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課程背景：

2020年3月5號全國兩會中李克強總理在作《政府工作報告》中提出，要加快數字化發(fā)展，打造數字經濟新優(yōu)勢，協(xié)同推進數字產業(yè)化和產業(yè)數字化轉型，加快數字社會建設步伐，提高數字政府建設水平，營造良好的數字生態(tài)，建設數字中國。

身處互聯(lián)網時代，每個人、每個行業(yè)都感受到了數字化浪潮的沖擊。有些行業(yè)乘勢而起，有些行業(yè)搏?擊浪，有些行業(yè)黯然退場。

而銀行，作為深深扎根于線下的巨量存在，如何在這場?浪中靈活地輾轉騰挪，勇立潮頭？如何借助互聯(lián)網玩法，解決數字化轉型與業(yè)績增?之間的矛盾?

課程對象：

網點全員

課程收益：

了解互聯(lián)網金融當前存在的模式及對金融業(yè)的挑戰(zhàn)

分析客群，進行精準電話營銷和產品營銷

客戶需要什么，想要什么，靠什么吸引客戶？

線上+線下拓客渠道的搭建，吸引客戶，快速拓客

客戶邀約到訪率低，客戶不來網點辦理業(yè)務怎么辦？

客戶對銀行活動的貢獻價值，能否有助于為下一目標埋下伏筆

課程大綱

第一講：銀行數字化轉型的問題與未來布局

一、轉型面臨的問題

講解：各行各業(yè)的困惑；銀行賦能迫在眉睫的原因

二、未來銀行網點營銷渠道轉型布局

1、外部：社區(qū)銀行

2、內部：主題銀行

3、線上：社群銀行+直播銀行

講解：根據網點類型，銀行數字化轉型哪里需要轉？

第二講：工作心態(tài)與優(yōu)化崗位職責

一、樹立良好的工作心態(tài)

二、優(yōu)化崗位職責，理清工作思路

講解：各崗位工作職責

分析：工作流程（包含系統(tǒng)如何篩選客戶清單）

工具表：晨會流程表、彈性排班表、崗位職責、OCRM系統(tǒng)工具清單

第三講：存量客戶的深耕維護

互動：請列舉我行零售產品名稱

一、分級、分類進行客戶維護

互動：按客戶分類分級別，列客戶名單

二、維護客戶的基本步驟

1、個人客戶維護基本步驟

基本步驟：系統(tǒng)查詢-致電聯(lián)系-添加微信-后續(xù)維護

2、電話邀約及營銷技能

講解：準備工作-撥打電話開場與異議處理-識別客戶促成交易-面談

分析：重點產品的營銷策略：渠道類、存款類、貸款類、中收類

第四講：精細化客群營銷管理

講解：運用營銷理論，進行客群營銷

一、老年客群

案例：海南中行老年客群的客群營銷

二、商戶客群

講解：沿街商戶和收款碼商戶的客群營銷

三、寶媽客群

講解：打通與孩子相關的部分行業(yè)，幫其找尋共鳴

四、代發(fā)工資客群

分析：代發(fā)客群維護技巧

五、貸款客群

案例：徽商銀行貸款客群的二次開發(fā)

第五講：利用數字化工具開展營銷

一、快速講解微信營銷的十五大功能

二、短視頻的拍攝與剪輯

三、線上沙龍活動的開展流程

1、第一步：發(fā)海報

講解：制作海報的常用工具

2、第二步：進群開場

講解：介紹暖場活動流程

3、第三步：活動進行

講解：內容分享與群托起哄的套路

4、第四步：活動結尾

講解：如何做好收尾和線下引流

演練：設計一個線上快閃社群活動

劉老師

劉俊 老師

——銀行營銷實戰(zhàn)落地輔導專家

《銀行淡季不淡營銷》項目講師

《銀行對公實戰(zhàn)營銷》項目講師

《整村授信》™講師團成員

曾對多家國有銀行、農商行營銷項目進行輔導

8年銀行營銷講課經驗+落地輔導經驗

現任泰康保險公司培訓主管

曾任深圳中旭企業(yè)培訓總監(jiān)

