)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型舉措借鑒：

——發(fā)揮傳統(tǒng)的優(yōu)勢；

——完善網(wǎng)點(diǎn)的能力：全面改造和提升經(jīng)營管理與服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)管理的低成本和高效率。

——推動(dòng)轉(zhuǎn)型：成為社區(qū)性的品牌零售銀行，服務(wù)三農(nóng)的專業(yè)化顧問銀行。

4、3區(qū)域農(nóng)商行根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所處的客圈、競爭、標(biāo)桿、能力和目標(biāo)制定自身的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型個(gè)性化舉措。

5、區(qū)域農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的五大轉(zhuǎn)型維度：

5、1經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型：

——農(nóng)商行要從產(chǎn)品推銷型銀行逐步向客戶專家型銀行轉(zhuǎn)型；

5、2盈利模式轉(zhuǎn)型：

——從傳統(tǒng)存貸利差為主的盈利模式向以中間業(yè)務(wù)和綜合業(yè)務(wù)為主的盈利模式。

5、3業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型：

——將個(gè)人金融業(yè)務(wù)和公司銀行業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù)，將資金業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略支持業(yè)務(wù)；

5、4增長方式轉(zhuǎn)型：

——以服務(wù)農(nóng)村中小企業(yè)為切入點(diǎn)逐步向城市市場滲透，再向異地的農(nóng)戶和中小企業(yè)市場拓展；

5、5內(nèi)部管理轉(zhuǎn)型：

——從外部市場的優(yōu)勢向銀行內(nèi)部核心能力培養(yǎng)的改變；

5、6能力儲備轉(zhuǎn)型：

——從產(chǎn)品為導(dǎo)向的能力轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨鬄閷?dǎo)向的能力；

5、7業(yè)績管理轉(zhuǎn)型：

——從狩獵式的業(yè)績管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐陨罡降臉I(yè)績管理模式；

5、8人員發(fā)展轉(zhuǎn)型：

——從指標(biāo)為導(dǎo)向的人員管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐园l(fā)展為導(dǎo)向的人員管理；

第七部分、總結(jié)與提升：

1、基于目前區(qū)域農(nóng)商行發(fā)展的問題制定出改進(jìn)措施；

2、基于目前區(qū)域農(nóng)商行發(fā)展的特點(diǎn)設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型路線；

3、基于區(qū)域農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型路線制定行動(dòng)實(shí)踐計(jì)劃；

4、總結(jié)與歸納標(biāo)桿銀行和網(wǎng)點(diǎn)的最佳實(shí)踐開展再培訓(xùn)工作；

5、團(tuán)隊(duì)深入討論達(dá)成共識并最終明確方向清晰方法推動(dòng)前行；

王老師

王毅老師簡介

培訓(xùn)師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士，副教授，中國百強(qiáng)培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導(dǎo)游，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導(dǎo)師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號，2021年中國培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國家、省部級課題50余項(xiàng)，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營銷》《營銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團(tuán)公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團(tuán)公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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