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【課程背景】

本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶(hù)成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶(hù)高層堅(jiān)定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

【課程目標(biāo)】

1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維。

2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷(xiāo)售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。

3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類(lèi)型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。

4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

大額產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【課程大綱】

一、新常態(tài)下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

新常態(tài)下政府大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

新常態(tài)下企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)失敗原因分析

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四大特征

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大趨勢(shì)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大核心密碼

經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬(wàn)的項(xiàng)目的高層突破

二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)

高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

1、誰(shuí)是高層

2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)

3、高層拜訪價(jià)值----爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算

經(jīng)典案例：高層到底支持誰(shuí)？

拜訪高層的心態(tài)

1、拜訪高層時(shí)的四類(lèi)不良心態(tài)

2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源

3、懼上心態(tài)的五大通道演練

4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法

經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略

誰(shuí)是高層，分層攻略

1、組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析

2、決策層攻略

3、執(zhí)行層攻略

4、操作層攻略

5、影響層攻略

6、大客戶(hù)關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線

7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則

1、自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略

2、自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略

3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了

四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求

高層情報(bào)收集與應(yīng)用

1、高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用

2、高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用

3、高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用

經(jīng)典案例： 銷(xiāo)售冠軍的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？

高層社交風(fēng)格分析

1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征

4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)

案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法

高層需求分析

1、對(duì)客戶(hù)的需求識(shí)別的錯(cuò)覺(jué)

2、客戶(hù)的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶(hù)的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶(hù)

案例：賴(lài)昌星與王林的高層營(yíng)銷(xiāo)策略

6、何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾

7、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益

8、如何管理好客戶(hù)對(duì)物質(zhì)利益的預(yù)期

9、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異

10、政府高層與國(guó)企高層需求的差異

11、技術(shù)類(lèi)的高層與財(cái)務(wù)類(lèi)高層需求分析

12、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂(yōu)慮

13、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題

經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶(hù)久攻不下怎么辦？

五、高層客戶(hù)的拜訪

?高層客戶(hù)拜訪

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動(dòng)高層

3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪高層的模式

6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)？

7、被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)？

7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)？

8、如何通過(guò)電話吸引高層取得見(jiàn)面？

9、高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)

演練：電話約見(jiàn)演練

經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任

?推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器

1、尋找并建立共同點(diǎn)

演練：通過(guò)共同點(diǎn)破冰

2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)

3、贊美的技巧與話術(shù)

4、重復(fù)的技巧與話術(shù)

5、傾聽(tīng)的5重策略與方法

6、面對(duì)高層有殺傷力的“三大問(wèn)”

7、如何投其所好

8、幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)

經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作

9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)

10、推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng)

11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響高層

經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層

12、搞定高層的三板斧

經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手

13、突破高層的九陰真經(jīng)

經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的老客戶(hù)后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎

?如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性

2、線人引薦高層的前提條件

3、由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作

4、如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王

?如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)

4、贏得高層信任的6大策略

?顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維

?專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識(shí)

?典型案例與結(jié)果

?親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

?履行承諾

?權(quán)威推薦

案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作

七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求

如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵

1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)

2、培訓(xùn)高層的要點(diǎn)

3、培訓(xùn)高層的技巧

4、影響說(shuō)服高層的輔助活動(dòng)

4、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層

我方的USP

我方的FAB

客戶(hù)的關(guān)鍵需求

如何將我方USP變成客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)

4P話術(shù)的演練

案例：培訓(xùn)說(shuō)服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

如何維護(hù)高層關(guān)系

1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則

2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略

3、高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣

案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作

4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法

5、客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階

演練：判斷客戶(hù)關(guān)系的階段

6、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)

7、如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)

案例：利用差異化的人情搞定高層？

趙老師

工業(yè)品（B2B）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家 趙華

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授

河南服裝協(xié)會(huì)，空壓機(jī)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)研究院客座教授

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國(guó)內(nèi)某知名咨詢(xún)公司大客戶(hù)總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。

咨詢(xún)項(xiàng)目合作過(guò)建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長(zhǎng)，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續(xù)三年翻番式增長(zhǎng)。

被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。

【主講課程】

《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維》 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》

《項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程與管理》 《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃》

《Spin顧問(wèn)式銷(xiāo)售》 《新解決方案式銷(xiāo)售》

《商務(wù)談判》 《關(guān)鍵人物的關(guān)系突破》

《應(yīng)收賬款管控與催收技巧》《客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理》

《政商關(guān)系的高層公關(guān)》

《打造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 客戶(hù)服務(wù)制勝》

【服務(wù)客戶(hù)】

中國(guó)工商銀行、中建八局、振德醫(yī)療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團(tuán) 中國(guó)石化 藍(lán)星化工 中國(guó)化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹(shù) 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動(dòng)化 通威太陽(yáng)能 無(wú)錫虹業(yè) ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門(mén) 力諾閥門(mén) 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機(jī)

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