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【課程背景】

為搶抓市場機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)階段性經(jīng)營目標(biāo)，商業(yè)銀行均在歲末年初階段開展“開門紅”業(yè)務(wù)競賽營銷活動。然而在實(shí)際推進(jìn)過程中，往往存在競賽指標(biāo)繁多，市場整體疲軟，員工活力不足等等問題，表面上看這些問題是獨(dú)立的，而且總有好的網(wǎng)點(diǎn)。但是實(shí)際上所有的競賽活動內(nèi)在是一個(gè)系統(tǒng)性的，貫穿銀行各個(gè)層級機(jī)構(gòu)共同參與實(shí)施，更重要的是一定要符合銀行機(jī)構(gòu)考核整體戰(zhàn)略目標(biāo)。該課程將以“開門紅”業(yè)務(wù)競賽活動為樣版，系統(tǒng)性講解商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)競賽活動組織實(shí)施。內(nèi)容以實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、總結(jié)為基礎(chǔ)，賦能個(gè)人創(chuàng)新思考，為商業(yè)銀行各級機(jī)構(gòu)解決實(shí)際問題。

【課程目標(biāo)】

1、開門紅活動頂層設(shè)計(jì)3項(xiàng)創(chuàng)新思路，并研究出適合受訓(xùn)機(jī)構(gòu)自己的方案設(shè)計(jì)思路。（戰(zhàn)略層面）

2、競賽活動3類常見的核心指標(biāo)，了解背后的邏輯，選擇合適經(jīng)營方式完成目標(biāo)。（戰(zhàn)術(shù)層面）

3、如果開門紅是一場戰(zhàn)役，5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)將決定勝敗，各層級機(jī)構(gòu)的分工與合作。（戰(zhàn)術(shù)層面）

4、客戶永遠(yuǎn)是核心，解決去里尋找客戶的問題。繪制產(chǎn)品、服務(wù)、渠道邏輯架構(gòu)圖，研討適合網(wǎng)點(diǎn)的策劃實(shí)施步驟圖。（執(zhí)行層面）

5、網(wǎng)點(diǎn)贏得開門紅活動的7個(gè)堅(jiān)持，3個(gè)有效工具提升工作落地的執(zhí)行力。（執(zhí)行層面）

6、賦能網(wǎng)點(diǎn)營銷的新思路。怎樣運(yùn)用新媒體和大數(shù)據(jù)提升網(wǎng)點(diǎn)的獲客、活客。（執(zhí)行層面）

7、經(jīng)營好開門紅競賽活動3項(xiàng)輔助工作也十分重要，與大家一起討論，怎樣提升效果。（執(zhí)行層面）

【課程準(zhǔn)備】

1、形式：分小組對抗型。每個(gè)階段都在講解后，通過學(xué)員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。需要將課桌擺成幾個(gè)小組的樣式。

2、物料：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計(jì)分等。

3、信息：提前收集學(xué)員信息，如崗位，工作年限，機(jī)構(gòu)名稱，往年開門紅指標(biāo)設(shè)置和業(yè)績，受訓(xùn)機(jī)構(gòu)個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。

【授課對象】

1、商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)總行管理人員（含負(fù)責(zé)人）

2、管轄支行層級管理人員

3、支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及相應(yīng)營銷人員

【課程大綱】

第一講：順勢而為，做好開門紅競賽活動的頂層設(shè)計(jì)

一、研究分析開門紅活動實(shí)施前的市場發(fā)展趨勢

二、調(diào)研實(shí)施機(jī)構(gòu)的發(fā)展策略，圍繞機(jī)構(gòu)目標(biāo)制定

三、競賽活動設(shè)計(jì)永遠(yuǎn)要為指標(biāo)服務(wù)。3點(diǎn)創(chuàng)新思路

1、提前開門紅競賽活動是平衡日均與時(shí)點(diǎn)的好方法

如日均存款和時(shí)點(diǎn)存款，“年底存款壓差”概念

2、說明書，一張A4紙說明競賽活動全部內(nèi)容。

讓每一名營銷人員能夠快速了解競賽活動內(nèi)容

3、名利雙收才能贏得大家的支持

競賽活動榮譽(yù)激勵與物質(zhì)激勵同等重要

第二講：謀而后動，為開門紅戰(zhàn)役做好充足的準(zhǔn)備

一、明確開門紅競賽活動目標(biāo)

1、核心指標(biāo)的常見分類：存款、利潤、客群

2、人氣指標(biāo)和入圍指標(biāo)

3、怎樣平衡指標(biāo)之間的關(guān)系

二、分析指標(biāo)背后的邏輯

1、選擇指標(biāo)要為完成活動目標(biāo)服務(wù)

