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【課程背景】

《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是公司的兵呢？就是銷售！公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的營(yíng)銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系。華為公司，作為世界五十強(qiáng)企業(yè)，在全世界范圍內(nèi)與西方公司正面競(jìng)爭(zhēng)，成為行業(yè)第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營(yíng)銷體系歷來(lái)由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營(yíng)銷管理有哪些獨(dú)到之處？又有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法

2、學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷體系架構(gòu)與管理

3、學(xué)習(xí)大客戶價(jià)值塑造與品牌營(yíng)銷

4、學(xué)習(xí)LTC全流程化營(yíng)銷管理理念

5、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷績(jī)效管理核心理念

6、提高營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)效率與競(jìng)爭(zhēng)力

【授課對(duì)象】

公司營(yíng)銷體系管理者

【課程大綱】

一、戰(zhàn)略市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略洞察

市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵

宏觀分析與PEST工具

客戶戰(zhàn)略理解與需求分析

競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵

案例：華為彎道超車戰(zhàn)略

案例：金融危機(jī)下的戰(zhàn)略機(jī)遇

研討：市場(chǎng)洞察與分析

2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)

三平面業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

市場(chǎng)策略選擇

市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

多樣化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

3、目標(biāo)客戶選擇與分析

STP市場(chǎng)戰(zhàn)略

市場(chǎng)吸引力分析

公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)力分析

市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與策略

SWOT分析與營(yíng)銷策略

案例：華為農(nóng)村包圍城市

研討：戰(zhàn)略分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略

4、戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)分解

機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度

戰(zhàn)略沙盤解讀與目標(biāo)

營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)分解

二、以客戶為中心的營(yíng)銷體系規(guī)劃

1、營(yíng)銷體系規(guī)劃

銷售的邏輯

銷售成交元素分析

營(yíng)銷體系規(guī)劃與依據(jù)

2、營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位

華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)

銷售部的價(jià)值與定位

產(chǎn)品行銷部的價(jià)值與定位

服務(wù)部的價(jià)值與定位

3、華為鐵三角組織運(yùn)作

大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

華為項(xiàng)目組構(gòu)成

華為鐵三角組織運(yùn)作

研討：鐵三角組織運(yùn)作分析

4、跨部門協(xié)同與矩陣式組織架構(gòu)

矩陣式組織架構(gòu)與分類

矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)

華為狼狽組織定位

組織架構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯與分類

研討：跨部門合作場(chǎng)景與協(xié)同

三、關(guān)鍵客戶價(jià)值管理與品牌營(yíng)銷

1、客戶價(jià)值營(yíng)銷與內(nèi)涵

2、客戶感知價(jià)值管理與創(chuàng)造

客戶的價(jià)值分類

客戶需求洞察與分類

客戶感知價(jià)值構(gòu)成

客戶價(jià)值主張分類

客戶產(chǎn)品需求分析

案例：華為營(yíng)銷三板斧

研討：客戶感知價(jià)值提升

3、客戶終身價(jià)值管理與挖掘

客戶終身價(jià)值評(píng)估

基于終身價(jià)值的客戶分類

客戶價(jià)值的分類管理

案例：華為樣板點(diǎn)工程

研討：客戶終身價(jià)值挖掘

4、價(jià)值呈現(xiàn)與品牌營(yíng)銷

客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷工作

品牌工作四步曲

品牌包裝與價(jià)值呈現(xiàn)

品牌營(yíng)銷與活動(dòng)組織

客戶現(xiàn)場(chǎng)的品牌營(yíng)銷

四、全流程化營(yíng)銷管理與組織優(yōu)化

1、客戶采購(gòu)行為與營(yíng)銷流程分析

大客戶采購(gòu)行為分析

華為L(zhǎng)TC大客戶營(yíng)銷管理

研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)

2、LTC全流程營(yíng)銷管理

銷售線索管理

線索管理的四要素

銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理

項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級(jí)制度

研討：項(xiàng)目分解管理

3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略

項(xiàng)目運(yùn)作策略實(shí)施路徑

項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

整合解決方案

項(xiàng)目各個(gè)階段的輸入與輸出

4、營(yíng)銷體系績(jī)效管理

績(jī)效的概念與內(nèi)涵

從戰(zhàn)略到績(jī)效

績(jī)效指標(biāo)透視

績(jī)效分解的原則

研討：全流程績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

5、營(yíng)銷漏斗管理與流程優(yōu)化

全流程營(yíng)銷漏斗與管理

營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷體系

竇老師

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁

曾任神州數(shù)碼公司大區(qū)---總經(jīng)理

曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目；

在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】

向華為學(xué)習(xí)系列課程：

《文化為魂、管理為體：華為持續(xù)高速發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理之道》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與管理》、《從愿景到行動(dòng)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)持續(xù)增長(zhǎng)之道》、《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》、《洞察市場(chǎng)、傳遞價(jià)值：華為大客戶營(yíng)銷與管理方法論》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷管理》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的人才發(fā)展與管理》、《以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)與管理》、《以客戶為中心的華為執(zhí)行力》

