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課程背景：

銀行業(yè)的競爭進(jìn)入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行等崗位人員對于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對。

課程借鑒國內(nèi)銀行先進(jìn)營銷理念及營銷方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：

支行長、部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、掌握新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素

2、掌握新競爭環(huán)境下銀行獲客的流程

3、掌握新競爭環(huán)境下獲客的六面魔方

4、掌握客戶面對面營銷的四大技巧

5、掌握專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)路徑

6、掌握具體產(chǎn)品銷售話術(shù)

7、掌握新媒體工具在營銷中的運(yùn)用

課程大綱：

第一部分 新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

案例分享：銀行營銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購買理財(cái)過程的四大演變趨勢

案例分享：客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分 新競爭環(huán)境下銀行獲客的六面魔方

1、銀行的獲客流程詳解

2、銀行獲客魔方之一：存量客戶二次開發(fā)

案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的1100萬

3、銀行獲客魔方之二：外拓營銷

案例分享：定向外拓與隨機(jī)外拓成功獲客213戶、700多萬資金

4、銀行獲客魔方之三：沙龍營銷

案例分享：“小小銀行家”活動(dòng)營銷之道

5、銀行獲客魔方之四：新媒體營銷

案例分享：新媒體建立的圈子營銷

6、銀行獲客魔方之五：商業(yè)聯(lián)盟營銷

案例分享：商業(yè)聯(lián)盟帶來的批量客戶

7、銀行獲客魔方之六：陣地聯(lián)動(dòng)營銷

案例分享：一個(gè)從8萬到2000萬客戶的開發(fā)

8、銀行營銷流程的三大關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：約、見、配的流程優(yōu)化

第三部分 面對面產(chǎn)品營銷四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營銷技能之換位思考提升

案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營銷技能之傾聽能力提升

案例分享：一句話聽出來的40萬理財(cái)客戶

3、銀行產(chǎn)品營銷技能之說的技巧能力提升

案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營銷技能之提問的能力提升

案例分享：四個(gè)問題直達(dá)客戶需求

5、銀行產(chǎn)品營銷技能之銀行營銷話術(shù)技巧

案例分享：個(gè)貸產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練

第四部分 銀行轉(zhuǎn)型下產(chǎn)品營銷趨勢

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營銷的四大核心點(diǎn)

案例分享：客戶為中心、客戶體驗(yàn)、個(gè)性化產(chǎn)品、營銷活動(dòng)參與化

2、以客戶為中心的銀行營銷設(shè)計(jì)模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國內(nèi)不同銀行營銷轉(zhuǎn)型分享

案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、銀行轉(zhuǎn)型下客戶營銷之品牌樹立

案例分享：連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過一個(gè)億的銀行員工

5、新競爭環(huán)境銀行專業(yè)能力提升三大方法

案例分享：碎片化、分享化、新媒體化

第五部分 銀行客戶分類產(chǎn)品交叉營銷

1、完善您的客戶資料

工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠的核心原因

案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶分類的核心原則

案例分享：價(jià)值分類

4、銀行客戶分類的類別

案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類：忠誠、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對產(chǎn)品的不同需求

案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對分類客戶的不同需求

6、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練

案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)話術(shù)

2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

第六部分 客戶關(guān)系分級維護(hù)與升級

1、客戶關(guān)系分級維護(hù)的必要性

案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級維護(hù)的3大核心功能

案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

案例分享：知己的“由來”

4、分級維護(hù)客戶時(shí)對知識(shí)寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關(guān)系維護(hù)流程

討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護(hù)

案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級別維護(hù)客戶的失敗案例

閆老師

《管理者之劍—問題分析與解決》版權(quán)課程授權(quán)講師

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權(quán)擁有者 北大、清華、上海財(cái)大等銀行高管班特聘講師

專注銀行咨詢培訓(xùn)14年，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師

曾為工、農(nóng)、中、建、交、招商、中信、民生、廣發(fā)、浦發(fā)、光大、興業(yè)、華夏、恒豐、郵儲(chǔ)、北京銀行、江蘇銀行、農(nóng)商 江蘇省聯(lián)社等超過400家銀行實(shí)施咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目及課程

核心課程

《管理者之劍—問題分析與解決》（版權(quán)課）

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》（版權(quán)課）

《銀行沙龍營銷與獲客新方法》（版權(quán)課）

《2020年開門紅旺季營銷》

《新形勢下如何做好支行長》

《行外吸金曁銀行產(chǎn)能提升》

《銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》

《大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升》

《農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營銷之新思路新方法》

《微信在銀行營銷中的運(yùn)用》

《銀行營銷之存款產(chǎn)能提升》

《客戶經(jīng)理新環(huán)境下核心營銷技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)操》

《互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷創(chuàng)新》

《社區(qū)銀行獲客與精細(xì)化管理》

《銀行業(yè)績提升的六大方法》

《存量客戶開發(fā)與社區(qū)營銷》

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部分服務(wù)客戶

工商銀行北京市分行

工商銀行廊坊市分行

工商銀行青海省分行

工商銀行甘肅省分行

工商銀行廣東省分行

工商銀行吉林市分行

工商銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行山東省分行

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行

農(nóng)業(yè)銀行江西省分行

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行

農(nóng)業(yè)銀行陜西省分行

農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古分行

農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行

農(nóng)業(yè)銀行天津市分行

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行

農(nóng)業(yè)銀行菏澤市分行

農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行德州市分行

農(nóng)業(yè)銀行白溝分行

農(nóng)業(yè)銀行忻州市分行

農(nóng)業(yè)銀行阿克蘇市分行

農(nóng)業(yè)銀行南海分行

農(nóng)業(yè)銀行黔南市分行

農(nóng)業(yè)銀行延安市分行

農(nóng)業(yè)銀行漢中是分行

中國銀行山西省分行

中總行

中國銀行湖北省分行

中國銀行四川省分行

中國銀行貴州省分行

中國銀行湘潭市分行

中國銀行中山市分行

中國銀行揭陽市分行

中國銀行江門市分行

中國銀行撫順市分行

中國銀行東營市分行

中國銀行廊坊市分行

中國銀行無錫市分行

中國銀行六盤水分行

中國銀行日照市分行

中國銀行黃河中心支行

建設(shè)銀行福建省分行

建設(shè)銀行云南省分行

建設(shè)銀行廣西省分行

建設(shè)銀行山東省分行

建設(shè)銀行泉州市分行

建設(shè)銀行邢臺(tái)市分行

建設(shè)銀行萊蕪市分行

建設(shè)銀行德州市分行

建設(shè)銀行濟(jì)寧市分行

建設(shè)銀行廣州市分行

建設(shè)銀行聊城市分行

交通銀行廣西省分行

交通銀行北京市分行

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