2、幾項(xiàng)常見指標(biāo)內(nèi)在邏輯

存款、客群、代發(fā)薪、APP活躍客戶數(shù)、利潤等

三、圍繞指標(biāo)達(dá)成制定5大關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)

1、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)很重要（跨年、假期、周末）

2、關(guān)鍵項(xiàng)目落地很重要（代發(fā)薪、客戶答謝會）

3、關(guān)鍵產(chǎn)品選擇很重要（大額存單、理財(cái)、基金）

4、關(guān)鍵營銷活動很重要（場景活動、線上活動）

5、關(guān)鍵激勵措施很重要（獎勵機(jī)制，評先機(jī)制）

第三講：核心突破，為贏得開門紅勝利奠定基礎(chǔ)

一、充分分析目標(biāo)客戶到底在哪里

1、漏斗型客戶增長模型

2、螺旋型客戶增長模型

3、逆向思維，不是找客戶，而是能為客戶做什么

二、結(jié)合產(chǎn)品、渠道、服務(wù)繪制營銷作戰(zhàn)圖

1、以客戶為中心繪制作戰(zhàn)圖

2、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)永遠(yuǎn)是為目標(biāo)服務(wù)

3、核心是實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化

三、研討網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營的策劃實(shí)施圖

1、線上引流客戶怎么做

2、走出去營銷該去哪

3、什么能夠吸引客戶上門

4、什么樣的網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷活動是好活動

5、個(gè)人客戶營銷和團(tuán)隊(duì)客戶營銷怎樣結(jié)合

第四講：贏在執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)開門紅勝利的保障

一、“一線陣地”支行網(wǎng)點(diǎn)的堅(jiān)持

1、網(wǎng)點(diǎn)過程管理的7項(xiàng)重點(diǎn)動作

堅(jiān)持做好晨會

堅(jiān)持做好員工營銷輔導(dǎo)

堅(jiān)持做好業(yè)績反饋

堅(jiān)持做好問題解決

堅(jiān)持做好信息傳遞

堅(jiān)持做好技能提升

堅(jiān)持做好客戶服務(wù)

2、網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行操作的3個(gè)創(chuàng)新工具

微信群做好客戶培養(yǎng)

騰訊會議做好產(chǎn)品宣講

抖音視頻做好客戶觸達(dá)

二、“火炮支援”賦能網(wǎng)點(diǎn)的創(chuàng)新

1、新媒體運(yùn)營的實(shí)施策略

微信公眾號是新的戰(zhàn)略必爭地

抖音官方號是新的戰(zhàn)略之高點(diǎn)

2、存量數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)或直接觸達(dá)客戶

以人找人是怎么回事

以物找人是怎么回事

第五講：百尺竿頭，為取得更大的勝利而奮斗

一、培訓(xùn)、傳導(dǎo)、內(nèi)宣怎樣做取得更好的效果

二、費(fèi)用支持與獎勵兌現(xiàn)怎樣起到更大的作用

三、外部宣傳怎樣為營造更濃的氛圍

臧老師

臧魯嘉

——商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)全方位解決專家

曾任中國銀行總行跨境項(xiàng)目營銷主管

曾任中國銀行山東省分行網(wǎng)絡(luò)金融部市場營銷主管

曾任中國銀行濟(jì)南分行副總經(jīng)理

世界500強(qiáng)企業(yè)中國銀行股份有限公司，19年工作經(jīng)驗(yàn)

履歷從分理處-支行-二級分行-省分行-總行，跨越5級機(jī)構(gòu)

中國銀行就職期間獲得總行級優(yōu)秀培訓(xùn)講師

經(jīng)歷銀行零售業(yè)多次轉(zhuǎn)型發(fā)展，第一批互聯(lián)網(wǎng)金融的探索者

咨詢服務(wù)超15家的中央企業(yè)、上市民企、快速成長型企業(yè)

獲得國家認(rèn)證全媒體運(yùn)營師，研究實(shí)操新媒體、數(shù)字化轉(zhuǎn)型

超過 10 家金融機(jī)構(gòu)的特聘講師，超過 100+場的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，客戶返聘率高

【擅長領(lǐng)域】商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)傳統(tǒng)營銷、服務(wù)提升、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營、開門紅

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)數(shù)字化營銷、服務(wù)提升、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營、開門紅

【個(gè)人簡介】

教育背景：臧老師大學(xué)本科計(jì)算級專業(yè)畢業(yè)后，搶抓市場轉(zhuǎn)型電子化轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)進(jìn)入中國銀行工作，通過企業(yè)大學(xué)完成金融學(xué)業(yè)，成為金融+科技的復(fù)合型人才。

