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課程簡(jiǎn)介：

本課程以國(guó)際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，表現(xiàn)為：國(guó)際市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略制定，海外市場(chǎng)渠道拓展策劃，海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，海外品牌及產(chǎn)品推廣策劃以及海外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等5個(gè)部分，涵蓋了國(guó)際化業(yè)務(wù)的關(guān)鍵抓手。針對(duì)這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)，給出了分析、策劃工具和作業(yè)方法，通過(guò)“情景式授課”，在讓學(xué)員在練習(xí)中學(xué)習(xí)和掌握，成為能夠落地，實(shí)戰(zhàn)的系統(tǒng)工具和方法。

課程對(duì)象：

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱

一.國(guó)際市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略制定

1.國(guó)際化的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

國(guó)際化面對(duì)的十大挑戰(zhàn)

“海外營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)TMS”

中企海外拓展核心問(wèn)題

2.海外市場(chǎng)調(diào)研作業(yè)要點(diǎn)

認(rèn)識(shí)海外市場(chǎng)：PEST分析法

海外市調(diào)主干：PI3C

海外線下調(diào)研5種方式

海外市場(chǎng)調(diào)研的4個(gè)要點(diǎn)

3.海外市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容

海外市場(chǎng)進(jìn)入階梯

“下海”前的五項(xiàng)認(rèn)識(shí)

評(píng)估銷(xiāo)售潛力，確立目標(biāo)

海外市場(chǎng)拓展商務(wù)模式

海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃

海外戰(zhàn)略決策4Ps工具

練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃

4.海外市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略階梯

評(píng)估目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)

商業(yè)模式設(shè)計(jì)與評(píng)估

現(xiàn)實(shí)及能力6力評(píng)估

市場(chǎng)拓展規(guī)劃優(yōu)選

案例：TCL進(jìn)入智利的市場(chǎng)決策

二.海外渠道拓展?fàn)I銷(xiāo)策略

1.海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析

從渠道結(jié)構(gòu)分析抓住主流銷(xiāo)售渠道

影響廠家同渠道商合作的7個(gè)要素

渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向

如何制定差異化客戶渠道政策？

2.渠道開(kāi)發(fā)趨勢(shì)：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取

海外渠道設(shè)計(jì)的“三板斧”策略

海外渠道通路設(shè)計(jì)/檢測(cè)5個(gè)原則

海外渠道客戶考察選擇

海外代理/分銷(xiāo)商選擇誤區(qū)

3.海外客戶渠道的甄別和分析

選擇海外經(jīng)銷(xiāo)商的9個(gè)要素

目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范

練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇

三.海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

1.海外產(chǎn)品線管理

海外產(chǎn)品水池

海外拳頭產(chǎn)品

本地化客戶定制

2.海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

高端、中端、低端

如何使用差位策略？

練習(xí)：海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

3.海外產(chǎn)品上市客戶推薦

海外市場(chǎng)推薦產(chǎn)品E3法則

進(jìn)階：E3+3C的客戶溝通

練習(xí)：海外客戶會(huì)議新產(chǎn)品推薦

4.海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟

市場(chǎng)啟動(dòng)，推拉結(jié)合

海外市場(chǎng)啟動(dòng)三步驟

海外市場(chǎng)啟動(dòng)八個(gè)要素

5.海外終端客戶 “激活”

產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)

如何激活客戶賣(mài)場(chǎng)（現(xiàn)場(chǎng)）

工業(yè)品標(biāo)桿4項(xiàng)內(nèi)容

“賣(mài)場(chǎng)激活”3個(gè)指標(biāo)

6.海外產(chǎn)品“5P靶點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”

“5P靶點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”：聚焦人

海外產(chǎn)品導(dǎo)入目標(biāo)和要點(diǎn)

海外渠道“3板斧”策略

四.海外品牌及市場(chǎng)推廣策略

1.海外推廣7大工具

請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去

產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)

