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【課程說明】

隨著通信市場的全面飽和，運營商在傳統(tǒng)的手機語音流量和寬帶市場處于低值化的慘烈競爭。如何提升企業(yè)效益，避免價格戰(zhàn)，移（動）大（數(shù)據(jù)）物（聯(lián)網(wǎng)）云（計算）等行業(yè)信息化應(yīng)用針對目前的同質(zhì)化競爭而言，是一種非常有效的差異化競爭工具，可以起到對移動業(yè)務(wù)的深度捆綁，是運營商構(gòu)建持久競爭力的一個重要策略。

云計算業(yè)務(wù)等創(chuàng)新型信息化產(chǎn)品與傳統(tǒng)的運營商終端和寬帶銷售方式不同，有著清晰具體的目標(biāo)客戶群體和不同的銷售模式。這些產(chǎn)品的銷售推廣需要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，進行有效的需求挖掘和競品分析對比，從而讓客戶形成價值意識，認(rèn)可云業(yè)務(wù)。云業(yè)務(wù)的銷售流程可以分為“探機房；問現(xiàn)狀；挖需求；引業(yè)務(wù)；消顧慮；定意向”等六個環(huán)節(jié)。

具體到云業(yè)務(wù)發(fā)展中，存在“二易一難二模糊”的情況，云業(yè)務(wù)知識的掌握是做好云業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)和根本。但目前的培訓(xùn)中，由于專業(yè)性較強，產(chǎn)品經(jīng)理只能照本宣科，講不清楚；而客戶經(jīng)理培訓(xùn)多次，還是云里霧里，也掌握不了，導(dǎo)致云業(yè)務(wù)不敢銷售，業(yè)績提升緩慢。

【授課對象】

政企部經(jīng)理及主管

【課程大綱】

第一篇：撥云見日：云業(yè)務(wù)還本清源

1、云業(yè)務(wù)銷售七宗罪

云主機到底是什么？和傳統(tǒng)服務(wù)器有何區(qū)別？

和互聯(lián)網(wǎng)公司的云業(yè)務(wù)相比，你們的優(yōu)勢在哪里？

存儲在云上的數(shù)據(jù)到底安不安全？

數(shù)據(jù)都存在云上，萬一有人私自動數(shù)據(jù)怎么辦？

你們的云機房在哪里？

哪些客戶誰使用了你們的云業(yè)務(wù)？

云主機到底能省多少錢

2、一張圖講清云業(yè)務(wù)

3、云計算優(yōu)勢分析

云計算五大特點：資源池化、即插即用、按需配置、彈性擴展、泛在訪問

組網(wǎng)優(yōu)勢：云端構(gòu)建、云布局、集群、統(tǒng)一身份認(rèn)證

技術(shù)優(yōu)勢：存儲、虛擬化、遠程桌面、負(fù)載均衡、容錯計算、租戶隔離

4、云計算分類

按權(quán)屬分類：公有云、私有云、混合云

按層次分類：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS

5、云計算產(chǎn)品介紹及應(yīng)用

云主機

云存儲

云桌面

虛擬機

云數(shù)據(jù)庫

6、云業(yè)務(wù)與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的關(guān)系

第二篇：高步云衢：IAAS云業(yè)務(wù)銷售流程

1、云業(yè)務(wù)銷售流程

2、探機房

1、探機房設(shè)備

2、探設(shè)備年限

3、探維護模式

4、探安全隱患

5、探客戶顧慮

3、問現(xiàn)狀

新業(yè)務(wù)上云

老業(yè)務(wù)上云

現(xiàn)有業(yè)務(wù)緊急擴容

云業(yè)務(wù)云端容災(zāi)

4、挖掘客戶需求

通過提問了解客戶現(xiàn)狀

通過傾聽了解客戶需求

需求評估

需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析

5、客戶銷售路徑

信息中心負(fù)責(zé)人

企業(yè)決策者

搞定信息主管，由信息主管協(xié)助搞定老板

6、引業(yè)務(wù)

聊應(yīng)用

聊云網(wǎng)

產(chǎn)品介紹

7、消顧慮

價值計算

優(yōu)勢對比

安全體驗

8、定意向

產(chǎn)品體驗

服務(wù)體驗

9、意向客戶跟進

第三篇：高步云衢：SAAS云業(yè)務(wù)銷售流程

1、找對人

業(yè)務(wù)使用人

應(yīng)用支撐人

2、問現(xiàn)狀

當(dāng)前使用情況

存在的問題和短板

3、引業(yè)務(wù)

產(chǎn)品功能體驗

成功案例釋證

4、消顧慮

探索客戶顧慮

價值和利益呈現(xiàn)

5、定意向

優(yōu)惠試用

成交簽約

第四篇：云興霞蔚：云業(yè)務(wù)實戰(zhàn)組織流程

1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

2、目標(biāo)客戶梳理

3、拜訪準(zhǔn)備

4、實戰(zhàn)拜訪

5、復(fù)盤總結(jié)

馮老師

大客戶營銷、實戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)專家 馮江寧

【專業(yè)資質(zhì)】

?原中國電信集團級培訓(xùn)師

?原中國電信學(xué)院培訓(xùn)項目經(jīng)理

?華為大學(xué)特約講師

?國際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師

?《顧問式營銷》©訓(xùn)練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認(rèn)證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認(rèn)證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

吉林大學(xué)計算機與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團級內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓(xùn)等。其中獨立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實課程被選為中國電信集團標(biāo)準(zhǔn)化課程。

授課特點“實用、實戰(zhàn)、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗，擁有6年以上的培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，專業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識扎實，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標(biāo)、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業(yè)培訓(xùn)講師。馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運營商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰(zhàn)的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，引導(dǎo)學(xué)員直接簽單，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設(shè)和銷售管理提升（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（高級、中級客戶經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學(xué)本領(lǐng)：大客戶銷售的五事七技（三級經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理）（2天）

5、重點行業(yè)客戶洞察及場景分析培訓(xùn)（高級、中級客戶經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓(xùn)（銷售主管、客戶經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓(xùn)師）（1-2天）（提供定制化開發(fā)）

8、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點行業(yè)場景化營銷及實戰(zhàn)輔導(dǎo)（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場景化行銷訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識培訓(xùn)（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對策略及實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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