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【課程背景】

在現(xiàn)代B2B企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，做為一線(xiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力，無(wú)疑對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)具有決定性的意義。但是現(xiàn)實(shí)中，銷(xiāo)售經(jīng)理們往往會(huì)遇到各種各樣的能力瓶頸，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品了解不深入、對(duì)客戶(hù)需求不清楚、跟客戶(hù)溝通的過(guò)程談不到點(diǎn)子上，等等。這些能力瓶頸，大大降低了簽單的成功率，浪費(fèi)了企業(yè)的海量資源。那么

怎樣幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理們，迅速理清楚本企業(yè)的產(chǎn)品手冊(cè)，成功案例和行業(yè)知識(shí)，在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，大大提高專(zhuān)業(yè)說(shuō)服力呢？

怎樣掌握企業(yè)客戶(hù)的各種需求規(guī)律，可以根據(jù)不同客戶(hù)的需求，提供具有針對(duì)性的，個(gè)性化的滿(mǎn)意的服務(wù)呢？

怎樣在銷(xiāo)售漏斗流程的各個(gè)階段，都可以提供完整的，全面的產(chǎn)品介紹方案，和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)溝通技巧呢？

這些問(wèn)題就是咱們企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程還原現(xiàn)實(shí)發(fā)生的案例，提供老師專(zhuān)業(yè)研發(fā)，歷經(jīng)檢驗(yàn)的銷(xiāo)售工具。解決學(xué)員在商務(wù)合作過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】

掌握產(chǎn)品手冊(cè)梳理的五個(gè)思考工具，和寫(xiě)作技巧

掌握成功案例介紹的全腦說(shuō)服力的三個(gè)層次

掌握企業(yè)客戶(hù)需求羅盤(pán)的八個(gè)象限24種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求

掌握陌生電話(huà)、尷尬場(chǎng)景、爭(zhēng)議處理的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶(hù)總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、BD經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【課程大綱】

一、怎樣樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品手冊(cè)、成功案例、在客戶(hù)面前展示高超熟練的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)？ 具備高超的說(shuō)服能力？

1、結(jié)構(gòu)思考力的五個(gè)工具

結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類(lèi)分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、全腦說(shuō)服力的三層結(jié)構(gòu)

爬行腦講利益：先聲奪人定主題

情緒腦講故事：一波三折給案例

理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮

3、專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)成功模型匹配

模型思維

BEDELL

案例：迪耐雅市場(chǎng)方案、電腦支架報(bào)告、EMV公司企業(yè)簡(jiǎn)介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說(shuō)服力公式、BEDELL模型

形式：課堂討論、練習(xí)分享、案例分析

二、怎樣掌握企業(yè)客戶(hù)需求規(guī)律，做到知彼知己，有的放矢，百戰(zhàn)百勝呢？

1、客戶(hù)個(gè)人需求的四個(gè)象限

工作目標(biāo)：個(gè)人、部門(mén)、公司

個(gè)人性格：自我、原則理性

人際關(guān)系：冷漠、爭(zhēng)奪、合作

工作態(tài)度：消極、稱(chēng)職、開(kāi)拓

2、客戶(hù)商務(wù)需求的四個(gè)象限

產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值

合作關(guān)系：普通、重要、戰(zhàn)略

采購(gòu)流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)

發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

3、客戶(hù)日志的四個(gè)模塊

客戶(hù)信息、人員信息、溝通記錄、商務(wù)信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)、聯(lián)想EDM等

工具：大客戶(hù)需求羅盤(pán)、客戶(hù)日志表

三、怎樣打造銷(xiāo)售經(jīng)理在銷(xiāo)售漏斗各個(gè)階段上的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)？

1、銷(xiāo)售漏斗的七個(gè)階段

篩選客戶(hù)、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、初次拜訪(fǎng)、挖掘需求、方案建議等

