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適用對(duì)象

集團(tuán)客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。

課程簡介/特色

本課程全面借鑒：

lIBM SSM銷售方法論體系；

l華為公司”鐵三角”大客戶營銷的最佳行為研究；

l解決方案導(dǎo)向型組織的研究；

l組織行為學(xué)中合作行為以及目標(biāo)利益、合作機(jī)制、心智障礙、觀念影響及協(xié)同機(jī)制等方面的研究；

經(jīng)過全面而系統(tǒng)的討論分析，最終開發(fā)了本課程。

通過本課程的培訓(xùn)實(shí)施，企業(yè)市場(chǎng)營銷人員將可以：

1、全面掌握解決方案銷售的實(shí)戰(zhàn)技能：了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道；掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧；掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動(dòng)客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)；了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧；熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素，熟悉買方的四個(gè)層次需求，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動(dòng)，獲得客戶決策人的認(rèn)可，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)業(yè)績并有針對(duì)性的指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)開展工作；

2、建立鐵三角共同的營銷理念：改善個(gè)體合作的心智，形成“鐵三角”協(xié)同營銷的共同理念，學(xué)會(huì)尋找共同利益來激發(fā)合作，掌握激發(fā)和維護(hù)合作的方法工具；

3、側(cè)重實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)知識(shí)到行動(dòng)的轉(zhuǎn)化：本課程將采用顧問診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程全部采用中國移動(dòng)的市場(chǎng)實(shí)際實(shí)例展開，采用教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。課程會(huì)給出全面系統(tǒng)的實(shí)踐指導(dǎo)和實(shí)踐模板，通過不斷的練習(xí)，讓學(xué)員更好的實(shí)現(xiàn)知識(shí)理解和實(shí)踐內(nèi)化。

4.與企業(yè)實(shí)際的貼合點(diǎn)

當(dāng)前，企業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀如下：

•OB銷售是收入的主要來源；

•市場(chǎng)競(jìng)爭白熱化，同質(zhì)化嚴(yán)重拼價(jià)格，行業(yè)利潤低下。

•行業(yè)客戶的采購特點(diǎn)有別于以前，市場(chǎng)人員沒辦法有效突破。

所以，市場(chǎng)營銷人員在拓展市場(chǎng)的時(shí)候，存在如下困惑：

•如何幫助客戶經(jīng)理熟悉客戶行業(yè)知識(shí)？

•如何幫助客戶經(jīng)理快速推進(jìn)商機(jī)？

•行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，“鐵三角”如何形成相互支撐？

•企業(yè)銷售如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長？

基于上述現(xiàn)象和問題，我們認(rèn)為企業(yè)營銷需要全面系統(tǒng)的思考現(xiàn)有的銷售模式，及時(shí)完成轉(zhuǎn)型。

所以本課程的設(shè)計(jì)就是為了解決上述問題，希望以華為自身的實(shí)踐以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)給企業(yè)營銷人員一個(gè)全新的視角審視并能實(shí)現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化。課程的總體脈絡(luò)如下：

課程目標(biāo)/學(xué)員收益

l了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別

l了解解決方案營銷模式的全流程的知識(shí)和實(shí)踐模板

l了解解決方案導(dǎo)向思維對(duì)市場(chǎng)、銷售和方案設(shè)計(jì)的具體影響

l“鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實(shí)踐指導(dǎo)；

l“鐵三角“模式的角色合作模型，順暢運(yùn)作的實(shí)踐指導(dǎo)；

課程綱要

第一部分：“鐵三角”運(yùn)營模式

1、大客戶經(jīng)理的困惑與“鐵三角”勝任力模型

¨反思：如何快速掌握客戶行業(yè)知識(shí)