學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

海外專(zhuān)家推廣

借勢(shì)海外媒體

海外事件營(yíng)銷(xiāo)

海外社交媒體

2.海外整合營(yíng)銷(xiāo)“4維矩陣”

海外終端組合

產(chǎn)品傳播組合

品牌拉動(dòng)組合

線下推廣組合

3.新形勢(shì)下的海外媒介傳播

海外產(chǎn)品平面媒體創(chuàng)意

策劃本地化產(chǎn)品推廣活動(dòng)

如何利用社交媒體宣傳促銷(xiāo)？

如何創(chuàng)意投放海外TV 廣告？

如何利用贊助方式推廣品牌？

4.年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及預(yù)算管理

5.海外渠道品牌業(yè)務(wù)管理

撬動(dòng)海外市場(chǎng)的“杠桿”

海外品牌升級(jí)方程：Ka X Br

海外品牌營(yíng)銷(xiāo) “四步曲”

《海外品牌運(yùn)營(yíng)管理工具箱》

練習(xí)：年度海外產(chǎn)品整合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

五.國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)

1.傳統(tǒng)的出口營(yíng)銷(xiāo)組織

2.海外營(yíng)銷(xiāo)“三駕馬車(chē)”

海外商務(wù)/市場(chǎng)

海外產(chǎn)品/技術(shù)

海外渠道推廣

3.海外工業(yè)品銷(xiāo)售流程

“七步走”內(nèi)容

產(chǎn)品遴選及培育

團(tuán)隊(duì)建設(shè)及成長(zhǎng)

海外拓展的兩個(gè)路徑

學(xué)會(huì)取舍，聚焦

注重品牌的培育

4.海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的3個(gè)轉(zhuǎn)換

從跟單員轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

從“坐商”轉(zhuǎn)向“行商”

從2P營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向5P營(yíng)銷(xiāo)

張老師

張慧海，海外營(yíng)銷(xiāo)講師，法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA），香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧問(wèn)DAC，商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國(guó)培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任全球最 大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心副總監(jiān)以及國(guó)內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷(xiāo)售總監(jiān)，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎(jiǎng)項(xiàng)，擅長(zhǎng)海外渠道建設(shè)及客戶管理系列課程，被譽(yù)為“海外渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”，長(zhǎng)期受商務(wù)部邀請(qǐng)為各省外貿(mào)企業(yè)及深圳高新協(xié)會(huì)授課。

具有12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任海外市場(chǎng)部經(jīng)理、OEM銷(xiāo)售經(jīng)理、海外市場(chǎng)信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長(zhǎng)以及全球大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心副總監(jiān)等職。

具備國(guó)際知名TCL和Thomson（法國(guó)）海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)。除消費(fèi)品領(lǐng)域外，張老師在海外工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個(gè)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期跟蹤、研究中國(guó)企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐，積累了豐富的海外業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場(chǎng)主持企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長(zhǎng)》，《海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、計(jì)劃及管理》等課程；2005年10月，受對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)邀請(qǐng)?jiān)?ldquo;全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心”做《新興市場(chǎng)特征，拓展戰(zhàn)略及實(shí)踐》演講。

由張慧海先生發(fā)起成立的《跨國(guó)經(jīng)營(yíng)》工作室是國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)注海外營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)研和實(shí)踐推出了《海外營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)管理工具箱》項(xiàng)目，在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“海外營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)四步作業(yè)法”，通過(guò)學(xué)習(xí)和比照系統(tǒng)管理工具箱，結(jié)合自身外銷(xiāo)業(yè)務(wù)自測(cè)檢查，幫助企業(yè)“尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，尋找增長(zhǎng)點(diǎn)”，指導(dǎo)企業(yè)制訂符合自身實(shí)際、具有執(zhí)行力的“海外營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營(yíng)銷(xiāo)致勝之道、《海外營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)管理工具箱》、《跨文化商務(wù)環(huán)境管理》。

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