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【課程背景】

中國大陸地區(qū)的會議營銷，于 20 世紀 90 年代中期在保健品行業(yè)里最先得到了應(yīng)用。當(dāng)時珠海某保健品公司，在激烈無序的市場競爭環(huán)境下，結(jié)合國外的經(jīng)驗，逐步摸索出了與以往渠道建設(shè)截然不同的新的銷售模式：先是到社區(qū)做科普宣傳，然后邀請客戶參加聯(lián)誼會，在會上銷售產(chǎn)品。在這種促銷方式下，該公司取得了前所未有的成功。于是這種營銷模式便迅速傳播開來，就是今天我們談到的會議營銷。

時至今日，會議營銷的身影無處不在。保健品，保險，直銷，培訓(xùn)，醫(yī)藥，健康管理，通訊，零售食品，服裝，汽車，設(shè)備重工，甚至是政府單位，也都在使用這種營銷模式。

案例：

1、2010 年開始，某葡萄酒銷售公司每月舉辦一場訂貨會。每場訂貨會訂單少則 140 多萬元，多則 1300 多萬元。該葡萄酒銷售公司全部員工只有 5 人，全年銷貨量達到了 105 酒柜，人均業(yè)績比其他采取傳統(tǒng)渠道營銷的銷售公司高出幾倍甚至是幾十倍。而成本，只是他們的三分之一；

2、從 2013 年開始，深圳某醫(yī)藥公司在香港的分公司開始啟動名為“亞洲創(chuàng)業(yè)家論壇”的創(chuàng)富研討會銷售模式。首次會議，便招到了 28 家代理商，范圍遍布全國。之后，該企業(yè)有舉辦了名為“健康財富學(xué)習(xí)會”的訂貨會?，F(xiàn)場訂貨額高達 1500 萬元，是 2012 年的 5 倍；截止 2013 年 11 月，企業(yè)年度銷售額從 2000萬元上升到 8000 萬元。

在這一系列驚人的數(shù)據(jù)背后，其根本原因是什么？會議營銷這種銷售模式為什么會有如此大的威力？其根本原因是什么？這種新型的銷售模式本質(zhì)是什么？為什么又會存在質(zhì)疑的聲音？我們?nèi)绾巫屪约簱碛姓莆者@種作用巨大營銷模式的能力？如何取其精華，去其糟粕，利用其優(yōu)勢來為自己所用，進而增加企業(yè)業(yè)績？這就是本次訓(xùn)練營要做的！本次訓(xùn)練營為大家?guī)頃h營銷的詳細介紹，更會幫助大家從一個會議營銷門外漢，步步為營，環(huán)環(huán)相扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打地成長為一名優(yōu)秀會銷講師或主持人。從而回到自己的工作崗位中后，建立自己的會銷機制，作為刺激企業(yè)業(yè)績的強有力的工具。

贏家，才是專家！

【課程對象】

1、目標學(xué)員：有志于從事會議營銷的銷售管理者和一線銷售員，如保險，直銷，保健品，醫(yī)藥美容，養(yǎng)生保健等行業(yè)及其他傳統(tǒng)型企業(yè)；

2、目標企業(yè)：有計劃構(gòu)建自己企業(yè)會議營銷體系，發(fā)展會議營銷模式的企業(yè)?？蛇M駐企業(yè)，為其設(shè)計專屬的會議營銷講解課件，訓(xùn)練其內(nèi)部會議營銷講師和主持人，組建會銷隊伍，進入運作層面。

【課程收益】

通過本次訓(xùn)練，學(xué)員可系統(tǒng)化掌握會議營銷以及背后的市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識，掌握會銷的原理，并初步完成登臺演講，掌握職業(yè)化肢體語言的運用，主持人的標準化操作流程，主講專題的開發(fā)設(shè)計，并參照模板招商會，一步步做出自己的招商會專題，并進行主持人和主講人配合的完整會銷模擬演練，最終讓每個參訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員都可獨立操作自己完整的營銷會議。

