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課程背景：

現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢(shì)帶動(dòng)，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短，過去一件產(chǎn)品流幾十年的現(xiàn)象已極罕見，消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮，產(chǎn)品生命周期的縮短反過來(lái)又會(huì)促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。

在這種宏觀大背景下，銷售團(tuán)隊(duì)想獲得更好的銷售績(jī)效，掌握客戶消費(fèi)心理就成了不可或缺的必備技能。

課程收益：

通過學(xué)習(xí)本課程，讓學(xué)員能夠掌握客戶的購(gòu)買心理和決策邏輯，更好的為客戶持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)服務(wù)，從而更好地提高持續(xù)的簽單量。

課程對(duì)象：

銀行需要進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的人員及相關(guān)需求者

課程大綱：

一、當(dāng)前市場(chǎng)已發(fā)生了巨大的改變

1．通過數(shù)據(jù)看消費(fèi)市場(chǎng)變化

（1）從CPI指數(shù)看未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的走勢(shì)

（2）疫情下的報(bào)復(fù)性消費(fèi)還會(huì)不會(huì)再次來(lái)臨

（3）隨著科學(xué)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期大幅縮減

（4）供需兩者間的平衡關(guān)系再次被打破

2．市場(chǎng)決策的轉(zhuǎn)變

（1）賣方市場(chǎng)

由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求

例：八十年代的“倒?fàn)?rdquo;，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿

（2）買方市場(chǎng)

1）由于生產(chǎn)過剩導(dǎo)致的庫(kù)存積壓

例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)泣不成聲

2）買方市場(chǎng)客戶心理的新特點(diǎn)

個(gè)性消費(fèi)的回歸

消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)

消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快

對(duì)購(gòu)買方便性的需求與對(duì)購(gòu)物樂趣的追求并存

3．當(dāng)下的銀行市場(chǎng)的深度分析

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行當(dāng)下銀行所處的市場(chǎng)環(huán)境及銷售模式的分析

二、我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這種變化

1．心態(tài)的轉(zhuǎn)變（主動(dòng)和被動(dòng)）

（1）我們是要操之在我還是要受控于人

（2）所有問題的出現(xiàn)都是基于你對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的不了解而產(chǎn)生的失控感

2．銷售策略的調(diào)整

（1）核心目標(biāo)的再確定

（2）策略調(diào)整的5大步驟

（3）成功銷售公式深度分享

三、客戶的購(gòu)買心理到底有哪些？

1．詳細(xì)分析客戶的4大消費(fèi)心理

例：P2P客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的心理活動(dòng)

2．客戶買的到底是什么？

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組討論：同樣的商品，客戶為什么從你手里購(gòu)買而非其他銷售？

3．客戶購(gòu)買的不單單是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品和你給他帶來(lái)的附加價(jià)值

例：客戶簽訂的1000萬(wàn)大額保單買的到底是什么？

四、客戶心理分析

1．影響客戶心理的7個(gè)階段

例：超市進(jìn)行投飛鏢定折扣的銷售策略突破銷售瓶頸

2．從金融產(chǎn)品進(jìn)行分類，分析各類客戶的心理訴求

五、客戶為什么會(huì)做出這樣的決策？

1．從客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析

（1）理智動(dòng)機(jī)

（2）感情動(dòng)機(jī)

2．從客戶需求出發(fā)，要解決的5大問題

3．客戶的所有行為都基于兩種原動(dòng)力

六、突破客戶的購(gòu)買心理瓶頸

1．客戶購(gòu)買決策的六大核心障礙

2．解決客戶購(gòu)買決策的八大方法

3．根據(jù)客戶心理設(shè)計(jì)全新的營(yíng)銷模式

例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用種草、長(zhǎng)草、拔草的新模式突破業(yè)績(jī)瓶頸，使業(yè)績(jī)得到持續(xù)平穩(wěn)輸出

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行銷售策略制定，并在小組間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練對(duì)抗

七、課程復(fù)盤總結(jié)

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心北京營(yíng)銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國(guó)政信研究院（國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長(zhǎng)

中國(guó)政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長(zhǎng)、原中國(guó)企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)

TOC 中國(guó)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評(píng)委、中國(guó)郵政河北分公司理財(cái)師大賽總評(píng)委

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國(guó)銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營(yíng)業(yè)部主任，通過六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國(guó)銷售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤課程。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營(yíng)銷人員的營(yíng)銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營(yíng)銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營(yíng)銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營(yíng)銷績(jī)效。

【主講課程】

金融營(yíng)銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營(yíng)銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營(yíng)銷技能提升課程（營(yíng)銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營(yíng)銷技能提升課程》

《決勝信用卡營(yíng)銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營(yíng)》、《如何提高客戶AUM值》

《個(gè)貸條線綜合營(yíng)銷技能提升（營(yíng)銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營(yíng)銷主任管理能力提升》

《基于個(gè)人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營(yíng)銷宣傳及客戶投訴管理（個(gè)人信息保護(hù)法、營(yíng)銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷能力提升》

《保險(xiǎn)大單綜合營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)（金融本質(zhì)、營(yíng)銷、銷售、談判）》

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力特訓(xùn)營(yíng)（6~8天）》、《理財(cái)師專業(yè)知識(shí)提升訓(xùn)練營(yíng)（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國(guó)銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國(guó)郵政河北省分公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險(xiǎn)類：北京理財(cái)師協(xié)會(huì) 、建信金融廣州分公司、中國(guó)平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險(xiǎn)代理(北京)有限公司、大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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