2、陌生電話(huà)六步法

建立鏈接、時(shí)間許可、解除疑慮、后續(xù)安排等

3、客戶(hù)成功溝通五步法

了解需求、打開(kāi)心扉、交換價(jià)值、熱情收尾、保持溫度

4、典型客戶(hù)溝通場(chǎng)景六字真言

安全友善：乖字訣

占據(jù)主動(dòng)：守字訣

敏感機(jī)密：轉(zhuǎn)字訣

情緒裹挾：化字訣

照顧面子：藏字訣

表達(dá)模糊：追字訣

案例：華爾街之狼、馬關(guān)談判、移動(dòng)公司客服、華為云等

工具：陌生電話(huà)六步法、成功溝通五步法、溝通場(chǎng)景六字真言等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

張老師

張 良 全 老師（北京）

——問(wèn)題解決型TTT創(chuàng)始人、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

北方最大講師機(jī)構(gòu)特聘培訓(xùn)師打磨教練

專(zhuān)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

《講課其實(shí)很簡(jiǎn)單：大白TTT》課程創(chuàng)始人

原韓國(guó)三星電機(jī)（KSE：009150）國(guó)際采購(gòu)經(jīng)理

原美國(guó)DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

全國(guó)人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級(jí)心理療愈師

美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師在互聯(lián)網(wǎng)從事銷(xiāo)售及管理工作將近20年，服務(wù)過(guò)三家全球500強(qiáng)，包括三星、谷歌和歐迪辦公，對(duì)銷(xiāo)售、市場(chǎng)、培訓(xùn)和企業(yè)管理具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。張老師從企業(yè)高管轉(zhuǎn)型到商業(yè)培訓(xùn)師之后，深感企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)，嚴(yán)重缺乏好講師，好課程的現(xiàn)狀，培訓(xùn)行業(yè)結(jié)合自身的講師成長(zhǎng)和成功授課經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)多年探索和研發(fā)，獨(dú)立開(kāi)發(fā)出來(lái)一整套，基于建構(gòu)主義的，適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)和講師成長(zhǎng)培訓(xùn)體系。

高價(jià)值的課程，應(yīng)該以解決企業(yè)亟待解決的重要問(wèn)題為研究對(duì)象，注重工具的簡(jiǎn)單易用落地性，講授方法要有很高的吸收內(nèi)化效率。張老師認(rèn)為，凡是不能幫企業(yè)和學(xué)員解決真問(wèn)題的課程，都不是好課程。

獨(dú)立研發(fā)30多套授課模型和落地工具，包括課程價(jià)值公式、職業(yè)使命模型、高價(jià)值課程選題模型、表達(dá)完整的四層結(jié)構(gòu)、全腦說(shuō)服力公式、主題解釋模型六步法、工具萃取七個(gè)階梯、認(rèn)知晶體的三層結(jié)構(gòu)、概念通俗演繹五步法、高價(jià)值案例的六種類(lèi)型、六層結(jié)構(gòu)的培訓(xùn)師思維模型等等。張老師認(rèn)為，一切復(fù)雜問(wèn)題都有最簡(jiǎn)單的解決方法。高深的極致就是簡(jiǎn)單。

獨(dú)創(chuàng)課程開(kāi)發(fā)的九段課程框架體系，為培訓(xùn)課程的打磨，制定出一整套循序漸進(jìn)的SOP體系。已經(jīng)成功培養(yǎng)了超過(guò)五百名培訓(xùn)師，迅速掌握了授課技術(shù)，并開(kāi)發(fā)出自己的優(yōu)秀課程。張老師認(rèn)為，老師自己牛不是真的牛，只有能讓學(xué)員變牛的老師才是真的牛。

深感國(guó)內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)的魚(yú)龍混雜，良莠不齊的現(xiàn)象，張老師通過(guò)自身成長(zhǎng)經(jīng)歷，吸收優(yōu)秀講師課程作品，開(kāi)發(fā)出了一整套培訓(xùn)師的成長(zhǎng)路徑圖，通過(guò)對(duì)學(xué)員的嚴(yán)格要求、反復(fù)作品打磨，標(biāo)桿案例展示，幫助學(xué)員迅速解決培訓(xùn)過(guò)程中的各種問(wèn)題，為企業(yè)績(jī)效不斷創(chuàng)造高價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