曾任安徽省電大講師

銀行中收類項目提升顧問

【個人簡介】

2021年中國人社部《中國好講師大賽》夢想導師。

劉俊老師擁有12年金融營銷培訓從業(yè)經歷，曾服務過國有行、股份制銀行等國內各大銀行及地方性城商行、農商行，對金融服務營銷系統(tǒng)建設和商業(yè)銀行客戶經營管理方向有較為深刻的研究，對銀行服務營銷及管理流程有獨到的見解。

劉俊老師擅長打造營銷團隊凝聚力執(zhí)行力、銀行網點綜合競爭力、專職營銷崗位技能提升、產能提升及管理優(yōu)化、客群營銷及政企對接、創(chuàng)新型專業(yè)產品營銷等項目的實施落地。

劉俊老師擁有17年培訓從業(yè)經歷，具備營銷管理訓練、心態(tài)訓練、溝通訓練方面的課程開發(fā)、培訓及輔導經驗。培訓學員累計超過近5萬人次，客戶滿意率達到95%以上

劉俊老師不僅擁有銀行營銷和管理實戰(zhàn)經驗，授課與咨詢輔導經驗也非常豐富：

曾為中國銀行海南省分行進行為期3周的候鳥客群專項產能提升輔導，產能提升明顯，營銷人員思維得到開拓、技能得到很大程度提升，獲得網點客戶經理、網點負責人以及省行一致好評；

曾為青鳥農商行、陽泉郵儲、廣東農行等銀行進行電話營銷專項培訓，為學員傳授銀行營銷、服務實戰(zhàn)經驗，課后受到行方的滿意和學員的稱贊；

曾為江蘇銀行講授《銀行淡季不淡營銷》培訓+落地輔導，培訓后收到客戶良好反饋；

曾為湖北、安徽、陜西三省中銀富登講授《“開門紅”旺季營銷產能提升》課程，多地受到持續(xù)返聘；

曾為吉林延吉某信用社，進行了信貸課程的培訓+全程落地輔導，課程內容結合當地情況開展培訓，課后深得學員喜愛；

曾為陜西建行、山東建行、江蘇中行、廣東農行、重慶農行、大理工行、河南交行、海南中行等進行多次培訓，受到機構和學員一致好評，并持續(xù)返聘。

【主講課程】

零售系列

《大堂經理贏在起點，贏在廳堂》

《小微信貸渠道建設與批量獲客》

《銀行場景化營銷-整村授信》

《銀行多元化營銷場景》

《銀行零售數字化轉型賦能》

《商業(yè)銀行線上實戰(zhàn)營銷之道》

對公系列

《銀行對公拓戶提質》

《商業(yè)銀行對公營銷技能提升》

【授課特點】

案例豐富，充滿激情，實戰(zhàn)演練，寓教與樂，幽默風趣，游戲與案例輔助課程效果。

實戰(zhàn)：案例實戰(zhàn)，做自己所講，講自己所做，結合自身經歷和眾多案例分享剖析。

實用：課程依據全部通過實地企業(yè)考察，訪談，調查需求而得，針對性。

有效：服務企業(yè)數千家，課程反饋好，內容簡單，有效，方便，易于操作。

有趣：授課形式豐富多彩，學員寓教于樂，開心學習，快樂收獲。

【服務客戶】

銀行業(yè)：中國銀行、中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、中國工商銀行、交通銀行、江蘇銀行、華夏銀行、中國郵儲、徽商銀行、中銀富登銀行、農商行等各地區(qū)農信系統(tǒng)……

其它行業(yè)：統(tǒng)一集團、江淮集團、馬鞍山山鷹集團、銅陵順達集團、新冠控股集團、京東集團、蘇寧集團、徽投集團、安徽雅可比、鑫淘電子商務、安昊控股、金英杰、合肥聯(lián)博、靚丫智洗、伯克公社、北京北斗育才、微贏集團、拾穗谷等

《中國農業(yè)銀行廣東分行三轉合一》項目

《中國農業(yè)銀行廣州分行對公導入》項目

《中國農業(yè)銀行汕頭分行對公導入》項目

《中國農業(yè)銀行廣東韶關分行網點轉型》項目

《中國農業(yè)銀行江門分行零售再啟航》項目

《中國農業(yè)銀行汕尾分行對公導入》項目

《中國農業(yè)銀行陽江分行兩轉合一》項目

《中國農業(yè)銀行長沙分行 “開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中國農業(yè)銀行吉林分行兩轉合一》項目