中層能力提升：

《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理轉(zhuǎn)身》、《凝心聚力、卓越管理：管理者的角色認(rèn)知與管理領(lǐng)導(dǎo)力》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)與管理》、《狹路相逢勇者勝：高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)組織氛圍管理》、《洞悉人性，融合文化：多維度的文化認(rèn)知與跨文化管理》、《戰(zhàn)略導(dǎo)向、使命必達(dá)：基于戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與目標(biāo)管理》、《目標(biāo)分解、督導(dǎo)執(zhí)行：管理者的目標(biāo)計(jì)劃與執(zhí)行管理》、《狹路相逢勇者勝：向華為學(xué)習(xí)狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

營(yíng)銷規(guī)劃與管理：

《謀定而動(dòng)、高效執(zhí)行：市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與目標(biāo)執(zhí)行管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》《政企客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《顧問式銷售技巧》、《洞察先機(jī)、把握機(jī)會(huì)：目標(biāo)客戶分析與機(jī)會(huì)挖掘把握》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《統(tǒng)一戰(zhàn)線，合作共贏：渠道體系建設(shè)與代理商管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判策略與談判技巧》、《明確目標(biāo)、致勝營(yíng)銷：目標(biāo)客戶開發(fā)與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

職場(chǎng)綜合素養(yǎng)：

《始于理解，通于技巧：職場(chǎng)高效溝通技巧與溝通管理》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》、《以終為始、高效執(zhí)行：目標(biāo)分解執(zhí)行與計(jì)劃管理》

【授課風(fēng)格】

理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動(dòng)式問答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【服務(wù)客戶】

國(guó)企央企：國(guó)家電網(wǎng)、航天科技、中航工業(yè)、中國(guó)兵器、南方電網(wǎng)、北汽集團(tuán)、中化集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、華能集團(tuán)、長(zhǎng)江電力、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)石化、中建集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)、中海油、國(guó)電投、中電集團(tuán)、東方航空、河南能化、河南投資集團(tuán)、廣發(fā)集團(tuán)、許繼電氣、平高集團(tuán)、昆鋼集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、農(nóng)發(fā)行、華潤(rùn)集團(tuán)、哈爾濱電氣集團(tuán)、北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán)、昆侖銀行、中建八局、中銀三星、光大控股、中國(guó)太平、中交集團(tuán)、華陽(yáng)新材、中建華森、國(guó)網(wǎng)電商、中交疏浚、葛洲壩、國(guó)家能源

商業(yè)快消：安踏集團(tuán)、國(guó)網(wǎng)商旅、華潤(rùn)萬(wàn)象城、南昌金圣、茅臺(tái)、維達(dá)紙業(yè)、書劍古茶、樂聚天下、上海歐堅(jiān)、雅瑩股份

銀行金融：交通銀行、工商銀行、濟(jì)寧銀行、農(nóng)業(yè)銀行、日照銀行、寧波銀行、農(nóng)發(fā)行、恒大人壽、中意人壽、郵儲(chǔ)銀行、華安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、光大控股、中國(guó)太平、中銀三星、天府銀行、昆侖銀行、國(guó)華人壽、太原農(nóng)行、光大控股、交銀人壽、中信銀行

軍工企業(yè)：航天科技、中航工業(yè)、中國(guó)兵器、中電科27所、38所、081集團(tuán)、兆維通信

互聯(lián)網(wǎng)IT：京東、百度、浪潮集團(tuán)、兆維通信、仁天科技、中國(guó)移動(dòng)、山石網(wǎng)科、海鑫科技、云快充、雅創(chuàng)電子、共建恒業(yè)、夢(mèng)享網(wǎng)絡(luò)、華數(shù)集團(tuán)、富士通、紫光同創(chuàng)、國(guó)網(wǎng)信通、中地?cái)?shù)碼、軟通動(dòng)力

交通運(yùn)輸：東方航空、安邦物流、盛輝物流、武漢港發(fā)

房產(chǎn)建筑：中建三局、中建五局、中建八局、上海城建、華潤(rùn)置地、世聯(lián)行、中交集團(tuán)

電器制造：美的集團(tuán)、老板電器、海信電器、杰克股份、重慶萬(wàn)強(qiáng)、艾科瑞德、川儀股份、寧水集團(tuán)、

電力能源：國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、國(guó)電投、許繼電氣、平高集團(tuán)、長(zhǎng)江電力、華陽(yáng)集團(tuán)、微山湖礦業(yè)、國(guó)家能源、神華福能、新世紀(jì)電氣

節(jié)能環(huán)保：諾客環(huán)境、捷晶能源、

教育行業(yè)：億童教育、朗朗教育

生物醫(yī)藥：騰泉生物、廣安生物

清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大等總裁班特聘講師

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