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【參加對象】

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等

【課程內(nèi)容】

一、高級銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？

優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)

銷售人員的成功信念與自我激勵

銷售人員易犯的細(xì)節(jié)

職業(yè)化態(tài)度的塑造

二、成功的開場白

成功啟動的三步驟

打開話題的技巧

30S內(nèi)建立親活力的秘訣

如何贏得客戶的好感

成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析

如何了解客戶需求

售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關(guān)鍵

需求調(diào)查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動

四、如何與不同客戶打交道

有效溝通的秘訣

不同客戶如何應(yīng)付

不同客戶溝通風(fēng)格分析

有效人際關(guān)系的建立

如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

五、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

客戶要的產(chǎn)品是什么？

FAB分析

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

六、客戶心理分析與異議處理

如何用提問來了解客戶想要什么

如何通過舉止透視客戶的個人意愿

如何讓客戶感覺自己是贏家

如何摸清客戶拒絕的理由

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價格異議方面案例

運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

如何發(fā)現(xiàn)購買信號

如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展

傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達(dá)到雙贏成交

最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

八、怎樣打破最后僵局

拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立

拜訪后的客戶分析

如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

如何能讓客戶做推薦？

讓客戶做推薦的時機(jī)

如何在客戶心中建立品牌忠誠度

趙老師

工業(yè)品（B2B）營銷實(shí)戰(zhàn)專家 趙華

【專業(yè)資質(zhì)】

浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授

河南服裝協(xié)會，空壓機(jī)營銷協(xié)會營銷研究院客座教授

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。

咨詢項(xiàng)目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續(xù)三年翻番式增長。

被學(xué)員評為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。

【主講課程】

《企業(yè)營銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》

《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務(wù)談判》 《關(guān)鍵人物的關(guān)系突破》

《應(yīng)收賬款管控與催收技巧》《客戶服務(wù)與客戶管理》

《政商關(guān)系的高層公關(guān)》

《打造高績效的營銷團(tuán)隊 客戶服務(wù)制勝》

【服務(wù)客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫(yī)療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團(tuán) 中國石化 藍(lán)星化工 中國化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業(yè) ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機(jī)

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