《中國農業(yè)銀行浙江寧波分行網點營銷技能提升》項目

《中國農業(yè)銀行福建分行兩轉合一》項目

《中國農業(yè)銀行福建分行三轉合一》項目

《中國農業(yè)銀行淮北分行貴賓客戶提升》項目

《中國農業(yè)銀行聊城分行縣域零售網點轉型》項目

《中國農業(yè)銀行吉林分行兩轉合一》項目

《中國農業(yè)銀行重慶分行數字化賦化》項目

《中國農業(yè)銀行吉林長春分行網點營銷技能提升》項目

《中國農業(yè)銀行駐馬店分行“行外吸金”》項目

《中國農業(yè)銀行蘇州分行服務營銷流程》一到四期項目

《中國銀行蘇州分行營銷流程》一到四期項目

《中國銀行四川省分行智能化網點銷售服務流程導入》項目

《中國銀行南京分行軟轉型》項目

《中國銀行廣西分行網點轉型》項目

《中國銀行蘇州分行對公營銷》項目

《中國銀行甘肅省分行智能化、標準化網點服務銷售流程導入》項目

《中國銀行長治分行產能提升》項目

《中國銀行天津分行存款營銷提升》項目

《中國銀行保定分行存款營銷提升》項目

《中國銀行海南分行候鳥客群營銷》項目

《交通銀行鄭州分行收單+外拓營銷》項目

《江蘇銀行常州分行產能提升》項目

《榆陽農商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《惠水農商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《華陰農商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《青島農商銀行產能提升+電話營銷》項目

《黃平農商銀行外出務工人員營銷提升》項目

《徽商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《晉城農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《江西某農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《四川某農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《湖南某農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《寧武農商銀行“整村授信”信貸業(yè)務營銷》項目

《朔州農商銀行“整村授信”信貸業(yè)務營銷》項目

《吉林延吉汪清農商銀行“整村授信”信貸業(yè)務營銷》項目

《桂林銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行湖北“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行陜西“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行安徽“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中國工商銀行青海省分行網點效能提升》項目

《中國工商銀行重慶分行網點效能提升》項目

《中國工商銀行大理分行對公導入》項目

《中國建設銀行廣東東莞分行網點轉型》項目

《中國建設銀行浙江舟山分行數智力提升》項目

《中國建設銀行陜西省對公長尾客戶提升》項目

《中國建設銀銀山東東營對公長尾客戶提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行南京分行基金保險營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行河南分行網點產能提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行長沙分行網點產能提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行江蘇分行保險提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行信用卡分期》電銷+外拓項目

《中國郵政儲蓄銀行廣西分行基金保險營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行安徽分行基金營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行襄陽分行標準化網點服務營銷流程導入》項目

《華夏銀行安康分行產能提升》項目

《中國興業(yè)銀行武漢分行基金保險營銷提升》項目

《中國興業(yè)銀行網點動力產能提升》項目

《泰安銀行網點零售業(yè)務轉型》項目……

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 項目情況

1建設銀行山東東營分行對公綜合產能提升輔導期間，在兩家公司同PK共有十幾個網點導入中業(yè)績突出，線上營銷打破了行里對微信客戶群營銷的看法，被分行唯一點名共同學習的網點

2農行銀行廣東江門分行零售再啟航提升對于網點提升輔導，從團隊管理、客戶維護和營銷管理、績效考核、網點日常基礎管理等方面進行輔導，網點各項管理工作得到明顯改善；15項指標成功達成10項指標，參與省行評選獲得全省核心網點第7名成績

3徽商銀行阜陽分行零售產能提升對網點零售業(yè)務產能提升進行輔導，從存量客戶的梳理、潛力挖掘、存量裂變、線上線下引流、商家合作談判、外拓新增獲客渠道，各種指標達成路徑進行輔導；對網點管理人員及營銷人員營銷技能進行輔導。通過三個階段輔導，從一階段輔導第一個網點獲得前五名，到二階段輔導的網點獲得全市第1，到三階段的行方點名固化巡點打分，專業(yè)度得到行方的認可

4中國銀行海南省分行開門紅零售產能提升實現了“候鳥客群”的精準開發(fā)和營銷

5工商銀行云南大理分行對公輔導項目輔導期間，對公開戶各項指標大幅度提升，并與第三方嫁接大理第一例省工行的合作平臺

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