企業(yè)經(jīng)歷：臧老師在中國銀行股份有限公司工作了19年時(shí)間，履歷豐富，歷經(jīng)網(wǎng)點(diǎn)柜員-分行產(chǎn)品經(jīng)理-分行零售條線管理人員-網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-省級零售條線管理者-總行網(wǎng)點(diǎn)研究與賦能項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在政策制定、項(xiàng)目執(zhí)行、活動擬定與推廣、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營和線上經(jīng)營等方面均有創(chuàng)新發(fā)展和實(shí)際操作。參與總行跨境金融APP的設(shè)計(jì)、開發(fā)與運(yùn)營；總行個(gè)人數(shù)字金融轉(zhuǎn)型發(fā)展多項(xiàng)制度制定，參與《中國銀行業(yè)金融場景白皮書》的編寫。負(fù)責(zé)過省級、市級個(gè)人金融業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的實(shí)施方案編寫，親自參與商業(yè)銀行線上化運(yùn)營操作。長期在省、市級個(gè)人金融業(yè)務(wù)管理崗位，對個(gè)人負(fù)債、資產(chǎn)、中間、理財(cái)、信用卡業(yè)務(wù)等非常熟悉；研究產(chǎn)品、客戶、渠道等基本情況與配置融合；全面負(fù)責(zé)營銷活動，隊(duì)伍管理，風(fēng)險(xiǎn)防控等操作工作。在網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人級管轄支行負(fù)責(zé)人期間親自參與過項(xiàng)目營銷，客戶營銷和活動營銷，并實(shí)踐過創(chuàng)新營銷方案與一線創(chuàng)新管理。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：臧老師在中國銀行工作期間一方面負(fù)責(zé)系統(tǒng)內(nèi)的各類兼職講師培訓(xùn)工作，累計(jì)參與培訓(xùn)場次超過150余次，既有新入行大學(xué)生、管培生零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn)；又有針對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的、客戶經(jīng)理的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，營銷技巧，營銷活動，考核管理培訓(xùn)；還有針對管轄支行、二級分行管理人員的個(gè)人金融數(shù)字轉(zhuǎn)型，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及場景營銷等培訓(xùn)。另一方面作為優(yōu)秀的系統(tǒng)內(nèi)講師，前往合作單位或關(guān)系單位進(jìn)行培訓(xùn)，包括山東省建行，臨商銀行，工銀安盛人壽保險(xiǎn)山東分公司，五礦信托，永安期貨山東分公司，中信保誠人壽保險(xiǎn)公司家族信托辦公室、南山集團(tuán)等10于家機(jī)構(gòu)，好評率達(dá)到100%。典型項(xiàng)目包括：

以中國銀行山東省分行專家組成員的身份，主持了省轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，對象為山東中行全省521加網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人，內(nèi)容包括零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)人員配置及考核管理，零售業(yè)務(wù)特色化經(jīng)營邏輯，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展實(shí)施步驟等。培訓(xùn)當(dāng)年實(shí)現(xiàn)全省個(gè)人存款新增30%，基金、理財(cái)、保險(xiǎn)等產(chǎn)品增長超過120%。網(wǎng)點(diǎn)賦能零售業(yè)務(wù)發(fā)展也推動了一批網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人走上更高的工作崗位。

以交流專家身份前往臨商銀行總行專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開門紅實(shí)施策略，包括網(wǎng)點(diǎn)開門紅營銷策略，內(nèi)部管理方案，指標(biāo)設(shè)定與利潤平衡，重點(diǎn)客群營銷維護(hù)，數(shù)字化賦能等。通過集中培訓(xùn)，試點(diǎn)支行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，全轄推進(jìn)等方式不斷推進(jìn)方案實(shí)施和策略優(yōu)化，歷經(jīng)1個(gè)多月的時(shí)間完成項(xiàng)目。重點(diǎn)輔導(dǎo)支行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)個(gè)人存款，個(gè)人有效客戶快速增長，增長率均超過前一年的50%，全轄個(gè)人存款累計(jì)增長超過25%，零售業(yè)務(wù)營業(yè)利潤增長超過15%，超額完成行黨委擬定目標(biāo)。

以聯(lián)合項(xiàng)目經(jīng)理身份參與中國移動山東分行司重點(diǎn)客戶答謝、營銷、維護(hù)項(xiàng)目。針對中國移動全省移動通訊客戶開展專項(xiàng)挖潛以及新客戶營銷拓展。個(gè)人通過創(chuàng)新整合權(quán)益平臺搭建策略，以及金條積分兌換，輔助線上線下結(jié)合推進(jìn)的方式，圓滿完成既定任務(wù)。累計(jì)實(shí)現(xiàn)268套餐客戶增長超過3000+，完成計(jì)劃的150%，與此同時(shí)，完成線上客戶權(quán)益平臺搭建，實(shí)現(xiàn)線上拓客超過30000+。