【課程大綱】

一、開訓(xùn)與會議營銷概述

1、本次參訓(xùn)原因；

2、會議營銷概述；

3、精通會議營銷的標準；

4、會銷的表現(xiàn)形式，優(yōu)勢，問題與突破；

5、完整會銷體系的構(gòu)成：目標線，時間線，完整的前后銜接環(huán)節(jié)，個人展業(yè)配合機制，企業(yè)專屬團隊。

6、本次訓(xùn)練課程設(shè)置與訓(xùn)練手法。

二、講師主持人登臺訓(xùn)練

1、登臺講話的困惑；

2、緊張的認知與利用；

3、.制式化登臺訓(xùn)練；

4、開放式登臺訓(xùn)練。

三、職業(yè)化肢體語言的運用

1、專業(yè)的肢體語言在演講中的作用；

2、演講肢體語言的四項原則；

3、肢體語言三方面訓(xùn)練：站位，手勢，上下場；

4、實戰(zhàn)演練。

四、主持人標準化操作流程

1、主持人作用環(huán)節(jié)；

2、主持人工作職責(zé)；

3、主持人的標準化操作流程示范：暖場，開場，串場，控場，促場，退場；

4、學(xué)員專屬主持詞開發(fā)與模擬演練。

五、主講專題設(shè)計

1、訓(xùn)前思考；

2、開場的作用和意義：市場營銷學(xué)和心理學(xué)理論基礎(chǔ)，開場的效果和作用；

3、標準化開場七步驟操作流程示范；

4、學(xué)員自己主講專題開場設(shè)計；

5、匯報演練。

六、主講專題設(shè)計

——對比式需求

1、案例啟發(fā)：木匠與和尚；

2、需求的定義與本質(zhì)；

3、會銷主講任務(wù)之一：需求引導(dǎo)的定義，前提，目標，底線和本質(zhì)；

4、對比式需求引導(dǎo)的標準化操作示范；

5、學(xué)員自己主講專題需求引導(dǎo)環(huán)節(jié)設(shè)計；

6、匯報演練。

七、主講專題設(shè)計 —— 方案式產(chǎn)品展示

1、前期回顧：對比式需求引導(dǎo)的懸念與本環(huán)節(jié)應(yīng)完成的任務(wù)；

2、產(chǎn)品展示的定義；

3、解決方案與產(chǎn)品推銷的對比優(yōu)勢；

4、方案式產(chǎn)品展示的標準六步操作法示范；

5、學(xué)員自己主講專題方案展示環(huán)節(jié)設(shè)計；

6、匯報演練。

八、通關(guān)演練

學(xué)員將開發(fā)出來的主持臺詞和主講專題進行登臺講解,按照標準化的操作流程完整走一遍，由講師和其他學(xué)員進行點評，對專題內(nèi)容和講解方式提出改進意見。最終定稿，至此，學(xué)員已能夠上臺講解，并有了自己的會議營銷操作流程和主講專題，可運作自己的營銷會議，達成本次培訓(xùn)目標。

張老師

銷售實操訓(xùn)練落地導(dǎo)師 張慶超

【專業(yè)資質(zhì)】

中國人民大學(xué)管理學(xué)學(xué)士

管理科學(xué)院高級企業(yè)培訓(xùn)師

13年專業(yè)銷售技能訓(xùn)練落地實操經(jīng)驗

曾為多家世界500強企業(yè)訓(xùn)練銷售團隊

曾任龍池牡丹實業(yè)集團 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任希爾森國際控股有限公司銷售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)

兼任5家企業(yè)培訓(xùn)顧問

【從業(yè)經(jīng)歷】

張老師是中國人民大學(xué)人力資源管理學(xué)學(xué)士，曾任麥肯錫大中華區(qū)銷售技能開發(fā)組專家顧問，希爾森國際控股集團銷售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)，龍池牡丹實業(yè)集團培訓(xùn)總監(jiān)，盛世商學(xué)院首席培訓(xùn)師兼執(zhí)行副總裁。

張老師13年專注深耕銷售技能實操訓(xùn)練。精通個人銷售學(xué)與消費者心理學(xué)，且已持續(xù)對500余名銷售人員進行跟蹤定向研究，不斷總結(jié)其成敗得失，形成一整套可操作，可復(fù)制且驗證行之有效的專業(yè)銷售技能與實操流程，將無數(shù)學(xué)員帶至專業(yè)銷售領(lǐng)域，學(xué)員遍布各行各業(yè)，以此進駐多家世界500強企業(yè)，訓(xùn)練銷售團隊。構(gòu)建并運作會議營銷體系。年均授課量在120天以上，客戶返聘率90%以上。

【擅長領(lǐng)域】

專業(yè)銷售技能落地實操培訓(xùn)，會議營銷講師與主持人培訓(xùn)，會議營銷體系構(gòu)建與運作，企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建與運作。