課程立足社會(huì)現(xiàn)實(shí)，以解決企業(yè)和學(xué)員的真實(shí)、高價(jià)值問(wèn)題為課程的最基本要求

內(nèi)容通俗易懂，工具落地易學(xué)，符合十歲法則：十歲小學(xué)生都聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、做得到

以案例導(dǎo)入問(wèn)題，以理論為解釋模型，以落地工具解決問(wèn)題，以練習(xí)鞏固學(xué)習(xí)效果

熟練運(yùn)用多種組織形式，包括世界咖啡、翻轉(zhuǎn)課堂、伙伴學(xué)習(xí)、在線(xiàn)課程等

案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

【主講課程】

《大咖小白TTT訓(xùn)練營(yíng)：九段培訓(xùn)師》

《問(wèn)題解決型課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》

《情景式課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》

《微課設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與制作》

《組織崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與內(nèi)化》

《高效商務(wù)呈現(xiàn)技巧與PPT設(shè)計(jì)》

《演講表達(dá)技巧與說(shuō)服力》

《大白TTT初級(jí)：內(nèi)訓(xùn)師表達(dá)技巧提升》

《大白TTT中級(jí)：經(jīng)驗(yàn)萃取與問(wèn)題解決》

《大白TTT高級(jí)：知識(shí)體系與內(nèi)化提升》

【服務(wù)客戶(hù)】

IT互聯(lián)網(wǎng)

微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購(gòu)網(wǎng)、完美世界、前程無(wú)憂(yōu)、51JOB、窩窩團(tuán)、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、瑞德在線(xiàn)、ID-CHINA等

其它行業(yè)

遼寧國(guó)家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國(guó)家電網(wǎng)、長(zhǎng)春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲壩市政公司、美國(guó)摩西湖化工、泰康商學(xué)院、航港物流、中世會(huì)展、慧嘉森、精品購(gòu)物指南、機(jī)械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國(guó)航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險(xiǎn)等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的TTT訓(xùn)練營(yíng)以咱們學(xué)員的課程打磨訓(xùn)練為主，老師輔導(dǎo)為輔，真是高效、落地、三天的打磨學(xué)習(xí)，勝讀十年書(shū)！

——遼寧國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心 楊波

大白TTT九段課程打磨體系，真的是給培訓(xùn)師的成長(zhǎng)，搭建了一個(gè)循序漸進(jìn)，從易到難的成長(zhǎng)階梯，張老師的TTT課程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某講師機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 崔總

張老師的TTT課程教給我們課程開(kāi)發(fā)以解決真問(wèn)題，創(chuàng)造真績(jī)效為出發(fā)點(diǎn)，顛覆認(rèn)知，改變觀念。培訓(xùn)不再是做游戲、做腔調(diào)，而是解決真實(shí)問(wèn)題。

—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟

語(yǔ)言的邊界就是思想的邊界，張老師的TTT課程，生動(dòng)、有趣，緊張、活潑，經(jīng)典的標(biāo)桿案例，大量的學(xué)員練習(xí)，逼迫學(xué)員迅速成長(zhǎng)。 不愧是名師出高徒。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍(lán)新

【代表項(xiàng)目】

吉林國(guó)家電網(wǎng)《大白TTT》在線(xiàn)訓(xùn)練營(yíng)，共2期

葛洲壩市政公司《問(wèn)題解決型課程開(kāi)發(fā)》培訓(xùn)，共1期

長(zhǎng)春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓(xùn)，共3期

遼寧國(guó)家電網(wǎng)《情境式課程開(kāi)發(fā)》培訓(xùn)，共3期

大連SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培訓(xùn)師》培訓(xùn)，共2期

北京康仁堂《企業(yè)微課設(shè)計(jì)與制作》培訓(xùn)，共3期

北京某公司《大白TTT訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，共3期

天津津雄高速《演講技巧與表達(dá)說(shuō)服》 培訓(xùn) 共1期

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