臧魯嘉老師期望通過網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型理論創(chuàng)新，運(yùn)用數(shù)字化營銷、場景營銷和線上線下一體化策略賦能網(wǎng)點(diǎn)，輔助以網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理策略，促進(jìn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，更好的服務(wù)于客戶大眾，為國家十四五規(guī)劃實(shí)現(xiàn)“共同富裕“貢獻(xiàn)自己的力量。

【授課風(fēng)格】

堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向，將工作經(jīng)歷、實(shí)踐創(chuàng)新和培訓(xùn)授課有效融合。

擅于從問題角度出發(fā)，運(yùn)用場景化的方式激發(fā)學(xué)員思考解決問題；擅長運(yùn)用豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以案例，角色扮演，模擬實(shí)踐的方式提升授課效果。

強(qiáng)調(diào)可操作性，兼顧理論傳導(dǎo)和技能提升，注重學(xué)以致用。

語言詼諧幽默，善于調(diào)動課堂氣氛，提升學(xué)員積極性。

【主講課程】

《個(gè)人金融業(yè)務(wù)開門紅怎樣抓住核心指標(biāo)實(shí)現(xiàn)突破》

《非金融場景運(yùn)營賦能銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)獲客、活客》

《數(shù)字化營銷銀行網(wǎng)點(diǎn)怎樣“玩”》

《怎樣打造數(shù)據(jù)中臺創(chuàng)新營銷活動策劃與實(shí)施》

《站在風(fēng)口上起飛：新媒體運(yùn)營怎樣賦能網(wǎng)點(diǎn)營銷》

《實(shí)踐干貨：賦能網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)特色化經(jīng)營規(guī)劃》

《數(shù)字化時(shí)代的客戶體驗(yàn)管理與卓越廳堂服務(wù)》

《銀行金融產(chǎn)品營銷案例分析》

【服務(wù)客戶】

中國銀行、中國移動、臨商銀行、工銀安盛、建設(shè)銀行、浙商銀行、永安期貨、中信證券、中信保誠、泰康保險(xiǎn)、大都會保險(xiǎn)、南山集團(tuán)、山東航空、山東文旅、山東高速、中慧城通、山東廣電、美遜互動。

【客戶評價(jià)】

臧魯嘉老師我認(rèn)識已有15年了，親眼見證了其一步一步的成長，不管是在中行分行工作，還是前往北京總行工作，我們始終保持聯(lián)系，經(jīng)常一起研究探討銀行零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展，其始終站在行業(yè)的前沿去思考問題，可見他的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。在與其合作的幾個(gè)項(xiàng)目中，臧老師充分展現(xiàn)了其對商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的深刻理解，真正做到了理論和實(shí)踐的結(jié)合，與此同時(shí)其擅于創(chuàng)新，從實(shí)踐角度出發(fā)制定規(guī)劃解決問題的優(yōu)良特質(zhì)也得到了充分印證。

——臨商銀行行長 周曙光

臧魯嘉老師從柜員成長為獨(dú)擋一面的零售業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人，擁有豐富的個(gè)人經(jīng)歷。沉浸銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理崗位7年時(shí)間，打下了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)；10余年的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)造就了堅(jiān)實(shí)的大局意識；幾年的互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)操展現(xiàn)了創(chuàng)新能力和融合能力。臧魯嘉老師非常熟悉個(gè)人金融業(yè)務(wù)全條線產(chǎn)品，擅于研究產(chǎn)品與客戶，客戶與渠道的配置融合，并擁有全面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。既能夠策劃全轄零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展，又能夠帶領(lǐng)基層機(jī)構(gòu)沖鋒陷陣，是難得的銀行零售業(yè)務(wù)專家。

——中國銀行山東省分行渠道管理部副總經(jīng)理 侯少東

我們認(rèn)識時(shí)間不長，但對臧魯嘉老師的銀行零售業(yè)務(wù)專業(yè)能力十分佩服。從我們合作的幾個(gè)項(xiàng)目中感覺到臧老師不光知其然，而且知其所以然，并且能夠從實(shí)操角度出發(fā)，安排步驟真正解決實(shí)際問題，得到了公司學(xué)員的廣泛贊許。

——中信保誠英華傳家辦公室CEO 曹彤

臧魯嘉老師雖然進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域時(shí)間不長，但已經(jīng)深入領(lǐng)悟了新媒體運(yùn)營、大數(shù)據(jù)營銷和場景化營銷的精髓，更難的是其擁有的銀行知識，創(chuàng)新能力和融合技能。與臧老師合作的項(xiàng)目均取得了預(yù)期的效果目標(biāo)，不管是臧老師線上可還是線下課均得到學(xué)員的好評，得分名列前茅。

——山東美遜互動廣告?zhèn)髅接邢薰究偨?jīng)理 李雄

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