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課程背景：

我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)占比近70%的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度來(lái)自對(duì)公業(yè)務(wù)，而對(duì)公人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力直接影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展。強(qiáng)化基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)，打牢業(yè)務(wù)地基，已成為每家銀行的首要工作。

課程收益：

1.了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)核心三要素

2.了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)知識(shí)分類(lèi)、產(chǎn)品分類(lèi)、業(yè)務(wù)分類(lèi)

3.了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)的三大核心

4.了解企業(yè)不同時(shí)期的融資需求

5.掌握四步核心流程打造營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)

6.掌握做好對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施步驟

課程對(duì)象：

銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、儲(chǔ)備客戶(hù)經(jīng)理、管培生等相關(guān)需求者

課程大綱：

一、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)都包含哪些？

1．銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的核心三要素

2．從人員結(jié)構(gòu)安排來(lái)看前臺(tái)業(yè)務(wù)可簡(jiǎn)單分為柜面和營(yíng)銷(xiāo)兩大方面

3．不同的工作崗位有著不同的業(yè)務(wù)方向和操作流程

4．一切的業(yè)務(wù)分類(lèi)和產(chǎn)品的誕生都是源于客戶(hù)的實(shí)際需求

5．對(duì)公人員應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)分類(lèi)

（1）基層業(yè)務(wù)知識(shí)

（2）業(yè)務(wù)操作知識(shí)

（3）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

6．我們常會(huì)辦理的產(chǎn)品種類(lèi)

（1）存款類(lèi)

（2）貸款類(lèi)

（3）支付結(jié)算類(lèi)

（4）對(duì)公新產(chǎn)品類(lèi)

7．我們常會(huì)辦理的業(yè)務(wù)類(lèi)型

（1）貸款類(lèi)

（2）票據(jù)類(lèi)

（3）貿(mào)易融資類(lèi)

（4）保函類(lèi)

（5）資金業(yè)務(wù)類(lèi)

8．銀行中間業(yè)務(wù)的三駕馬車(chē)

（1）投行業(yè)務(wù)

（2）金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)

（3）資金業(yè)務(wù)

二、如何做好銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)呢？

1．了解企業(yè)不同時(shí)期的融資需求

例：企業(yè)融資需求是伴隨企業(yè)不同發(fā)展階段而不斷變化的

2．四步核心流程打造營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)

（1）發(fā)現(xiàn)需求，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

（2）盡職調(diào)查，設(shè)計(jì)方案

（3）獲批落實(shí)，辦好手續(xù)

（4）跟蹤管理，維護(hù)關(guān)系

3．做好對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施步驟

（1）確定你明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)并將其細(xì)化

例：中信銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)目標(biāo)

（2）建立你的目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像

（3）尋找你的核心目標(biāo)客戶(hù)

（4）選對(duì)池塘養(yǎng)大魚(yú)的客戶(hù)培養(yǎng)計(jì)劃

（5）運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)你的客戶(hù)

（6）通過(guò)梯度等級(jí)概念掌握你和客戶(hù)之間的關(guān)系進(jìn)度

（7）通過(guò)深度的客戶(hù)需求挖掘找出背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)

（8）客戶(hù)溝通中會(huì)遇到的六層障礙

（9）找出客戶(hù)的潛在顧慮

（10）讓自己從產(chǎn)品推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為客戶(hù)的融資專(zhuān)家

（11）客戶(hù)決策時(shí)的5大考慮因素

（12）滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)更要?jiǎng)?chuàng)造客戶(hù)需求

例：浦發(fā)銀行銷(xiāo)冠的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

（13）風(fēng)控永遠(yuǎn)要銘記在心

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷(xiāo)中心北京營(yíng)銷(xiāo)區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷(xiāo)中心多年銷(xiāo)售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國(guó)政信研究院（國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長(zhǎng)

中國(guó)政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書(shū)長(zhǎng)、原中國(guó)企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)

TOC 中國(guó)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專(zhuān)家評(píng)委、中國(guó)郵政河北分公司理財(cái)師大賽總評(píng)委

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過(guò)產(chǎn)品的整個(gè)線(xiàn)條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶(hù)經(jīng)理，緊緊三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國(guó)銷(xiāo)冠，每月陌生開(kāi)發(fā)新增客戶(hù)數(shù)超200戶(hù)，同年被提升為營(yíng)業(yè)部主任，通過(guò)六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國(guó)銷(xiāo)售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

張老師受工信部委托聯(lián)合開(kāi)發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤(pán)課程、自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤(pán)課程。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶(hù)對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)認(rèn)知盲點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤(pán)課程，通過(guò)沙盤(pán)模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。

【主講課程】

金融營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：

《政策性融資擔(dān)保公司營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程（營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程》

《決勝信用卡營(yíng)銷(xiāo)》

客戶(hù)經(jīng)理類(lèi)：

《銀行客戶(hù)分層管理和經(jīng)營(yíng)》、《如何提高客戶(hù)AUM值》

《個(gè)貸條線(xiàn)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升（營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)主任管理能力提升》

《基于個(gè)人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)宣傳及客戶(hù)投訴管理（個(gè)人信息保護(hù)法、營(yíng)銷(xiāo)合規(guī)宣傳、客戶(hù)投訴處理）》

《智能廳堂客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理的場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

《保險(xiǎn)大單綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓(xùn)營(yíng)（金融本質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、談判）》

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力特訓(xùn)營(yíng)（6~8天）》、《理財(cái)師專(zhuān)業(yè)知識(shí)提升訓(xùn)練營(yíng)（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專(zhuān)題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶(hù)】

銀行類(lèi)：中國(guó)銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國(guó)郵政河北省分公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險(xiǎn)類(lèi)：北京理財(cái)師協(xié)會(huì) 、建信金融廣州分公司、中國(guó)平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險(xiǎn)代理(北京)有限公司、大童保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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