如何快速推進(jìn)商機(jī)達(dá)成

¨從大客戶銷售流程看鐵三角合作關(guān)系

¨“鐵三角”崗位勝任力模型

¨華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要

2、“鐵三角”的共同營銷價(jià)值理念

¨討論：當(dāng)營銷價(jià)值理念不同時(shí)會(huì)發(fā)生什么？“鐵三角”有哪些營銷理念是相同的，可以達(dá)成何種共識(shí)？

¨大客戶銷售現(xiàn)狀

¨視頻：客戶是如何被打動(dòng)的（No pain，no change！）

¨大客戶“痛”的四個(gè)層次

¨針對(duì)客戶“痛”的解決方案導(dǎo)向思維模式

¨華為“鐵三角”營銷價(jià)值理念的八個(gè)原則

三、建立“鐵三角”的協(xié)同機(jī)制

討論：描述大客戶銷售流程

¨發(fā)現(xiàn)工作流中的難點(diǎn)與責(zé)任模糊地帶

¨“鐵三角”中各自角色的期望

¨協(xié)同營銷：行業(yè)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的銷售支撐

a)行業(yè)分析與需求挖掘

b)行業(yè)問題與解決方案映射工具

c)行業(yè)案例與營銷推廣

¨協(xié)同營銷：支撐經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的支持

a)協(xié)同客戶拜訪

b)客戶導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)

¨討論：客戶經(jīng)理對(duì)支撐經(jīng)理可以有哪些支持？

四、完善“鐵三角”的共同目標(biāo)與利益關(guān)聯(lián)

游戲：共同目標(biāo)

¨“鐵三角”的業(yè)務(wù)指標(biāo)與共同目標(biāo)：

¨利益關(guān)聯(lián)機(jī)制

發(fā)現(xiàn)了共同利益，但是不愿意多付出

案例：客戶對(duì)產(chǎn)品的投訴所引發(fā)的踢皮球運(yùn)動(dòng)

“鐵三角”整體利益與關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)：KPI約束考核機(jī)制

演練：產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)銷售的關(guān)聯(lián)KPI設(shè)計(jì)

第二部分：解決方案式銷售

ii.售前規(guī)劃與客戶研究

工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問題

案例：物流行業(yè)的客戶類型與規(guī)劃

演練：三個(gè)客戶群的業(yè)務(wù)問題

iii.激發(fā)興趣與商機(jī)評(píng)估

工具：激發(fā)興趣方法與商機(jī)評(píng)估

案例：如何激發(fā)農(nóng)信、快消、物流客戶的興趣

iv.發(fā)展“線人”與決策人引見

工具：“線人過關(guān)三步法”

案例：小鬼難纏，決策人難見

演練：工商、稅務(wù)、醫(yī)院客戶的“線人過關(guān)”

v.突破決策人過關(guān)

工具：決策人士不一樣的需求、建立領(lǐng)導(dǎo)的期望

角色扮演：“突破決策人”

vi.進(jìn)程控制與方案價(jià)值認(rèn)證

工具：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表、價(jià)值認(rèn)證的定性與定量

案例：農(nóng)信通的價(jià)值證明

vii.價(jià)值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議

客戶采購的八大策略 、談判應(yīng)對(duì)的四大策略

案例：如何避免對(duì)方把價(jià)格砍到底

杜老師

杜祥林 老師

——華為營銷與領(lǐng)導(dǎo)力提升專家

現(xiàn)任華為技術(shù)有限公司管理顧問、華為大學(xué)教授

曾任華為歐洲地區(qū)部副總裁、政府關(guān)系管理部部長、客戶關(guān)系管理部部長

曾任華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁、銷售管理部部長

曾任華為歐洲地區(qū)部（德國） 副總裁、人力資源管理部部長

曾任華為廣州代表處副代表

曾任華為武漢代表處副代表，區(qū)域客戶管理部部長

曾任華為傳輸系統(tǒng)部副總監(jiān)，北京分部部長，傳輸國家干線組組長

曾任華為捷克分公司總經(jīng)理

曾任深圳維正集團(tuán)CHO、首席戰(zhàn)略官、維正大學(xué)校

富士康創(chuàng)新學(xué)院顧問、長城集團(tuán)（汽車）企業(yè)大學(xué)榮譽(yù)院長

【個(gè)人簡介】

杜老師擁有26年大型通信設(shè)備企業(yè)（華為技術(shù)有限公司）工作經(jīng)驗(yàn)。20多年的團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)管理和市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經(jīng)驗(yàn)。

杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、人力資源管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力以及豐富有效的市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)。見證并參與了華為從“土狼”的“游擊戰(zhàn)”到《華為基本法》的起草，引進(jìn)IBM咨詢團(tuán)隊(duì)，組織變革，流程再造，崗位任職資格完善，績效管理不斷改進(jìn)，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實(shí)踐者也是受益者。