【主講課程】

《增值式銷售系列培訓(xùn)課程》（認證） 《會議營銷主持人講師培訓(xùn)系列課程》（認證）

《推動客戶下決定：銷售促成專項技能訓(xùn)練》《客戶關(guān)系管理：讓客戶成為你的忠實粉絲》

《不賣產(chǎn)品賣方案：方案式產(chǎn)品展示》《消除成交的阻礙：專業(yè)處理客戶拒絕》

《讓客戶無條件喜歡你：個人性格匹配模型與銷售溝通應(yīng)用》

《產(chǎn)品三維分析模型：對所銷售的產(chǎn)品實現(xiàn)專家級的精通》

《一開口你就贏了：專業(yè)銷售拜訪開場環(huán)節(jié)的設(shè)計與實操》

《銷售成功的本質(zhì)：產(chǎn)品定位與客戶購買動機匹配模型》

《要學(xué)怎么賣，先學(xué)怎么買：大客戶成交八步必殺》

《目標客戶定位與開發(fā)：建立強大的客戶資源庫》

《碰觸客戶真正的痛點：對比式需求引導(dǎo)》

【授課風(fēng)格】

?“兩嚴，三度”——

第一嚴：嚴格的理論基礎(chǔ)：每套課程，要求必須有嚴格的學(xué)科基礎(chǔ)為邏輯依據(jù)，以保證課程每一個觀點的嚴謹性，權(quán)威性和正確性；

第二嚴：嚴密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學(xué)法”為課程展開方式，完全以學(xué)員角度出發(fā)，以教育心理學(xué)的學(xué)習(xí)發(fā)生過程為主線，步步為營，環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

第一度：理論的高度：要求本人在每個所講課程所對應(yīng)的學(xué)科領(lǐng)域，必須研究透徹，保證觀點深刻， 見解到位，杜絕膚淺；

第二度：應(yīng)用的深度：“做我所講，講我所做”。要求自己所講課程必須有大量的實操經(jīng)驗，結(jié)合多年的一線銷售經(jīng)驗，以及對500余名銷售員的跟蹤定向研究，總結(jié)成敗得失，填充進課程知識的框架中，確保課程的實用性，杜絕純理論化和紙上談兵；

第三度：轉(zhuǎn)化的力度：講完課程每一個知識要點后，均總結(jié)出操作模板，要求學(xué)員根據(jù)模板，現(xiàn)場做出應(yīng)用方案和行動規(guī)劃，確保每一個重要的知識點被學(xué)員掌握透徹并落實到操作層面，以保證課程最大的轉(zhuǎn)換力度。

【部分授課記錄】

2020年10月-12月 海匯優(yōu)品 《專業(yè)處理客戶拒絕系列》5期輪訓(xùn)

2021年2月-3月 龍池牡丹 《銷售能力進階訓(xùn)練系列》3期輪訓(xùn)

2021年4月-5月 大童保險 《大客戶開發(fā)訓(xùn)練系列》3期輪訓(xùn)

2021年5月-7月 易冠人力資源 《銷售促成專項技能訓(xùn)練》2期輪訓(xùn)

2021年9月 湖北大都會 《大客戶成交八步必殺》2期輪訓(xùn)

【服務(wù)客戶】

生產(chǎn)制造：道中道國際控股集團，沃爾本集團（中國），福田汽車，德華化工，華夏光谷, 中宏集團，中菱電梯，利生食品，菏澤城市建設(shè)集團，中國魯錦集團，奧德堡電梯，鑫聚得凈化設(shè)備集團等；

金融保險：中國平安，中國人壽，泰康人壽，華夏人數(shù)，長城人壽，英華保險銷售，信泰人壽，大童保險，陸家嘴國泰人壽，山東天合糧銀有限公司，山東民間融資登記等；

教育培訓(xùn)：腦力方全腦教育開發(fā)，北京泛奧企業(yè)管理咨詢，洪恩教育，中啟創(chuàng)優(yōu)股份有限公司，盛世商學(xué)院，麥肯錫（大中華區(qū)），大都會集團，宣和雙創(chuàng)學(xué)院，山東財經(jīng)大學(xué)，金橋企業(yè)托管集團等；

營銷服務(wù)：云芝平臺，聯(lián)合利華，海匯優(yōu)品，綠之韻，天獅，天予泓源營銷公司，極尚，青春盛顏，時光蔓延，誠信購物，海匯商城，飛鴻傳媒，國騰健康管理，千江商貿(mào)等。

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