杜老師在華為的海外期間，培養(yǎng)了從市場(chǎng)拓展到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，企業(yè)運(yùn)營，人力資源管理到企業(yè)文化傳承的全方位的管理經(jīng)驗(yàn)，也學(xué)到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經(jīng)驗(yàn)。本人有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力，清晰的市場(chǎng)營銷理念和敏銳的市場(chǎng)感知能力，杜祥林教授擅長把企業(yè)運(yùn)營的宏觀把握和干部梯隊(duì)的培養(yǎng)、企業(yè)架構(gòu)的優(yōu)化和流程建設(shè)相結(jié)合，有較強(qiáng)的戰(zhàn)略解析和計(jì)劃能力，很強(qiáng)的執(zhí)行力和人力資源管理理念及企業(yè)文化的傳承能力。有很好的高端客戶關(guān)系建立和溝通能力。

有全局觀和強(qiáng)大的組織能力、豐富的跨部門協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力和敏銳度、較強(qiáng)的人力資源能力和人才管理能力

杜老師性格特征是戰(zhàn)略澄清能力強(qiáng)，執(zhí)行力堅(jiān)決、原則性強(qiáng)，企業(yè)文化和價(jià)值觀傳承能力強(qiáng)，長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和管理理論功底，在提升領(lǐng)導(dǎo)力、管理者角色認(rèn)知、績效考核、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營銷管理、客戶關(guān)系管理、企業(yè)文化建設(shè)等領(lǐng)域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，授課氣場(chǎng)強(qiáng)大，直擊問題本質(zhì)。

【主講課程】

管理類（領(lǐng)導(dǎo)力提升）：

《管理者角色認(rèn)知》

《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《點(diǎn)燃激勵(lì)的火炬-優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)卓越的激勵(lì)技巧》

《員工管理藝術(shù)案例研討-員工管理高爾夫》

《組織高效執(zhí)行的生命密碼》

《四大神器解決績效管理難題》

《員工激勵(lì)與組織氛圍建設(shè)》

《打破部門墻-跨部門團(tuán)隊(duì)合作》

《BLM-戰(zhàn)略解碼到落地執(zhí)行》

《企業(yè)人才戰(zhàn)略管理》

《企業(yè)文化如何打造如何落地》

市場(chǎng)營銷

《LTC-行業(yè)客戶解決方案銷售技巧》

《客戶拜訪與溝通》

《客戶關(guān)系拓展》

【服務(wù)客戶】

全國各省市移動(dòng)電信聯(lián)通鐵塔等近400多家省級(jí)、市級(jí)公司的中高層。服務(wù)于陽光能源、華友鈷業(yè)、青海能源、維正集團(tuán)、青海能源、獵聘、深圳人力資源局、山東經(jīng)貿(mào)委、廣州裂變學(xué)院、中國創(chuàng)新人才論壇、中國重工、浦發(fā)銀行、建設(shè)銀行、平安銀行、中國安保、、中國電建、上海盛大網(wǎng)絡(luò)、中國長城集團(tuán)等大型上市企業(yè)和國企、央企。從事教育培訓(xùn)10多年來，服務(wù)過近2000家企業(yè)。

【客戶評(píng)價(jià)】

杜老師的課程有理論高度，同時(shí)又能抓住落地的關(guān)鍵點(diǎn)，“績效管理一定要切記不能因?yàn)橹笜?biāo)而忘了目標(biāo)”，“績效結(jié)果的應(yīng)用一定是要給火車頭加滿油”，這些觀點(diǎn)過去很久了，還讓我記憶猶新！ ——長城汽車集團(tuán) 高總

聽了杜老師的課，更加深刻的理解了，華為以奮斗者為本的價(jià)值分配體系恰好是其以客戶為中心的內(nèi)驅(qū)力建設(shè)，通過系統(tǒng)的、全面分配設(shè)計(jì)，真正實(shí)現(xiàn)“力出一孔、利出一孔”，值得我們學(xué)習(xí)。 ——青海能源集團(tuán) 李總杜老師講的都是在工作中很實(shí)際的內(nèi)容，比起很多高大上的課程，這個(gè)更受歡迎，希望增加講解時(shí)間，可以把每一項(xiàng)講的更細(xì)致。 ——天津電信 魏總杜老師講的課真的很深入人心，讓我們對(duì)華為的企業(yè)文化有很深刻的認(rèn)識(shí)與理解。

——浙江華友鈷業(yè) 王總

杜祥林老師的分享很有實(shí)際意義，很大程度上解決了我在公司績效管理方面存在的一些困惑！ ——深圳人力資源局總監(jiān) 胡總

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